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編輯導(dǎo)語：近年來，SaaS產(chǎn)品頗受市場(chǎng)的歡迎，那么如何打造一款好的SaaS產(chǎn)品就成為了一個(gè)關(guān)鍵問題。作者從六個(gè)方面分享了如何打造一款好的SaaS產(chǎn)品的思考，本文主要從戰(zhàn)略層面來講如何打造出一款好的SaaS產(chǎn)品，當(dāng)具體落地到日常工作中時(shí)，還需要做好其他的相關(guān)工作。

上個(gè)月寫了一篇文章：《萬字長(zhǎng)文深度講透：SaaS創(chuàng)業(yè)失敗的13個(gè)關(guān)鍵原因》，反響很好，全網(wǎng)文章閱讀量10萬+。

然后就有讀者朋友私信我，告訴我看完文章后很有收獲，能不能講一講SaaS怎么做才能成功，如何才能打造出一款好的SaaS產(chǎn)品。

我想了想這個(gè)選題還挺有意思，因此我把我的思考整理出來，供大家參考。

如何才能打造出一款好的SaaS產(chǎn)品？可以從以下6個(gè)方面來系統(tǒng)思考：

1. 明確方向
2. 想清楚客戶、客戶問題及解決方案
3. 能給客戶帶來足夠的價(jià)值是根本
4. 能實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值才是一款好產(chǎn)品
5. SaaS產(chǎn)品+完成業(yè)務(wù)價(jià)值的閉環(huán)
6. 堅(jiān)持與持續(xù)迭代能力是一種重要的軟實(shí)力

接下來，我一個(gè)一個(gè)的展開來講。

一、明確方向

作為一名創(chuàng)業(yè)者，開始創(chuàng)業(yè)面臨的第一個(gè)問題是，需要選什么樣的方向來創(chuàng)業(yè)，需要找準(zhǔn)行業(yè)、目標(biāo)人群、以及產(chǎn)品的定位，此時(shí)產(chǎn)品方向的選擇至關(guān)重要。

那如何選擇一個(gè)好的創(chuàng)業(yè)方向，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)來看，可以用STP思考方法，STP是思考方向問題時(shí)常用的一種重要方法。

S指的是segmentation,意思是市場(chǎng)細(xì)分；T指的是Targeting,意思是目標(biāo)市場(chǎng)選擇；P指的是Positioning,意思是定位。

市場(chǎng)細(xì)分就是以一種獨(dú)特的眼光去審視原有市場(chǎng)中的機(jī)會(huì)，把它進(jìn)行有效的切割，分出多個(gè)市場(chǎng)來；目標(biāo)市場(chǎng)的選擇也就是在切分出來的市場(chǎng)中選出適合自己企業(yè)的市場(chǎng)；定位就是企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)的獨(dú)特價(jià)值主張，讓企業(yè)的產(chǎn)品能夠有效地差異化，形成獨(dú)特的價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)。

在用STP方法思考方向時(shí)，可以通過3步法依次往下推進(jìn)梳理：

• 市場(chǎng)細(xì)分
• 目標(biāo)市場(chǎng)選擇
• 定位

1. 市場(chǎng)細(xì)分

SaaS賽道是一個(gè)大市場(chǎng)，大到足夠容納上萬家服務(wù)商來提供服務(wù)。不可能有哪一個(gè)服務(wù)商可以做全部的市場(chǎng)，既然這樣，就必須對(duì)SaaS市場(chǎng)做一個(gè)切割，分出多個(gè)市場(chǎng)，然后各個(gè)服務(wù)商在自己選擇的市場(chǎng)中差異化地給客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)。

所以，對(duì)于SaaS服務(wù)商來講，好的打法不在于自己有多強(qiáng)大，而在于選擇恰當(dāng)?shù)膽?zhàn)場(chǎng)來作戰(zhàn)，而市場(chǎng)細(xì)分就是選擇戰(zhàn)場(chǎng)的有力武器。

在我對(duì)SaaS的理解里，主要可以根據(jù)以下4個(gè)方面來進(jìn)行細(xì)分市場(chǎng)。

• 地理位置；
• 業(yè)務(wù)垂直或行業(yè)垂直；
• 大、中、小客戶；
• 工具型或商業(yè)型SaaS。

第一個(gè)方面，用地理位置來做市場(chǎng)細(xì)分，可能在大家的認(rèn)知里，這不太常見，但在現(xiàn)實(shí)商業(yè)場(chǎng)景中是存在的。比如，有的SaaS服務(wù)商就做渠道下沉，做三四線城市的SaaS業(yè)務(wù)。

全國(guó)各地的省級(jí)、市級(jí)SaaS代理商做的業(yè)務(wù)也是按地理位置來細(xì)分市場(chǎng)的。

第二個(gè)方面，用行業(yè)垂直或業(yè)務(wù)垂直來細(xì)分。用業(yè)務(wù)垂直型來做市場(chǎng)細(xì)分，像按CRM、人力資源、ERP、推廣營(yíng)銷、財(cái)稅、OA等來做市場(chǎng)細(xì)分；用行業(yè)垂直來細(xì)分，可以按零售、餐飲、旅游、教育、醫(yī)療、物流等來細(xì)分。

第三個(gè)方面，按大、中、小客戶來細(xì)分，這個(gè)從字面意思上看就比較好理解，也就是按服務(wù)商服務(wù)的客戶是大型企業(yè)客戶、中型客戶，還是小微型客戶來劃分。

第四個(gè)方面，按工具型或商業(yè)型SaaS來劃分，也就是作為一個(gè)SaaS服務(wù)商，你想做或正在做的SaaS產(chǎn)品是屬于工具型的產(chǎn)品還是商業(yè)型的產(chǎn)品。

工具型，比較好理解，SaaS產(chǎn)品的價(jià)值就是一個(gè)工具，幫助服務(wù)的客戶降本增效，比如解決財(cái)稅業(yè)務(wù)問題的惠算賬；解決協(xié)同辦公業(yè)務(wù)問題的釘釘。

商業(yè)型，我也把它稱為“銷售、營(yíng)銷一體化”產(chǎn)品，幫助客戶實(shí)現(xiàn)面向終端用戶的引流、轉(zhuǎn)化、成交、留存、復(fù)購(gòu)和裂變的用戶全生命周期閉環(huán)管理，最終幫助商家提高收入。

比如像有贊、微盟這樣的產(chǎn)品，幫助商家實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上開店、社交裂變營(yíng)銷、客戶全生命周期管理，最終幫助商家提高收入

2. 目標(biāo)市場(chǎng)選擇

對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分以后，接下來就要選擇一個(gè)合適自己的“戰(zhàn)場(chǎng)”去戰(zhàn)斗，如何選？可以從以下幾個(gè)維度綜合進(jìn)行評(píng)估：

• 細(xì)分出來的市場(chǎng)增長(zhǎng)率是高還是低；
• 是否具備巨大的規(guī)模；
• 獲利性如何；
• 是否有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；
• 競(jìng)爭(zhēng)激烈程度如何；
• 賽道的壟斷概率。

第一個(gè)維度，細(xì)分出來的市場(chǎng)增長(zhǎng)率是高還是低，如果是高增長(zhǎng)率，顯然是值得考慮的市場(chǎng)，如果是低增長(zhǎng)，甚至是負(fù)增長(zhǎng)，這時(shí)就要慎重考慮。

第二個(gè)維度，是否具備巨大的規(guī)模，這個(gè)維度的考慮特別重要，如果市場(chǎng)規(guī)模較小，不要自己的業(yè)務(wù)還沒跑出來，結(jié)果市場(chǎng)空間就沒有了。

如果選擇的是一個(gè)較大規(guī)模的市場(chǎng)，那么肯定玩家也會(huì)很多，對(duì)加入這個(gè)賽道的SaaS服務(wù)商的資金能力、組織能力等的要求都會(huì)很高。

第三個(gè)維度，獲利性如何。這是任何一個(gè)生意都會(huì)考慮的維度，如果不賺錢、或者虧錢，那顯然這樣的市場(chǎng)選擇是有問題的（除非本身做的產(chǎn)品就不考慮賺錢問題，是戰(zhàn)略性布局的需要），所以為什么在做SaaS服務(wù)時(shí)，很多SaaS服務(wù)商都想做中大型客戶（包括To G客戶），因?yàn)楂@利性穩(wěn)定且獲利空間相比較于服務(wù)于小商家會(huì)更高。

第四個(gè)維度，是否有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，有對(duì)手是正常的，如果沒有對(duì)手，那么很有可能業(yè)務(wù)本身就是一個(gè)偽需求，沒有市場(chǎng)，可能是在錯(cuò)誤的道路嘗試。

除了看對(duì)手多少，還要關(guān)注對(duì)手的實(shí)力，以及主要要解決的業(yè)務(wù)問題，如果對(duì)手多且強(qiáng)，你們的產(chǎn)品又沒有突出差異化的點(diǎn)，那就要甚至考慮了；如果既有差異化，自己的實(shí)力又更強(qiáng)一些，那么就可以考慮選擇。

第五個(gè)維度，競(jìng)爭(zhēng)激烈程度，從To C的百團(tuán)大戰(zhàn)、O2O大戰(zhàn)業(yè)務(wù)中，我們可以看到，在一個(gè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，基本上都是老大老二勝出，其它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都失敗或轉(zhuǎn)型，所以如果是在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的賽道，如果實(shí)力不是前幾的玩家，提前考慮轉(zhuǎn)型則是最好的選擇。

第六個(gè)維度，賽道的壟斷概率，從終局倒推回來看，我個(gè)人認(rèn)為，大多數(shù)SaaS的業(yè)務(wù)更多情況是百花盛開的局面，而不是一家獨(dú)大的局面。

因?yàn)镾aaS業(yè)務(wù)的產(chǎn)品研發(fā)、實(shí)施、培訓(xùn)、客戶成功服務(wù)都是周期較長(zhǎng)的業(yè)務(wù)，產(chǎn)品推出后，想要占領(lǐng)市場(chǎng)，需要的時(shí)間周期一定是特別長(zhǎng)，就給其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留出了時(shí)間去占領(lǐng)其它空白的市場(chǎng)。

作為一家SaaS服務(wù)商，可以通過以上6個(gè)維度的綜合考慮之后，選擇一個(gè)適合自己的市場(chǎng)去開拓、去耕耘。

3. 定位

在To C業(yè)務(wù)里，定位的核心是：利用顧客原有心智中的概念或原有概念相關(guān)的概念去創(chuàng)造新概念，有效地占領(lǐng)用戶心智，而不是去創(chuàng)造新奇或者與眾不同的東西。

在SaaS業(yè)務(wù)里，核心思想也類似，要突出自己業(yè)務(wù)的差異化，公司給到客戶的獨(dú)特價(jià)值主張是啥？為哪些客戶提供什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)，幫助客戶解決了什么問題，為客戶創(chuàng)造了哪些價(jià)值。

案例，

這里先交代一下要講案例的背景，我有一個(gè)朋友，許遠(yuǎn)東，浙江電商網(wǎng)絡(luò)有限公司(第一商務(wù))創(chuàng)始人，現(xiàn)任杭州愛名網(wǎng)絡(luò)有限公司（22.cn）董事長(zhǎng) ， LTD營(yíng)銷SaaS系統(tǒng)創(chuàng)始人，公司總部位于杭州，在香港、美國(guó)、歐洲設(shè)有全資子公司。

許遠(yuǎn)東通過綜合評(píng)估以后，為L(zhǎng)TD項(xiàng)目選擇了：幫助客戶構(gòu)建數(shù)字化營(yíng)銷獲客能力，推動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的營(yíng)銷SaaS系統(tǒng)方向。

通過和許遠(yuǎn)東深度交流，得知他選擇這個(gè)方向背后的思考思路如下：

創(chuàng)業(yè)要做的就是選擇一個(gè)有利的細(xì)分市場(chǎng)去戰(zhàn)斗，所以首先要做的就是進(jìn)行SaaS賽道的市場(chǎng)細(xì)分，遠(yuǎn)東通過兩個(gè)維度進(jìn)行了市場(chǎng)細(xì)分，行業(yè)垂直型or業(yè)務(wù)垂直型維度；大、中、小客戶類型維度。通過這兩個(gè)維度就可以細(xì)分出了N多個(gè)市場(chǎng)。

在細(xì)分出來的N多個(gè)市場(chǎng)里選擇了為大量各行各業(yè)的企業(yè)提供營(yíng)銷獲客服務(wù)這個(gè)市場(chǎng)。

選擇這個(gè)市場(chǎng)背后的原因主要有以下幾點(diǎn)：

• 從2008創(chuàng)業(yè)開始，許遠(yuǎn)東做過的業(yè)務(wù)包括域名、SSL證書、商標(biāo)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)等服務(wù)，主要服務(wù)的對(duì)象都是各行各業(yè)的客戶。因此團(tuán)隊(duì)對(duì)各行各業(yè)企業(yè)的通用需求有著一定的感知。
• 幫助客戶營(yíng)銷獲客這個(gè)業(yè)務(wù)，市場(chǎng)需求量大，全世界有著上萬億的市場(chǎng)規(guī)?？臻g。
• 營(yíng)銷獲客環(huán)節(jié)是所有企業(yè)經(jīng)營(yíng)中非常重要的一環(huán)，沒有營(yíng)銷獲客，企業(yè)就不能營(yíng)收，因此相對(duì)給企業(yè)提供其它服務(wù)來講，提供營(yíng)銷獲客，最容易獲利。
• 在人力資源、ERP、財(cái)稅、OA、CRM、營(yíng)銷獲客等場(chǎng)景中，像ERP、CRM、OA場(chǎng)景都有做的不錯(cuò)的公司存在，而在營(yíng)銷推廣這個(gè)場(chǎng)景中還沒發(fā)現(xiàn)做的特別好的，因此存在著機(jī)會(huì)。

綜合以上幾點(diǎn)原因最終選擇了：幫助客戶構(gòu)建數(shù)字化營(yíng)銷獲客能力，推動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的營(yíng)銷SaaS系統(tǒng)方向。

二、想清楚客戶、客戶問題及解決方案

在方向指導(dǎo)的邊界內(nèi)，需要想清楚3個(gè)問題：

1. 客戶是誰
2. 客戶遇到的問題
3. 給出的解決方案

第一個(gè)問題，客戶是誰？這個(gè)問題回答的越精準(zhǔn)越好，比如回答：

• 我們的客戶是各行各業(yè)的客戶；
• 我們的客戶是旅游行業(yè)的客戶；
• 我們的客戶是旅游行業(yè)景區(qū)客戶；
• 我們的客戶是旅游行業(yè)年接待游客量20萬起的景區(qū)；
• 我們的客戶是鄉(xiāng)村旅游領(lǐng)域年接待游客量10萬起的景區(qū)。

顯然第5點(diǎn)的回答就會(huì)更精準(zhǔn)一些。

如果假設(shè)，服務(wù)的客戶真的是各行各業(yè)的都有，不同行業(yè)的客戶還分大、中、小型客戶。

那么也需要把客戶區(qū)分出來，把客戶細(xì)分，因?yàn)橥粋€(gè)產(chǎn)品基礎(chǔ)上不太可能滿足那么多客戶的需求。需要不同的客戶有不同的產(chǎn)品線來滿足需求。

第二個(gè)問題，客戶遇到的問題。

只有把客戶遇到的問題，一個(gè)一個(gè)的列出來，才能對(duì)應(yīng)的給出合理的解決方案，最終才能設(shè)計(jì)出一個(gè)好的產(chǎn)品。

第三個(gè)問題，給出解決方案。

知道了客戶是誰以及知道客戶遇到了什么問題以后，接著就要給出解決方案，方案中要表達(dá)出是如何幫助客戶解決問題的。

案例：

LTD營(yíng)銷SaaS系統(tǒng)是如何思考這3個(gè)問題的？接下來我們逐個(gè)分析。

第一個(gè)問題，客戶是誰。

這個(gè)問題，在方向部分就講到，服務(wù)的是各行各業(yè)的企業(yè)（其中服務(wù)的行業(yè)包括：廣告?zhèn)髅?、教育培?xùn)、五金建材、運(yùn)動(dòng)健身、家居裝修、食品、餐飲、法律服務(wù)、商務(wù)咨詢、醫(yī)療保健、汽車服務(wù)、生活服務(wù)、房產(chǎn)、商品百貨等）。

第二個(gè)問題，客戶遇到的問題。

總體來講，LTD服務(wù)的客戶在營(yíng)銷獲客上遇到的問題有以下幾點(diǎn)：

• 渠道多，后臺(tái)操作麻煩，不僅需要做網(wǎng)站、開網(wǎng)店，還要做各種小程序(如:微信、百度、支付寶等)、微信號(hào)、頭條號(hào)、百家號(hào)、企鵝號(hào)等等各種各類自媒體，除此之外，抖音、快手、微視各種短視頻平臺(tái)也要參與；
• 傳統(tǒng)的網(wǎng)站已經(jīng)很難施展拳腳，目前的互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)完全“移動(dòng)、社交、智能”化了，因此急迫需要新的網(wǎng)站解決方案；
• 傳統(tǒng)網(wǎng)站內(nèi)容分發(fā)手段單一、線索回收跟進(jìn)不及時(shí)；
• 等等。

第三個(gè)問題，給出解決方案。

圍繞發(fā)現(xiàn)的問題，LTD給出了：“幫助客戶把網(wǎng)站升級(jí)為營(yíng)銷平臺(tái)，構(gòu)建數(shù)字化營(yíng)銷獲客能力，推動(dòng)客戶業(yè)務(wù)增長(zhǎng)”的解決方案。

通過解決小問題，創(chuàng)造大價(jià)值。

小問題就是客戶傳統(tǒng)的網(wǎng)站，大價(jià)值就是傳統(tǒng)網(wǎng)站升級(jí)后的營(yíng)銷平臺(tái)，擁有強(qiáng)大的數(shù)字化營(yíng)銷獲客能力，推動(dòng)客戶的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

升級(jí)后的營(yíng)銷平臺(tái)可以帶來幾大價(jià)值：

• 傳統(tǒng)網(wǎng)站社交化，加入了很多社交、互動(dòng)的功能，增強(qiáng)了客戶與用戶之間的交流,同時(shí)和客戶鏈接的載體除了官網(wǎng)，還增加了商城、小程序以及官微名片；
• 傳統(tǒng)網(wǎng)站數(shù)據(jù)化，建立了龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)，將客戶行為、訪客數(shù)據(jù)、營(yíng)銷效果通過數(shù)據(jù)處理、分析，能夠建立清晰的用戶畫像，提高訂單轉(zhuǎn)化成交以及復(fù)購(gòu)率；
• 傳統(tǒng)網(wǎng)站中臺(tái)化，通過一個(gè)中臺(tái)，全網(wǎng)推廣，統(tǒng)一管理?？蛻艄芾磔p松，數(shù)據(jù)管理簡(jiǎn)便，營(yíng)銷內(nèi)容一鍵分享，統(tǒng)一歸集管理，不再煩心渠道多，難管理。管理者只需站在身后，動(dòng)動(dòng)手指，將企業(yè)營(yíng)銷高效運(yùn)轉(zhuǎn)，省時(shí)省力；
• 傳統(tǒng)網(wǎng)站移動(dòng)化，傳統(tǒng)網(wǎng)站比較適配PC端，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代需要設(shè)計(jì)出適應(yīng)手機(jī)端的網(wǎng)站，方便用戶的瀏覽體驗(yàn)。
• 營(yíng)銷玩法增多，包括拼團(tuán)、砍價(jià)、抽獎(jiǎng)活動(dòng)等應(yīng)用功能的增加。

三、能給客戶帶來足夠的價(jià)值是根本

一般情況來講，一個(gè)SaaS創(chuàng)業(yè)公司設(shè)計(jì)、開發(fā)出來的產(chǎn)品或多或少都會(huì)有一定的價(jià)值，但是價(jià)值是否足夠？這是需要打問號(hào)的。

一個(gè)Saas產(chǎn)品到底有沒有價(jià)值？不是服務(wù)商定性的說能為客戶解決什么問題就可以了的。一個(gè)好的Saas產(chǎn)品能給客戶帶來多大的價(jià)值，是可以量化的。

不能量化的產(chǎn)品，可能Saas服務(wù)商自己本身都還沒有想清楚到底可以給客戶帶來多大的價(jià)值；同時(shí)也很難說服客戶付費(fèi)購(gòu)買產(chǎn)品。

如何衡量產(chǎn)品到底價(jià)值到底足不足的問題呢？可以通過2個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)來進(jìn)行思考：

• 解決方案帶來的價(jià)值
• 付出的成本

也就是解決方案帶來的價(jià)值?付出的成本的結(jié)果遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于0，才能判斷解決方案帶來的價(jià)值是足夠的（其中付出的成本包括學(xué)習(xí)成本、使用成本、購(gòu)買軟件費(fèi)用等等）。

如果解決方案帶來的價(jià)值?付出的成本的結(jié)果小于等于0，那基本上就可以判斷產(chǎn)品的價(jià)值是不足的，就需要提升解決方案帶來的價(jià)值，或者降低客戶付出的成本，最終使解決方案帶來的價(jià)值?付出的成本的結(jié)果遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于0。

我4年前創(chuàng)業(yè)做的第一個(gè)項(xiàng)目就遇到這樣的問題，起初并沒有量化價(jià)值，推入市場(chǎng)后，在運(yùn)營(yíng)的過程中發(fā)現(xiàn)，其實(shí)給客戶帶去的價(jià)值并不大，客戶得到的價(jià)值還沒成本大（購(gòu)買軟件成本，學(xué)習(xí)成本，使用成本等），也就是客戶的傳統(tǒng)解決方案比我們提供的Saas方案會(huì)更好。

我3年前創(chuàng)業(yè)做的第二個(gè)Saas產(chǎn)品也遇到了價(jià)值量化的問題，當(dāng)時(shí)產(chǎn)品的MVP完成后開始推向市場(chǎng)去銷售，得到的反饋是，能不能衡量哪部分價(jià)值是由我們帶來的，然后客戶愿意為我們帶來的那部分價(jià)值付費(fèi)，如果不能衡量，客戶就不愿意付費(fèi)和使用產(chǎn)品。

像文章中提到的LTD營(yíng)銷SaaS系統(tǒng)就很好的進(jìn)行價(jià)值量化了，內(nèi)容通過多少個(gè)渠道傳播了？每個(gè)渠道帶來多少閱讀量、轉(zhuǎn)化了多少客戶等都是可以進(jìn)行量化評(píng)估的。

同時(shí)LTD產(chǎn)品的平均客單價(jià)在2000左右。

解決方案帶來的價(jià)值?需要付出的成本，大概評(píng)估是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于0的。

因此像這樣的SaaS產(chǎn)品給客戶帶去的價(jià)值是足夠的。

四、能實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值才是一款好產(chǎn)品

一款SaaS產(chǎn)品有可能給客戶帶來了價(jià)值，

但有可能并不能把產(chǎn)品賣給客戶，從客戶身上賺到錢，也不可能從別的方式上賺到錢。

也就是不能實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值，那么這就不是一款好產(chǎn)品。

即使有客戶在用，這條產(chǎn)品線也應(yīng)該關(guān)閉、轉(zhuǎn)型，找新的出路。

只有設(shè)計(jì)、研發(fā)出來的產(chǎn)品能賺到錢，然后持續(xù)投入研發(fā)，增長(zhǎng)，才能形成一個(gè)正向的循環(huán)發(fā)展。

很多初創(chuàng)SaaS公司一直在探索，服務(wù)的客戶一直不愿付費(fèi)，就一直沒有收入，就不是好的產(chǎn)品（當(dāng)然，并不是產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)出來就要馬上盈利，可能盈利之前會(huì)經(jīng)歷很長(zhǎng)時(shí)間的探索，長(zhǎng)時(shí)間不能盈利，需要不斷的投入，不斷的驗(yàn)證產(chǎn)品價(jià)值）。

比如：

• 像本篇文章案例中提到的LTD產(chǎn)品，目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利，實(shí)現(xiàn)了注冊(cè)產(chǎn)品客戶數(shù)近6萬，付費(fèi)客戶數(shù)1萬 ，第二年客戶續(xù)費(fèi)60%+（這幾乎是國(guó)內(nèi)SaaS產(chǎn)品難以達(dá)成的續(xù)費(fèi)目標(biāo)）。
• 像這樣的產(chǎn)品能實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值，就是好的產(chǎn)品，就是有前景的產(chǎn)品。

五、SaaS產(chǎn)品+完成業(yè)務(wù)價(jià)值的閉環(huán)

SaaS的定義是軟件即服務(wù)，很多創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為，SaaS應(yīng)該聚焦做好產(chǎn)品，只提供純產(chǎn)品。而不是去做SaaS+，除了給客戶提供產(chǎn)品之外，還去提供運(yùn)營(yíng)或者其它服務(wù)。

提供運(yùn)營(yíng)或者其它服務(wù)后，就會(huì)增加人力成本，與SaaS產(chǎn)品的高毛利有著天然的矛盾，會(huì)大大影響公司的估值。

然而，SaaS業(yè)務(wù)實(shí)際經(jīng)營(yíng)過程中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，如果沒有服務(wù)跟上，客戶根本不會(huì)使用軟件，或者使用軟件了也沒什么用，軟件就不能給客戶創(chuàng)造出太大的價(jià)值。

客戶需要的不是純軟件，而是一個(gè)解決方案來解決某個(gè)業(yè)務(wù)問題。

因此，對(duì)很多SaaS業(yè)務(wù)來講，只有給客戶提供SaaS軟件+服務(wù)，才能給客戶創(chuàng)造出價(jià)值，完成客戶業(yè)務(wù)價(jià)值的閉環(huán)。

目前已經(jīng)有一些細(xì)分SaaS開始提供軟件+服務(wù)。

比如：

• 做招聘SaaS的服務(wù)商，除了提供軟件，還提供獵頭服務(wù)；
• 做私域流量運(yùn)營(yíng)的Saas服務(wù)商，除了提供軟件，還提供私域流量代運(yùn)營(yíng)服務(wù)。

又比如：

LTD營(yíng)銷SaaS系統(tǒng)，除了提供SaaS，還提供“內(nèi)容”服務(wù)，也就是提供SaaS+內(nèi)容服務(wù)。

因?yàn)閷?duì)于企業(yè)來講，在做營(yíng)銷獲客工作時(shí)，除了需要營(yíng)銷SaaS軟件來支持營(yíng)銷工作，營(yíng)銷內(nèi)容的準(zhǔn)備也是非常重要的工作。

而對(duì)于很多企業(yè)來講，完全不具備準(zhǔn)備出好的原創(chuàng)內(nèi)容，或者不具備準(zhǔn)備出很多好的原創(chuàng)內(nèi)容。

因此LTD給服務(wù)的客戶提供了免費(fèi)的內(nèi)容共享支持服務(wù)以及原創(chuàng)內(nèi)容代寫服務(wù)，幫助客戶更低成本的做好營(yíng)銷獲客工作。

六、堅(jiān)持與持續(xù)迭代能力是一種重要的軟實(shí)力

創(chuàng)業(yè)者是一類很有意思的群體，剛開始創(chuàng)業(yè)，都是滿懷希望的開始，一直不斷的探索，希望做出一個(gè)很有價(jià)值的事情來，同時(shí)也希望給自己、給團(tuán)隊(duì)、給投資人帶來豐厚的回報(bào)。

然而現(xiàn)實(shí)總是那么無情，那么殘酷，創(chuàng)業(yè)過程中需要不斷的投入錢，很有可能連續(xù)做了幾個(gè)項(xiàng)目，都不能形成商業(yè)閉環(huán)。而每一次都覺得這一次應(yīng)該要成功了，不斷地在失望、希望中切換。

這時(shí)有的創(chuàng)業(yè)主導(dǎo)者以及相關(guān)核心團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗意識(shí)、心理能量就慢慢的消失了，于是放棄了創(chuàng)業(yè)。

而有的創(chuàng)業(yè)者心理建設(shè)能力強(qiáng)，抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)，戰(zhàn)斗意志不消失，還在持續(xù)堅(jiān)持探索。

愿意且有資本堅(jiān)持持續(xù)探索下去的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，成功的概率一定會(huì)高于遇到問題就想退縮的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，“堅(jiān)持”是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)一個(gè)很重要軟實(shí)力。

就像文中講到的LTD創(chuàng)始人許遠(yuǎn)東，為了做好LTD產(chǎn)品，在長(zhǎng)達(dá)4年時(shí)間遲遲不能盈利，持續(xù)堅(jiān)持，投入費(fèi)用近5000萬。

可以想象的到，這背后需要多大心力才能堅(jiān)持下來。

堅(jiān)持到了第5年時(shí)間才實(shí)現(xiàn)盈利，實(shí)現(xiàn)了注冊(cè)產(chǎn)品客戶數(shù)近6萬，付費(fèi)客戶數(shù)1萬 ，第二年客戶續(xù)費(fèi)60%+（這幾乎是國(guó)內(nèi)SaaS產(chǎn)品難以達(dá)成的續(xù)費(fèi)目標(biāo)）。

同時(shí)，想要做出一個(gè)好產(chǎn)品，不僅僅是靠堅(jiān)持就夠了的，還需要持續(xù)的迭代。

每一次新版本的迭代，與客戶的碰撞都是一次認(rèn)知的升級(jí)，隨著認(rèn)知的不斷升級(jí)，就有機(jī)會(huì)做出更符合市場(chǎng)，能解決問題的好產(chǎn)品。

正如一句老話所講：草鞋無樣，邊打邊像。

這里做個(gè)補(bǔ)充，整篇文章都是從戰(zhàn)略層面來講如何打造出一款好的SaaS產(chǎn)品，當(dāng)具體落地到日常工作中時(shí)，還需要做好架構(gòu)設(shè)計(jì)、產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等相關(guān)工作，如何做好這些工作，可以參考我之前寫的幾篇文章，如下：

• 《Saas產(chǎn)品如何做好架構(gòu)搭建？》
• 《Saas如何解決好標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品與個(gè)性化需求之間的平衡？》
• 《Ｂ端產(chǎn)品如何做好年度規(guī)劃？》
• 《Ｂ端產(chǎn)品如何進(jìn)行業(yè)務(wù)全場(chǎng)景的需求梳理？》

最后，做個(gè)總結(jié)，要想打造出一款好的SaaS產(chǎn)品，可以從以下幾點(diǎn)來整體思考：

1. 明確方向
2. 想清楚客戶、客戶問題及解決方案
3. 能給客戶帶來足夠的價(jià)值是根本
4. 能實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值才是一款好產(chǎn)品
5. SaaS產(chǎn)品+完成業(yè)務(wù)價(jià)值的閉環(huán)
6. 堅(jiān)持與持續(xù)迭代能力是一種重要的軟實(shí)力

愿你我，都能打造出一款又一款好的SaaS產(chǎn)品。

#專欄作家#

豐憲飛，微信公眾號(hào)：小飛哥筆記。人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。某互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司合伙人兼產(chǎn)品總監(jiān)，多個(gè)項(xiàng)目“從0到1”項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，擅長(zhǎng)戰(zhàn)略、運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品的整體規(guī)劃及落地執(zhí)行。

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