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編輯導(dǎo)語：SaaS賽道持續(xù)火熱，做好SaaS產(chǎn)品的核心在于產(chǎn)品力，但目前SaaS壁壘難破，如何解決產(chǎn)品力的問題，作者總結(jié)了其2021年做SaaS產(chǎn)品的三點(diǎn)感悟，做好SaaS產(chǎn)品要從根本上解決產(chǎn)品力的問題，這幾點(diǎn)感悟分享給大家。

一、SaaS 的核心是產(chǎn)品力

SaaS 的壁壘是什么？為什么獲客很難？為什么客單價(jià)低？為什么客戶不續(xù)費(fèi)？

本質(zhì)在于產(chǎn)品力。

1. 方法論的缺失

SaaS 本質(zhì)輸出的是管理理念和方法論。中國缺少相關(guān)人才，也缺少相應(yīng)的理念輸出，所以很多時(shí)候產(chǎn)品本身得其形而不得其神。

2. 技術(shù)人才的缺失

中國傳統(tǒng)軟件大部分企業(yè)以項(xiàng)目制和定制化為主，技術(shù)理念和架構(gòu)相對落后；而跟上時(shí)代發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)可以做標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，但是在中國 SaaS 產(chǎn)品很難做到 100% 的標(biāo)準(zhǔn)化，要面臨大量 KA 客戶非標(biāo)交付的問題。

所以，從 Day 1 開始就要面臨設(shè)計(jì)一套好的技術(shù)架構(gòu)的挑戰(zhàn)，而軟件+互聯(lián)網(wǎng)復(fù)合背景優(yōu)秀人才的缺失導(dǎo)致產(chǎn)品力欠缺。

如果產(chǎn)品力足夠強(qiáng)，不僅前端有良好的體驗(yàn)，還能快速創(chuàng)造客戶價(jià)值，快速交付、快速迭代，這是 SaaS 企業(yè)飛輪能轉(zhuǎn)起來的關(guān)鍵。

二、反對 SaaS 原教旨主義

To B 投資只能投 SaaS 或軟件？SaaS 的核心是軟件還是服務(wù)？不同的人有不同的理解，去其形而觀其神，我認(rèn)為企業(yè)服務(wù)本質(zhì)是要持續(xù)的、高效的為企業(yè)客戶創(chuàng)造價(jià)值，SaaS 是一種形態(tài)，但并不是全部，例如還有 P（Platform）aaS、B（Blockchain/Battery）aaS、R（Robot）aaS、D（Data）aaS等等。

非純軟件不做/不投，不能摻雜一點(diǎn)服務(wù)；或者路徑上必須以軟件切入，這是SaaS原教旨主義的體現(xiàn)，我旗幟鮮明的反對這種觀點(diǎn)。

中國有中國的國情，客戶理念不成熟、信息化水平不高、人力成本較低，這都是暫時(shí)制約 SaaS 在中國發(fā)展的因素，而一部分的人工服務(wù)可以更好的貼近客戶，滿足客戶需求，同時(shí)銜接起整個(gè)業(yè)務(wù)流程，這是對自身和客戶都有利的。

歸根結(jié)底，評價(jià)業(yè)務(wù)的質(zhì)量，最終還是要看毛利率、客戶續(xù)費(fèi)和業(yè)務(wù)規(guī)模的平衡情況。

打破觀念禁錮，開放思想，不做預(yù)設(shè)，這才是創(chuàng)業(yè)和投資最正確的態(tài)度。成功的路徑?jīng)]有范式，“何不食肉糜？”，在 SaaS 行業(yè)，精神層面的自嗨和潔癖要不得。

三、擁抱新一代 SaaS

1. 端到端和一體化

近期美國上市的 SaaS 企業(yè)在招股書里頻繁提到端到端（End-To-End）這個(gè)詞。

EverCommerce 招股書里提到 22 次，CS Disco 提到 14 次，Intapp提到 12 次。

服務(wù)業(yè) SaaS 提供商 EverCommerce 認(rèn)為，現(xiàn)有技術(shù)通常是一組支離破碎的單點(diǎn)解決方案，沒有足夠的集成能力來支持完整的服務(wù)生命周期，所以他們構(gòu)建了一個(gè)全面的平臺(tái)，專門用于滿足服務(wù)業(yè) SMB 獨(dú)特的端到端的工作流需求。

例如 EverCommerce 的前端營銷科技解決方案替代的是 Salesforce 和 HubSpot；中臺(tái)業(yè)務(wù)管理解決方案替代的是 Square 和 Intuit；后臺(tái)用戶參與解決方案替代的是 Qualtrics。

EverCommerce 主要產(chǎn)品 EverHealth 提供端到端的解決方案端到端的企業(yè)一體化 SaaS 平臺(tái)將會(huì)拉通前后端，從而大幅提升經(jīng)營效率，而最好的切入點(diǎn)是從核心系統(tǒng)前后延展。

2. 無邊界核心系統(tǒng)

Bessemer Venture Capital 曾經(jīng)提到，在垂直 SaaS 領(lǐng)域，過去十年曾經(jīng)有三條成功的市場領(lǐng)導(dǎo)之路：

• 開拓新市場，例如 Procore
• 戰(zhàn)勝現(xiàn)有企業(yè)，例如 Toast
• 替換定制系統(tǒng)

實(shí)際上，首先，第三條路徑可以視為第二條路的實(shí)現(xiàn)方式之一；

其次，上述經(jīng)驗(yàn)同樣適用于通用 SaaS。大公司內(nèi)部有許多定制軟件，但是他們在面臨日益激烈的市場競爭時(shí)，需要提供更好的產(chǎn)品體驗(yàn)和不斷推出新的產(chǎn)品，他們老舊的核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)無法跟上時(shí)代的需要。

新一代 SaaS 軟件構(gòu)建的是云優(yōu)先、API 驅(qū)動(dòng)、可配置、無邊界的核心平臺(tái)，幫助客戶更好的快速適應(yīng)不斷發(fā)展的市場環(huán)境。代表企業(yè)是銀行核心系統(tǒng)提供商 Mambu 和保險(xiǎn)核心系統(tǒng)提供商 Duck Creek。

Mambu的產(chǎn)品架構(gòu)

3. 工業(yè)3.0：超定制和利基生產(chǎn)時(shí)代

美國 SaaS 行業(yè)正在從 2.0 大規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)入 3.0 大規(guī)模個(gè)性化的階段，生產(chǎn)方式從標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)模經(jīng)濟(jì)走向超定制和利基生產(chǎn)，所使用的的主要技術(shù)是低代碼和超級自動(dòng)化（包括 AI）。

例如金融服務(wù) SaaS 提供商 Intapp 認(rèn)為其產(chǎn)品的主要特點(diǎn)之一就是低代碼可配置性和個(gè)性化的用戶體驗(yàn)，客戶可以通過拖拽對用戶界面、流程和業(yè)務(wù)規(guī)則進(jìn)行快速配置，以滿足他們的特定需求。

要從根本上解決 SaaS 的產(chǎn)品力問題，實(shí)現(xiàn)不同客戶業(yè)務(wù)在線一體化的訴求，低代碼和超級自動(dòng)化也將會(huì)成為未來絕大部分國內(nèi) SaaS 廠商具備的基礎(chǔ)能力，從而迎來超定制和利基生產(chǎn)的 SaaS 工業(yè) 3.0時(shí)代。

作者：蔣宇捷，編輯：燕子；公眾號(hào)：牛透社

原文鏈接：https://mp.weixin.qq.com/s/he2RXVW1OLgeWtBjRUMm0g

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題圖來自Unsplash，基于 CC0 協(xié)議