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編輯導語：ERP系統的有效建構有助于企業內部資源進行系統化管理，而隨著市場環境的變化，行業對ERP系統的需求也在增大。ERP軟件開發商也需要針對變化的市場來進行功能架構上的調整和優化。本篇文章里，作者就當下ERP系統的發展、以及ERP系統相應問題的解決方案等方面做了總結，一起來看一下。

本篇適用于做B端ERP系統的解決方案工程師，或者對外性質的產品經理可以在進行ERP系統分析的時候參考，主要是從一個小白產品經理和解決方案工程師是如何推導出產品架構及功能設計的。

往下看：我們大概的目錄按照以下順序推進：

1. 術語解釋；
2. 產品的誕生背景；
3. 行業現狀；
4. 痛點分析；
5. 本解決方案的亮點分析；
6. ERP系統的目的與價值；
7. 競品分析；
8. 業務的理解；
9. 功能分析；
10. 項目計劃；
11. 項目管理；
12. 風險評估。

一、相關術語解釋

1. ERP

英文解釋為Enterprise Resource Planning，狹義上的解釋為企業資源規劃系統，廣義上的解釋是針對企業內部資源進行系統化的管理，包含企業內部發起的商品采購、商品入庫出庫、財務部門的審批、商品的銷售及對上游供應商的管理。

2. 銷售管理

首先我們明確下銷售活動：即任何企業所有經營活動的起點，對企業的技術、生產、財務、人事等各項管理都有決定性的作用。

銷售管理，是對銷售訂單、銷售退貨處理、客戶管理、價格及折扣管理、訂單管理、銷售報表、經營分析等功能綜合運用的管理系統，通過對銷售全過程進行有效控制和跟蹤，實現縮短產品交貨期、降低成本、提升企業經濟效益的目標。

3. 財務管理

財務管理主要針對公司業務的月度報表、費用支出統計、現金流水賬、銀行流水賬、帳戶余額表、費用支出單、其他類收入單、轉款單、項目類別設置、業務往來賬等的管理。

其中業務往來賬管理涉及預付款單、付款單、已付查詢、已退查詢、關聯費用統計、付款賬期表、超期應付款、供應商欠款初始化、供應商欠款初始化導入、供應商借款、供應商還款、退款單（預付）、預收款單、收款單、已收查詢、已退查詢、關聯費用統計、收款賬期表、超期應收款、客戶欠款初始化、客戶欠款初始化導入、客戶借款、客戶還款、退款單（預收）。

4. 庫存管理

庫存管理是企業的基礎和核心，支撐企業銷售、采購、生產業務的有效運作。庫存管理在物料日常出入庫控制、保證生產的正常進行發揮重要作用，同時將庫存控制在合理水平，為企業提供準確的庫存信息。為企業快速響應市場變化、滿足市場需求、提高企業競爭力提供了有力保證。

庫存管理主要業務包括倉庫管理（出入庫管理）、日常的物料的流轉業務、庫存控制3大部分，是由入庫業務、出庫業務、調撥、組裝拆卸、庫存調整等功能組成，結合批號保質期管理、庫存盤點、即時庫存管理等功能綜合運用的管理系統，對倉存業務的物流和成本管理全過程進行有效控制和跟蹤，實現完善的企業倉儲信息管理。

5. 采購管理

采購管理針對企業在一定的條件下從供應市場獲取產品或服務作為企業資源，以保證企業生產及經營活動正常開展的一項企業經營活動，一般情況下采購管理系統是通過采購申請、采購審核、采購入庫、智能補貨、歷史單據查詢、采購退貨、采購貨源管理、訂單管理等功能綜合運用的管理系統，對采購商流和物流的全過程進行有效控制與跟蹤，實現完善的企業物資供應管理。

采購管理系統與銷售管理系統、庫存管理系統集成，共同構造企業內部供應鏈。

采購管理系統與財務系統集成，形成采購與應付應收等業務循環，有力支撐業務財務的一體化、數字化。

6. 供應商管理

主要是針對供應商的基本信息、供應商評價、主供產品、采購詢價單、供應商信息初始化等的管理。

7. C/S 架構

指 Client/Server 結構，它是軟件系統體系結構，通過它可以充分利用兩端硬件環境的優勢，將任務合理分配到 Client 端和 Server 端來實現，降低了系統的通訊開銷。

目前大多數應用軟件系統都是 Client/Server 形式的兩層結構。

8. B/S 架構

指 Browser/Server 結構，瀏覽器/服務器模式，是 WEB 興起后的一種網絡結構模式，WEB 瀏覽器是客戶端最主要的應用軟件。這種模式統一了客戶端，將系統功能實現的核心部分集中到服務器上，簡化了系統的開發、維護和使用。

二、產品背景

中國 ERP 軟件行業的市場規模由 2018 年的 149.2 億元人民幣增長至 2020 年的 242.5 億元人民幣，年復合增長率達到 12.9%。

隨著中國制造業自動化、信息化的持續深入，以及中國企業對精益制造、柔性生產重視程度的日益提升，中國企業管控一體 化逐漸進入深化，ERP軟件的需求也將保持持續增長的趨勢，該行業市場規模預計將在 2024 年達到 410.1 億元人民幣，年復合增長率為 14.0%，各大企業紛紛布局行業市場。

三、行業現狀

1. ERP 軟件從系統化到模塊化轉變

隨著中國市場經濟體制的逐步完善和改革開放的進一步深入，各類民營企業發展迅猛。民營企業在經營過程中對ERP軟件系統的需求逐步增大，但系統化的ERP軟件對于中小型民營企業而言運營成本過高。

為解決價格問題，一些 ERP 軟件廠商的產品按照不同功能分成細小模塊，以供客戶企業自由選擇，并支持隨時追加功能，因此實現價格的靈活設置。

2. 從水平市場向縱向解決方案轉變

傳統 ERP 軟件由通用的模塊組成，包含財務、生產制造、人事管理和庫存分銷等。但在商業的發展與變遷中客戶發現基本的模塊不能滿足企業業務需求。由此，ERP軟件廠商將開發方向轉移向更加深化的行業解決方案。

行業解決方案通常是以通用的財務等模塊為基礎，在此之上疊加針對每個行業特殊要求的細分模塊，以滿足具體行業的切實需求。

3. 從企業后臺向企業前臺轉變

客戶關系管理系統屬于ERP系統的細微分支，通常包括銷售、市場、客戶及服務四大模塊。其中銷售模塊功能眾多，從最初的需求生成，到自主銷售及最終銷售人員傭金管理均涵蓋其中，因此，在未來ERP軟件的發展中，軟件開發商將更加注重關于企業前臺管理系統的研發和推廣，同時也會重點關注企業在發展新客方面的研究和實現。

四、痛點分析

1. 關于銷售管理的問題

企業是否經常出現這樣的情況：只要客戶那邊一個要貨的電話打過來，公司這邊馬上就亂成了一鍋粥，但忙到最后還是常常不能告訴客戶能否提貨。

搜集有效信息的時間太長了，有些分公司有貨不能提，有些分公司沒貨又不能及時得到補充，對客戶的響應效率太低，銷售商們意見很大，因此失去了不少客戶，銷售收入也明顯受到影響。生產多了，企業投資很大，庫存壓力也大；生產少了，明顯不能滿足需求。隨著市場競爭的加劇，現在的客戶給的往往都不是訂單，而是直接要求提貨。

如果企業也遇到了這樣的問題，那么需要ERP通過合理的調配機制和信息反饋機制來幫助企業很好地處理這些問題，實現對訂單和庫存執行動態跟蹤，全面準確地掌握銷售情況，提高資金回籠的時效性。

2. 關于供應商管理的問題

對于生產型企業來說，往往會遇到這樣的情況：有一段時期緊急訂單特別多，工廠幾乎每天都加班，從早上八九點一直干到晚上還要不停地加班加點生產。尤其對于那些裝配的零部件比較繁雜的生產線來說，由于信息流通不暢，雖然在同一條生產線上，但一個部件的生產車間往往不知道另一個生產車間的進度，結果經常出現幾個車間的工人都在加班空等的局面，由此造成了資源的閑置和浪費。

生產一耽擱，質檢、運輸、管理等部門也都跟著耽擱。這不但影響了公司生產管理的難度，更加增添了生產成本和管理成本的開支。

面對這種情況，ERP所能做到的，就是通過相應的管理模塊，使生產流程、業務流程成為高效的“流水線”，減少生產中個別物料短缺造成的生產中斷，提高生產線的勞動效率，同時又可減少辦公文檔的傳遞工作，提高辦公效率，減少職工加班時間，即使在處理緊急任務時也預先設計出最合理的生產流程，降低無效勞動。

3. 關于采購管理問題

很多企業利潤難以有大幅度提高，除了市場銷售因素以外，最根本的原因常常是采購上的問題，傳統的采購模式往往制約了企業，導致企業的產品沒有競爭力。

面對傳統采購模式可能產生的一些損害公司利益的情況，如老資格采購員的“灰色交易”，因部分采購人員的離職或新進采購人員對于采購渠道和經驗上的不足所造成的“隨意性采購”、“購進貨物高價”、“采購渠道不穩定”、“采購貨物難以及時送達”等問題，ERP的管理系統可以“幫一把”。

通過ERP，可以實現采購信息的發布和搜集，及時把握和分析供貨商的相關信息（包括供應商等級、生產能力），同時進行供貨商的延續性管理以及采購過程的公開公正化管理，最終通過準確的采購計劃，保證物料供應，為采購人員節省大量精力，降低采購管理成本。

4. 關于庫存管理問題

每個企業都會遇到市場需求旺盛期和平淡期，通常企業只能通過經驗上的判斷來規劃庫存保有量。一旦判斷失誤就會造成市場有需求卻供不上貨，或者是大量的產品或原料積壓在倉庫里，占用了大量的資金還要承擔相應的庫存風險。

這時，如果借助ERP系統的合理規劃，就能及時設定準確的需求計劃，可在恰當的時間得到恰當的物料，大大降低庫存，降低相應的成本和風險。

如果是擁有多個生產基地的集團企業，還可以實現多個生產廠的庫存和在途物料的信息共享，由系統自動生成準確的批次物料需求計劃，減少庫存資金占用，提高庫存資金周轉次數。

5. 關于財務管理問題

在財務管理上，很多企業都已經實現了電算化管理，應該說財務管理的信息化水平在各個企業中都有了一定的基礎和實踐。

但是為了更好地和其他業務的信息化管理體系相結合，ERP的財務系統能更好地實現整合性的功能化財務數據的搜集和整理，采用滾動成本核算法，實物賬和資金賬同時產生，將物流和資金流進行無縫管理，極大地降低財務管理人員的工作量，提高財務數據處理的及時性、準確性，為實現財務管理的事前預算、事中控制、事后分析提供第一手材料。

最終還可以自動化地形成直觀的財務分析報告，便于決策層隨時了解真實準確的企業運營狀況。

6. 關于用戶管理問題

在用戶管理上傳統企業采用大鍋菜式的管理方法，不同部門不同等級的用戶都彼此負責的業務和功能菜單都有權限管理，這就給數據的安全性埋下隱患，為了高效的對組織內部的不同部門不同組織對系統菜單、數據、字段進行系統化的管理，我們需要通過增加用戶、角色及權限管理來達到此目的。

綜合以上痛點分析總結如下：

五、本解決方案亮點分析

1. 完整的資源管理鏈路

將銷售、采購、庫存、供應商、財務各業務進行有效整合，通過從產品的銷售到采購、財務系統的資金流水等全過程進行有效控制和跟蹤，實現縮短產品交貨期、降低成本、提升企業經濟效益的目標。

2. 良好的界面操作體驗

企業信息化資源管理在實現功能閉環的同時需要增加操作的易用性和界面的流暢性，整體提升產品對公司進行賦能。

3. 業務流程全閉環

ERP系統可實現從銷售人員對公司或采購的商品進行銷售，到采購人員采購商品并入庫，對入庫出庫的產品進行管理，并按時間進度進行全流程的閉環跟蹤，極大提升公司內部資源的周轉效率。

4. ERP系統主要的核心功能

六、ERP系統的目的與價值

1. 商業目的

從上文中的痛點分析和業務亮點不難看出，企業的正常經營要想提高內部資源的周轉效率，則需要一套完整的系統平臺來夠支撐企業整體業務，進而提高企業經營效率，降低企業運營成本，規避各種潛在風險。

2. 商業價值

• 改善業務洞察——利用報告生成銷售、采購、財務等實時信息；
• 降低運營成本——采用精簡的業務流程；
• 加強協作——用戶可共享合同、采購申請和采購訂單中的數據；
• 提高效率——提供跨業務職能的通用用戶體驗和系統化的業務流程；
• 一致的基礎設施——支持從后端到前端的整個部署，為所有業務活動提供一致的界面外觀和體驗；
• 降低風險——提高數據完整性并加強財務控制；
• 降低管理和運營成本——采用統一的系統進行集成。

七、競品分析

1. 選擇競品

選擇理由

金蝶和用友目前是市面上市場占有率相對比較大的兩家企業，無論從功能的設計、產品的架構、界面操作還是系統易用性都代表了整個ERP行業市場的標桿，于是我們選擇金蝶和用友兩款ERP系統作為對標來進行競品分析。

2. 商業模式對比

1）金蝶

金蝶早期把重點放在財務管理軟件上，目標是幫助中小型企業提高財務管理的效率。

2019年，金蝶全面向云轉型，致力于幫助更多企業實現數字化轉型，由此轉變為企業管理軟件服務商，商業模式由以產品為中心轉變成以服務為中心。

傳統的軟件營銷方式以軟件產品的銷售為主，而現在銷售的內容變成了軟件服務，產品是服務的載體，盈利點逐漸向服務傾斜。金蝶在整體企業SaaS 云服務、SaaS ERP、SaaS 財務云、移動辦公等細分領域均打造了不同的云服務平臺，能夠支持云端個性化定制，幫助客戶實現智能辦公、節省企業 IT 成本、激活企業員工、提高財務工作效率與訂單處理速度。

此外，金蝶還根據客戶的需求推出了智能財務、智能制造、全渠道營銷、阿米巴經營等領域的云產品。在大中型企業管理軟件業務，金蝶 EAS 產品整合了應用物聯網、云計算、 大數據等技術優勢，利用“端+云”的方式打造大企業混合云，能夠快速連接用戶、伙伴、 供應商，提升企業在全球共享、智能共享、數據共享三個層面運作效率。

我們以金蝶ERP系統來做進一步分析，主要解決的是：

主要采用商業模式為：

2）用友

用友在軟件產品上實行全方位布局，全面覆蓋大中小微型企業。

針對不同的企業規模， 用友推出了相對應的企業管理軟件，涵蓋了 ERP、SCM、PLM、CRM、FR、HR 等領域。

• 面對大型客戶企業，用友主要提供 ERP 套件、行業解決方案、技術、應用平臺和專業服務， 產品主要包括 NC 產品線、U9 產品線、PLM 產品線；
• 面對中型客戶企業，用友主要提供 ERP 套件、行業解決方案，主要產品為 U8+產品線；
• 面對小微型企業，用友主要提供軟件 外包及產品支持服務。

用友的軟件產品行業覆蓋率高，客戶遍及金融、醫療、教育、汽車、 餐飲、制造、建筑等行業，其主要涉及行業布局為：

綜上所述，金蝶和用友在商業模式上的主要區別點在于：

① 主體不同

• 金蝶軟件：是集供應鏈管理、財務管理、人力資源管理、客戶關系管理、辦公自動化、商業分析、移動商務、集成接口及行業插件等業務管理組件為一體軟件。
• 用友套件：為成長型企業提供全面信息化解決方案（營銷、服務、設計、制造、供應、人力、辦公、財務于一體），助力企業敏捷應對市場變化的軟件。

②?特點不同

• 金蝶軟件：以成本管理為目標，計劃與流程控制為主線，通過對成本目標及責任進行考核激勵，推動管理者應用ERP等先進的管理模式和工具，建立企業人、財、物、產、供、銷科學完整的管理體系。
• 用友套件：全面集成了財務、生產制造及供應鏈的成熟應用，延伸客戶管理至客戶關系管理（CRM），并對于零售、分銷領域實現了全面整合。

③?優勢不同

• 金蝶軟件：可以與銷售管理、倉庫管理、存貨核算管理和應付款管理等系統結合運用，提供更完整、全面的企業供應鏈解決方案。
• 用友套件：以集成的信息管理為基礎，以規范企業運營，改善經營成果為目標，最終實現從企業日常運營、人力資源管理到辦公事務處理等全方位的產品解決方案。

3. 盈利模式對比

1）用友盈利主要模式

圖中可以看出用友的主要盈利模式集中在為大中小企業提供基礎實施服務，通過在實施過程中提供培訓、規劃、咨詢、系統集成及技術支持等方面進行盈利。

2）金蝶盈利主要模式

① 售前支持階段，金蝶可以為企業客戶提供部分的業務藍圖規劃服務，尋找企業管理重點及核心問題，配置產品功能，描述系統實現的重點功能，展現客戶得到的價值。

②?幫助企業客戶搭建滿足企業實際應用需求的科學管理框架，全面規劃企業信息化應用的藍圖。

③?企業客戶的應用系統的軟件實現就是在組件化架構的產品體系中就是尋找與企業需求匹配的“服務”構件，按照企業解決方案（高級業務藍圖規劃）的要求搭建系統。

但是由于企業管理需求的差異，在每個具體客戶系統的軟件實現過程中，都可能產生一些客戶化二次開發。這些客戶化開發要遵循組件化體系的管理要求，從開發任務→服務設計和編碼→發布→服務請求→服務綁定，最后完成客戶應用系統的軟件實現。客戶化開發的決策者應該是各行業產品的系統架構師。在組件化體系中，客戶化開發的成果必須納入公司統一的產品體系之中。

④?金蝶可為企業客戶按照客戶企業的系統解決方案來部署上線（或高級業務藍圖規劃方案），使用“服務”構件搭建客戶應用系統的過程。

⑤?軟件供應商要建立從客戶服務請求受理、任務分配、費用結算到客戶反饋等完整的、規范的客戶服務體系；綜上所述，金蝶ERP整體的盈利方式比較多元化，從宣講支持、到產品的發布上線、個性化需求的定制開發及藍圖規劃均可作為企業的盈利渠道，相比較用友ERP盈利空間要大很多。

4. 頁面對比

1）采購管理

對比可看出在采購管理模塊金蝶系統的業務功能要多于用友系統，用友系統在功能的多元化方面不及金蝶，另外在采購申請界面金蝶頁面采用的是傳統的表格式填充方式，而用友系統的界面設計相對時尚。

2）供應商管理頁面

供應商管理這塊，金蝶系統是通過管理庫存的方式來管理供應商，并沒有設置單獨的供應商管理入口和權限，在管理庫存的時刻查詢對應庫存供應商信息，而用友直接設置一級菜單為供應商管理，可以通過該頁面新建、維護和查詢供應商信息。

3）財務管理頁面

在財務管理上金蝶的功能要遠遠多于用友，金蝶主要包含應收帳款、應付賬款、賬簿管理以及各種財務報表的查詢，而用友則基于款項來對所有財務進行收支管理，功能上要少于金蝶，還是有很大系統改造的空間。

4）銷售管理

關于銷售管理，金蝶提供全面化的銷售管理流程，涉及從銷售單的創建、維護、銷售利潤的統計、銷售報表的查詢等業務板塊，而用友更多是基于商品管理的角度實現的銷售管理。

5）庫存管理

庫存管理方面金蝶系統則包含了庫存調撥、庫存盤點相關功能明細，用友系統也基本涵蓋的庫存的基本功能，兩者區別不大。

6）架構對比

金蝶ERP產品架構

用友ERP產品架構

通過產品架構類比分析，在基本的采購、銷售、庫存管理幾個方面功能金蝶ERP系統和用友ERP系統區別不大，主要的區別在于金蝶對于財務報表的功能支持要優于用友系統，另外整體金蝶ERP系統的功能劃分顆粒度要遠遠細分于用友系統。

5. 競品分析總結

金蝶ERP主要是面向大中小型企業提供一站式的基礎實施服務解決方案，用友則是通過覆蓋更加全面的行業的道路上發展。本質上還是在探索如何在提供優秀的客戶價值的同時實現商業價值，并且能為社會帶來價值的產品。

這也就意味著金蝶ERP要想真正的在提升企業效率方面有所突破和成就，就要跳出特定的行業，大中小型企業畢竟行業的覆蓋是有限的。好的產品，優惠的價格，高效地為企業帶來價值、降低企業的運營成本、合理的供應鏈管理和掌控、完善的采購一體化系統等等這些才是ERP企業的立足之本。

總的來說，還是要形成高效的進銷存一體化，從商品原材料的采購、入庫、出庫到最后的銷售等全流程轉變為系統化的平臺服務，從而將各個環節中低效的流程節點全部替代，形成一個高效的閉環，實現從短期運營到長期運營。這是目前企業商品或原材料進銷存可持久發展的必經之路。

通過上面的分析發現，現階段進銷存ERP系統的整理思路依然是以提高企業資源周轉效率，通過為企業解決他們在實際生產經營過程中出現的問題來推動產品的運營和市場，帶動企業用戶入住，從整個進、銷、存及財務、供應商的管理分析可以看出，金蝶ERP系統在行業內基本已經具備了很高的認可度，但在各個環節細節方面依然存在不足和缺失的地方。

其中重點在于：

采購管理：一切以商品為核心。采購單的申請必須要關聯到商品，且在采購申請頁面很難找到商品關聯頁面，這就給發起采購申請的操作人員帶來不便。后臺UI交互不流暢，整體界面無論是從色調上還是在操作流暢度上均影響用戶體驗，頁面的抖動有些時候會影響操作。

供應商管理，金蝶系統是通過管理庫存的方式來管理供應商，并沒有設置單獨的供應商管理入口和權限，在管理庫存的時刻查詢對應庫存供應商信息，這點對于習慣去查找供應商信息的操作人員很不方便，所以從平臺易用性和體驗的角度，需要增加單獨的供應商管理菜單，降低操作成本。

從這些表現層面或者結構層面的問題，我們看到的是作為不管是金蝶還是用友，甚至整個企業進銷存行業完全是為了提高資源利用率，降低運營成本的總體思路，基本做到了人有我有的階段。但是在范圍層和戰略層如何做到彎道超車，如何避開直播帶貨的那些陷阱，我有以下幾點提議。

充分結合進、銷、存三個字，打造進貨效率高、銷售效率高、庫存無風險的套路來打造一套進銷存ERP系統。以單獨品牌立身，不僅依舊可以獲得屬于行業的口碑效應，另一方面，還可強化本身的產品及系統屬性，閉環的進銷存才能走的更遠，抗風險能力才會更高。

強化產品差異性。這種差異性可以表現為：功能的全面性、優秀的售后、足夠吸引眼球的價格、提供獨特的售后咨詢。

另外也能賦能于特定的行業，如助力餐飲行業發展。

順應時代潮流、打造標準化、高質量的企業進銷存服務平臺。

八、我對業務的理解

隨著產業互聯網的不斷滲透，各個企業開始瞄準行業的各個賽道，抓住B端互聯網紅利，通過提供各種多元化的服務賦能于大中小型企業，提高企業資源利用效率，降低運營成本，尤其對于生產性企業，效率和成本是急需待解決的問題，企業進銷存（ERP）系統的誕生已迫在眉睫；

產品的架構主要以：供應商管理、采購管理、銷售管理、庫存管理、財務管理及基礎數據管理為主，所以我們主要的產出物：

1. 完整的企業進銷存（ERP）系統

2. 文檔的產出物包含

上篇就編寫到這，下篇主要介紹下ERP系統的功能，計劃和項目管理等內容。

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