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榮耀標識011 SaaS 定價實操經驗
編輯導語：SaaS若定價合理，則可以更好地傳遞產品價值，也能助推SaaS商業模式的更好實現。然而不少人都不懂得如何定價。本篇文章里，作者結合自己的實操經驗，對SaaS的定價策略做了分析和總結，一起來看一下。
市面上很多講 SaaS 定價的，照貓畫虎，畫不到點子上。今天我分享實操經驗。
我們知道，SaaS 模式最顯而易見的、對甲兩方最顯著的特點，就是其定價模型迥乎不同于傳統軟件，門檻低。
我經常感慨，SaaS 的商業模式真是難得一見的好，毫無破綻。近二十年真沒見過更好的模式。依靠新的服務提供方式，盡可能地推崇清晰的產品邊界定義，攤平客戶服務成本，進而能夠以遠遠更加靈活、門檻更低的定價方式，讓甲乙兩方均從中受益。沒有太多泡沫，也沒有太多炒作的空間，都是實打實的價值。
可以這么說，拿到一個 SaaS，看明白了定價，就看明白了目標客戶是誰。定價定得亂七八糟，做的就絕對不是 SaaS 模式。好的定價，能夠促使價值傳遞流程更快更穩。壞的定價，只會讓兩方別扭郁悶，動作走形。
一、定價第一步、聊客戶預期，定范圍
不要被市面上眼花繚亂的 SaaS 定價方式帶跑偏了，那些都是技巧、流于表象。
最關鍵的第一步，是確定目標客戶愿意花、能花多少錢。先定范圍，再看模式，先道后術，才是正理。
這里有兩層，愿意花多少，代表對價值的認可；能花多少，代表現有市場情況的限制，可能來自于競對，也可能就來自于客戶的常識范圍。
搞清楚定價的第一步，單獨約潛在客戶、現有客戶聊，問清如下幾點：
- 決策模式。目標客戶的決策模式，決定了市場營銷策略，也決定了是否具備 SaaS 發展的土壤。比如面向傳統制造業數字化轉型的，肯定要考慮現在總包方案是否仍是最佳路徑；做安全產品的，肯定以大企業整體采購為主，中小愿意為安全付費的太少。
- 消費習慣【重要】。搞清楚客戶用的其他軟件，都是什么模式，大概多少錢。這點被提得太少，但好用、清晰、價值高?？蛻衄F在對軟件的價值是如何理解，直接決定了你的軟件能賣多少錢。
- 價值認可。客戶愿意為這個軟件付多少錢?？蛻舳枷朊赓M，所以這個數字只能當作參考，放在最后。一些朋友做訪談，就揪著這個問題反復問，這肯定是問不出來正確結論的。得從側面繞著問，上兩個問題就比最后這個問題更有價值，真實的價格預期是推敲出來的，偷不得懶。
聊七八個客戶，價格范圍就出來了，這才是整個定價體系、以及評估業務價值的核心。當然，如果這個定價范圍和預期不一致，那盡早暴露出來也是好事。
二、定價第二步、看核心價值，定模式
上一步圈好地界，第二步才是畫經緯、做文章。
仔細拆解為客戶提供的價值到底有哪些，如何計算。讓客戶安心、省事、或由于銷售資源帶來的信任，也是價值，明碼標價算清楚、想仔細。絕不是所有 SaaS 都是按照用戶數為維度，就都能適用。
我舉個例子，很多招聘網站按照企業 HR 數量計費，這明顯沒計費到核心價值上，用 HR SaaS 肯定是為了招聘和管理，和 HR 有幾個沒關系。可能這種計費具有方便圈定目標客群（HR 多必然是大企業）、計算方法直觀、方便規劃預算等好處，甚至可能就是的當下最佳定價方案，但仍然沒改變和價值路線不匹配的問題。
SaaS 定價如果沒有依從于價值，那么就為后來者留下了彎道超車的機會?？赡苡腥嗽谕活I域能做到價值與價格的高度一致，進而攻城拔寨。
還是需要強調，一時有一時之策，我完全不鼓勵純粹以價值計費。現階段下，能保持大體方向一致、不背離，并且方便客戶接受，就是最好的定價。
個別 SaaS 的定價搞成了健身房年卡的模式，那肯定是搞歪了。部分上市軟件公司的 SaaS 轉型，明顯就轉向了這種模式，搞得似是而非。不可否認，有的業務，可能就只有健身年卡的模式才賺錢，按時按次的就不賺錢。但我覺得，這種業務沒什么意思，看著不長久，我個人不建議去做，也不會參與。
如果產品缺乏定價對標，或是新事物的話，有可能會出現多個潛在客戶畫像，需要?多重定價。這時，沒有什么太好的解決辦法。如果這些畫像按照服務和功能維度都拆不清邊界的話，只能建議有舍有得，聚焦于最有價值的市場，暫時放棄其他。等主要市場成長良好，再去逐步拓展其他不遲。
產品服務為客戶提供價值，客戶對價值的感知粒度，才是最核心的定價模式的錨點。不以價值定價，就會出現定價太貴或太便宜的情況。太貴了甲方不滿，太便宜了，價值回饋則不充分，后果同樣嚴重。
咱們中國的標，經常是預算制，所以定價也不能太靈活，要不然評估準確報價太費勁。如果 SaaS 定價過于靈活，建議定價模式要至少保留兩個，一個純 SaaS 化的定價，想怎么復雜都行，另一個用于走招投標流程，以方便評估、不虧本為核心。當然，如果能合二為一，肯定對客對己都更省事。有一些海外 SaaS，定價的最重要核心就是簡單直觀，這也是一種差異化價值。
總結而言，SaaS 定價模式需要在兩者之間平衡：與價值傳遞相吻合的靈活性、與客戶當前預期和流程不違背的模式。前者大于后者，但后者也必不可少，所以需要平衡。
各家有神通，但道理沒變。
三、定價第三步、做好準備，隨時調整
如果是第一次收費，肯定會走一大片假性客戶。不用擔心。只要能留下幾十位鐵桿粉絲，開始付費，后面的商業化邏輯會越來越清晰，輪子越轉越快。
但上線后，很快就會發現定價無法滿足客戶訴求?？蛻舴謱臃旨壉阮A期更細，有特殊的付款周期要求，各種不同行業的客戶都出現了，國際客戶又有各種收費要求。定價變更是常態。秉持接受此類變化，用學習的心態，不斷調整定價即可。雖不至于過幾周換一次定價，但早期每年有更新是正常節奏。
有很多人怕漲價了客戶會怨聲載道，我反而沒那么擔心?？蛻魧玫漠a品的定價調整，是有一定的接受程度的。往往是 SaaS 廠商自己擔心這、擔心那，不敢動彈，白白浪費營收機會。
其實很簡單，如果擔心，找幾個客戶試試就知道了。沒什么成本，也不用猜。但假若市場其實能接受更高價格，中間的價差，相當于沒成本白撿的營收和利潤，無本萬利。很多 SaaS 這塊都明顯有空間，都沒處理好。
再針對免費說兩句。大廠做 2B 也喜歡走免費路線，因為大廠選擇的賽道覆蓋面廣，滲透率都很高，而且大廠有足夠的戰略縱深，能夠靠免費策略打開市場，最終還能把本賺回來。我們做 SaaS 還是應該踏實一些，有一單就成一單的價值。一單變十單，十單變百單，不需要講故事，靠數字贏得成長空間，才是王道。
當前中國市場中沒有專門做 SaaS 定價管理服務的，關于定價、優惠券、免費試用、大客戶折扣、成本紅線審批、價格調整、新定價灰度發布、反饋收集等等，均需要 SaaS 廠商自行趟路，缺乏共識和最佳實踐。定價模式就那么多，標準化程度很高，而每家 SaaS 都會有此類問題。若有廠商解決這些，未來應該也有機會。
四、總結
總有朋友會說，蘋果的定價策略牛，能做到精準的多層面收割。但定價其實只是背后組織能力的體現。
所有人都知道好的定價應該足夠靈活、應該來源于市場。但絕大部分組織都做不到對靈活性有好的把控，做不到對市場有深刻、即時的認識，畫像不清，所以定價不準。
從后到前通透的客戶價值傳遞，讓客戶認可品牌與理念；從前到后無阻擋的市場反饋，讓團隊對市場的情緒和判斷了如指掌。這樣就算一開始定價偏了，也能很快回轉，定在最貼合市場的位置。
定價沒有太多學問。好的業務、好的團隊、好的產品，自然最終會有一個好的定價，與業務發展相輔相成。基本是標配。反之亦然。
企業有很多傳遞信息的方式，定價是甲方最關注、包含內容最廣泛、信息最清晰可量化的一種，也是調控市場預期的最關鍵一環。重要性不言而喻，SaaS?團隊不可不察。
作者：老麥，十年耕耘 ToB 市場，經歷創業并購，2B 商業化產品專家
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定價也是需要大家思考的一個問題，定價合理有助于產品營銷。