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榮耀標識【策略切入方法】新零售-如何搭建傳統行業(yè)的新零售策略？
編輯導語：看不懂的元宇宙，說不清的新零售，新零售的興起勢不可擋，那么如何讓傳統行業(yè)與新零售業(yè)務實現“業(yè)務并軌”？在這篇文章里，作者通過將邏輯和實際業(yè)務相結合，與大家分享搭建新零售業(yè)務策略的邏輯和方法。一起來看看吧。
第二篇文章，和大家分享如何“借用”傳統行業(yè)的思考邏輯來搭建新零售業(yè)務策略。這次分享主要會圍繞實際案例中以下三個問題展開，具體如下：
- 傳統行業(yè)如何定義新零售？
- 傳統行業(yè)能夠認可的新零售切入點在哪里？
- 如何搭建新零售策略？
一、案例樣本背景介紹
如下圖所示，一家傳統企業(yè)（家居/家具行業(yè)），2B業(yè)務做到全國TOP3，現想搭建2C類型的新零售業(yè)務進行業(yè)務擴張。
二、傳統行業(yè)如何定義新零售？
在傳統行業(yè)普遍認知中，一旦從熟悉的業(yè)務轉向“邊界業(yè)務”或“非具備認知的業(yè)務”即開始選擇以資源嫁接的互聯網方式進行開拓，而之所以新零售具備一定的優(yōu)先提案能力，是因為后面具備至少50%的“認知想象空間”即新零售業(yè)務的著力點在于“零售”二字，無論怎么“新”終將還是以銷售為核心（人喜歡選擇熟悉的事情，如果不熟悉就要找到共同點）。
所以傳統行業(yè)對新零售的定義即由三要素組成即“交易場景要素”、“供應鏈賦能要素”和“用戶側要素”。
三、傳統行業(yè)能夠認可的新零售切入點在哪里？
如下圖所示，互聯網業(yè)務講究的是“人”“貨”“場”，傳統行業(yè)就更加簡單直接一些即“貨”“賣”“人”。所以基于“貨”“賣”“人”，新零售認知在于“零售”二字，零售的著力在于交易，交易的關注點在于商品。所以無論在溝通或確立切入點中，商品則是傳統行業(yè)領域圍繞新零售展開的最為關心的要素。
此處借用不恰當的一句玩笑話“王伯賣瓜自賣自夸”，瓜就是商品，夸是為了賣給人。
四、如何搭建新零售策略？
基于開篇背景介紹，在以商品作為切入點，該企業(yè)選擇仍以家居（具）作為主營，結合產品類型來看教育+醫(yī)療健康的家居（具）即為主營商品。下一步就要對“人”進行選擇，以便完成對商品的研發(fā)和營銷。
教育+醫(yī)療健康的家居（具）圈定兩類人群，一老一小。但是從產品研發(fā)及相關模具訂制成本來看，教育類家居（具）與2B業(yè)務的產品類型不同，例如2B業(yè)務所提供商品皆為階梯教室座椅，學堂標準座椅，演講臺配套等。且從受眾人群來看一小的受眾群雖然客單價較高，但是結合用戶覆蓋范圍，品牌競爭，非標化商品以及現階段新零售業(yè)務為錦上添花并非雪中送炭來分析，一老即為主要覆蓋人群。
如下圖所示，基于銀發(fā)人群現階段的“9073”養(yǎng)老模式，“居家類型的適老商品”慢慢浮出水面，此刻開始新零售策略可以開始搭建了。
確立了商品和用戶，借傳統行業(yè)所認知的對新零售三要素的理解，就要融合互聯網思維向下進行分解如下圖“交易場景要素”“供應鏈賦能要素”“用戶側要素”當中會拆分出很多因子，不同業(yè)務線會有不同的選擇和側重點。
基于銀發(fā)族群體所涉及的條件因子從“貨”“賣”“人”的出發(fā)點來看，商品因子，用戶因子和交易因子則組成了重要3因子要素?；谝蜃拥募毣鸵_始對相關流程進行邏輯跑通并確定SOP的先后順序。
1. 基于商品因子
如下圖所示，從商品因子的調研分析來看目標用戶群體對商品的使用場景，使用功能，價格本身都有很強的需求，所以基于商品因子分析可分為以下三大類模塊：
- 可定制需求（需求人群占比87%）：根據實際生活場景的實際需求，對于使用面積，受眾人群等進行相關商品的屬性定制化。
- 材質側重需求（需求人群占比95%）：在產品工藝選料方向，受眾人群對于質地/材料，制作工藝，加工輔料方面與定價息息相關。
- 價格敏感度（需求人群占比50%）：基于定制化需求與材質需求的選取，最終價格與實際心理預期價格將會對交易轉化去決定作用。
2. 基于用戶因子
從數據層面來分析，對用戶群體進行實際調研發(fā)現，線上交易占比與線下交易占比幾乎持平，意味著線上電商交易習慣已經完善和成熟。
并通過《中國老齡化社會的潛藏價值》顯示65%的老年人非常喜歡上網，上網的主要場景分為社交場景和交易場景兩種類型，分別承擔著感情交流/咨詢獲取/種草購物/分享購物經驗等主要能力。在實際使用場景中也不難發(fā)現，互聯網已經是銀發(fā)族群體的資訊娛樂/社交/消費的重要介質，從而逆向推導出相關用戶對商品的激發(fā)-交易入口和路徑。
3. 基于交易因子
通過對用戶因子，商品因子的分析結合交易通路也可以反映出在推廣以及營銷方面，資訊/社交/消費三大線上渠道將會成為主要交易策略的發(fā)起點，結合直播電商/內容電商/社交電商進行分類后。各自的相關頻道來源分類也已經布置完畢。
并由于工信部的相關支持，各平臺也相繼開通了“長輩版APP”為實際交易搭建了基礎設施。再結合相應渠道的交易通路多種付費的方式也滿足了行業(yè)付費方式的選擇，進而支撐商品交易通路。
自此，搭建傳統行業(yè)的新零售策略完成。我們在用一句話回顧三個問題：
（1）傳統行業(yè)如何定義新零售？
新零售是基于認知范圍內的業(yè)務拓展行為，基于交易場景要素，供應鏈賦能要素，用戶側要素，3要素而展開。
（2）傳統行業(yè)能夠認可的新零售切入點在哪里？
從認知邊界來看，認知點在于零售-著力點在于交易-關注點在于商品，一切以商品為核心，圍繞商品進行策略向切入。
（3）如何搭建新零售策略？
從“貨”“賣”“人”的出發(fā)點來看，商品因子，用戶因子和交易因子則組成了重要3因子要素。
本文由 @明先森 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。
題圖來自Pexels，基于 CC0 協議。
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