編輯導語：當數字化成為大勢所趨時，各行業都需要尋找到適合自己的轉型方式，汽車金融行業也不例外。本篇文章作者就汽車金融兩種數字化業務模式的創新進行分析討論，感興趣的一起來看一下，希望對你有幫助。

通常情況下，業務模式是一個或者一組開展業務的方式。

它是可以在某種問題情況中執行和應用，以解決一個或多個固有問題的方案。

業務模式，定義了業務的開展方式，客戶定位，合作資源，以及成本結構和收益方式等等。

業務模式這個話題說起來很大很厚重，不僅僅涉及某個產品某個貸款過程，更影響到整個業務的運轉方式和結構。

在這里，我們不說那么大，單純從數字化的角度出發，就已經是一個足夠討論的話題了。

在分析的過程中，我們需要借助一個工具，商業模式畫布（如圖所示）。

本文的分析中，先拋開成本和收益的問題，主要聊資源和客戶 。

我們先做一個假設：汽車金融公司的目標是為更多的客戶提供快速，便捷，專業的貸款服務。

這個假設的目標中，引申出兩個問題，一個是為更多客戶提供什么樣的服務，一個是如何為他們提供這樣的服務。

因此，我們數字化創新要從這兩個點入手。

為客戶提供服務，就是從客戶出發，找到真正的客戶所需，就是我們所說的客戶拉動。

而如何提供服務，則涉及到我們背后的資源，就是我們所說的資源驅動。

一、客戶拉動創新

客戶拉動創新，字面上就可以理解為從客戶側入手，做商業模式創新。

既然是從客戶側，我們需要做客戶的細分，通過不同的渠道，與客戶建立不同的服務關系。

既做到滿足數量上更多客戶，也做到滿足類型上更多客戶。

1. 客戶分類

客戶分類需要結合自己的目標定位客戶群和已有的客戶數據，進行細分。

劃分的維度可以有很多例如：客戶資質、體驗訴求、客戶申請類型等。

可以參考的信息也有很多例如：客戶購買力、年齡、性別、城市、職業等。

2. 客戶渠道

目前為止，基本上國內所有的汽車金融都是通過經銷商渠道觸達客戶。

同時也不得不說，近年直銷風起來，越來越多的金融公司為了支持直銷，建立自己的金融直銷方式，直接觸達客戶。

而建立直接觸達客戶的線上渠道，不是簡單的經銷商渠道方式復制。

而是需要根據不同客戶特征，有針對性地突出渠道特性，滿足客戶訴求。

例如：年輕的客戶，可能更多的選擇線上的方式，他們追求快速、便捷、高效。

而年長的客戶，更多地選擇線下的方式等，他們更需要看得見摸得到的穩妥。

3. 客戶關系

客戶關系的建立，往往和上面所說的分類以及渠道密不可分，不同的渠道，不同的客戶，我們需要建立不同的客戶關系。

例如剛才我們所說的選擇線上的客戶，更多的是自助服務，不打擾，在需要的時候獲得幫助。

而年長的客戶選擇線下方式，我們就需要提供VIP服務，事無巨細協助辦理。

針對不同的客戶特征，不同的渠道特征，建立精細化的客戶關系維護。

當然，相同的渠道，不同特征的客戶，在精細化的管理下，也需要建立不同的客戶關系。

客戶分類，渠道和關系是從客戶側來做我們的業務模式創新，從客戶側出發，就意味著，我們要清晰的定位目標客戶，以及精細的劃分客戶類別。

根據不同客戶特點和訴求建立合適的客戶關系，通過不同的渠道維護客戶關系，滿足客戶訴求。

在商業模式畫布的另一側，是資源驅動創新，資源驅動顧名思義，是從我們內部以及合作伙伴出發，進行的模式創新。

二、資源驅動創新

在展開說之前，我們先回到我們最初假定的目標：為更多的客戶提供快速、便捷、專業的貸款服務。

拆開這個目標：我們為更多客戶提供服務，服務要快速、便捷、專業的。

因此，我們需要結合各個合作伙伴的服務專長（或者建立自己的服務），以最終達成我們的目標。

舉例來說：為了滿足更多數量和類型的客戶，我們需要更好的客戶管理服務。

為了滿足專業便捷快速，我們需要有更好的金融產品服務以及汽車銷售服務。

1. 根據自我定位，定義合作資源

根據自我定位，字面意思，如何定義自己的服務，或者說直白點，自己的系統是做什么的。

舉例來講，定位可以是個平臺，為各種品牌和金融公司提供觸達客戶的平臺。

也可以是個獨立系統，系統中金融產品自有，只為客戶提供自己品牌下的服務。

當我們的定位是前者，則各個金融公司、汽車銷售公司、客戶管理、合同管理等相關系統或能力，就都是我們的資源。

我們作為平臺，為客戶、汽車金融公司、汽車銷售公司提供服務。

當我們的定位是后者，我們需要合作汽車銷售公司以及客戶管理能力，在這些資源的協助下，我們更好地展現我們的金融產品和金融服務。

當然，在直銷的驅動下，傳統汽車金融公司需要合作更多的優質資源，更多的汽車銷售公司和汽車銷售流程，以達到針對不同客戶不同渠道提供針對性服務的目的。

當然，需要參考在直銷下，我們對自己的定位。

2. 根據價值目標，選擇合作資源

合作資源的選擇，也受到我們價值目標的影響。

畢竟我們的目的不是合作，而是在合作資源的協助下，更好地實現價值目標，以及將價值目標傳遞給我們的客戶。

因此，當我們目的是為更多的客戶提供專業貼心服務的時候，我們需要建立更有針對性的客戶標簽，需要合作更好的客戶管理資源，幫助我們做精細化的客戶管理。

當然，我們也可以建立自己的客戶管理以及客戶標簽體系，更好的實現目標。

當我們的目的是提供專業便捷的服務的時候，我們需要將全流程打通，而汽車金融貸款的過程不僅僅是一個貸款過程，同時也是一個汽車購買過程。

因此我們需要合作專業的汽車銷售流程，從而保證整個流程的便捷和專業。

當然，我們的目標并不單一，因此我們的合作資源也是多樣的。

根據目標側重點，在不同的資源上面做投入，將會幫助我們更好更快地實現我們的業務價值。

最后，文章中所說的所有的數字化創新方式其實都是相對理想化的過程。

每一個公司都有自己的特殊性，從公司規模、已有業務模式、已有客群、到系統成熟度等等都不盡相同。

因此，需要各個公司根據自己的狀態和情況，做適應性的調整，同時也歡迎討論。

#專欄作家#

兔小吱，公眾號：冬眠小記，人人都是產品經理專欄作家。探索數字化轉型。

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