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榮耀標識如何做好SaaS版本定價？
編輯導語：SaaS版本如何做好定價？關于這個問題，本文作者可能有切身體會。首先，你需要明確版本定價的目標是什么；之后，你便可以繼續(xù)厘清思路了。本文作者詳細闡述了如何做好SaaS版本的定價的問題，感興趣的小伙伴一起來看看吧。
在個人的職業(yè)生涯中，經(jīng)歷過一次轟轟烈烈產(chǎn)品版本升級，過程中感受到了這件事情有多痛苦。
它涉及時間長，工作細節(jié)多，參與部門廣，客戶滿意難。
但與此同時，它也建立了對企業(yè)內部對客戶，對產(chǎn)品的一致性認識，引導各個部門以產(chǎn)品版本為核心，重塑了自己的工作內容，并在后續(xù)產(chǎn)生了相當不錯的營收效果。
所以，希望和你分享過去的經(jīng)驗和現(xiàn)在的思考，從一個模型入手，打開SaaS版本定價的方法論。
一、版本定價的目標
眾所周知，SaaS收入=付費客戶數(shù)*客戶付費金額。
而這兩個數(shù)據(jù)，在SaaS不同的階段，得到的關注度也不同。
在產(chǎn)品的成長期，往往著力的是付費客戶數(shù)的增長，但隨著客戶數(shù)量的增長，市占率慢慢向天花板逼近，不得不轉而考慮增加客戶的付費金額。
在產(chǎn)品的成熟期，往往著力的是客戶付費金額的增長，需要客戶成功團隊去交叉銷售，挖掘產(chǎn)品更大的潛力，但可能忽略了客戶還有向下擴展的機會。
那有沒有一套定價方案，可以同時考慮到兩個因素，橫跨SaaS的生命周期，建立起一套更標準化的一種定價方式呢？
有，按版本收費。
建立合理的版本定價機制，可以達成用戶量和用戶付費金額的雙贏，并且，這一套機制可以從初創(chuàng)期用到成熟期，無需內部團隊、合作伙伴、客戶適應多變的收費模式。隨著時間的擴展，也可以這一套模型做基礎，去延伸其他的收費策略。
想想看，對于沒有太多預算的客戶，只要在現(xiàn)有的功能上推出一個降級的版本，幾乎不用付出額外的技術成本，就可以快速的服務于他們，并為公司爭取額外的收入。
而對于規(guī)模較大，管理體系規(guī)范的客戶，往往在安全和管控上會提出更多的需求，也理應讓這部分客戶付出額外的溢價和成本。
不放過一個可能使用產(chǎn)品的小客戶，也努力從大客戶包里掏出更多的錢，是版本定價的目標。
二、版本定價的思路
在市場上，幾乎隨處可見按版本收費的形式。
從鼻祖SalesForce。
到低代碼平臺簡道云。
再到教育垂直領域領導者小鵝通，都能看到它的身影。
再多搜集一點案例，大概可以就業(yè)務類型和工具類型的SaaS的區(qū)別，得出一些結論。
服務于企業(yè)業(yè)務的SaaS，有著以下特征：
關于免費：因深度綁定業(yè)務，很少提供免費版。
也確實看到很多SaaS專家旗幟鮮明的反對做免費版?？瓷先ナ亲约汉涂蛻舳疾挥酶冻龀杀镜碾p贏，但同時也就意味著對雙方都沒有約束，那SaaS本質的服務屬性又怎么體現(xiàn)呢？
關于限制：在人數(shù)，核心功能，管理訴求上設置卡點，引導客戶更多的付費。
首先，限制使用人數(shù)是最常見的一種形式。
當客戶的人數(shù)超過該版本預設的數(shù)量上限，此時可以引導客戶升級或增購用戶包來滿足不同情況的需求。當客戶既需要更多人來使用，又需要高版本的功能，就推薦客戶升級版本。當客戶僅僅只是想增加使用人數(shù)，對功能升級沒有訴求，推薦更便宜的增購用戶包方案即可。
其次，當一個功能可以直接為客戶創(chuàng)造價值，無論是降本增收還是提效，都可以有限制的讓客戶使用，或者僅在高級版本開放。
舉一個限制的例子：在客戶關系管理軟件CRM中，就可以考慮限制錄入的訂單數(shù)，這個需求是客戶管理的延伸，且離錢更近，在客戶心智中的價值更高。想想看，一個訂單數(shù)都超出限額的客戶，多半處于業(yè)務蒸蒸日上的階段，向客戶索要更多的投入也就順理成章了。但也要注意，限制的數(shù)量要經(jīng)過精心設計，不能阻礙普通客戶正常使用，但又能剛好讓高于普通水平的客戶感覺到不夠用。
再者，版本的升級訴求，背后隱藏著的是管理升級的期望。
當一個客戶體量達到了不錯的水平，才會在管理意識的提升上，延伸出大量的管理訴求：安全模塊，風險管理，數(shù)據(jù)報表，流程控制等等，這些都是適合放到更高版本的功能。
關于優(yōu)惠：對于客戶的拉新，轉介紹等貢獻，仍然是認可和鼓勵的，但不會換取免費使用的權益，最多發(fā)放折扣券。
相比于業(yè)務SaaS，工具類型的SaaS策略又不一樣。
關于免費：由于最開始都瞄準個人用戶，所以幾乎都有免費版本。
關于限制：在客戶使用深度和使用人數(shù)上設置卡點。
- 當一個客戶想用略微高級一點的，區(qū)分于常規(guī)用戶的功能，那要收費。
- 當一個客戶已經(jīng)產(chǎn)生了比較多的用量，例如創(chuàng)建了超多的文件，占用了超大的空間，那要收費。
- 當一個客戶想和多人協(xié)作，那也要收費。
關于優(yōu)惠：向客戶索取其他報酬。
如果客戶不愿意付出金錢，那么可以想辦法推薦工具獲取積分，再用積分去兌換使用權限，這是工具類可以運營的地方。
可以看到，這兩種類型的產(chǎn)品，在免費策略，優(yōu)惠策略上都不太相同，但在對于版本的限制上有很高的重合度。核心可以歸納為：限制使用人數(shù)，限制使用的廣度，限制使用的深度。
通過定義版本的限制和區(qū)別，其實也就是在回答：每一個版本服務于誰，希望解決誰的什么問題。
換句話說，我們設計版本和定價的思路，和設計產(chǎn)品的思路是一樣的，本質都是面向確定性的對象，去交付價值，以及收回報酬。
三、版本定價的設計
那么，怎么去做版本定價呢？
這里根據(jù)公開資料，整理了一份標準的版本定價單。
把報價單看成最后的產(chǎn)出和成果，再來倒推和拆分其中的模塊，就可以知道需要哪些信息，而為了獲得這些信息，我們如何規(guī)劃工作也就躍然紙上了。
總的來說，一份報價清單可以由五個部分構成，分別是版本、客戶、價格、服務以及功能。接下來看看每一個部分的設計要點。
1. 版本
版本是需要最先被確定的內容，設計幾個版本，直接決定了公司的盈利構成、銷售打法、產(chǎn)研策略，是值得慎重再慎重的話題。
而服務于業(yè)務的SaaS，多數(shù)提供2-3個版本。
對于每個版本而言，他們在企業(yè)中的作用和策略各不相同。
（1）基礎版
首先避免“基礎版”這類不夠中性的描述，盡量把收費最低的版本稱為標準版。
作用：投入較小的成本，給客戶和企業(yè)自身一個機會，來互相了解和陪伴成長。除此以外，它也是專業(yè)版的錨定版本，會顯得專業(yè)版更加劃算。
策略：控制成本，盡量限制除MVP以外的其他功能，維持在剛剛夠用的狀態(tài)。
（2）專業(yè)版
作用：能讓多數(shù)客戶的需求在這個版本得到滿足，是主推的版本，是最主要的獲取收入的版本。
策略：引導用戶多多使用該版本。日常產(chǎn)品工作中，大部分的需求都是會放在在這個版本中的，給予版本足夠豐富的能力和誠意的價格，讓版本顯得很有吸引力。
（3）旗艦版
作用：是功能最全最完整的版本，同時也是很多標桿客戶會選用的版本，是較為穩(wěn)定的收入來源，同時優(yōu)質客戶的選用，也可以為公司增加信用背書。
策略：轉化部分有實力的專業(yè)版客戶至旗艦版，但該版本對于客戶自身實力和管理要求較高，只適合去引導，在客戶有意愿的時候多做介紹，很難直接強行轉化。另外產(chǎn)品工作中，會抽出一定比例的時間去服務于這個版本，開發(fā)只有這個版本客戶需要的能力。根據(jù)經(jīng)驗來說，當產(chǎn)品進入到成熟期，還會主動提出新的需求的客戶，一般就來自于這個版本。
確定了有哪些版本，每個版本再按照企業(yè)的規(guī)模大小以及企業(yè)的核心訴求來進行規(guī)劃內容。
以CRM 為例，說明產(chǎn)品拆分為4個版本的思路。
版本1：MVP版本，實現(xiàn)業(yè)務的簡單記錄，沉淀數(shù)據(jù)。供10人以下，權限簡單，結構扁平的小團隊使用。價格便宜，有些企業(yè)甚至免費提供。
版本 2：一般能實現(xiàn)一些一些自動化的功能，比如流程的自動審批，注重效率的提升?？梢岳斫鉃橐粋€性價最高的版本。一般的客戶在這個版本就基本足夠使用了。
版本 3：提供可以適配企業(yè)不同需求的功能，比如流程的自定義、報表的自定義等等。在版本 2的基礎上，注重個性化，也增強了數(shù)據(jù)的智能化水平。
level 4 ：最強版本。更多的向擴展服務場景，提供更多的能力，以及提供更高的擴展性，以便打通客戶內部其他系統(tǒng)。同時在前幾個版本中有限制用量的服務，可能在這個版本放開。例如calls，api調用、儲存。
2. 客戶
客戶部分的信息解決了每個版本為誰服務的問題，是定價的支撐。為了讓你的定價有據(jù)可依，請回答下面4個問題：
- 客戶畫像：每個版本服務的客戶規(guī)模是怎樣的，業(yè)務、流程、組織、管理、意識等方面，有著什么樣的特點。
- 客戶關注：基于客戶畫像，聚焦說明每個版本的客戶有哪些方面的痛點，關注哪些方面的問題。
- 使用角色：說明每個版本的客戶，哪些角色會使用系統(tǒng)。
- 解決方案：每個版本的客戶，你預計為他提供哪些模塊，幫客戶實現(xiàn)哪些目標。
問題問完了，如果你的回答清晰分明，說明你的版本劃分已經(jīng)成功了一半。
但如果你的回答模模糊糊，那可能就代表著產(chǎn)品的版本劃分缺乏依據(jù)。
為了更好地理解如何描述這些信息，假想了一款CRM產(chǎn)品，做了下圖的demo，可供參考。但要說明的是，本表僅用于說明設計方式，不代表任何真實情況和數(shù)據(jù)。
3. 價格
在價格部分，一般會說明版本需要收取的固定費用，以及當前的促銷活動。
（1）版本費用
這里要明確的是兩件事情，一是版本按照哪些維度計費，二是測量目標客戶按照收費標準會付出的成本，以確定每個版本的收費額金額。
先說收費維度。
常見的有人數(shù) 、時間、用量三個維度，往往選擇其中1-2個作為收費維度。
具體案例上，僅按時間收費，有hubspot的CMS產(chǎn)品。
按使用用戶數(shù)*使用時間收費的，有Salesforce的絕大多數(shù)產(chǎn)品。
按使時間*功能用量收費的，有hubspot的Marketing產(chǎn)品。
建議設計的時候一定注意控制維度的個數(shù)。
選擇單獨的1個維度，或者選擇2個維度來組合，問題都不大，也是很常見的收費模式。但如果涉及到兩個以上的變量，模型會變得很復雜，把客戶繞糊涂的同時，自己也會算不過來。
更要命的是，一旦設計了復雜的體系，再想重新走回簡單的路子就很難了，想要把現(xiàn)有客戶的收費邏輯全面轉成新的，需要梳理、測算、開發(fā)、告知、安撫，需要動用公司各部門的力量，也會經(jīng)歷許多客戶的不理解和不滿意，所以在無法確定未來會怎么發(fā)展的時候，簡單是更優(yōu)的一種選擇。
價格制定上，很常見的一種策略是跟進競品，在成熟的市場，往往已有了先行軍開路，以同一等級的價格進入，在用戶心智層面能占據(jù)相似地位，同時避免打價格戰(zhàn)破壞市場。如果沒有成熟的定價可以參考，以客戶會分配1%-2%作為IT預算的標準，作為定價的天花板。
例如客戶年收入100萬元，則假設用戶會投入1-2萬元到IT建設中，把這個數(shù)字范圍作為產(chǎn)品的定價參考。
（2）促銷活動
可以設置長期的促銷活動，一次性付款更長的周期可以享受折扣。也可以在界面上標注短期的限時活動，影響用戶決策。
4. 服務
描述了每個版本中提供的服務范圍和限制，一般包括功能型的服務，人工型的服務，以及增值服務。
（1）功能服務
在上一步已經(jīng)設置了版本收費的維度，確定了版本是按照人數(shù)、時間還是用量去進行收費的。那在這一步就需要進一步限制各個維度的數(shù)量，決定在每一個版本中，人數(shù)、時間、用量的具體數(shù)量。
舉例：如果是按使用人數(shù)來進行收費，這里可以在三個版本中，依次限制使用人數(shù)為10，20，30。
除此以外，也可以把功能用量和增值服務用量放到基礎服務中。
例如圖中的例子，首先創(chuàng)建訂單是產(chǎn)品的核心功能，是用戶一旦購買就會使用的且認為有價值的能力?，F(xiàn)在有一個客戶，隨著業(yè)務量慢擴大，訂單的數(shù)量遠超出平均水平，但實際客戶管理體系簡單，并不需要高版本的能力。那么此時還有什么方法促進用戶增購呢？
答案：把訂單的用量作為版本的限制條件，創(chuàng)造出新的不滿足來誘導客戶升級。一個客戶的平均訂單金額在100元，每個月有1000單成交，這個數(shù)據(jù)高出行業(yè)水平不少，至少說明客戶的經(jīng)營狀況不錯，是有實力購買專業(yè)版的，也就可以順理成章的引導客戶做遷移。
所以限制重點功能用量的意義在于：讓客戶在條件允許的情況下，盡量升級到大版本。
不過這個方案在實踐中，需要慎用，太容易阻斷客戶使用流程，引起不良的觀感。
除了限制功能的用量，把增值服務納入版本也是常見的一種方式。
它可以讓客戶盡量無負擔的體驗部分增值服務，做到較低成本的冷啟動，隨后引導用戶購買額外的增值服務，引導客戶的付費習慣。
（2）人工服務
包含部署方式、系統(tǒng)運維、服務時間、培訓支持等常規(guī)信息。
（3）增值服務
常見的增值服務分為三類，分為增購包、人力服務以及第三方服務。
從版本限制中延伸的增購包：
版本中限制了數(shù)量的，且用戶有零散購買需要的功能，都可以拿來設置增值服務包。
例如原本就是按照用戶計費，那么可以設置用戶增購包。原本訂單錄入和語音通話都在版本中進行了限制了用量，為了滿足用戶有臨時購買的意愿，以及滿足用戶不想付出升級版本的過高的成本，可以設置增購包滿足用戶使用。
一般而言，除了增購用戶，其他的增購包價格不區(qū)分版本，統(tǒng)一定價。
另外為了減少服務成本，有些增購包會提出10個起買這樣的限制。
也見過增購包不對低版本開放，從而鼓勵升級到更高版本的情況，但是這種方案，要視增購包的具體場景和屬性慎用，萬萬不要影響了大部分用戶版本的正常工作。
人力服務：
一般包括咨詢和技術服務。會按照人日進行收費。
不過國內的SaaS公司，很少看到咨詢和培訓服務的單獨收費，不知道是否和客戶需求較少，以及提供服務方的收費能力不足有關。從側面也能看出，通過咨詢上的服務去給客戶提供價值，在國內SaaS上還任重道遠。
三方增值服務：
例如短信、郵件、網(wǎng)絡存儲，都是常在SaaS中出現(xiàn)的內容。
是需要外采三方服務，由自己做分發(fā)的方式進行服務的，未來有機會也會講講這部分的產(chǎn)品設計。
4. 運維
最常見的是為客戶提供私有化部署。這類形式往往是使用客戶指定的服務器，由客戶自己運維。實際操作中，難點在于版本有了新功能，如何和客戶溝通和遷移，以及面臨客戶如果做了定制需求就永不能順滑升級的困境。
專享服務器是較為少見的一種形式。是指把客戶的數(shù)據(jù)單獨放在服務器中，但運維方仍然是企業(yè)。
5. 功能
提供功能的形式基本會劃分為三種：完全提供、不提供以及部分提供。
特別要說的是，限制提供的能力往往是促使客戶升到最高級版本的動力。
例如客戶需要自定義多層審批，但是中間等級的專業(yè)版只提供3層審批，這樣的功能多了，就比較容易引導客戶往高級版本升級。
另外還能看到了一些新奇的玩法：把功能變成增值服務。怎么做呢？把高級版本的功能開放給低版本的用戶付費使用，最大地利用了功能的價值。
四、總結
由于篇幅所限，這次聊到的主要是版本定價的概念和成果，后面將會陸續(xù)去講定價實施的流程以及大坑，還有配套的產(chǎn)品后臺設計方式。
好了，我們再來回顧一下本次的內容。
- 版本定價的目標：不放過一個可能使用產(chǎn)品的小客戶，也努力從大客戶包里掏出更多的錢。
- 版本定價的思路：業(yè)務型SaaS和工具型SaaS的常見特征剖析；同時明確版本定價的思路，是面向確定性的對象，去交付價值，以及收回報酬。
- 版本定價的設計：通過1個模版，手把手教你填寫定價單的5個模塊。
作者：假裝是運營，微信公眾號：SaaS學姐
本文由 @假裝是運營 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉載
題圖來自unsplash，基于CC0協(xié)議
看完這篇文章真的覺得學到了很多，給作者大大點個贊！
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