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編輯導語：在電商運營中，最常見的手段之一就是促銷了，它的規則多樣，對提高客單價和客單量有很大幫助。在這篇文章里，作者對電商促銷活動的目的、流程、規則三個方面進行了分析，推薦想要了解促銷體系的小伙伴們看一下。

促銷是電商運營最常見的手段，促銷規則復雜多樣，擁有著優惠券、限時折扣、滿減送、限時特價、團購和預售等等多種形式，其對提高客單價和客單量有很大幫助，所以了解促銷體系對電商運營至關重要。

一、促銷活動的目的

要了解促銷活動，首先我們需要了解促銷活動的目的究竟是什么。

1. 拉新：促銷可以吸引新用戶，尤其是用戶較少的新平臺和新店，從而吸引用戶。
2. 去庫存：通過活動，可以清理庫存，降低庫存的占用成本。
3. 擴大品牌知名度：與廣告一起進行促銷可以擴大品牌知名度。
4. 推新：不少商家大力開展新品或熱銷產品的推廣活動，增加店鋪流量，也為其他產品提供曝光機會。
5. 與其他平臺競爭：現在有很多人造購物節，比如雙11、618，還有很多電商平臺或企業主動或被動地進行促銷活動。
6. 提高客單價和客單量：在優惠券、滿額折扣、滿額贈品的催化下，用戶會不由自主地進行湊單購買，增加購買金額，產生很多額外的購買行為。

在進行促銷活動的產品設計時，應提前對運營活動成本進行核算，以及預估活動效果，選擇最合適的促銷手段。

二、促銷活動的流程

促銷活動的流程主要分成五個部分，明確促銷目標，選擇促銷方式，產出促銷方案，創建促銷活動，促銷活動開始。如圖2-1所示。

圖2-1 促銷活動全流程

三、促銷活動的規則

促銷活動設置時主要分為五個部分：基本設置、促銷規則、參與商品，促銷活動管理以及參與促銷的訂單計算，如圖3-1所示。這五個部分是不可或缺的。

圖3-1　促銷活動設置

1. 基本設置

促銷活動的基本設置主要包括活動名稱、促銷編碼、促銷時間、促銷平臺、促銷渠道、促銷用戶范圍、促銷鏈接等。如圖3-2所示，為有贊平臺促銷基本設置所示。

• 活動名稱：由用戶設置，可以設置副標題。
• 促銷編碼：自動生成，相當于活動的唯一代碼。
• 促銷時間：設置活動的有效時間段，前端活動標簽將在此時間段內顯示。如果是單一的產品促銷類型，您可以選擇提前顯示，頁面詳細信息會通過特殊顯示（如倒計時）進行標記。
• 推廣渠道：一般電商平臺包括app、H5商城、PC商城。你可以選擇推廣活動的渠道，比如app的專享價。
• 限購數量：默認不限購。如果需要設置限購數量，則應將其分為兩個維度。對于單個用戶，應設置單個活動商品的購買限額和起始數量；就整體活動而言，需要設置分配給該活動的商品庫存數量。所有存貨都參與該活動。
• 推廣用戶范圍：主要指所有用戶。新用戶（第一次發送購買行為）可以享受指定用戶級別的活動資格。用戶級別主要由成員系統模塊定義。
• 推廣鏈接：活動建立后，生成專屬活動和特殊頁面，自動生成活動鏈接?；顒禹撁媾渲每梢耘c活動設置分開。

圖3-2 有贊平臺促銷活動基本設置

2. 促銷規則

針對不同類型的促銷活動有不同的活動規則，這在產品設計和訂單計算中會有所不同。以下是對不同類型促銷活動的分析。

1）滿減促銷

滿減促銷主要是推動用戶湊單購買商品。主要有兩種形式：階梯滿減和循環滿減。

階梯滿減是指按級別設置優惠金額，例如滿100減10、滿300減50、滿500減80等。每層之間要增加判斷邏輯，循環滿減，也是分級設置優惠，不過規則較為簡單。例如設置“每滿200減20”，則訂單金額200元實付180元，訂單金額410元實付370元。

2）滿贈促銷

滿贈促銷和贈品促銷的區別在于，滿贈促銷是根據訂單中主要商品的價格來區分的，贈品漲價可以分階段設置。有兩種形式“滿X元送某商品”和“滿X元送某商品加Y元”。

3）單品促銷

單品促銷很簡單，可顯示折扣或直接設置商品促銷價格。例如顯示促銷商品“8折”，或者顯示“原價100元、促銷價80元”。促銷價不能高于正常售賣價。

4）套裝促銷

組合商品套裝出售。注意組合的是商品，而不是SKU。例如手機2000元，手機支架200元，套裝購買2100元。這種形式有點類似組合SKU，只是實現方式有所區別。

5）贈品促銷

購買主商品之后贈送商品。既要選擇主商品，也要設置贈品。

獲得贈品的條件有兩種方式，從主商品中任意購買都可以獲得贈品，或從主商品中購買N件以上可獲得贈品。

對于贈品，也有多種贈送方式——全部贈送或者選一件贈品。這種贈品促銷的方式在現實生活中比較常見。

6）多買優惠促銷

這種促銷方式參考一些線下賣場的活動形式，有“M元任選N件”、“M件N折”兩種優惠形式。

在設置時，選擇對應類型的優惠形式，設置促銷規則，例如選擇“M元任選N件”形式，讓用戶在固定商品池中任選N件M元。當檢測到參與多買優惠活動的商品在購物車中或被下單時，應自動將優惠金額計算進訂單總額中。

7）定金促銷

定金促銷有定金預購和定金杠桿兩種常見的模式。

定金預購指全款繳納定金，交了定金相當于就已經確認訂單支付完成，只要商品到貨就可以直接發貨；定金杠桿，指預售期交付一定金額的定金可以折抵更多金額，例如定金10元可抵扣30元，當商品正式賣的時候恢復正常價格，而交過定金的補齊尾款就行。

定金促銷的方式與其他促銷方式有很大不同。

在庫存方面，參與預售定金的商品分配有活動庫存，不會占用總庫存。貨物到位后，實際庫存將被正式扣除并轉移至倉庫；其次，在訂單上，此類訂單的付款確認分為兩個步驟，從定金到最終付款。當商品正式售出時，應提醒用戶繼續付款并完成訂單付款。

3. 參與商品

在設置促銷產品范圍時，可以選擇所有產品和部分產品。

對于有贈品的促銷活動需要選擇贈品。在篩選商品時，可以根據類別、名稱、商品代碼等條件選擇商品。

在單品促銷、套裝促銷、定金促銷等促銷形式中，需要對商品設定單獨的優惠金額。

4. 促銷活動管理

創建促銷活動后，將對這些活動進行管理。主要操作包括審核、編輯和刪除以及復制。

1）審核

創建新的促銷活動后，工作流要求將在批準后生效。

2）編輯

活動發布后，總會有一些活動修改的要求，這將允許編輯活動。需要注意的是，該活動在編輯后不會生效，需要經審核后可以發布。

修改后的活動內容存儲在臨時存儲區，不會直接在原始內容上修改，以免在修改過程中影響在線數據。

3）刪除

活動直接終止。

4）復制

可以直接復制和翻譯某個活動內容，新活動需要基于原始活動修改行。

活動狀態包括開始、進行中、結束和無效，不同狀態的活動對應不同的操作。

5. 參與促銷的訂單計算

促銷品的計算主要涉及兩個方面：購物車和訂單計算。

首先判斷所選商品是否參與促銷活動，其次判斷是否滿足促銷條件，然后根據促銷規則計算訂單金額，判斷是否可以同時與其他優惠同時享用。

當產品參與各種促銷活動時，如果存在沖突，通常根據優先原則自動選擇最佳優惠方案進行計算。

本文由 @兔子不吃蘿卜 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。

題圖來自Unsplash，基于 CC0 協議。