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編輯導語：有時候用戶購買產品時看重的往往不是產品本身，而是其傳遞給用戶的認知和價值。用戶的感知價值深刻影響著產品的定價和銷售。那么用戶如何提高產品的感知價值，形成強烈的差異化呢？一起來看作者的分享。

我們先看一下吹風機的案例。

普通吹風機，售價79，銷量平平。

而戴森吹風機，售價3000，銷售卻異?；鸨?。

這是什么原因呢？

如果僅從功能和性能來看，戴森吹風機確實無法產生超過30倍的溢價。

顯然，用戶購買的并不是產品本身，而是產品的價值。戴森吹風機傳遞給用戶的感知價值，遠遠高于普通吹風機。

一、什么是產品的感知價值

感知價值就是用戶對產品價值的主觀認知，主要由產品價值、服務價值和體驗價值三部分組成。

• 產品價值：是由產品本身特征和屬性所產生的價值，包括外觀價值、功能價值、質量價值和性能價值等等。
• 服務價值：是由產品的附加服務所產生的價值，服務的專業性、及時性和親切度都會影響服務價值的大小。
• 體驗價值：是用戶使用產品時體會到的，一種發自內心的精神滿足，包括情感價值、社交價值和形象價值。比如，用戶使用產品后，所獲得的幸福感和滿足感，就是產品的情感價值；而發朋友圈進行分享和交流，就是產品的社交價值；最后，通過產品彰顯了自己的個性，身份和社會地位，就是產品的形象價值。

二、戴森吹風機的感知價值

那么，戴森吹風機傳遞給用戶的感知價值到底有哪些呢？

• 高顏值，小巧輕便：顏值即正義，再加上小巧，戴森吹風機非常受女生的歡迎。
• 快速干發，且不傷發：戴森吹風機的風速高、風量大。只需要更低溫度就可以吹干頭發，實現溫和干發。
• 高端奢侈，做更好的自己：每個女生內心都渴望擁有這樣一個奢侈品吹風機，而男生的送禮清單里也多了個既暖心又有面的選項。

這三個獨特的感知價值，準確的擊中了消費者的需求，讓戴森公司在中國市場賺得盆滿缽滿。

三、產品的感知價值與實際價值

產品的感知價值因人而異、因時而異，具有主觀性，可能等于產品的實際價值，也可能高于或者低于產品的實際價值。

如果產品價值能夠被用戶強感知，再加上市場推廣恰到好處。用戶的感知價值將與產品的實際價值基本吻合，這是一種比較理想的情況，產品銷售將持續看好。

但是，如果產品價值能夠被用戶強感知，但是市場推廣過度，用戶的感知價值可能會高于產品的實際價值，產品短期銷售看好。但是隨著商業炒作退潮和用戶體驗未達期望，產品銷售會逐漸回落。

如果產品價值不能被用戶強感知，市場推廣將很難出效果，用戶的感知價值可能會低于產品的實際價值，產品想要大賣幾無可能。

顯然，消費者認為產品是什么樣，比事實上是什么樣更加重要。

企業可以根據市場情況，進行正確的引導和宣傳，讓用戶的感知價值盡量與實際價值吻合。

四、如何提高產品的感知價值

如何提高產品的感知價值，我總結了三條經驗：高價值、強感知、大差異。

首先，產品必須具有高價值。所謂守正出奇、不忘初心。產品必須解決用戶的痛點問題、迎合用戶的重大關切，這是提高產品感知價值的基礎。如果問題不夠痛，有可有無，即使用戶能夠強感知，也沒什么作用。比如，電飯煲就是要把米飯煮熟、煮得香、煮出媽媽的味道；而空氣凈化器就是要快速高效地把家里的空氣凈化好。

其次，產品價值必須強感知。消費者通常從直觀感受出發去體驗和評價產品。只要直觀感受到的產品價值越強，用戶購買的欲望就越高；否則，即使吹得天花亂墜，用戶也不會買單。

我們將強感知歸納成三句話：展示時眼見為實、使用時見利見效、傳播時栩栩如生。也就是說，銷售時，我們可以將產品的功效清清楚楚的展示給消費者；使用時，消費者能實實在在地感知到產品的功效；使用后，消費者能夠把產品的功效說給別人聽、進行自傳播。

最后，產品價值必須大差異。產品價值必須有別于競爭對手，甚至是獨特的、獨一無二的。

如果滿大街都是，即便用戶感知到了也不會多看幾眼。通俗一點的說，就是人無我有，人有我優，人優我廉。如果產品功能都一樣，我們能不能提高性能；如果性能也一樣，我們能不能提供附加服務；如果服務也一樣，我們能不能增加情感價值，提高服務的儀式感和價值感。

五、用戶強感知的差異化才是有效的差異化

產品開發過程中，我們應該把用戶強感知的價值點找出來，然后把這個價值點不斷放大、做強、做到極致，超出用戶的認知和期望，就形成了有效的產品差異化。

當用戶看到你的產品時，由衷地發出驚嘆：“哇塞，多少錢？”，“哇塞，我想要?！边@樣的產品想不成功都難。

如果把產品放到用戶面前，還需要解釋“這是什么”，那基本上就沒戲、成不了爆款了。

#專欄作家#

鄧小亮，微信公眾號：產品人生，人人都是產品經理專欄作家。工學碩士，資深產品人，近二十年產品開發及管理經驗，

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