本次直播我們邀請到深耕互聯網行業18年的@steven老師，擁有豐富的產品開發設計與團隊管理經驗；參與主導了醫藥CRM管理、全渠道零售云中臺POS產品、CRM會員服務、銷售過程管理、快消品營銷渠道管理SAAS平臺類產品等多個產品的研發與設計。本文為直播內容整理，內容有刪改。

大家好，我是Steven，在互聯網行業已經工作18年，從軟件工程師做到產品總監，一直在B端行業，經歷了完整的軟件交付模式，也經歷了把傳統產品轉化成SaaS再到PaaS的完整過程。

本次分享主要有兩部分：第一部分是SaaS的商業模型分類和特點分析，包括如何從傳統產品走向SaaS；第二部分是通過案例解析，回顧SaaS發展歷史以及在這過程中紛享銷客的做法，最后結合個人職業經歷分享和探討產品經理未來的道路。

分享前有幾個小思考：

1. SaaS產品的商業邏輯是什么？
2. To C產品的設計經驗和商業邏輯在面對To B產品時為總失靈？
3. 互聯網大廠進入To B市場多年至今沒有出現壟斷性的獨角獸原因在哪里？
4. 面向To B市場的SaaS產品如何走向成功？
5. 轉型到To B市場的產品經理如何做好職業規劃和成長路徑？

一、SaaS的商業模型分類及特點分析

1. 軟件產品的四種形態

第一種是傳統企業，比如處于乳液行業頭部位置的蒙牛，其擁有的IT部門具備自研能力，可以根據企業經營發展需要規劃IT架構。

在過去沒有SaaS時，也會自建機房挑選相應供應商，有一部分軟件屬于自研或通過外包服務商承接，但其最重要的特點是IT部門具有預算和資源能力.

第二種是獨立的軟件公司，比如用友、金蝶、泛微等產品都屬于傳統軟件的交付，雖然現在金蝶和泛微通過轉化各種云服務從SaaS走向PaaS，但依舊是作為獨立的軟件公司實體存在的，開發的所有產品也是面向企業客戶服務。

第三種是外包軟件企業，比如文思海輝，在行業發展過程中的角色是為海外客戶或獨立的軟件公司做人員外包，在做外包的過程中，也具備研發團隊、項目經理、產品經營等。

第四種是互聯網企業，具有代表性的有淘寶網，屬于電商里為商家做服務的，希望商家通過工具軟件服務買家，提升銷量；以及淘寶支付的旺旺，屬于基于內部的溝通需求逐步轉化成獨立軟件。

再有是飛書，剛開始研發飛書的目的是為解決內部落地OKR的協作管理工具，經過四年錘煉后，飛書的協同管理平臺幫助字節跳動大幅提升人效和效率，由此飛書從內部工具變成獨立產品售賣，在B端市場進行滲透。

真正的產品經理，特別是B端產品經理應作為乙方的供應商，通過開發適合企業服務需要的軟件進行售賣，才屬于真正的產品型公司。

上圖是行業發展階段藍圖，通過藍圖可回顧B端產業的發展史：

第一階段是PC時代，是指1988-2000年階段，這時的操作系統是98、95、XP等，網絡特點是局域網，軟件只有兩種：一種是為企業服務并開發軟件，主要架構模式是CS，即客戶端和服務器架構，后來隨著互聯網技術的發展，孕育出BS結構，即通過瀏覽器訪問應用程序架構。

但作為企業而言，當時很多應用都落在CS模式上，CS 模式是指在企業應用環節，即每臺電腦作為一個客戶端和服務器做數據存儲端，部署數據庫和通訊采購軟件，通過該方式完成B端軟件協同。

落到個人情況，當時國內很多愛好者推出軟件，比如騰訊QQ、E-mail等，當時的結構屬于CS模式，主要應用平臺是PCG，這時的B端從國內授權使用方面屬于一次性買斷，即通過每次的版本升級來增加收費，導致國內盜版非常多，特別是破解軟件。

第二階段是互聯網時代，是指2000-2010年階段，互聯網發展非常蓬勃，但也經歷過泡沫時間，這時金蝶、用友一直在做企業服務，通過財務軟件、ERP、進銷存逐步占領國內市場和海外市場并紛紛上市。

2010年有個標志性情況，即外部2.0技術突飛猛進，加之美國SaaS環境早在十年前就已開始落地，Salesforce的成功和推動刺激國內的技術發展，用友和金蝶紛紛推出云戰略，想把軟件服務提升到云模式上，但這時還屬于戰略期。

第三階段是移動互聯網、SaaS爆發期，大概在2011年左右，早期的移動互聯網公司看到商機率先起來，比如紛享銷客、銷售易、紅圈等，伴隨著移動互聯網的崛起，打亂市場的板塊和格局。

從2013年開始，投資市場也開始把重點從C端移到B端，移動互聯網因此進入到投資高潮，一直到2016年都屬于B端市場的高峰期，而SaaS的高峰是從2015年開始，但這時的資本市場并不成熟，也不理解B端的商業模型和運營指標，于是很多投資商拿C端的指標來要求B端的企業運營，導致大批創業公司最后只有少部分留存。

第四階段是2016年至今，行業發生大變化，以紛享銷客和銷售易為主的公司開始進行PaaS升級，建立自己的生態，同時產業資本也進行各方面的投資。

比如金蝶通過戰略投資方向進行投資紛享銷客，包括到目前為止，紛享銷客和金蝶的產品線融合需要做到開箱即用；而銷售易主要依托騰訊的企業微信做大做強CRM，特別在疫情下，很多銷售沒辦法進行線下拜訪，需要線上溝通工具，故銷售易和微信的解決方案CRM非常受歡迎。

2. 在PC時代B端廠商的盈利方法

第一，產品設計思路是根據不同行業、規模的企業，提供多版本的產品解決需求差異化問題。因這時國內企業對信息化還較陌生，加之電腦設備差，大部分人認為理解ERP、進銷存屬于直接告知企業管理方式，希望可以開箱即用。

第二，收費方式，首先版本分為單機版和網絡版，單機版是指同臺電腦具備客戶端和數據庫，適合小微企業，而網絡版則更適合數據需集成處理的企業。技術架構主要是CS 架構，后來隨著外部發展推出BS架構，以滿足甲方客戶的需求。

收益一方面通過按用戶數量收費的方式，另一方面通過需求定制，比如B端廠商出一個標準產品，如企業有很多管理需求與之不符，就可以通過開放接口進行定制需求開發，初期由廠方人員做，后續隨著開放模塊變多，把自由產權包括自由度交給代理商和服務商，這樣可以快速擴張規模。

第三，其他收入模式，主要有版本升級、數據修復、報表工具、短信增值服務、安全密鑰、上線實施和運維服務等。

比如剛開始的財務軟件是英文版，想使用中文版就需付費；或者操作系統從98升級到XP，微軟每年一升級，相關廠商就會推出新版本，如果用戶想用就需要付費；再比如在版本升級時，有些數據服務屬于定制無法升級到新版本，故需付費做轉化升級，把數據遷移過去。

因為當時B端市場盈利很大，一些不具備金蝶投資情況的企業會選擇做項目定制，這時的市場是空白的，基本上廠商提供軟件和服務，甲方就按照乙方要求做。而當時的互聯網也只是做一些門戶，加之網速限制等原因，B端行業對互聯網較排斥，認為其盈利不大。

3. 定制軟件的商業模式

如上圖左側所示，B端整體流程是推出解決方案，通過解決方案贏得甲方認可后做詳細需求分析，接著是設計、研發、測試、上線交付以及運維服務。

因為需求是根據甲方業務定制的，所以產生的費用和成本都由甲方承擔，報價模式主要分職能，包括項目經理、需求分析人員、架構師、測試人員等需要初級還是高級。

另外在上線實施時，有專門的實施工程師實施，該類人員不需要具備研發經驗，只需懂得配置、網絡調試即可。如有些大型企業需要在全國各地進行實施，這時的實施費用是另算的，包括差旅等費用。

還有一部分收費是運維服務，雖是項目型定制，但運營服務通常根據企業要求的運維等級不同，而收取不一樣的服務費用。

通常做定制開發是不提供源代碼的，源代碼的版權屬于雙方共有，這是很多做B端公司做產品啟動時走的捷徑，這樣可以把風險全部放到甲方，如甲方需要原代碼，則需收取原代碼的版權授權費用，以及后續的開發培訓。

4. 標品和定制產品的區別

第一，產品設計特點，標品是通過輸出標準化管理經營模式，以指導甲方進行業務管理，所以需要開發金融軟件；而定制的功能架構受業務模式影響，很難形成標準化產品，因每家企業情況不同。

第二，產品研發投入，做標品的公司需要有啟動資金，因為需招相應人員做1.0版本再去推廣；而定制的所有成本由客戶承擔。

第三，產品收入的關鍵，標品關注銷量、覆蓋目標人群、市場占有率情況；而定制主要關注KA客戶的深度服務，希望提高KA客戶每年IT投入的預算占比，通過業務深度綁定以賺取利潤。

第四，營銷服務體系，標品側重于廣告宣傳，提高曝光度，并建立代理商銷售網絡以及服務體系；而定制公司則需通過行業口碑、人脈進行營銷，所以擴張速度較標品慢。

第五，服務體系，標品前期更注重自營，后期則是代理商和服務體系建設；定制主要以自營為主，如規模較大時，則把簡單的運維工作外包。

第六，分發方式，主要通過軟盤、光盤、網絡版需要安裝客戶端和服務器端，并且產品隨著操作系統的升級而逐步迭代。

Salesforce是SaaS時代的開創者，其創始人曾是Oracle（甲骨文）高級副總裁，創建Salesforce的目的是為搶占CRM市場。當時外部技術的發展逐步開始快速迭代，美國的網絡環境也促使未來更多商業軟件和網絡軟件繼續瀏覽器運行，在硬件和技術環境都具備的情況下，只缺乏一個市場時機。

在2000年時，美國發生金融危機，導致結果是互聯網泡沫破滅，B端企業的業務下滑，為繼續保持盈利模式，則需減少過去在高增長時在軟件方面付出的巨大成本，包括定制開發、自建機房、運維等成本。

這時，Salesforce推出SaaS模式，把總體費用下降，其SaaS模式是指軟件即服務，企業只需按人頭付租金，不需要提供硬件，每年的版本升級也不需要付費。因為Salesforce在合適的時機推出合適的產品，解決了當時很多企業的經營成本問題，所以快速在美國成長。

從傳統軟件走向SaaS，中國跟海外大概相差10年進程，在此期間中國沒有經歷過SaaS過程，雖然Salesforce有到國內進行推廣，但國內企業對其并沒有過多關注。

隨著移動互聯網的發展，特別在2011年后，為行業從過去的傳統模式轉到SaaS提供天然環境，這時也誕生了第二批公司，比如微盟、銷售易、有贊等。

5. 傳統廠商轉SaaS的目標

第一，告知客戶好處，首先為客戶提供云服務，降低采購和運維成本，并按需付費；其次可以降低IT部門的人員成本。

第二，廠商的好處，首先是解決盜版問題，在沒有SaaS時國內盜版遍地，都在用破解軟件，只有需要處理數據時才購買正版；其次解決傳統軟件版本碎片化嚴重，廠商和客戶運維成本高的問題；再是解決軟件兼容性問題；以及解決客戶增購難的問題；最后解決軟件Bug修復慢的問題。

第三，技術驅動，互聯網技術的高速發展和云服務模式的推動。

以紛享銷客為例，其盈利模式是做估值，通過不斷的融資占領市場份額和培養產品，在這過程中紛享銷客經歷了四個階段：協同辦公、輕量CRM、移動辦公和連接CRM。

不管是傳統還是SaaS，B端產品都可以理解成是面向企業的，企業的特性是理性，所有決策都是根據經營需要，包括采購軟件也屬于組織決策，根據部門IT的預算出發；C端的付費賬期較長，還有分階段付費，對服務也有對應要求；B端企業客戶非常注重數據資產，所以無論多大廠商，只要做SaaS或定制服務，數據產權一定屬于客戶，廠商不具有數據指揮權，并要對其進行保密；項目售前周期根據企業規模不同，2-6月不等。

而C端主要面向大眾消費者，主要考慮的是人性，通常屬于個人決策，帶有個人沖動和感性；采取現付現結模式，客單價較低，但消費群體量大，在國內已很完善，之所以會產生互聯網巨頭是因在過程中一直通過做大估值從資本市場獲取利益，最終完成上市后全部解套，但在B端這種模式是不成立的。

二、案例解析SaaS產品成功商業模式的實現路徑

1. 從產品定位看SaaS產品的市場可行性；
2. 成熟型SaaS產品職能團隊搭建模型；
3. 如何布局規?；疭aaS產品的推廣策略；
4. SaaS產品的發展機遇。

在接下來的部分，Steven老師用案例詳細解析了SaaS產品成功商業模式的實現路徑。

囿于篇幅有限，想要觀看完整視頻的朋友可掃描下方二維碼添加會員學習顧問@betty老師的微信，并備注“Steven”，即可獲得觀看鏈接。

三、本月直播預告

本次會員直播課程，Steven老師以紛享銷客為例，為大家詳細講解了SaaS如何構建B端產品商業模式，希望大家都能有所收獲~

每周三/四晚上8點，起點課堂會員平臺都會邀請一線的互聯網產品、運營實戰派專家，與大家分享最新的產品行業動態、運營玩法和干貨知識。

每個月的會員直播都有月度主題，每周直播圍繞月度主題展開。本月主題如下：