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榮耀標識B端即時物流銷售賦能二：商家管理與分層
編輯導語：如今即時物流已經深入到我們的日常生活當中，為了提升配送平臺的GMV，便需要通過商家管理與分層來實現，具體要怎么做呢？一起來看一下吧。
物流即時配送業務，是連接客戶與騎士即時配送服務的供需撮合。
上篇已闡述了任務系統建設，鏈接地址：http://www.aharts.cn/pd/5409694.html；
一、概述
即時物流配送已經深入到我們日常生活中：
- 我們在xx平臺下單購買了一杯奶茶，商家接到訂單后制作完成，騎手接到貨品送到我們手中
- 我們在xx超市買了幾個雞蛋，騎士幫我們把雞蛋送到我們手中
在這當中，騎手的配送服務就是即時物流配送；配送平臺目標是提升GMV，解決方式就是撮合成功客戶與騎士配送服務；根據供需定律，提高騎士的配送訂單量，就需要加大配送平臺的客戶訂單量的供給；
其中客戶訂單總量的計算公式：
客戶訂單總量=發單商家數量*單商家發布訂單量
按照公式為提升總訂單量，我們就需要提升發單商家數量與單商家發布訂單量；
- 發單商家數量的增長：主要方式就是做好商家的留存；
- 單商家發布訂單量增長：主要是依賴商家自身的運營，或者平臺培養。
PS：
- 物流服務平臺僅是提供騎士的物流服務，無法對商家進行流量支持；
- 某團、某餓、某到家作為第三方商家服務平臺，可以為商家提供流量支持，提升單商家的訂單量。
對于物流服務平臺而言，最佳的提升因子是商家數量，那我們就需要對商家進行管理和分層，通過商家分層進行定位目標商家。
PS：目標商家后續動作，在找到目標商家后，通過任務系統將目標商家下發給一線銷售進行跟進以完成目標商家的合作。
二、商家管理
1. 商家定義
商家是指從事商業活動（生產、經營相關物品）的個人和各種組織的統稱。
2. 商家結構
根據商家定義，結合即時配物流業務特性，商家信息的結構大致如下圖：
3. 商家分類
各公司的管理方式、商家關注點不同等原因會對商家進行不同的分類管理，大致如下：
1）B端商家
- KA（Key Account重要客戶）商家：一般指：在公司的客戶名單中銷量占比大、專業性強、服務要求高；對公司發展起到關鍵作用的行業大客戶；如：沃爾瑪、7-11、瑞幸咖啡；
- 非KA商家；
- 小B商家。
2）個人
三、B端商家分層——生命周期劃分
商家生命周期劃分，如圖所示：
按照生命周期劃分，漏斗模型的期望是如圖從左側向右側變化：
四、產品、運營普遍關注以下三個階段的商家（目標：拉新與留存）
1. 商家獲取階段
1）收集全量商家：方式如下：
說明：普遍通過接口與爬蟲的方式定期或實時獲取海量商家信息；
- 天眼查https://www.jd-credit.com/api?from=C_BBX_API
- 百度地圖：https://lbsyun.baidu.com/products/search
2）清洗商家數據：通過不同渠道間的數據對比，可清洗掉已閉店商家、地址信息不正確的商家；
3）整理商家數據：將已經清洗過的商家數據，按照公司需求分別指定為商家的指標字段信息；
4）可視化商家數據：根據商家品牌特性、區域特性，結合公司已合作商家數據，可細分出區域未合作、品牌未合作商家，便于公司讓銷售開拓更關注的區域與品牌的商家；
2. 商家衰退階段
1）商家衰退表現：在平臺體現為發單量逐漸降低；
2）商家衰退原因：
- 商家訂單量真實下滑；
- 商家被競對撬走；
- 商家分配平臺單量下滑，如：平臺原因（騎士供給不足、履約太差等）、商家運營策略調整等。
3. 商家流失階段
1）商家流失表現：近期的一定時間范圍內，在平臺無任何發單；
2）商家流失原因：
- 商家倒閉；
- 其他原因暫停營業（如疫情、裝修）；
- 競對撬走不再合作；
- 平臺原因導致的商家無發單行為。
最后，衰退期與流失期的商家，需要通過關鍵指標的監控，建立預警機制，為銷售人員賦能，實時關注該階段的商家；
五、擴展思考
1）未合作商家定位高價值商家；
2）RFM分層，含義：
- R（Recency）：商家最近一次發單時間的間隔。R值越大，表示商家交易發生的日期越久，反之則表示商家交易發生的日期越近。
- F（Frequency）：商家在最近一段時間內發單的次數。F值越大，表示商家交易越頻繁，反之則表示商家交易不夠活躍。
- M（Monetary）：商家在最近一段時間內發單的金額。M值越大，表示商家價值越高，反之則表示商家價值越低。
本文由 @瑟福 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。
題圖來自Unsplash，基于CC0協議。
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