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編輯導(dǎo)語：作為產(chǎn)品經(jīng)理，在打造產(chǎn)品的過程中，其關(guān)鍵一點便是理解用戶的真正需求，從而搭建符合用戶預(yù)期、給用戶帶來良好使用體驗的產(chǎn)品。那么，要如何站在用戶的角度上來打造產(chǎn)品？本文作者結(jié)合理想one汽車產(chǎn)品，對打造產(chǎn)品的這些事兒做了探討，一起來看一下。

一、序言

2022年5月份數(shù)據(jù)，理想汽車5月份交付11496輛，1-5月份累計銷量為47379輛，在新能源SUV中，月銷量排名第1名，年銷量排名第1名。

更早于2021年的8月份開始至今，理想汽車平均銷量便保持在單月一萬臺的水平。

此時的理想汽車還僅僅只有一款產(chǎn)品——理想one，就是說理想汽車憑借著“理想one”做到了單品類穩(wěn)定月銷售1w+的優(yōu)異成績。這不管是在國內(nèi)新勢力造車企業(yè)還是整個中國汽車制造企業(yè)，乃至國際上著名品牌汽車企業(yè)中，在30-50w 的大中型SUV這個市場上，單月銷量突破1w+都是一個很不錯的成績。

理想汽車是如何讓“理想one”這個產(chǎn)品成為了中大型SUV市場上的爆款？理想汽車是如何結(jié)合時代的趨勢，精準(zhǔn)地定義產(chǎn)品，進(jìn)而滿足用戶的需求，給用戶帶來好的體驗？

本文將對這些進(jìn)行一些思考，也希望能夠總結(jié)梳理一些經(jīng)驗，幫助自己完善知識體系，以便于后續(xù)對產(chǎn)品方面的思考能夠更加深入。

二、順勢而為

1. 關(guān)于汽車行業(yè)：新能源汽車是時代的走向

近二十年隨著對能源危機(jī)的思考和環(huán)保意識的上升，對于汽車行業(yè)來說正在發(fā)生著改革。各國對于燃油汽車政策法規(guī)的嚴(yán)厲要求和對排放的限制，間接促進(jìn)了汽車向新能源化的發(fā)展。

以普銳斯為代表，汽車企業(yè)也不斷地研發(fā)了混動產(chǎn)品，但其產(chǎn)品特性還是主要以燃油為主。隨著特斯拉的成功，才逐漸認(rèn)識到汽車新能源化的重要性，也明確了汽車的未來走向。

新能源汽車也是我國支持和引導(dǎo)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向，是中國汽車產(chǎn)業(yè)趕超國際優(yōu)秀汽車產(chǎn)業(yè)的重要途徑。因此，不管是乘用車市場還是商用車市場，汽車新能源化已經(jīng)是一樣不可逆的發(fā)展洪流。

自從2014年6月份，特斯拉公司總裁埃隆馬斯克宣布對外開放特斯拉所有專利，邀請全世界汽車加入電動車產(chǎn)業(yè)鏈以來。國內(nèi)外相繼有新型企業(yè)加入造車這場游戲，國內(nèi)的樂視、蔚來、小鵬等相繼揭竿而起。

作為汽車之家的創(chuàng)始人，一個在汽車行業(yè)深耕多年的持續(xù)創(chuàng)業(yè)者來說，必然不可錯過這個時代的機(jī)會。按照李想自己的話說，汽車之家是在移動互聯(lián)網(wǎng)做二流生意，那么在車聯(lián)網(wǎng)時代，造車便是一流的生意。即使理想汽車創(chuàng)立以來經(jīng)歷了各種波折，但終究還是在國內(nèi)新勢力站穩(wěn)了腳跟。

2. 關(guān)于消費時代：消費成為未來十年主旋律

未來10年中國社會的主旋律，將是消費?；趪鴥?nèi)大循環(huán)和全國統(tǒng)一大市場的基調(diào)，所有和個人消費、家庭消費相關(guān)的領(lǐng)域都會有巨大的發(fā)展機(jī)會，甚至與精神消費相關(guān)的領(lǐng)域，也有著巨大的潛力。

國內(nèi)能夠形成大循環(huán)的基礎(chǔ)在于國內(nèi)的市場足夠大，14億人口帶來的人口消費紅利在未來10年內(nèi)將逐漸顯現(xiàn)，給消費市場帶來了足夠大的需求。

3. 關(guān)于消費理念：實用主義&性價比

大消費時代的主旋律將會是：從炫耀性消費到輕奢主義的流行，從追求價格高到追求品質(zhì)高，從購買商品向購買服務(wù)轉(zhuǎn)變，從滿足物質(zhì)消費到滿足精神消費的遷移。消費升級的本質(zhì)是要求產(chǎn)品品質(zhì)足夠好，而不是價格上的升級。

未來十年中國進(jìn)入中產(chǎn)消費，尤其是大宗商品消費。中產(chǎn)消費的本質(zhì)是理性消費，每一分錢都超值，只為品質(zhì)買單，為自己貼合自己需求的產(chǎn)品買單，而不是盲目追隨品牌。

三、精準(zhǔn)的產(chǎn)品定義

即使如雷軍所說的，站在風(fēng)口上，豬都會飛起來。但如何飛得好，飛得更高，就需要有一雙翅膀和方向舵。

對于理想汽車甚至是趕到風(fēng)口的新勢力來說，企業(yè)的戰(zhàn)略就是方向舵，滿足用戶需求的有價值產(chǎn)品就是飛翔的翅膀。初創(chuàng)企業(yè)依靠單一產(chǎn)品策略從0-1階段發(fā)展階段來說，企業(yè)的戰(zhàn)略影響產(chǎn)品策略，影響企業(yè)生死存亡。因此，打造一款爆款產(chǎn)品的首要前提是明確企業(yè)的戰(zhàn)略，依據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略塑造產(chǎn)品戰(zhàn)略。

1. 產(chǎn)品戰(zhàn)略

1）產(chǎn)品在哪個市場

其實就是確定產(chǎn)品的用戶群，需要明確產(chǎn)品要幫助什么樣的人在什么場景下解決什么樣的問題，并且判斷是否是一個增長的市場，以及如何有效快速地去觸達(dá)目標(biāo)用戶群。

① 精準(zhǔn)地認(rèn)知你的用戶群

精準(zhǔn)認(rèn)知，并不代表著你就是要做一個小眾市場，滿足少部分人群的需求。恰恰相反，一個好的產(chǎn)品能夠解決80%人群的80%的需求。汽車是一種是標(biāo)準(zhǔn)化程度高、通用功能性強(qiáng)的產(chǎn)品，只有滿足足夠大的市場需求才能保證產(chǎn)品成功，無論是從財務(wù)上還是品牌知名度上。

理想one 的產(chǎn)品用戶群是奶爸奶媽，使用場景是家庭出行。易觀分析抽樣調(diào)查顯示二孩以及多孩家庭 2020 年汽車擁有率接近 90%，數(shù)據(jù)估計新增一孩家庭潛在汽車需求配置率為 35%，新增二孩以及多孩家庭汽車潛在配置率為 70%。雖然整體的購車用戶在逐年下滑，但伴隨二胎政策和新能源化政策，理想one 瞄準(zhǔn)的有孩家庭用戶群體的購買新能源車需求在逐年上升。

精準(zhǔn)認(rèn)知，需要清晰地描繪你的用戶群。其判斷的標(biāo)準(zhǔn)是：當(dāng)你說出用戶群時，每個人腦子里呈現(xiàn)出的用戶的形象應(yīng)該是一樣的。

如果從宏觀層面，我們?nèi)タ蠢硐雘ne的目標(biāo)用戶群，他是具有一張用戶清晰的用戶畫像：

理想one 用戶宏觀畫像：

• 男性用戶，30-40歲，已婚已育；
• 一二線城市白領(lǐng)。中等收入和中等收入消費；
• 夫妻雙方是雙職工，一方家長幫忙照顧小孩；
• 居住小區(qū)，家里沒有超過2個以上的停車位；
• 安全意識強(qiáng)烈，會給小孩配備安全座椅；
• 家庭出行機(jī)會多，對車輛要求多用途；
• 等等。

如果從微觀層面，理想one 的典型用戶，應(yīng)該有一個微觀故事或場景。

a. 用戶屬性：老李是個三十幾歲的白領(lǐng)，平時上下班的同時負(fù)責(zé)接送老婆孩子。有清閑的周末，喜歡帶著一家人去出去游玩。

b. 場景：一個春意盎然的周末，老李帶著一家人準(zhǔn)備去一次郊區(qū)露營。

老李作為司機(jī)掌管著方向盤，老婆坐在副駕駛上，操作著導(dǎo)航和影音娛樂；把小孩放在主駕后排的安全座椅上，為了防止小孩哭鬧，平時陪伴較多孩子奶奶在旁邊座位安撫；而腿腳也不是很利索爺爺通過第二排座椅之間的間隙，輕松地入座第三排。同時尾箱剛好放了一些露營的工具和小孩的嬰兒車。

因為郊區(qū)還算遠(yuǎn)，露營也需要用電，老李開車去加油站加了油，便駛向目的地。

② 確認(rèn)用戶群的需求

當(dāng)確認(rèn)了目標(biāo)市場，明確目標(biāo)用戶群之后，接下來的核心步驟即關(guān)注于這部分人群的需求是什么。但即使如汽車大宗商品，只要是面向的是C端，就一定存在千人千面。通常面對這樣的情況，會使用80%-80%原則——著眼于80%用戶的80%需求。即關(guān)注汽車市場中80%家庭用戶，滿足這80%用戶群的80%相對集中、普遍的需求。

a. 關(guān)于顯性需求

其實在確認(rèn)產(chǎn)品用戶群后，很容易通過大數(shù)據(jù)的用戶分析，通過對競品的分析，全面地摸清楚用戶群特征以及對產(chǎn)品的核心需求是什么。

舉個很明顯的例子，個人用車群體和家庭用車群體，他們關(guān)注的點是背道而馳的。當(dāng)我們關(guān)注奶爸奶媽用戶群，了解他們出行的場景以家庭為重。那么就能通過一些數(shù)據(jù)來分析出他們更傾向于大空間、安全性、乘坐體驗等指標(biāo)；當(dāng)我們關(guān)注個人用車群體，他們更傾向于動力性能、外觀造型和品牌等。

還有一個簡單的辦法，一旦你確認(rèn)你的用戶群，你可以通過核心場景下對用戶群體的偏好來了解用戶需求。比如針對家庭出行需求的目標(biāo)用戶可能購買較多的是漢蘭達(dá)、寶馬X5、GLE、GL8等等，雖然價格層面上，這些產(chǎn)品不是同一個檔次，按理說用戶群體也會不一樣。但這里要引入一個概念——用戶是場景下的需求合集，而不是人。

所以對于家庭出行場景，用戶其實就是需要空間大，乘坐舒適性好，安全性高之類的。那基于這個邏輯，去思考用戶為何選擇這些產(chǎn)品，看重這些產(chǎn)品的什么功能。取其精華去其糟粕，并結(jié)合成本、重量、功能成熟度、供應(yīng)能力等因素進(jìn)行感性和理性的驗證和取舍，最終確定產(chǎn)品功能和配置定義。

b. 關(guān)于隱性需求

隱形需求其實很難定義，我會將其理解為用戶最底層的需求。這部分需要不斷去了解用戶，洞悉用戶真正想要的是什么。最簡單的辦法其實就是跟50-100個目標(biāo)用戶去交流，并在獲得需求的時候通過“五個為什么”的方法，了用戶最底層的需求是什么。

比如30%的目標(biāo)用戶對產(chǎn)品提出了建議——尾門做成天地門。

當(dāng)你獲得這個需求的時候問第一個為什么想要這個配置時？他會說，因為你們對標(biāo)的X5上面就有這個配置。

很明顯判斷這個不是一個實際需求，那么就需要再問下一個你認(rèn)為為什么X5上面要做天地門？因為這樣夠方便。

為什么這個功能會讓你覺得方便？因為可以直接打開上門拿想要的東西。

為什么你不想打開整個尾門拿東西？因為全部打開很容易導(dǎo)致下面的東西滾落到地上。甚至都不用五個為什么，你就了解用戶對于天地門的需求本質(zhì)是因為不想物品滾落。

那么在產(chǎn)品定義階段，考慮用戶需求的時候就直接去思考如何不讓一顆籃球輕易從后行李艙滾落。這個我覺得是洞悉用戶需求一個很有效的方式，不管是用于已知需求的底層透視還是未知需求的挖掘。

總結(jié)：用用戶思維的方式做產(chǎn)品定義時，對用戶群的需求識別至關(guān)重要。用戶需求其實是一個不斷證實認(rèn)知的過程。不要把個人的喜好當(dāng)成用戶需求；不要離開用戶群去判斷需求；不要脫離場景去提需求，用戶是需求的合集，不是人；最后要懂得辨別需求（辨別需求很多不同的方法論，選擇合適的方法借鑒即可）。

② 關(guān)于產(chǎn)品的價值

產(chǎn)品的核心價值點就是讓用戶能完成任務(wù)。理想汽車的產(chǎn)品核心價值自然是幫助目標(biāo)用戶完成出行，但在出行的路程上同時能解決一些用戶面臨的痛點。

痛點層面一般有三個層次：

a. 產(chǎn)品級痛點：指的是用戶使用產(chǎn)品時碰到的問題，或是沒有達(dá)到理想狀態(tài)的情況。

理想one解決的目標(biāo)市場產(chǎn)品級痛點是通過提升車輛的智能化、通過6座提升舒適性等等。

b. 產(chǎn)業(yè)級痛點：指的是產(chǎn)業(yè)普遍存在的沒有解決的重要問題。

與傳統(tǒng)燃油車比，增程式電動可以提升產(chǎn)品動力性上的越級和降低使用成本；與純電動車比，增程式電動可以解決燃油焦慮的問題。

c. 社會級痛點：指的是社會普遍存在的問題。

新能源汽車解決的是社會能源問題和環(huán)保問題，減少碳排放；智能化汽車能夠降低交通事故，為社會提供安全的出行環(huán)境。

③ 關(guān)于產(chǎn)品功能/配置的取舍

產(chǎn)品配置或功能的取舍過程，其實是對產(chǎn)品價值的不斷確定。在做產(chǎn)品定義的時候，不斷提醒自己，這個產(chǎn)品要提供的核心價值是什么。

基于產(chǎn)品的核心價值，再去思考在什么地方創(chuàng)新，在什么功能突破。

在核心價值層面上做到同類產(chǎn)品中的最好，不輕而易舉回避主戰(zhàn)場。

汽車是一個多種功能集合的產(chǎn)品，不同人在車上可以享受不同的功能。對于一個配置或功能，首要是明確其能提供什么價值（依次為安全、舒適、便捷），進(jìn)而考慮成本和重量。當(dāng)功能價值足夠大時，成本和重量便需要為其讓步。當(dāng)功能價值不顯著時，把成本和重量交給其他更有價值的功能配置上去，大膽舍去可有可無、刷存在感的功能和配置。

比如初代理想one第二排座椅一開始是配備的雙扶手，但第二次升級之后便把靠門側(cè)的扶手取消了。其實雙扶手是可以給第二排用戶比較好的舒適性，尤其是在椅背傾斜角度大的時候。

但當(dāng)椅背角度正常的時候，其舒適性和把手放在門上面來說提升并沒有足夠顯著。并且因為有了這個扶手，用戶在下車的時候很容易忽略掉扶手的存在，下車的時候就很容易被撞傷。

尤其對于老人和小孩的第二排高頻用戶來說，這么一下的沖擊很容易產(chǎn)生更為嚴(yán)重的安全后果。

基于這樣的情況：安全性-6分，舒適性+2分，便捷性-1分的功能配置來說就應(yīng)該被大膽舍棄。

同樣關(guān)于取舍有很多，為何選擇增程式，其實也是一種產(chǎn)品價值的體現(xiàn)。在安全感上面，純電動車的續(xù)航里程很容易讓用戶產(chǎn)生焦慮，增程式變能夠解決掉用戶不被丟在半路上的安全感。并且用的是純電驅(qū)動，也滿足用戶在城市150km出行的舒適性和便利性。

在兩套不同調(diào)教的底盤研發(fā)，為何選擇舒適性高但操控一般的底盤調(diào)教。也是對于產(chǎn)品價值的確認(rèn)后，對產(chǎn)品配置的取舍。

總結(jié)：理想汽車產(chǎn)品功能取舍的邏輯

一項配置的選擇與否，主要涉及六個維度：產(chǎn)品力、重量、成本、質(zhì)量、安全、供應(yīng)量。

核心是針對精準(zhǔn)用戶群高頻使用的場景，進(jìn)行理性和感性的反復(fù)驗證，從而把成本和重量分配給價值（產(chǎn)品力）靠前的配置上去，大膽舍去可有可無、刷存在感的功能和配置。

④ 了解用戶愿意購買的價格

產(chǎn)品定義之中，絕對不能忽視的維度就是定價。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)很多用戶對你的產(chǎn)品好評如潮，但卻沒有成為你的用戶，很有可能是你的產(chǎn)品定價出了問題。

對于產(chǎn)品的定價同樣是一個驗證認(rèn)知的過程，需要把定義的產(chǎn)品通過產(chǎn)品的功能價值表現(xiàn)出來，并且去分析你核心的競爭對手的產(chǎn)品價值和定價策略。再通過向你的目標(biāo)用戶去驗證，進(jìn)而確定你的價格策略。

兩個注意的點：

1. 追求性價比，這是人的本性（性價比是一個很高級的商業(yè)策略）。
2. 用戶的認(rèn)知，是存在偏誤的（敵無我有、敵有我優(yōu)、敵優(yōu)我精、且用戶關(guān)注的產(chǎn)品策略同樣重要）。

2）在一個什么時間點

時間點其實就是產(chǎn)品在什么時候進(jìn)入，以及進(jìn)入策略。

按照創(chuàng)新擴(kuò)散S曲線去理解汽車行業(yè)，傳統(tǒng)的汽車產(chǎn)業(yè)不管是通過財務(wù)數(shù)據(jù)，銷售數(shù)據(jù)，產(chǎn)能閑置等指標(biāo)，無不在警示著傳統(tǒng)的汽車行業(yè)短期內(nèi)將到達(dá)極限點。

整個汽車產(chǎn)業(yè)是需要去尋求第二增長曲線，而這個過程中需要尋找供給側(cè)發(fā)生十倍速變化的因素，需求側(cè)發(fā)生十倍速變化的因素。

行業(yè)的創(chuàng)新或產(chǎn)品的創(chuàng)新，都是在技術(shù)不斷地積累，積累到一定實力之后，再貼合市場的需求到達(dá)一個契機(jī)而迸發(fā)出來的。汽車市場中，傳統(tǒng)的汽車行業(yè)一直由燃油統(tǒng)治市場也由主要一些廠家壟斷，進(jìn)入壁壘足夠高。潛在進(jìn)入者基本是難以能夠啃食到一口蛋糕的，甚至都沒有入場券。

但隨著電池技術(shù)的不斷積累，電動車的續(xù)航里程和安全性有了基礎(chǔ)的保障。再結(jié)合國內(nèi)一線城市限牌引起的市場需求，甚至網(wǎng)約車帶來的低成本需求,抑或是最早期用戶對新科技和能源意識的需求等等，這些無不都促成了新能源汽車市場開始逐漸顯現(xiàn)。

用戶開始接受了電動車，開始對電動車有更深的理解，也因此引發(fā)更多的需求。進(jìn)而引起更多的創(chuàng)新者進(jìn)入到新能源汽車市場，并且他們也不會被傳統(tǒng)燃油汽車企業(yè)構(gòu)建的護(hù)城河阻擋在外頭。

所以，當(dāng)我們尋找汽車行業(yè)的第二增長曲線的時候。在當(dāng)時14-15年，供給側(cè)發(fā)生十倍速變化的是電池技術(shù)的不斷提升，續(xù)航里程、安全性、體積、充電便利性等等一切有利于電池在汽車上的應(yīng)用利好因素。并且技術(shù)還在持續(xù)地進(jìn)步，行業(yè)中也有很多資源投入在汽車電池上。

在需求側(cè)，從國內(nèi)視角來看，國家需要有強(qiáng)大的汽車產(chǎn)業(yè)來支撐國家經(jīng)濟(jì)，需要新能源來改善環(huán)境。從用戶角度，對于限牌城市用戶有剛性需求，對于爆發(fā)的網(wǎng)約車市場，用戶對于運營成本有剛性需求?？梢姡瑢τ谙脒M(jìn)入汽車行業(yè)的新勢力創(chuàng)新者，新能源化+智能化是一條驗證過的可行性賽道。

如果我們用S曲線來來理解國內(nèi)的新能源乘用車市場，在14年開始，國內(nèi)爆發(fā)了一個虛假的繁榮現(xiàn)象，全國出現(xiàn)了大大小小300多家造車企業(yè)。當(dāng)然現(xiàn)在還算活著的企業(yè)已經(jīng)僅剩不到10%了。

創(chuàng)新S曲線中的破局點是從虛假繁榮區(qū)轉(zhuǎn)向快速增長區(qū)的核心要素，對于創(chuàng)新企業(yè)來說，即使是在14-15年整個市場處于虛假的繁榮，也應(yīng)該及時進(jìn)入圈子，并且能夠明確戰(zhàn)略目標(biāo)，獲取真實需求和打造好的產(chǎn)品，利出一孔地去突破破局點。

如果通過非連續(xù)性的創(chuàng)新曲線來看，傳統(tǒng)汽車產(chǎn)業(yè)屬于第一曲線，而新能源汽車產(chǎn)業(yè)對于汽車產(chǎn)業(yè)來說是第二條增長曲線。在傳統(tǒng)汽車企業(yè)到達(dá)極限點之前市場一定會出現(xiàn)隱形/顯性的不利增長因素，此時對于創(chuàng)新企業(yè)來說是進(jìn)入的最佳時機(jī)，并且快速地突破破局點，在第一曲線衰退的時候，第二曲線剛好處于快速增長階段。

2015-2016年國內(nèi)部分傳統(tǒng)汽車已經(jīng)出現(xiàn)財務(wù)問題，2017年雙積分政策的推出，2018年這一年普通燃油車產(chǎn)銷量都雙雙出現(xiàn)負(fù)增長，國六政策的出臺等等都在顯示著傳統(tǒng)汽車企業(yè)面臨著極限點。對于新能源造車勢力來說，這是一個利于發(fā)展的時間窗口。

此處只是簡單舉例創(chuàng)新企業(yè)應(yīng)該在什么時候進(jìn)入市場，進(jìn)入之前應(yīng)當(dāng)考慮市場的潛力、市場競爭態(tài)勢、有沒有十倍要素的變化（供需端）、自身團(tuán)隊和技術(shù)優(yōu)勢能不能突破破局點以及時間窗口的準(zhǔn)確判斷等等。

還有一個奇點：一個新興市場，市場滲透率達(dá)到20%的時候，市場將進(jìn)入快速增長階段。2022年的當(dāng)下，新能源市場的市場滲透率已經(jīng)在20%左右。隨著汽油車成本的上升，新能源汽車下鄉(xiāng)政策引導(dǎo)，今后幾年新能源汽車將迎來的快速發(fā)展，正如之前的智慧手機(jī)市場一樣。

3）選擇什么樣的競爭對手

新能源汽車產(chǎn)品主要需要會有兩類直接競爭對手：

• 傳統(tǒng)汽車產(chǎn)品：產(chǎn)品成熟度高，用戶認(rèn)可度高，品牌影響力大，售后服務(wù)便利，規(guī)模優(yōu)勢大。
• 同類新能源汽車產(chǎn)品：資本、渠道、用戶獲取、產(chǎn)品性能等一系列的競爭。

延續(xù)上面提及的創(chuàng)新曲線，新能源汽車進(jìn)入市場的時候，傳統(tǒng)汽車處于頂峰，有大量的用戶支持和用戶認(rèn)知偏好。對于新能源汽車產(chǎn)品來說，最主要的競爭對手其實是傳統(tǒng)汽車企業(yè)產(chǎn)品。

產(chǎn)品最終都是為了服務(wù)用戶，幫助用戶完成任務(wù)才是核心。所以，做一切消費類產(chǎn)品，從用戶角度思考的思維模式是打造好產(chǎn)品的基本邏輯。當(dāng)從用戶角度思考，著重于去滿足你目標(biāo)用戶的需求，這樣就能幫你過濾掉你大量的競爭對手。當(dāng)清晰主要競爭對手之后，才能更聚焦于如何去競爭。

從用戶角度去思考，引入產(chǎn)品價值公式：產(chǎn)品價值= （新體驗-舊體驗）-替換成本?，產(chǎn)品價值越大，用戶越多，產(chǎn)品越成功。

從用戶角度思考，明確產(chǎn)品的目標(biāo)用戶群（精準(zhǔn)地認(rèn)知用戶群）來幫助篩選競爭對手。

理想one的目標(biāo)用戶群是奶爸奶媽，出行場景是家庭出行。很容易找到它的主要競爭產(chǎn)品，比如寶馬X5、GL8、舒適性七座SUV等等，你自然也不會把一些轎車列入考慮，即使他們是同價位市場。

從用戶角度思考，滿足目標(biāo)用戶群體的使用需求。從用戶群實際使用需求來考慮，越清晰的用戶畫像，越完整的使用場景，自然也越容易幫你篩選競爭對手。從產(chǎn)品價值，基于用戶使用需求來創(chuàng)造更好的體驗，讓你的產(chǎn)品體驗足夠大于競品的體驗，你的產(chǎn)品價值就越大。

從用戶角度思考，滿足他們價格和經(jīng)濟(jì)上的需求。面對同樣的用戶群，不同品牌的溢價能力不一樣。對于新進(jìn)入者，除了產(chǎn)品力上（新體驗）要大于競品產(chǎn)品力（舊體驗）之外。因為品牌、渠道、供應(yīng)力都落后于競品，產(chǎn)品的差價（替換成本）也是提升產(chǎn)品價值的一個方式。追求性價比是人的本性，同價位下的越級的產(chǎn)品力是用戶選擇的關(guān)鍵性要素。手機(jī)如是，汽車也應(yīng)當(dāng)如此。

另一個角度去降低“替換成本”的方式就是降低“交易成本”，把更多的真誠給到用戶，去掉令人厭煩的套路。傳統(tǒng)4S店模式水太深，傳統(tǒng)汽車企業(yè)一個車系版本眾多，大大增加了消費者決策的負(fù)擔(dān)。理想one 通過一個車型一個配置一個價格，做到誠實定價，降低交易成本。

四、一些總結(jié)

結(jié)合理想汽車打造的理想one，簡單梳理了一下以用戶角度打造產(chǎn)品的邏輯：

1）摸清時代的脈絡(luò)，順勢而為。

2）清晰的產(chǎn)品戰(zhàn)略

① 明確產(chǎn)品在哪個市場

• 精準(zhǔn)認(rèn)知用戶，深度洞察用戶需求；
• 發(fā)掘產(chǎn)品的核心價值，功能/配置的取舍；
• 了解用戶的購買決定性因素。

② 明確的市場窗口和競爭策略

③ 明確的競爭對手

3）打造高品質(zhì)的產(chǎn)品，誠實定價

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