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榮耀標識數(shù)智化手段，如何推動各階段企業(yè)業(yè)務(wù)營收增效？
本次直播我們邀請到前紛享銷客區(qū)域中臺總監(jiān)@steven老師，深耕互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)18年，擁有豐富的產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計與團隊管理經(jīng)驗； 參與主導了醫(yī)藥CRM管理、全渠道零售云中臺POS產(chǎn)品、CRM會員服務(wù)等多個產(chǎn)品的研發(fā)與設(shè)計。本文為直播內(nèi)容整理，內(nèi)容有刪改。
大家好，我是Steven，從畢業(yè)至今在行業(yè)里已有18年，一直專注在零售、餐飲快消等行業(yè)，最近十年主要深耕于CRM行業(yè)。
本次分享主要分為四大部分：第一部分是數(shù)智化轉(zhuǎn)型市場的趨勢分析；第二部分是數(shù)智化系統(tǒng)該如何激勵傳統(tǒng)型創(chuàng)業(yè)公司業(yè)務(wù)效率；第三部分是新技術(shù)如何賦能成熟業(yè)務(wù)，做好精細化管理；第四部分是NET案例探索企業(yè)“生產(chǎn)產(chǎn)品”的數(shù)字化“轉(zhuǎn)型”。
本次分享希望大家可以帶著3個問題思考：
- 數(shù)智化和信息化的區(qū)別在哪里？
- 數(shù)智化對我的工作有什么影響？
- 數(shù)智化的產(chǎn)品經(jīng)理是工具人嗎？
一、數(shù)智化轉(zhuǎn)型市場的趨勢分析，什么是“新SLG”？
通過上圖所示報告可知，一直到2021年，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)都在經(jīng)歷調(diào)整和陣痛，處于轉(zhuǎn)型期，預估未來根據(jù)國家和行業(yè)調(diào)整會朝著兩環(huán)走。
第一個是打破過去由BAT等獨角獸創(chuàng)造的商業(yè)自閉環(huán)，變成一個開放市場，構(gòu)建行業(yè)的全新閉環(huán)；第二個是互聯(lián)互通，不僅是幾個巨頭軟件之間的互通，更是行業(yè)的互通，這不僅可以激發(fā)行業(yè)的經(jīng)濟活力，還可以給更多創(chuàng)業(yè)公司或更多人帶來更好的機會。
由上圖可知，首先目前中國的數(shù)字經(jīng)濟規(guī)模增速較快；其次從投資角度看，主要集中在制造業(yè)、大數(shù)據(jù)、AI機器人以及醫(yī)療等行業(yè)；然后從中美獨角獸角度看，目前中國投資的方向主要在汽車、交通、通信硬件以及電子商務(wù)方面；最后根據(jù)資金走向，也符合國家一直在提的2025戰(zhàn)略。
從國家層面出發(fā)，到2025年，國家希望把數(shù)字經(jīng)濟達到GDP占比10%，如果一直推動到2035年，國家希望社會進行數(shù)字經(jīng)濟的成熟轉(zhuǎn)型。
上海也在4月份發(fā)布數(shù)字化轉(zhuǎn)型的標準框架體系，力爭在明年發(fā)布上海城市的標準，這些標準是未來各行各業(yè)軟件互通、整體服務(wù)和社會轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)。
市場發(fā)展過程主要分為SLG、PLG和新SLG。
老的SLG是指項目主導制，基本以項目定制開發(fā)為主；在數(shù)字化來臨前屬于PLG過程，是指產(chǎn)品為王時代，有各種各樣的B端產(chǎn)品出現(xiàn)，然后售賣給甲方客戶；到2020年時，在頭部市場，包括標桿客戶中發(fā)現(xiàn)新趨勢，即給甲方客戶推薦SaaS產(chǎn)品將以解決方案為主，而不是以產(chǎn)品為主，對于SaaS軟件的廠商更需要提供端到端的解決方案來幫助企業(yè)達到業(yè)務(wù)增長，而不是產(chǎn)品具有哪些功能模塊的問題。
二、數(shù)智化系統(tǒng)如何激勵傳統(tǒng)型創(chuàng)業(yè)公司業(yè)務(wù)效率
案例1：A公司是ICT行業(yè)的一家創(chuàng)業(yè)公司，屬于借助CRM賦能大客戶服務(wù)的，資金和客源都較穩(wěn)定，但在項目全流程管控時，沒有一套完整的流程管理，還在用Excel的方式按部就班做。
其次在商機管理和客戶管理上較弱，因為目前的客源基本都是政府或一些大型企業(yè)，主要靠關(guān)系營銷，所以在商機和客戶管理層面偏弱。
雖然管理人員對LTC流程很熟悉，但缺少對LTC流程各環(huán)節(jié)的實際應(yīng)用和工具軟件；現(xiàn)有的管理方式效率也較低，缺乏閉環(huán)管理；因為A公司目前處于創(chuàng)業(yè)階段，基本每半年或每年都會調(diào)整組織結(jié)構(gòu)以應(yīng)對市場變化，但內(nèi)部協(xié)同效率較差。
在這種情況下，就考慮是否需要一個工具來管理售前過程和商機，以提升內(nèi)部效率，增加獲客的轉(zhuǎn)化率。
ICT行業(yè)的客戶特點主要如下：首先銷售額以億為單位；其次產(chǎn)品形態(tài)大多是項目型銷售、硬件產(chǎn)品、咨詢服務(wù)和集成服務(wù)；然后目標客戶一般是政府、銀行或金融單位，比如智慧城市等；最后服務(wù)周期在售前階段至少是半年起，項目周期可能是兩到三年。
該特點意味著其商業(yè)模式是以客戶為中心，建立全業(yè)務(wù)一體化的閉環(huán)管理，全公司都以客戶為中心，從銷售、技術(shù)、財務(wù)、法務(wù)、采購到交付等是一個團隊作戰(zhàn)的方式。
如上圖所示，LTC對商機的管理，即從線索到商機到最后的交付主要分三個階段：
第一個階段是管理線索階段，主要包括線索收集、驗證、分發(fā)、跟蹤和培育。
由于A公司是創(chuàng)業(yè)公司，服務(wù)的客戶又都是政府或大型事業(yè)單位，所以在管理線索時不需要很高頻，因為主要是通過關(guān)系，不像快消品等可以通過各種市場活動和渠道收集到很多線索。
第二個階段是管理機會點，即商機到談判的過程，ICT在此環(huán)節(jié)較復雜。
比如跟某個地方政府談智慧城市的項目，需先對智慧城市進行解構(gòu)，并需要銷售技術(shù)產(chǎn)品等至少三個人參與才能寫出一份方案，寫完方案后還需采購詢價，交付實施團隊估價等，因此作為智慧城市項目需要的不僅是硬件和軟件，還需一些基礎(chǔ)建設(shè)，屬于一個整體的方案包，并需要多部門協(xié)同作戰(zhàn)，并組成系統(tǒng)化的作戰(zhàn)團隊服務(wù)客戶，周期也較長。
在此過程中ICT行業(yè)跟其他行業(yè)也有兩點不同：第一需要精算，因為企業(yè)是追求利潤的，所以做完方案后需要評估，比如軟件、硬件系統(tǒng)集成，哪些屬于自研？哪些屬于外采？都需要提供一個方案。
并且該方案是一次性的，因為每個項目都有獨特性，不會賣給第二家。
第二根據(jù)項目的推進過程，還需要第二次的測算，兩次測算后公司才能決定是否參與招投標的過程；如果地方政府或目標企業(yè)資金不足，是否可以提供融資服務(wù)？還需要做一個金融方面的評估，所以過程不僅耗時長，而且嚴謹。
第三個階段是管理合同執(zhí)行，因為A公司是創(chuàng)業(yè)公司，所以目前在執(zhí)行階段項目并不多，要管理好機會點。
基于以上現(xiàn)狀，A公司在方案選型落地時有很多選擇，一種是選擇在ERP里的CRM去做，另一種是在OA基礎(chǔ)上增加定制化開發(fā)，也可以完成商機管理，最后A公司選擇在CRM里去做。
原因主要有兩個：第一個是SaaS廠商的CRM是開箱即用的，靈活性較高，非常適合創(chuàng)業(yè)公司未來經(jīng)常要調(diào)整業(yè)務(wù)；第二個是總成本最低，而且做SaaS的廠商，每年至少升級4到5次，每次升級都會帶來新功能，故管理模式的變革，都可以免費應(yīng)用到。
從上述案例可知，作為創(chuàng)業(yè)公司在進行數(shù)字化轉(zhuǎn)型階段時需要注意四點：
第一個是認清階段，因為每家企業(yè)發(fā)展的階段都不同，遇到的業(yè)務(wù)、痛點也不同，所以是一個更加垂直和細化的市場情況，這時就需要認清企業(yè)的發(fā)展階段，不被外界信息干擾，千萬不能為上系統(tǒng)而上系統(tǒng)。
第二個是可以提前部署和規(guī)劃，但一定要把握數(shù)字化轉(zhuǎn)型的節(jié)奏，比如上述案例中，起初是用Excel加郵件等非系統(tǒng)的方式完成工作，后來發(fā)現(xiàn)遇到瓶頸，就開始建立CRM數(shù)字化節(jié)奏，而不是一次性上很多系統(tǒng)。
第三個是以運營部門為主導，IT技術(shù)為輔助。
第四個是由專業(yè)化的服務(wù)商提供端到端的解決方案。
三 、新技術(shù)如何賦能成熟業(yè)務(wù)，做好精細化管理？
案例2：新銳品牌從2020年開始發(fā)力成長，同時2020年也是新銳品牌在中國爆發(fā)的一個元年。
新銳品牌的運營模式基本在線上發(fā)起，比如小紅書、淘寶、天貓等，所有策略都在線上，并不具備線下的基因，但當新銳品牌在線上變成網(wǎng)紅后，一定要走到線下去擴張。
新銳品牌主要有四個特點：
- 屬于輕資產(chǎn)，比如簡愛酸奶、元氣森林等，在網(wǎng)紅階段時都屬于代工廠，后來為補足供應(yīng)鏈而投產(chǎn)建設(shè)自己的工廠。
- 線下渠道較弱，都是在線上跑，所以新銳品牌想進行快速的業(yè)務(wù)增長，繼續(xù)擴大經(jīng)營規(guī)模，一定要補足兩點：一是供應(yīng)鏈解決產(chǎn)量和質(zhì)量問題，二是把業(yè)務(wù)鋪到線下渠道，以達到業(yè)務(wù)的快速增長。
- 非常擅長數(shù)字化營銷，主要渠道在線上發(fā)力。
- 天生具備數(shù)字化企業(yè)的基因。
從商業(yè)模型出發(fā)，快消品企業(yè)銷量等于網(wǎng)點數(shù)量x條碼數(shù)量x每個條碼產(chǎn)品的銷量，這意味著快消品屬于跑量，而在跑量過程中的主陣地是網(wǎng)點，只有網(wǎng)點覆蓋越多，才有可能賣出越多東西。
1. 如何提升單店銷量？
第一是擴排面，比如觀察身邊的超市可知，超市里有很多貨架，貨架上會擺很多商品，這些貨架相當于是宣傳陣地，貨架上的一個品類能占多少面積即所謂的排面，因為消費者采購時，如果在貨架上找不到商品，一般不會問和買，所以為增加消費者購買幾率，一定要擴排面。
第二是增條碼，比如元氣森林剛出來時只有一款口味，如果想提高銷量，就需要出更多系列產(chǎn)品或其它口味的產(chǎn)品。但對于新銳品牌，品類較單一，所以主要著重于擴排面。
第三是做廣宣，包括價簽、海報、條幅、地貼、爆炸卡等，都屬于過去快消品發(fā)展中慣用的手段。
第四是搶特陳，因為每家超市里可以擺堆頭的地方是有限的，所以各大品牌商需要花更多費用買這個位置。
第五是占庫存，因為每家便利店的資金和倉庫容積是有限的，所以作為快消品企業(yè)，需要第一時間占領(lǐng)店鋪庫存和流動資金，才可以讓競爭對手的貨鋪不進去。
以今天的人貨場角度重新解構(gòu)上述商業(yè)模式：
首先如上圖左側(cè)所示，商業(yè)模式無非圍繞著中間的人，一是讓消費者進到店里可以看到貨；二是消費者在哪些場景才會進店看到貨？
作為新銳品牌，由于在線上的營銷已非常成功，并掌握大量消費者的行為數(shù)據(jù)，所以可以通過線上的CRM進行反向分析，可以得出走線下時的目標人群是20到40歲的消費人群結(jié)論。
貨的特點是客單價高，但品類少，這時對于新銳品牌，如果想要在線下鋪渠道，所面臨問題是廠的問題。要確定在全國哪些地區(qū)、渠道和終端網(wǎng)點鋪貨？其次再考慮如何鋪貨和促銷，拉動銷售。
2. 新銳品牌如何解決場的問題？
3. 如何解決線下銷量問題？
四、NFT案例探索企業(yè)“生產(chǎn)產(chǎn)品”的數(shù)字化“轉(zhuǎn)型”
在接下來的部分，steven老師詳細講解了新銳品牌該如何解決場、線下銷量等問題和以NFT為例探索企業(yè)“生產(chǎn)產(chǎn)品”的數(shù)字化“轉(zhuǎn)型”。
囿于篇幅有限，想要觀看完整視頻的朋友可掃描下方二維碼添加會員學習顧問@betty老師的微信，并備注“steven”，即可獲得觀看鏈接。
五、本月直播預告
本次會員直播課程，steven老師為大家詳細講解了如何用數(shù)智化手段推動各階段企業(yè)業(yè)務(wù)營收增效，希望大家都能有所收獲~
每周三/四晚上8點，起點課堂會員平臺都會邀請一線的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品、運營實戰(zhàn)派專家，與大家分享最新的產(chǎn)品行業(yè)動態(tài)、運營玩法和干貨知識。
每個月的會員直播都有月度主題，每周直播圍繞月度主題展開。六月主題如下：
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