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榮耀標識千萬級車主流量，智慧停車公司難以增值變現，如何破解？
編輯導語：現如今，智慧停車平臺盛行，人人都會用到，但實際上，智慧停車公司卻難以增值變現。這篇文章作者詳細分析了千萬級車主流量，智慧停車公司難以增值變現的原因，并且提出了破解之法。感興趣的小伙伴一起來看看吧~
一、背景
無論是運營商業停車場的智慧停車公司，還是城市級停車項目的智慧停車公司，都具備“數字原生企業”的特征。在數字技術上，停車公司都具備一個數字化平臺—“智慧停車服務平臺”。在項目啟動初期，車主在停車過程中的線上繳費行為，使得停車公司具有快速聚集線上流量的優勢。
但是，全國大部分智慧停車公司的線上流量，都難以有效的增值變現。各地停車公司的公眾號、小程序、APP，也只能淪為互聯網保險、電商等其他異業廣告投放獲客的渠道，成為短期“割韭菜渠道”。即使有線上商城，收入也是微乎其微。
“理想很豐滿，現實很骨感”，坐擁百萬千萬流量，為什么處于如此窘境，如何破解呢？這是困惑很多停車公司的問題。
二、分析
智慧停車行業隨著5G通信技術、物聯網技術、人工智能的迅速發展，數字化的運營模式每年都在不斷升級迭代。全國很多的停車公司，是停車設備或系統廠家轉型，或者是當地國企組建的新公司，在“流量分布、消費場景、團隊能力、成熟模式”四個方面，存在暫時的滯后和短板，導致不具備線上流量的運營和營銷能力。
1. 流量分布的密度和規模問題
智慧停車服務的根本屬性，是線上線下結合的本地化生活服務。區域化的流量密度、流量規模，是增值變現的前提。具體來說，就是在一定的區域范圍，在流量密度上，要“高比例”覆蓋當地的目標客群，這樣才有精準觸達客戶的可能。在流量規模上，要集中“大規模”流量，這樣才具備流量轉化的基礎數量。不同變現業務所需的流量規模也有所不同，有的要百萬級，有的要千萬級。
（1）運營商業停車場的停車公司，流量分散且運營權受限
此類停車公司流量規模大，需要依靠和大量的停車場合作，導致難以在單個城市高比例覆蓋車主。同時缺乏停車場的運營權，在用戶數據的使用權上受到限制。
（2）運營城市級智慧停車的停車公司，流量規模小且省區覆蓋難
此類停車公司雖然可以高比例覆蓋單個城市的車主流量，但因為城市級項目都由當地政府招標，城市個體分散，難以形成全省范圍或者大區域的規模覆蓋。
2. 消費場景缺乏信任
車主繳納停車費，產生的是支付場景流量?？土髁刻攸c是付完即走，停留時長極短。而且大部分停車公司給與車主的認知特征是“收取停車費”，車主流量對停車公司缺乏其他增值業務的消費信任。
3. 核心團隊能力短板
很多城市的停車公司是傳統服務型企業，缺乏互聯網運營團隊，缺乏線下和線上融合洞察和執行經驗。核心管理團隊偏線下和傳統，一線基礎崗位收費員年齡偏大，服務能力弱。
更甚至有的一二線城市的停車公司，對車主進行線上繳費的必備引導都缺乏方法，繳費率都不足70%，更不用說線上流量的增值變現。
4. 行業缺乏成熟的商業模式
目前國內智慧停車行業，缺乏適用于各類流量規模智慧停車公司的后向增值商業模式。ETCP、捷順等以商業停車場為主的頭部停車公司，先后在2014年、2016年上線APP，探索后向增值模式，包括VIP權益、線上商城、本地車后服務等，他們的模式也僅適用于此類大型的全國停車公司。據了解，增值變現收益也不高。國內大部分的停車公司，都處于增值變現模式的構想或者嘗試階段。
如何高密度大區域覆蓋車主流量？如何跳出支付場景，增加消費信任？如何找到適合停車公司能力的后向增值商業模式？這些問題，擺在全行業面前，亟待破解。
三、如何做——越過三道檻，建立新消費信任
2022年1月開始，我和國內多家頭部停車公司、區域型停車公司、單個城市停車公司的核心管理團隊，做過后向增值的深度交流。發現，無論是十萬級、百萬級、千萬級流量的停車公司，只要越過“三道檻”，就可能建立后向增值業務的消費信任，找到適合自己的流量變現模式，增加停車公司線上流量的增值業務收入。
1. 第一道檻：“場景轉化”
讓停車“支付場景”轉化為“營銷場景”。把支付場景流量，通過車牌綁定的操作，向公眾號、小程序、APP等遷移。依靠線下推廣、線上推廣、異業聯合推廣等方式，綜合發力，會有至少30%以上的遷移量。從而完成從線下到線上，從公域到私域的流量轉化。
2. 第二道檻：“高互動”
進入公眾號、小程序、APP等的流量，如果沒有高互動性，也沒有價值，甚至會逐漸靜默。因此要整合停車優惠、加油、洗車、電影票等服務，進行單產品銷售，或者和停車業務組合成“VIP權益禮包”進行銷售。在此類模式方面，ETCP、捷停車的探索經驗值得借鑒。ETCP在廣度上，增加停車周邊生態增值；捷停車在深度上，增加停車過程中的場景增值。
捷停車APP首頁
3. 第三道檻：“生態合作”
要整合適合自己流量規模的合作方，包括流量廣告主、車后服務平臺、代駕業務、保險業務、中高端食品、影院等。無論哪種業務的合作方，都要首選頭部品牌，這樣可以提升停車平臺的品牌影響力。
“任何商業模式，適合自己的，才是最優的”。100萬以下流量的停車公司，適合在當地深度合作本地生活商戶平臺、汽車后市場服務商。超過500萬流量的停車公司，適合合作有持續投放的流量廣告方。超過1000萬流量的停車公司，適合建立自己可控的非停車類的核心增值業務。
四、行業預測
縱觀全行業，目前國內停車運營公司有停車后向增值業務的比較少。城市級停車運營公司成功運營后向增值的更少。大家都僅僅是在公眾號、小程序、APP等支付場景獲得流量廣告收益，或者接入一些本地生活平臺，都處于起步階段。根據多年在智慧停車行業的實踐和探索，我認為行業會有以下重要趨勢：
1. 三大主流增值模式
預計3年內，隨著行業在數字化運營和營銷的成熟度越來越高，有三類的線上流量增值業務模式將成為主流模式。其中他們的共性是：“VIP權益”是有效的營銷方法，“線上商城”是必備的營銷工具。
（1）“線上商城+VIP權益”模式
以電商業務為核心，整合車品商城、本地生活服務（加油、充電、洗車）、線上優惠券。大部分服務項目通過和其他平臺進行整合。銷售方法以“停車優惠券+其他產品”組合銷售為主。類似現有的ETCP、捷停車、速停車模式。此模式缺乏和用戶的深入互動，比較考驗線上運營的策略和執行能力。
ETCP APP首頁
（2）“線上商城+VIP權益+私域”模式
以私域營銷為核心，進行精準流量廣告，銷售本地生活服務等。是第一種模式的營銷升級。類似現有山東松立的“慧停車+”。此模式和流量的互動性強，但對私域營銷能力、產品供應鏈能力的要求比較高，如果缺乏高毛利的產品或服務，就很難大幅度增加增值收入。
慧停車+ APP首頁
（3）“車位預訂+VIP權益”模式
以車位預訂為核心業務，聚焦機場、高鐵、醫院、商圈等停車難區域。類似“小強停車”。此模式對商務整合能力要求較高，需要在停車流量集中區域獲得停車位資源。
小強停車APP首頁
2. 城市級停車的創新增值
據統計，從2020年至今，城市級智慧停車項目數量正在以每年遞增30%以上高速增長！城市級停車項目在流量密度、本地生活等方面的綜合優勢，可以實現靜態交通、動態交通的智能化結合，未來可能會產生“殺手級”的后向增值應用。
3. 停車增值業務服務商
隨著增值業務模型逐步清晰，也會產生面向智慧停車項目的后向增值業務服務商，來適配大中小型智慧停車公司的線上流量后向增值。
最后，綜合以上分析，智慧停車行業具有天然的數字原生優勢、流量增長優勢，可以聚合百萬甚至千萬的車主線上流量。只是在目前的模式發展過程中，在“流量、場景、團隊、模式”方面，存在暫時的滯后和短板。一旦實現流量的大規模轉化、互動、生態合作，將建立新的消費信任，從而徹底突破流量增值變現的困境。
同時，行業宏觀環境也迎來政策利好。從2022年1月開始，國家先后出臺鼓勵交通發展、汽車消費的政策。1月，國務院出臺《“十四五”現代綜合交通運輸體系發展規劃》（國發〔2021〕27號），提出加快智能技術深度推廣應用，推動互聯網、大數據、人工智能、區塊鏈等新技術與交通行業深度融合，創新運營管理模式，推動智慧停車發展等。5月，國務院常務會議聚焦促進汽車消費，從多方面部署系列政策舉措，政策實施預測今年增加汽車及相關消費大約2000億元。
因此，建立增值變現模式后，智慧停車行業作為智能交通產業的重要部分，將會進入下一個數字化、智能化的增值爆發期。相信這一天將很快到來，我們將共同見證！
本文由 @蔡彬bin cai 原創發布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載
題圖來自 Unsplash，基于 CC0 協議
實現起來還是困難的
其實還是用戶和市場難以打開的問題，畢竟不是所有用戶都了解、使用
建立增值變現模式后，智慧停車行業作為智能交通產業的重要部分，將會進入下一個數字化、智能化的增值爆發期。