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榮耀標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)師如何描述B端業(yè)務(wù)的核心價(jià)值（上）
編輯導(dǎo)語(yǔ)：在很多互聯(lián)網(wǎng)人的印象里，B端設(shè)計(jì)師就是拖拽組件進(jìn)行拼接，這導(dǎo)致B端UI設(shè)計(jì)師在項(xiàng)目流程之中處于被動(dòng)的位置。要如何擺脫這種困境呢？那就得先懂得如何描述B端業(yè)務(wù)的核心價(jià)值。本文作者對(duì)產(chǎn)品本身是什么作出了分析，一起來(lái)看一下吧。
在大部分互聯(lián)網(wǎng)人的印象中B端設(shè)計(jì)師就是拖拽組件進(jìn)行拼接，就像拼積木一樣。導(dǎo)致說(shuō)B端UI設(shè)計(jì)師在項(xiàng)目流程之中處于被動(dòng)的位置。如果想擺脫這種困境就要先懂得如何描述 B端業(yè)務(wù)的核心價(jià)值是什么？
工作中常常討論的三個(gè)問(wèn)題：
- 產(chǎn)品本身是什么？
- 不同類型的B端產(chǎn)品的商業(yè)價(jià)值有什么不同？
- 以及產(chǎn)品端的用戶如何進(jìn)行分層與管理？
那我們作為設(shè)計(jì)師如何能應(yīng)該如何去理解這些問(wèn)題？接下來(lái)我將對(duì)第一個(gè)問(wèn)題進(jìn)行講解。
01 如何描述一款B端產(chǎn)品——產(chǎn)品本身是什么？
在項(xiàng)目中，我們經(jīng)常會(huì)遇到這樣的場(chǎng)景：
- 照著這個(gè)網(wǎng)站抄
- 這是個(gè)偽需求
- 老板說(shuō)……
- 競(jìng)品也這么做……
- 這個(gè)模塊要突出……
這一類場(chǎng)景出現(xiàn)的根本原因是產(chǎn)品或者是設(shè)計(jì)師不清晰產(chǎn)品的定位，導(dǎo)致很多時(shí)候不知道如何去做決策。那我們要處理這個(gè)場(chǎng)景呢？首先我們要確認(rèn)我們留給用戶的第一印象，然后再確認(rèn)產(chǎn)品價(jià)值和交付方式，最后結(jié)合第一印象和產(chǎn)品價(jià)值，來(lái)定義B端產(chǎn)品的本身是什么。
1. 第一印象
第一印象是指對(duì)一個(gè)初見(jiàn)面者最先的若干心理知覺(jué)，是人際交往中非常重要的起點(diǎn)或基礎(chǔ)，第一印象良好則日后可繼續(xù)交往，因?yàn)榈谝挥∠蟛灰赘淖?，可能阻礙人際吸引力?！獊?lái)自辭海
以微信為例：大家對(duì)于微信的第一是及時(shí)通訊功能，原因來(lái)自于2 點(diǎn)：
- TAB欄以及時(shí)通訊為主——溝通列表以及通訊錄
- 在張曉龍的堅(jiān)持下微信的定位一直沒(méi)有進(jìn)行修改，保留了及時(shí)通訊的初心
剛才講到了 C端，那現(xiàn)在轉(zhuǎn)換到B端。來(lái)討論B端產(chǎn)品的本質(zhì)是什么？
關(guān)于B端的產(chǎn)品的本質(zhì)每個(gè)人都有每個(gè)人的定義以及想法。
那我下一個(gè)我認(rèn)為 B端產(chǎn)品的本質(zhì)的定義：是基于真實(shí)的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，抽離出互聯(lián)網(wǎng)解決方案。
這里有兩個(gè)一定要注意點(diǎn)的點(diǎn)：
- 不可能滿足所有類型所有規(guī)模的客戶——尤其是 F類客戶的定制化需求
- 不可能滿足目標(biāo)客戶的全部需求——一個(gè)B端產(chǎn)品不能滿足醫(yī)院全部的功能，比如診療系統(tǒng)與食堂系統(tǒng)
那一般好的B端產(chǎn)品定位是怎么來(lái)定的呢？
先來(lái)看看一些 ToB產(chǎn)品的定位：
- 釘釘：給中小微企業(yè)管理者提供全方位的數(shù)字化管理
- 紛享銷客：為企業(yè)提供銷量管理，營(yíng)銷管理及服務(wù)管理為一體的移動(dòng)化客戶全生命周期管理
- 校寶在線：為教培機(jī)構(gòu)提供信息化整體解決方案
從上面不同行業(yè)優(yōu)秀的產(chǎn)品中可以提取出B端產(chǎn)品定位的通用組件：目標(biāo)客戶+差異化組件。
通過(guò)通用組件你能自己公司B端產(chǎn)品的定位是什么？
2. 產(chǎn)品價(jià)值
上面已經(jīng)將B端產(chǎn)品定位講清楚了，接下來(lái)要講產(chǎn)品價(jià)值的兩個(gè)重點(diǎn)：
- 用戶價(jià)值：能為用戶帶來(lái)什么？
- 商業(yè)價(jià)值：能為公司帶來(lái)什么？
接下來(lái)進(jìn)行分開闡述。
1）用戶價(jià)值
C端與B端的用戶價(jià)值不同，C端的用戶價(jià)值往往更多是一種感性的價(jià)值，難以衡量。例如：
- 抖音：心情變得輕松和愉悅
- 知乎：解答一些疑惑
- 京東：購(gòu)物變得方便便捷
- 滴滴：出行更加便捷
相較于C端而言，B端的用戶用戶價(jià)值往往會(huì)更加的理性，更加的可衡量。B端產(chǎn)品的核心理念是“降本增效”。例如：
- CIchan：節(jié)約 35%打卡成本，客戶簽約數(shù)增加 40%，企業(yè)營(yíng)銷增加 80%。
- 釘釘：考勤與績(jī)效綁定，減少行政人員的統(tǒng)計(jì)量
- 財(cái)務(wù)系統(tǒng)：減少財(cái)務(wù)的計(jì)算量，存儲(chǔ)以及數(shù)據(jù)大盤
- 分享銷客：助力高科技盈利能力提高30%
上面講的會(huì)比較籠統(tǒng)，接下來(lái)以女生常去的美容院中的營(yíng)銷顧問(wèn)為例來(lái)進(jìn)行分解B端能帶給什么用戶在價(jià)值（降本增效）：
- 降低成本：學(xué)習(xí)成本，爽約成本等
- 提高效益：客戶數(shù)，活躍度，耗卡金額多等
- 提高效率：經(jīng)營(yíng)效率，預(yù)約效率，開單效率
2 個(gè)注意點(diǎn)：
- 針對(duì)于不同的業(yè)務(wù)不同的角色在不同的場(chǎng)景下的降本增效效果并不相同
- 在上面 3 點(diǎn)發(fā)生沖突的時(shí)候效率排序優(yōu)先
這些在項(xiàng)目流程之中，這些數(shù)據(jù)常用與項(xiàng)目立項(xiàng)時(shí)候以及建立設(shè)計(jì)目標(biāo)，進(jìn)行拆分設(shè)計(jì)思路組成。
2）商業(yè)價(jià)值
商業(yè)價(jià)值跟隨著交付方式不同會(huì)帶來(lái)不同的商業(yè)價(jià)值，常規(guī)的交付方式有 4種：自研，外包，SaaS，平臺(tái)。
4 大產(chǎn)品交付最大的區(qū)別是產(chǎn)品生產(chǎn)方與需求方關(guān)系，以下以對(duì)比描述為主。
①自研與外包
- 企業(yè)自研：產(chǎn)品生產(chǎn)方與產(chǎn)品需求方屬于同一家公司，一般是公司組建內(nèi)部的科技公司，或者是科技部門，自主研發(fā)，賦能自身業(yè)務(wù)。
- 項(xiàng)目外包：產(chǎn)品生產(chǎn)方與產(chǎn)品需求方不屬于一家公司，產(chǎn)品生產(chǎn)方給產(chǎn)品需求方提供軟件，產(chǎn)品需求方給與外包支付定制費(fèi)用。企業(yè)把研發(fā)的工作外包給乙方公司（有的 SaaS公司也會(huì)接一些定制項(xiàng)目）。
企業(yè)自研與外包模式都有自己的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，企業(yè)自研的優(yōu)缺點(diǎn)：
- 優(yōu)點(diǎn)：數(shù)據(jù)安全，業(yè)務(wù)匹配度高
- 缺點(diǎn)：成本巨大，收益難以進(jìn)行衡量
常見(jiàn)的案例：阿里、字節(jié)、騰訊、順豐、平安科技。
一般企業(yè)做自研的原因無(wú)非是 2 點(diǎn)：
- 數(shù)據(jù)安全遠(yuǎn)遠(yuǎn)比成本更重要
- 小型的 SaaS的無(wú)法滿足全部的需求
外包的優(yōu)缺點(diǎn)：
- 優(yōu)點(diǎn)：能節(jié)約人力成本，適合toG國(guó)企
- 缺點(diǎn)：金錢成本高，人力*工時(shí)付費(fèi)；時(shí)間成本會(huì)相對(duì)而言比較高，三個(gè)月到一年。
例子：阿里、騰訊、平安科技、華為 OD、烏鶇。
出現(xiàn)外包的原因非常多，比如企業(yè)養(yǎng)正式員工成本極高，但是外包人員隨時(shí)可以裁掉沒(méi)有任何成本。還有上面所說(shuō)自研成本極高，外包模式可以一次性解決全部的問(wèn)題。
②平臺(tái)與 SaaS
平臺(tái)和 SaaS 模式都有一個(gè)共同點(diǎn)就是都是單獨(dú)企業(yè)針對(duì)多個(gè)企業(yè)的模式，但是他們的不同還是很明顯的。
- SaaS：生產(chǎn)方提供軟件給需求方，需求方需要支付年費(fèi)。簡(jiǎn)單說(shuō)就是企業(yè)租賃成熟的 SaaS 的解決方案，按照版本，使用時(shí)間收費(fèi)。無(wú)需開發(fā)維護(hù)成本。
- 平臺(tái)型：生產(chǎn)方免費(fèi)提供平臺(tái)需求方，需求方一旦產(chǎn)生利潤(rùn)則需要向生產(chǎn)方提高分成，就是坐莊模式。
他們自己的優(yōu)劣勢(shì)也非常明顯。
SaaS的優(yōu)勢(shì)：
- 足夠?qū)I(yè)，專業(yè)事情交給專業(yè)的公司做
- 金錢成本足夠低，一款軟件賣個(gè)多個(gè)商家
- 時(shí)間成本足夠低，幾周時(shí)間，企業(yè)認(rèn)證和導(dǎo)入數(shù)據(jù)就能使用
SaaS的劣勢(shì)：
- 無(wú)法 100%進(jìn)行定制
- 數(shù)據(jù)安全性不高，無(wú)法 100%在自己手里
例子：有贊，用友，紛享銷客，kingdee ，salesfores（創(chuàng)立了SaaS，開創(chuàng)了先河）。
平臺(tái)型的優(yōu)勢(shì)：
- 平臺(tái)大，自帶流量，流量大，
- 軟件自身是免費(fèi)的
平臺(tái)型的劣勢(shì)：
- 交易額抽成高
- 廣告費(fèi)巨大
- 如果商家不交廣告費(fèi)，用戶哪里根本沒(méi)有存在感
例子：普遍的電商平臺(tái)（淘寶，京東），美團(tuán)，騰訊課堂，3節(jié)課等等。
特殊情況：交付方式并不是固定的，一成不變的。即使是企業(yè)自研的系統(tǒng)也會(huì)改改代碼換成其他產(chǎn)品賣給其他公司，拿 SaaS交付講例子有：飛書、釘釘、企業(yè)微信騰訊會(huì)議等，這種典型OA 產(chǎn)品上經(jīng)常性會(huì)出現(xiàn)。
有些做定制的公司定制做多了，也會(huì)把同類型的項(xiàng)目合并做成 SaaS，這樣減少重復(fù)開發(fā)的成本開發(fā)的。
有些SaaS也會(huì)接大公司的定制項(xiàng)目，在做銷售的時(shí)候也可以成為最后促成的子彈，也可以漲自己公司的名氣。
02 簡(jiǎn)單案例化
上面可能講的比較概念，接下來(lái)以餐廳和喝水的案例來(lái)進(jìn)行講解：
自研：
- 餐廳-自己開餐廳
- 喝水-自己做打井
外包：
- 餐廳-找施工隊(duì)蓋餐廳
- 喝水-找打井隊(duì)打井
SaaS：
- 餐廳-租一個(gè)店鋪，生意好壞跟我無(wú)關(guān)
- 喝水-租一口井，交一段時(shí)間的錢
平臺(tái)：
- 餐廳-我把餐廳租給你，但是你每次賣出 100 塊，要給我 50 塊
- 喝水-水免費(fèi)喝，但是種出來(lái)的莊家要給我分成
03 總結(jié)
上述已經(jīng)表達(dá)了如何B端產(chǎn)品如何進(jìn)行定位，我拿我們公司產(chǎn)品做一個(gè)案例：針對(duì)中小型生鮮生產(chǎn)的企業(yè)提供生產(chǎn)中的數(shù)字化解決的 SaaS方案。
上篇重點(diǎn)是如何做產(chǎn)品定位，中篇針對(duì)的是其中的商業(yè)價(jià)值的進(jìn)行講解。
本文由 @一只雞腿 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載
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