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編輯導(dǎo)語(yǔ)：對(duì)于產(chǎn)品經(jīng)理來(lái)說(shuō)，需要具備迭代思維和演化思維，任何一個(gè)產(chǎn)品都是從小到大的成長(zhǎng)，從少到多的裂變，或者從多到少的整合，目的是產(chǎn)品健康的發(fā)展，支撐的是產(chǎn)品演化的底層邏輯。該篇文章作者進(jìn)行了產(chǎn)品模式相關(guān)的冷思考，感興趣的小伙伴一起來(lái)看看吧~

一、模式很重要，但解決關(guān)鍵問(wèn)題更重要

最近聽(tīng)到太多商業(yè)模式的介紹，有的模式甚至很難一下子聽(tīng)懂，弄明白。為什么很多人張口閉口的就是模式，感覺(jué)設(shè)計(jì)不出牛逼的商業(yè)模式，就沒(méi)法行動(dòng)一樣。把商業(yè)模式放在第一位，是因?yàn)樯虡I(yè)模式是公司賺錢(qián)的基礎(chǔ)，把公司整個(gè)盈利的流程搞清楚，再去研究其它的基本面，就會(huì)很清晰，它與市場(chǎng)空間、核心競(jìng)爭(zhēng)力都有非常大的關(guān)系。

商業(yè)模式就是企業(yè)為了最大化企業(yè)價(jià)值而構(gòu)建的企業(yè)與其利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)。通俗的講，這就是一個(gè)公司靠什么賺錢(qián)，怎么賺錢(qián)的一個(gè)全過(guò)程。

商業(yè)模式畫(huà)布是大家最常使用的商業(yè)模式表達(dá)工具，針對(duì)商業(yè)模式畫(huà)布這個(gè)工具，大家可以參考我之前寫(xiě)的一篇文章：《產(chǎn)品戰(zhàn)略可以簡(jiǎn)單，但要方向清晰》。

但是不管商業(yè)模式多么的復(fù)雜，多么的精巧高級(jí)，其實(shí)無(wú)非就是要問(wèn)以下幾個(gè)問(wèn)題：

1. 到底誰(shuí)是你的客戶(hù)？
2. 你能提供什么價(jià)值？
3. 憑什么是你？
4. 怎樣才能賺錢(qián)？

如果商業(yè)模式可以抽象的話(huà)，不論多么復(fù)雜的商業(yè)模式是不是都可以抽象成：交易模式和流量模式，以及兩者的組合？

To B偏交易模式，To C偏流量模式，2B2C可能二者兼有。比如筆者負(fù)責(zé)的區(qū)域信息化的項(xiàng)目，如果客戶(hù)付費(fèi)建設(shè)，這就是交易模式；如果客戶(hù)不出資，免費(fèi)建設(shè)，通過(guò)運(yùn)營(yíng)變現(xiàn)，則又成了流量模式。在醫(yī)療行業(yè)，有些是銀醫(yī)項(xiàng)目，客戶(hù)是醫(yī)療機(jī)構(gòu)但不出資，出資方是銀行，這又是什么模式呢？其實(shí)對(duì)于建設(shè)方來(lái)說(shuō)，是交易模式，畢竟是有直接的買(mǎi)單方。但對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)，又是流量模式，因?yàn)槭窃诹魉蝎@益而非直接服務(wù)中獲益。

所以商業(yè)模式從抽象的角度來(lái)說(shuō)，都是非常簡(jiǎn)單的，其實(shí)事實(shí)證明越是簡(jiǎn)單的商業(yè)模式越有生命力。所以不論多么復(fù)雜的商業(yè)模式拆解開(kāi)，都基本上是這兩種模式和利益相關(guān)方的排列組合。

有商業(yè)模式就一定能成功嗎？肯定不是！否則千團(tuán)大戰(zhàn)中就不會(huì)只有美團(tuán)獨(dú)霸天下，社交圖譜中也不是騰訊花開(kāi)萬(wàn)家，我們可能也就早已成功了。商業(yè)模式只是設(shè)計(jì)了一條通往成功的路徑，但真正能夠走通的取決與有沒(méi)有能打仗的人以及能夠攻克過(guò)程中關(guān)鍵的問(wèn)題，這恰恰才是最核心的也常常被忽略的因素。

在參與一些商業(yè)模式討論時(shí)，很多設(shè)計(jì)者經(jīng)常說(shuō)，假如政策放開(kāi)以后，我們?cè)趺丛趺吹模〖偃缥覀冇辛肆髁?，我們盈利方式及能力怎么怎么的。我們過(guò)多的描繪了終極的狀態(tài)，卻忽視了通過(guò)終極狀態(tài)的障礙，或者我們并沒(méi)有把精力放在如何去清理這些障礙，也就是讓假設(shè)的條件變成現(xiàn)實(shí)。

接下來(lái)，我們以B2B2C的業(yè)務(wù)形態(tài)，做一個(gè)簡(jiǎn)單的模式分析以及關(guān)鍵問(wèn)題分析，并嘗試尋找解決方法。

二、以B帶C，如何利用客戶(hù)私域流量

作為主要面向To B領(lǐng)域業(yè)務(wù)的公司，我們卻一直想做To C的業(yè)務(wù)，因?yàn)門(mén)o C的業(yè)務(wù)一旦規(guī)模做起來(lái)，對(duì)于公司的融資、變現(xiàn)能力都會(huì)有非常大的作用。而對(duì)于BAT這樣To C領(lǐng)域的巨頭來(lái)說(shuō)，它們又開(kāi)始像產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)滲透，在To B領(lǐng)域開(kāi)始深耕。這真是圍城啊，城外的看城內(nèi)很熱鬧，城內(nèi)的看城外的世界很精彩。

但是To B和To C的業(yè)務(wù)有著非常大的區(qū)別，這也是滲入和轉(zhuǎn)型困難的地方，但是二者并非不能相互轉(zhuǎn)化。為此，前幾年我寫(xiě)了一篇文章：《產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)下的To C產(chǎn)品演化路徑》，以實(shí)際的案例分析了To B到To C的演化路徑，可惜我們操之過(guò)急，想一下子跳到到C端，忽略了中間過(guò)程的重要性，反而導(dǎo)致了欲速則不達(dá)的境況。

To B到To C的轉(zhuǎn)化，需要業(yè)務(wù)形態(tài)變成B2B2C的模式，我們是第一個(gè)B，客戶(hù)是第二個(gè)B，客戶(hù)服務(wù)的用戶(hù)是C，剛開(kāi)始這個(gè)C并不是我們的C，而是我們服務(wù)的B的C，我們過(guò)早的跳到C端，就導(dǎo)致我們給客戶(hù)搶用戶(hù)的情況。我們?cè)綇?qiáng)化C端的品牌，就越造成客戶(hù)面向C端的流失，因?yàn)檎l(shuí)都不想分享自己的私域流量，除非你能幫他輸入流量。

對(duì)于私域流量，要么擁有它，要么使用它，否則就意味著以B帶C的方向不成立！但私域流量是自私的，它又怎么輕松到你這里來(lái)呢？這就是我們?cè)谶@個(gè)業(yè)務(wù)模式下需要解決的關(guān)鍵問(wèn)題！這里有兩種路徑供參考：

第一，客戶(hù)私域流量疊加形成平臺(tái)的公域流量

SaaS產(chǎn)品和互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)最直接的區(qū)別是什么？一個(gè)局限于工具，一個(gè)提供了資源。這就好比SaaS產(chǎn)品就是建筑商，給你建造房子、裝修房子，至于入住后做什么買(mǎi)賣(mài)，買(mǎi)賣(mài)好壞，他就不管了。而平臺(tái)就像地產(chǎn)商，他是為你建一套房子，而是建一個(gè)商場(chǎng)，規(guī)劃商業(yè)項(xiàng)目；你領(lǐng)包入住，水電裝修一應(yīng)俱全；他還時(shí)不時(shí)搞搞活動(dòng)，發(fā)發(fā)傳單，給你做做廣告。

SaaS產(chǎn)品本質(zhì)上是To B的業(yè)務(wù)，而平臺(tái)產(chǎn)品是To B和To C通吃，因?yàn)樗闹饕毮芫褪谴楹辖灰?。所以平臺(tái)產(chǎn)品掌控C端流量，而SaaS產(chǎn)品的C端流量則掌握在每個(gè)B手里，即B的私域流量。但好處是這些私域流量的載體是在一個(gè)SaaS產(chǎn)品上，這是To C的基礎(chǔ)。當(dāng)一個(gè)個(gè)的私域流量在C端疊加時(shí)，最開(kāi)始的B2C的供給模式就有可能增加C2B的需求模式，供需關(guān)系就逐步的建立，只要供需關(guān)系成立，平臺(tái)就可以轉(zhuǎn)化私域流量成公域流量，公域流量又能導(dǎo)入到私域流量，生態(tài)協(xié)同關(guān)系誕生，To C的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)也就成立了。

有贊商城其實(shí)非常符合這種模式，從工具切入形成一個(gè)個(gè)私域流量，當(dāng)供給方和需求方達(dá)到一定程度后，開(kāi)放公域流量，形成電商生態(tài)；筆者負(fù)責(zé)的基層醫(yī)療云平臺(tái)其實(shí)也是遵循這個(gè)模式，雖然我們現(xiàn)在主要To B，服務(wù)機(jī)構(gòu)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)診療由B端服務(wù)C端，未來(lái)To C方面也會(huì)大有所為。

第二，提供第三方服務(wù)轉(zhuǎn)化部分流量到自有平臺(tái)

很多人也許會(huì)問(wèn)，我們的產(chǎn)品并不是SaaS模式的產(chǎn)品，是本地化交付的產(chǎn)品，比如很多醫(yī)療產(chǎn)品就是這樣的。這樣的產(chǎn)品我們不掌握數(shù)據(jù)，也不掌握流量，能做To C的業(yè)務(wù)嗎？答案是很難但不是沒(méi)有機(jī)會(huì)！

機(jī)會(huì)就是你是否能夠提供B端無(wú)法滿(mǎn)足，但又是C端需要的服務(wù)或者資源，將服務(wù)集成到B端客戶(hù)的C端產(chǎn)品中，從而分流一部分用戶(hù)到自己的服務(wù)上來(lái)，從而間接的實(shí)現(xiàn)了To C的目的。

比如我們?cè)谧龌鶎俞t(yī)療項(xiàng)目中，C端的APP是屬于B端客戶(hù)的，但是如果我們醫(yī)藥電商的業(yè)務(wù)能夠集成到客戶(hù)的APP里，從而提供線(xiàn)上售藥的服務(wù)，其實(shí)也是由B到C的模式實(shí)現(xiàn)。

除了電商服務(wù)適合這種模式外，其實(shí)偏運(yùn)營(yíng)的內(nèi)容服務(wù)、社群服務(wù)，以及人工智能這種高門(mén)檻的服務(wù)都適合采用集成的模式。

本章主要反思了如何定位業(yè)務(wù)模式的主要關(guān)鍵問(wèn)題并有效解決它。我們不能總是停留在太宏觀的模式思考上，而是要解決模式成立的關(guān)鍵問(wèn)題。不敢面對(duì)問(wèn)題，不能有效的解決關(guān)鍵問(wèn)題，通往模式成功的路必然阻礙重重。

下一章節(jié)我們進(jìn)行產(chǎn)品配稱(chēng)（Fit）相關(guān)的冷思考。

#專(zhuān)欄作家#

菜根老譚，微信公眾號(hào)：CGLT_TAN，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專(zhuān)欄作家。經(jīng)歷程序員、技術(shù)Leader、產(chǎn)品經(jīng)理、研發(fā)Leader等多種崗位?，F(xiàn)負(fù)責(zé)某科技公司整體產(chǎn)品研發(fā)，擅長(zhǎng)企業(yè)IT架構(gòu)及互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品架構(gòu)。

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