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積分獎勵是企業用來增加用戶粘性和提高用戶活躍度的常用激勵手段，用戶在企業進行消費或參與企業的任務活動，得到企業給予的積分返額。企業通過搭積分商城或創建積分抽獎活動，實現積分的價值回饋。那么積分抽獎活動應該如何制定？企業又該如何控制抽獎活動的預算成本？

企業在經營與發展過程中，常常采用積分的運營體系，積分是企業留存和拉新的重要手段之一。企業通過賦予積分一定的貨幣價值，當用戶觸發企業制定好的活動機制時，即可獲得企業相應的積分返額。用戶可以在企業搭建的積分商城進行禮品兌換、積分抵現或積分抽獎等活動。企業通過積分運營，可有效增強用戶的粘性，提高用戶的拉新轉化和活躍度。

1. 如何通過積分實現用戶運營

企業常常根據用戶的積分值或成長值來構建企業的用戶會員體系。積分值常與用戶消費綁定，使用在購物場景中，用戶消費越多，得到的積分返額越多，積分可以用以消費抵扣或禮贈兌換。成長值則常與用戶持續性行為掛鉤，較常用于游戲、社區等場景，不同成長值可獲得不同的特權獎勵，例如虛擬稱號、折扣力度、稀缺資源等。

那么企業如何通過積分實現對用戶的運營呢？

第一，企業可以根據用戶的積分值，將用戶進行層級劃分，不同會員等級的用戶給予不同的特權獎勵。

企業通過會員等級的分層管理，可以篩選出企業的核心用戶、重點用戶和潛力用戶，針對性運營，進而提升用戶的粘性和復購轉化，減少用戶流失。

第二，企業將積分發放給用戶，就需要搭配相應的機制進行積分消耗，以實現積分的收支平衡。

積分商城兌換和積分抽獎就是常用的積分消耗和價值激勵手段，用戶可以在積分商城進行實物獎品或虛擬獎品兌換。用戶通過禮品兌換得到了企業給予的價值回饋，進而提升了用戶對企業的忠誠度，與企業產生更密切的互動往來。

2. 為什么建立積分抽獎活動

如果積分商城設置的獎品項不夠具有吸引力，積分將很難被消耗掉，企業則難以達到積分激勵的目的。積分商城的禮品兌換往往具有一定的門檻，高價值禮品通常需要花費更多的積分值，當用戶積分余額不足時，就無法實現高價值禮品兌換。通常企業積分商城的兌換率較低，且兌換的用戶主要集中在積分值較高的用戶，積分值中下的用戶則較少參與。

為了彌補積分商城的不足，企業可以搭配創建積分抽獎活動，通過抽獎，積分值較少的用戶可以得到較高的價值回報。同時積分抽獎實則也是利用了用戶的賭徒心理，希望通過較少的積分來撬動較大的回報，能夠激發用戶的好勝心，提升該部分客戶與企業的互動，在一定時期內起到快速消耗用戶積分的作用。

一、如何設計積分大轉盤抽獎活動

1. 大轉盤系統流程設計

1.1 企業后臺創建抽獎活動獎品

企業可以在后臺設置抽獎活動的獎品項，獎品項可設置為實物獎品、虛擬獎品和未中獎三類，實物獎品的選品可以根據活動的實際性質和目的自行設置，虛擬獎品可以是紅包兌換、滿減券、積分獎勵等，形式不限。

1.2 系統后臺設置活動抽獎規則

活動獎品設置完成后，企業后臺可以根據實際需要設置每個獎品項的中獎概率和單次抽獎所需消耗的積分值。對于每個參與抽獎的用戶還需制定相應的抽獎次數上限和中獎次數上限，每個獎品項則需要設置相應的單日中獎上限和中獎領取有效期限等。

1.3 用戶抽獎流程

用戶通過前端抽獎入口參與活動抽獎，抽獎前需要彈出抽獎協議條款，告知用戶相應的抽獎規則和積分消耗值。抽獎活動結果有三種類型，分別是實物獎品、虛擬獎品和未中獎。

抽中實物獎品的用戶點擊獎品領取即可跳轉至收貨地址填寫鏈接，用戶需及時填寫個人收貨信息。抽中虛擬獎品的用戶點擊獎品領取，系統即實時將虛擬獎品發放至用戶個人賬戶。未中獎用戶將彈跳出”謝謝參與“字樣。

1.4 實物獎品物流發放流程

企業系統后臺需要搭建相應的數據管理報表，方便企業運營。報表可分為兩類，一類是中獎用戶中獎明細，用以中獎獎品的物流發放。另一類是企業的經營報表，呈現目標達成、用戶參與數、用戶中獎率、獎品庫存情況等經營指標，用以運營人員使用。運營人員根據用中獎名單及時安排物流發放，物流信息需實時同步用戶端口，用戶簽收后，可點擊確認簽收或通過系統自動簽收。

二、大轉盤積分抽獎活動設計

1. 積分的貨幣價值和預算成本

抽獎活動的積分消耗值制定需要與積分的貨幣價值、預算成本掛鉤。什么是積分價值呢？積分本沒有價值，只是一個數字，是企業為了提高私域轉化、增加用戶粘性和活躍度，賦予了積分相應的貨幣價值。那么積分的貨幣價值怎么衡量？積分匯率又如何制定？

通常情況下，企業積分的匯率是不透明的，1積分所對應的貨幣價值常常是動態可變的，但浮動系數應設有一定范圍，以免積分通貨膨脹，造成積分價值縮水，從而影響到已有用戶的積分變現能力，使核心用戶流失。

企業在制定積分匯率時通常采用100積分=1元的積分匯率，部分企業也會采用10積分=1元或200積分=1元的積分匯率。積分匯率制定不能過高也不能過低，過高，會導致積分池里的積分數額龐大，過低，則會限制積分運營活動的開展。

積分預算成本通常有兩種類型，一是固定比例型，即積分預算成本按照銷售額某一固定比例系數折返，銷售額越高，預算成本越高。二是固定預算型，即按照固定周期內給予固定的預算投入。

大多數企業采取固定比例型預算來進行積分返利，即隨著用戶消費金額增加，用戶積分池里的積分蓄水也越來越多。那么積分預算成本和積分返額值應該如何計算？

積分預算成本=銷售額×積分返利系數%，

積分返額值=積分預算成本×積分匯率=銷售額×積分返利系數%×積分匯率

通常積分返利系數的取值范圍在1%左右比較合理。

企業對用戶進行積分獎勵后，為了避免積分冗余，失去價值，企業需要策劃相應的積分商城、積分抽獎等活動等來促使用戶消耗積分，形成積分收支閉環，促進用戶復購。

2. 積分抽獎活動效果預估和預算成本控制

由于企業賦予了積分相應的價值和匯率，圈定了積分的預算成本，因此企業在進行積分抽獎活動時還需考慮抽獎獎品的成本控制。企業應該根據抽獎活動的性質和目的，選定不同價值的獎品和制定合適的中獎概率以及單次積分消耗值。那么應該如何選擇獎品？是選擇多發低價值的小獎品，還是舉辦大中型獎品抽獎活動？不同獎品的中獎概率如何制定？單次抽獎積分消耗值又該如何制定？

2.1 積分抽獎活動參與人數預估

如何預估積分抽獎活動的參與人數和中獎人數？活動參與人數和中獎人數會直接影響到整場活動的總預算成本。在進行抽獎活動前，企業可以根據歷史抽獎活動對當前活動進行參與度預估。

可以對所有用戶目前的積分總數額進行分層，假設單人單次積分抽獎消耗值為“Z”，則單人抽獎上限為2次時，積分消耗值為“2*Z”，單人積分抽獎上限為3次時，積分消耗值為“3*Z”，以此類推。由此可得出歷史活動各層級用戶的參與轉化率。

當前各層級積分用戶預估參與人數=當前各層級積分用戶數×各層級歷史轉化率*預估提升率

其中預估提升率可根據企業實際經驗和預估期望而定。

2.2 抽獎活動預算成本的控制和制定

假設某場大型積分抽獎活動的總預算成本為300000元，活動期間預估總參與人數為X=10000人，每人抽獎上限Y=3次，則總預估抽獎上限次數為30000次。

活動共設置了8個中獎項，每個中獎項的物料成本不同，企業可根據活動實際性質設置每個中獎項的中獎概率，則單次積分抽獎的預算成本為：

單次抽獎預算成本=禮品成本1×中獎概率a1+禮品成本2×中獎概率a2+禮品成本3×中獎概率a3+……+禮品成本8×中獎概率a8

圖例中單次抽獎的預算成本為9.5元，整場活動的實際總預測成本為285000元，在活動初始總預算成本300000元以內。

2.3 單次抽獎積分消耗值的制定

那么應該如何確定單次抽獎的積分消耗值“Z”呢？理論上單次抽獎積分消耗值的價值應大于或等于單次抽獎預算成本，在圖例中，單次抽獎積分消耗值的價值應大于或等于9.5元。

如果企業積分已固定比例型折返，即用戶每花費1元，給予用戶1積分的返額，同時企業積分匯率為100積分=1元，那么1積分的價值為0.01元。為了規避企業虧損，單次抽獎積分消耗值“Z”的價值需要大于或等于單次抽獎預算成本，因此單次抽獎積分消耗值“Z”應該制定為大于或等于950積分。

若想減少單次積分消耗值“Z”，就需要降低大獎的中獎概率，或控制大獎的物料成本。如果企業選擇多發小型獎品的抽獎活動，那么可以提高每樣小獎的中獎概率，從而使活動總預算成本控制在合理范圍。如果企業選擇舉辦大型抽獎活動，那么可以降低大獎的中獎概率，提高小獎的中獎率，或通過降低大型獎品物料成本的方式，來控制總預算成本。

無論是預估參與人數、單人抽獎上限次數、禮品獲獎概率、禮品物料成本還是單次積分抽獎消耗值，都需要根據企業的實際情況進行精準預估，否則就容易導致抽獎實際預算成本超出原預算范圍，造成企業虧損。

三、活動效果監控和復盤

1. 活動期間數據監測

活動期間需要制定相應的數據監控報表對活動數據進行實時監測，包括活動參與人數、中獎率、成本預算等。由于活動開始前的所有數據都是我們根據歷史數據預估得出的，實際情況可能會與理想預估值產生偏差，因此需要實時監控數據的偏離度，當偏離度較大時，需及時調整活動的作戰方針。

當活動參與率較低時，需要加大活動宣傳力度，降低單次抽獎積分消耗值，或調整中獎獎項和中獎概率等。當活動參與率過高時，可以降低獎品中獎率或調整抽獎上限等。通過及時調整活動策略，以確?；顒訉嶋H成本控制在預算成本范圍內。

2. 活動后期效果復盤

活動結束后，需要針對活動的用戶參與度、積分使用率、獎品偏好和活動實際預算成本進行復盤和活動效果評估，不斷優化迭代積分抽獎方案，使之成為一套成熟的運營體系。