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其實大多數產品都需要面臨一個問題，即如何提升自身的產品競爭力，以便在市場上占領更多優勢。而一款To B軟件產品大概率也逃不過類似問題，即非標產品要如何才能提升競爭力。本篇文章里，作者便做了一定總結，一起來看看吧。

前段時間公眾號的一個粉絲問了一個問題，如何使用非標軟件服務在市場上具有競爭力？

我第一時間針對問題進行了語音回復，但有些內容當時沒有想透。我相信這個問題可能是我們所有做To B軟件產品都可能要面對的，因為完全標準的產品幾乎沒有，絕大多數都是非標的。所以我重新梳理了和這個問題相關的內容，希望對存在此類困惑的朋友提供一點參考。

一、標準產品VS非標產品

在探討非標產品競爭力相關內容之前，我們還是要了解下到底什么是非標產品，以及相對應的標準產品的概念和特點。

1. 標準產品

我們從字面意思上可以把他理解為是一種事前存在，且不可以輕易改變的產品。

目前市場上大部分的標準軟件，是基于這家公司對市場上需求理解和經驗總結而研發出來的。那其實意味著，一個好的標準產品，其實對某些特定行業的經驗累積是非常豐富的，產品里面融合了很多這類行業的解決方案。但并非說，標準產品就沒有缺陷。

1）優勢

1. 成型的產品、特別是有一定案例的產品，有了豐富的業務積累，能夠在一定程度上很好地解決業務需求。
2. 經過一定程度的積累與完善，系統相對比較成熟和穩定。
3. 相對于軟件定制開發，成本比較低，系統實施花費的時間比較少。

2）不足

1. 最大的問題是用戶的個性化需求不能夠得到很好的解決。
2. 一般只針對市場上比較通用的需求進行產品化，如果是特殊的行業和需求，在市面上很難找到類似的產品。
3. 不同的廠商設計的軟件體系、技術架構等不一樣，涉及軟件在升級、二次開發、系統之間的集成和整合時可能會遇到困難。

2. 非標產品

顧名思義就是可以根據客戶需求定制，或者在標準產品的基礎上做二開。

在一定程度上講，很多業務需求在市場上很難找到完全產品化的軟件，很多系統必須通過定制開發才能實現所需要的功能。

1）優勢

1. 定制開發能夠很好地滿足用戶的個性化需求，能夠很好地結合用戶實際的管理需求，用戶滿意度高。
2. 有利于后續的升級和擴展。
3. 系統的集成與整合。

2）不足

1. 對軟件廠商具體項目開發團隊的項目經驗、開發水平等依賴非常大，甚至是決定項目的成敗。
2. 項目開發的周期長、成本高。
3. 需要客戶方熟悉相關的業務，用戶的需求變化與調整對定制開發的影響比較大。

二、影響產品競爭力的因素

既然標準產品和非標產品各自都有優勢，也有不足，很難說誰更有競爭力。與其探討非標產品的競爭力，不如討論影響產品競爭力的因素有哪些？

所謂競爭力就是客戶選擇你的產品而不是其他產品的決策影響力。所以競爭力的影響因素主要集中兩個層面：客戶需求滿足程度和競品之間的優勢程度。

1. 從客戶選擇層面

下面的幾大因素是產品或者服務影響客戶決策人的關鍵：

1）價格

價格永遠是影響客戶最終決策的關鍵因素之一。對于價格貴不貴，客戶評判的標準是參考行業同類產品或者是基于價值判斷后的可接受的成本壓力。

2）品牌

不容置疑品牌的影響力是深遠的，品牌代表了質量，信譽，身份。其實品牌最關鍵是影響了客戶的心里定位，大項目中品牌還代表了風險的降低和責任的減少。

3）工期

不同的項目決策的類型不一樣，可以分成2種，一種叫時間敏感決策，一種叫知識敏感決策。時間敏感決策看重的是速度，其次才是質量。而知識敏感決策相反，質量大于速度。

4）行業標準

客戶在沒有類似的采購經驗時或者有政策要求時，行業標準是客戶唯一可以參考的東西，這就是客戶為什么會看重案例。

5）產品及方案能力

產品及方案能力關鍵是對客戶需求的滿足度。滿足客戶需求永遠是第一位。

6）服務

在崇尚服務的今天，快速地幫客戶解決問題，注重服務的體驗永遠是客戶需要的，服務即是能力也是生產力。

7）客戶關系

所有的事都是人干的，有些時候客戶的應用好壞，也是客戶嘴里說出來的。只能說良好的客戶關系，會起到事半功倍的作用。但反過來說，糟糕的產品也會讓客戶關系事倍功半，產品質量是鞏固客戶關系的重要因素。

2. 從產品競爭層面

很多時候，我們感覺我們的產品和服務都做的不錯，但是為什么客戶就不買單呢？這就是競爭力最核心的因素：不能只談“好”，而要談“更好”。競爭力不能脫離開競品存在，否則就沒有任何的意義。

我們要在影響客戶選擇的以上因素上做到比別人更好，才能從競爭中勝出。但是要做到每個方面都比別人好，成為無敵的存在，那幾乎是不可能的！我們只能退而求其次，在某幾個因素上具有競爭力，這就是我們常說的“差異化特色”。

價格親民是特色，技術先進是特色，服務優質是特色，獨特功能是特色等等。

如果同是標準產品，往往是沒法做出特色的，因為你行我也行，同質化太嚴重，最后比拼特色就要靠產品能力之外的因素，比如價格、服務。

而非標的產品，因為個性化的變量存在，往往更容易在產品本身的功能上做出特色。而特色一定能吸引到志同道合，惺惺相惜的共鳴客戶。

3. 分享一個小案例

在一個康養項目的投標過程中，經過激烈的方案介紹和客戶篩選后，客戶最終在A產品和B產品上進行最終的決策。

A產品更偏標準化的產品，功能齊全，幾乎涵蓋了方方面面的需求，價格也比較便宜。

B產品則更偏非標的產品，具備常用的基礎功能，但功能的完整性要比A差。價格相對較貴，但服務能力突出。

按道理，A產品應該最終勝出，但是出人意外的是最終客戶選擇了B產品，為什么呢？

因為標準化產品僅代表當前的產品能力更符合客戶需求，對于延伸性的需求，A產品的解決方案是通過預置的更加全面的功能解決，但是由于架構的落后導致系統不靈活。誰又能保證未來的需求A產品的功能能夠完全覆蓋了呢？而B產品主打低代碼平臺、具備更強的擴展能力和二開能力，由于架構的先進性，個性化需求支持的成本要比A產品更低。

長遠考慮，面向未來的不確定性，客戶最終選擇了B產品。

三、非標產品競爭力打造

如何打造產品競爭力，特別是非標產品的競爭力呢？

1. 產品維度：建立差異化特色

還是回到上面案例提到的產品，事實上從當時的市場占有率上來看，A產品的市占率要遠遠大于B產品，但是就一定說A產品的競爭力更強嗎？不見得！因為市場在變化，客戶也在分化，A產品可能在傳統的中小機構可能更受歡迎，但面對大點的機構客戶，面向追求趨勢的發展型客戶來說，A產品的競爭力又是不夠的。

產品競爭力是相對的概念，從產品維度分析，打造非標產品競爭力的主要思路是：

1）明確產品的定位和目標客戶群

不在一個競爭空間的產品之間談競爭力是沒有意義的。如果在一個市場中，自身產品的競爭力偏弱，除了修煉內功，打鐵還得自身硬以外，尋求差異化的定位進行錯位競爭，這也不失獨辟蹊徑。

2）建立差異化的特色

非標產品的最大優勢是可以更好的滿足個性化需求，既然是個性化需求，就代表這需求是有差異的，要主動的尋找這個差異并構建產品特色。

比如基層醫療機構在HIS產品的需求方面可以說是標準化的，每家的產品都沒有可以發揮的余地，最后就只能進入同質產品的低價競爭中，作為晚進入者我們占不到一丁點的便宜。而我們借助在醫保領域深耕的資源，在傳統的HIS上進行延伸，打造了極具特色的醫保在線支付和互聯網診療能力，從而對具有擁抱互聯網創新意識的醫療機構來說，我們的產品就極具競爭力。

3）SaaS產品從標準化走向定制化

SaaS模式的產品相比本地化部署的產品，在定制化方面普遍存在著巨大的劣勢。我接觸過很多SaaS的產品，特別是針對中小型企業的SaaS產品，基本上不支持定制化開發，產品有啥你就用啥。但是客戶的個性化需求又是客觀存在的。SaaS產品的定制化能力其實也是非標產品競爭力的一個很明顯的特點。

2. 技術維度：建立可擴展能力

從技術維度來看非標產品的競爭力，特別是SaaS模式的產品，主要體現在系統的可擴展能力上，可擴展能力強就意味著：滿足需求的成本更低，交付的效率更高。成本和效率這恰恰是客戶選擇產品最關注的兩大核心因素。而且可擴展能力強又會擴展你的客戶邊界，可以滲入到更廣闊的市場，帶來更多的市場機會和收益。

如何從技術維度構建可擴展性更好的產品呢？

1. 系統的架構要能更好的抽象設計，提煉產品的共性，形成穩定的標準化功能。
2. 建立分層的架構，將標準化的產品和可擴展能力的平臺能力拆分，用技術平臺支撐個性化需求。

很多時候我們的產品難以擴展以支持個性化需求，就是因為標準化產品的代碼和個性化項目的代碼全部混在一起，因為沒有良好的設計，導致維護成本越來越高，效率越來越低。

筆者面對這些問題，帶領團隊采用微服務架構，根據洋蔥架構模型，對平臺、產品、項目進行封裝、分離，實現相互支持但不侵入影響。

上層依賴下層，上層的功能通過不斷抽象和擴展從而沉淀到下層，從而實現項目向產品，向平臺的轉化，避免個性化需求導致產品工程逐步成為一個難以維護的“大糞球”。

對于大規模的產品體系來說，業界現在比較流行的做法就是通過建設中臺架構、低代碼平臺等PaaS平臺，作為對SaaS層的支撐，本質上還是分層的架構。

3. 服務維度：產品和項目分離

我們發現一些大廠的產品，他們的產品研發和落地交付的公司是分開的，這些大廠只專注于產品研發及產品銷售，而實施交付的工作都是委托給其他合作伙伴來去做的。為什么這些大廠不做實施交付呢？分析原因可能是：

1. 產品是核心競爭力，毛利也是最高的，與其把精力投入到交付過程，不如全身心地做好產品更有價值；
2. 如果產品是面向全國，甚至全球，每個地區都建立交付團隊不現實，本地化服務很難做好；
3. 平臺型產品，在每個行業都是半成品，需要針對這個行業進行深度的定制，需要對應的解決方案，產品廠商無法覆蓋那么多行業，只能依靠各領域的合作伙伴。

在筆者從事的醫療信息化領域，重實施，重服務，而且本地化部署項目居多，導致后續的定制化開發就是一個非常難的事情。很多中等規模的廠商因為服務跟不上，造成其口碑極差，即不能跟大廠扳手腕，因為人家有本地化的實施外包公司；又被本地化的小廠商給蠶食，因為人家雖然規模不大，但聚焦當地區依然有優勢。

產品和項目分離，這也是提升非標產品競爭力必須要考慮的。將產品研發體系和實施交付體系進行分離，產品研發專注提升產品能力，實施交付重點做好落地服務。先從內部拆分，等有能力將實施進行外包。當然做這個前提條件就是我們在技術維度上實現了產品開發和項目開發的可分離。

同理，銷售、售后等等都可以按此邏輯拆分。其核心原則思想就是：讓專業的人做專業的事。做產品就把產品做到極致，其他都可以外包。

最后，總結一下服務維度競爭力的建設：

• 銷售層面：發展代理商，建設渠道，舍利成單；
• 實施層面：與本地化交付團隊合作，提升服務；
• 方案層面：發展行業合作伙伴，建立產品分支。

非標產品打造競爭力，站在客戶層面就是如何實現更低的開發成本，更敏捷的需求響應，更貼心的客戶服務是指導我們產品和技術努力的方向，打鐵還得自身硬，修煉內功比什么都強！