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作者認為，產品與市場的匹配，隨著兩者的逐漸成熟，通常會經歷以下四個階段，分別叫——小眾、破圈、細分、個性。即，小眾產品匹配小眾市場，以此類推。他在本篇文章中也詳盡地表述了自己的理解，歡迎閱讀~

先定義一下這里的“市場”，指的是一系列“用戶需求場景”的合集，是一種宏觀表達，比如A產品很有市場，表示A匹配滿足了很多用戶需求場景。

如下圖，產品與市場的匹配，也可以叫PMF（Product-Market-Fit），隨著兩者的逐漸成熟，通常會經歷以下四個階段，我把它們分別叫小眾、破圈、細分、個性。即，小眾產品匹配小眾市場，以此類推。

01 小眾階段

一個新市場的出現，通常會從一個小小的切口開始。

最早期的一群人，也叫種子用戶、天使用戶、核心用戶、早期采納者、原教旨主義者……

他們需求強烈、忠誠度高，對性價比沒那么在乎，但是人不多，整個市場可以用很少的SKU（簡單的理解為產品種類）滿足他們。

我們努力的方向是找到這么一群可以一起成長的硬核用戶，先活下來。

這時候的市場，機會看起來不大，相對藍海，海面大到足夠很多從業者在不同的海域探索，互相交流，不存在太多競爭沖突。

如果一直停留在這個階段，就是個“小而美”的事兒，在這個階段做下去，往往呈現為一個高端的小眾市場。

例如電動汽車市場，在特斯拉的Roadster、包括早期的Model S階段；或者現階段的VR設備。

02 破圈階段

只要你想做大，就必然進入第二個階段，試圖破圈。

最大的問題，是破了以后處理不好和早期核心用戶的關系，他們會說你變了、不純粹了。

這是因為早期相對專業的用戶和大眾用戶的需求差異很大，“叫好”和“叫座”是不同的要求。

通常有兩種處理方式，一是干脆放棄早期用戶，去尋求一個更大的市場，例如知乎，痛快地承認自己變了。

二是用不同的產品區隔對待，例如特斯拉推出了Model 3、Model Y；小米從“為發燒而生”的小米，擴展出“讓每個人都能享受科技的樂趣”的紅米。

當然，基于推薦算法的互聯網產品，有些可以做到自然的“千人千面”來解決破圈的產品區隔，比如B站、小紅書。這也可以叫做“擴品類”，和下一個階段細分，有點邊界模糊。

這時候的市場，可以看做是某種維度的“下沉”，但，你依然可以用少量的SKU滿足所有人，這時的普羅大眾還不成熟，對產品的要求還沒太多差異。

對應到市場的用戶接受度曲線，可算是跨越了鴻溝。

03 細分階段

隨著用戶對這類產品越來越熟悉，就會從被動接受變為主動選擇，漸漸產生自己的想法，需求開始分化。

這時候，整個市場開始由增量階段逐步過渡到存量階段，競爭更加激烈，用戶變得更加珍貴。為特定細分市場做的產品往往更容易抓住特定的用戶。

例如汽車市場，從福特靠一款黑色T型車打天下，到現在的家用的SUV、MPV、跑車、轎車又分ABCD級別，再細到小鋼炮、轎跑、奶爸車、運動型SUV、硬派SUV……

于是，這個市場分裂為N多的垂直市場，整體上就有較多的SKU。

比較通用的垂直市場，有追求質量高的、追求性價比的、追求價格低的，近乎對應著高中低端。

有些從細分階段進入市場的玩家，先把一個垂類做扎實，然后再擴品類，也是一種常見的打法。例如Apple，從來都是“重新發明XXX”，打透了再從Mac擴到iPod、iPhone、iPad、Watch；更細一點，Mac的產品線從臺式機到筆記本到輕薄本。

到這個階段，產品從千人一面，千人十面，到千人千面。

例如飲料市場，細分為碳酸飲料、茶飲料、含乳飲料、功能飲料……休閑零食細分為餅干類、糖果類、堅果類、果脯類、糕點類……

04 個性階段

整個市場越來越成熟，最后一個階段的特點，是出現了一批“高級玩家”，他們會反向參與進產品設計生產的過程。

千人千面之后，還有一人千面，資深用戶知道自己在不同的情況下，可以用不同的產品。例如根據自己的需求不同，我們網購不同的東西，可能去不同的電商平臺找小眾商品去淘寶、追求省錢去拼多多、想快點拿到手用美團。

當然，這也需要行業基礎設施的極度成熟，讓海量多樣化供給、小批量定制、柔性化生產的成本足夠低，于是，市面上就對應著數不清的SKU。

個性階段，也可以看做市場的輪回，里面可能延伸出新的小眾市場，而那批高級玩家很可能成為新的供給者。

05 整體回顧

啤酒市場就經歷了上述完整的階段。

上個世紀后期，啤酒進入中國的日常消費市場，開始的那些年，口感很苦，是“酒鬼們”除了白酒、黃酒、米酒以外的另一種選擇，不喝酒的人不會碰，這是個小眾市場。接下來，口味變淡，成為“聚餐飲品”的一種選擇，下沉到不太能喝酒的人群，是為大眾市場。人們習慣了喝啤酒以后，開始出現口味偏好，黑啤白啤、鮮啤、果味啤酒等等細分出現了。近幾年，一些啤酒愛好者不再滿足于批量生產的啤酒，開始和釀酒師一起探索各種精釀。

還有一些值得說的。

市場發展的整個過程，是供給短缺到豐饒的過程，是供給方（生產者、廠家）主導逐步轉移為需求方（消費者、用戶）主導的過程，整個市場的發展動力逐步向后者轉移，早期的發展更依賴供給方驅動，后期的發展更依賴需求方驅動。

某個市場有沒有可能不按照順序，直接從后期的某個階段開始呢？也許，當需求方過于強大，被我們叫做“甲方”的時候，那一上來就是“個性階段”了。例如一家很有想法的行業頭部企業，作為需求方，招標做一套自己使用的SaaS系統。當然，他會先考察一下市場上有沒有通用、或者垂直的產品可用。

某個市場不一定能完整走過四個階段，很可能發展到某個階段就停滯，甚至消失被其他形態的產品取代。例如跑車之于汽車市場，雪茄之于香煙市場，自身特點決定了它會一直小眾，或者說細分。

市場有這么清晰的階段么？在不同的玩家眼里，對“整個市場”的邊界可能不同，對特定階段的判斷可能不同，于是，你會看到他們的產品策略不同。

• 小眾階段重在探索試錯；
• 破圈階段力求快速占領；
• 細分階段結合自身特點；
• 個性階段塑造品牌忠誠。

不同市場階段的策略不同，對能力的要求就有差異，定義你面對的市場及其階段，然后做出對應的選擇。

本文是從產品與市場匹配的視角說的市場的幾個階段，其他關于市場階段的視角，常見的有某個行業市場自身發展的階段（確認需求、激烈競爭、形成壟斷、期待變革）、某一款產品投入市場的階段（進入期、成長期、成熟期、衰退期），你也可以去延伸了解。

以上，是一些不成熟的思考，歡迎討論補充。