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二手電商發(fā)展到如今，已然形成一個(gè)龐大而復(fù)雜的行業(yè)。在眾多事務(wù)中，二手電商的要?jiǎng)?wù)是什么？作者結(jié)合個(gè)人的認(rèn)知和觀(guān)點(diǎn)，與大家聊一聊二手車(chē)B2C業(yè)務(wù)的一些個(gè)人理解，希望對(duì)大家有所啟發(fā)。

二手車(chē)行業(yè)是一個(gè)龐大而復(fù)雜的行業(yè)，本文僅對(duì)從個(gè)人的認(rèn)知和觀(guān)點(diǎn)出發(fā)聊一聊二手車(chē)B2C業(yè)務(wù)的一些個(gè)人理解。

一、二手車(chē)商品特性：一種特殊的商品

1. 非標(biāo)品—沒(méi)有完全相同的兩輛二手車(chē)

二手車(chē)是典型的二手商品，正如所有的二手商品一樣，它是典型的非標(biāo)品，即便兩輛品牌、車(chē)系、車(chē)型、年款、排量完全相同的車(chē)，因其實(shí)際使用情況不同，也會(huì)存在一定差異。

• 優(yōu)勢(shì)：可以通過(guò)讓用戶(hù)意識(shí)到這種稀缺性來(lái)提升用戶(hù)的FOMO情緒（錯(cuò)失焦慮）
• 劣勢(shì)：這會(huì)增加商品的上架成本，因?yàn)槊枯v車(chē)都需要單獨(dú)檢測(cè)、整備、拍攝

2. 高單價(jià)—高單價(jià)讓客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)時(shí)更趨謹(jǐn)慎

二手車(chē)單價(jià)可能從幾萬(wàn)到上百萬(wàn)，雖然熱銷(xiāo)二手車(chē)一般在20萬(wàn)以?xún)?nèi)，但對(duì)于絕大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，這仍是一件高單價(jià)的“大件”。

優(yōu)勢(shì)：高單價(jià)往往也意味著較高的毛利空間，也正因?yàn)槿绱?，二手?chē)電商平臺(tái)才能夠?yàn)槎周?chē)做檢測(cè)、并投入大量的運(yùn)營(yíng)成本僅為賣(mài)出一件商品。

劣勢(shì)：

• 高單價(jià)會(huì)讓用戶(hù)對(duì)于購(gòu)買(mǎi)二手車(chē)非常謹(jǐn)慎，客戶(hù)很難通過(guò)線(xiàn)上展示就確定購(gòu)買(mǎi)一輛二手車(chē)，畢竟這不是一筆小的花費(fèi)
• 單價(jià)高會(huì)讓銷(xiāo)售二手車(chē)成為一個(gè)對(duì)資金要求極高的業(yè)務(wù)

3. 需過(guò)戶(hù)—各地準(zhǔn)遷標(biāo)準(zhǔn)不同、很難真正實(shí)現(xiàn)即買(mǎi)即用

• 一方面，國(guó)內(nèi)各地的允許外地二手車(chē)遷入的標(biāo)準(zhǔn)（排放）存在一定的差異，雖然在2022年8月1日起，國(guó)家為了促進(jìn)二手車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，已經(jīng)取消了二手車(chē)的遷入限制，但仍然會(huì)存在一些城市無(wú)法遷入的情況（如北京）
• 在國(guó)內(nèi)乃至大多數(shù)的國(guó)家，購(gòu)買(mǎi)二手車(chē)后是需要辦理過(guò)戶(hù)手續(xù)的，它不僅是一件商品，同時(shí)也是交通工具，交通工具的屬性要求它必須及時(shí)變更登記其所有者

4. 大體積、大重量—較高的異地運(yùn)輸成本

東北的買(mǎi)家可以不太猶豫的購(gòu)買(mǎi)一部從廣州發(fā)貨的手機(jī)，而基本不用思考運(yùn)費(fèi)問(wèn)題，即便要這筆運(yùn)費(fèi)需要買(mǎi)家來(lái)承擔(dān)，但卻不太可能在購(gòu)買(mǎi)外地二手車(chē)時(shí)不考慮其運(yùn)費(fèi)，一輛二手車(chē)的跨省運(yùn)輸成本往往能夠達(dá)到幾千元。

二、二手車(chē)客戶(hù)畫(huà)像：最缺乏信任的客戶(hù)

1. 基本畫(huà)像

• 男性用戶(hù)為主：男女比例8:2
• 30-40歲客戶(hù)占比接近60
• 已婚客戶(hù)占比超過(guò)60%

注：詳細(xì)用戶(hù)畫(huà)像可參考站內(nèi)文章《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)二手車(chē)平臺(tái)研究報(bào)告》

2. 客戶(hù)特點(diǎn)

• 絕大多數(shù)用戶(hù)已經(jīng)擁有人生的第一輛車(chē)，在購(gòu)買(mǎi)二手車(chē)時(shí)往往對(duì)汽車(chē)這件商品更加了解
• 絕大多數(shù)客戶(hù)對(duì)二手車(chē)的車(chē)況會(huì)有明顯的隱憂(yōu)，這種隱憂(yōu)體現(xiàn)在他們對(duì)對(duì)絕大多數(shù)平臺(tái)和車(chē)商都缺少信任，這讓他們天然的抗拒線(xiàn)上支付全款購(gòu)買(mǎi)二手車(chē)

三、二手車(chē)電商行業(yè)以及二手車(chē)電商的2C業(yè)務(wù)

通過(guò)以下二手車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈圖譜可了解到目前二手車(chē)行業(yè)不同類(lèi)型的參與者，以及他們?cè)谛袠I(yè)內(nèi)的角色。

B2B：代表企業(yè)是優(yōu)信、車(chē)易拍，主要是以拍賣(mài)交易的模式運(yùn)營(yíng)，在商業(yè)模式上，他們將4s店的二手車(chē)源賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商，從中收取傭金以及服務(wù)費(fèi)，不直接參與C端用戶(hù)的交易；

C2B：代表企業(yè)是車(chē)置寶、平安好車(chē)等，他們的業(yè)務(wù)模式總結(jié)起來(lái)就一句話(huà)：針對(duì)C端車(chē)源，幫用戶(hù)賣(mài)車(chē)；

B2C：代表企業(yè)是優(yōu)信、車(chē)王等，優(yōu)信在2015年上線(xiàn)了B2C平臺(tái)“優(yōu)信二手車(chē)”，在這個(gè)模式下，平臺(tái)開(kāi)始意識(shí)到車(chē)商的重要性；

C2C：代表企業(yè)是瓜子二手車(chē)，它要做的事情是讓“沒(méi)有中間商賺差價(jià)”，通過(guò)低傭金和保賣(mài)等手段吸引車(chē)源和用戶(hù)。

以上解釋引用自站內(nèi)文章《二手車(chē)電商混戰(zhàn)十年：硝煙散去，未見(jiàn)黎明》

上圖描述了整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中的各類(lèi)參與者，如果不考慮“交易線(xiàn)索提供方”（因?yàn)樗举|(zhì)上還是一種廣告業(yè)務(wù)，而非真正意義上的電商），則涉及toC業(yè)務(wù)的只剩“C2C”類(lèi)平臺(tái)和“B2C”類(lèi)平臺(tái)。

1. 二手車(chē)電商是一門(mén)怎樣的生意

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，即便對(duì)于自營(yíng)型的二手車(chē)電商而言，現(xiàn)階段它仍是一門(mén)線(xiàn)索型的業(yè)務(wù)，也就是：

• 線(xiàn)上將流量轉(zhuǎn)化為不同類(lèi)型的線(xiàn)索
• 線(xiàn)下將線(xiàn)索轉(zhuǎn)化為訂單

這源于前文提到的二手車(chē)特殊的商品特性和客戶(hù)特征，即：

• 商品層面，二手車(chē)具備“非標(biāo)品”、“高單價(jià)”、“需過(guò)戶(hù)”等特征
• 客戶(hù)層面，買(mǎi)家存在對(duì)車(chē)商的“信任缺失”

而目前線(xiàn)上的線(xiàn)索類(lèi)型可以大致分為兩類(lèi)：

（1）強(qiáng)線(xiàn)索類(lèi)

• 線(xiàn)上訂單：客戶(hù)線(xiàn)上支付少量定金鎖車(chē)，但仍需線(xiàn)下看車(chē)試駕才能確定是否購(gòu)買(mǎi)；
• 試駕預(yù)約：客戶(hù)可提交看車(chē)試駕預(yù)約，這類(lèi)預(yù)約線(xiàn)索會(huì)流轉(zhuǎn)到門(mén)店銷(xiāo)售人員，門(mén)店人員經(jīng)過(guò)確認(rèn)后準(zhǔn)備試駕車(chē)供客戶(hù)試駕。

這里值得一提的是，試駕本身也會(huì)分為多種類(lèi)型，如：

• 到店試駕：客戶(hù)自行發(fā)起，或由門(mén)店銷(xiāo)售或客服代為發(fā)起的預(yù)約到門(mén)店試駕的預(yù)約申請(qǐng)；
• 在家試駕：故名思義，就是將車(chē)運(yùn)輸?shù)娇蛻?hù)家中供客戶(hù)試駕，考慮到這種試駕方式成本較高，所以?xún)H當(dāng)客戶(hù)通過(guò)支付定金表現(xiàn)出較高的購(gòu)買(mǎi)意向后，才開(kāi)放給客戶(hù)，也可由銷(xiāo)售人員感知到客戶(hù)較高的購(gòu)車(chē)意向后代為發(fā)起，但為保證銷(xiāo)售人員濫用，每名銷(xiāo)售的發(fā)起次數(shù)是有配額的；
• 遠(yuǎn)程試駕：并非真正意義上的“試駕”，實(shí)際上只是在客戶(hù)不方便到店看車(chē)試駕時(shí)，銷(xiāo)售人員通過(guò)遠(yuǎn)程視頻電話(huà)的方式帶客戶(hù)遠(yuǎn)程看車(chē)，因這種試駕試駕類(lèi)型對(duì)客戶(hù)而言成本最低，所以其轉(zhuǎn)化率也是最低的，因此未避免開(kāi)放此入口導(dǎo)致平臺(tái)線(xiàn)索質(zhì)量的下降，這種試駕僅可由門(mén)店銷(xiāo)售發(fā)起。

兩種強(qiáng)線(xiàn)索中，試駕預(yù)約占據(jù)了平臺(tái)線(xiàn)索中的大多數(shù)（在我們的平臺(tái)上，它占據(jù)兩種強(qiáng)線(xiàn)索類(lèi)型的90%，而在不同的試駕類(lèi)型中，到店試駕又占據(jù)了其中的約70%）

（2）弱線(xiàn)索類(lèi)

弱線(xiàn)索主要包含兩種類(lèi)型，且這兩種類(lèi)型的界限并不算十分明顯。

• 第一類(lèi)：回呼電話(huà)申請(qǐng)，客戶(hù)可在希望進(jìn)一步了解車(chē)源車(chē)況信息時(shí)、希望了解貸款政策時(shí)、希望了解購(gòu)車(chē)流程時(shí)留下電話(huà)，提交此類(lèi)申請(qǐng)
• 第二類(lèi)：訂閱通知類(lèi)，已知覆蓋到的場(chǎng)景包括：
  • 訂閱預(yù)收車(chē)的上架通知
  • 訂閱被預(yù)訂車(chē)源的狀態(tài)變更（恢復(fù)為“在售”狀態(tài)）通知
  • 按照自己購(gòu)買(mǎi)需求訂閱平臺(tái)新車(chē)上架提醒

“訂閱通知類(lèi)”一般通過(guò)支持留下兩種聯(lián)系方式-電話(huà)或郵箱，而如果客戶(hù)留下的是電話(huà)，那么它其實(shí)與第一類(lèi)線(xiàn)索的處理方式便會(huì)十分相似，即大多數(shù)情況下，會(huì)由客服/電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)立即聯(lián)系客戶(hù)而并不會(huì)等到車(chē)源狀態(tài)變化時(shí)在聯(lián)系客戶(hù)，客服/電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)往往會(huì)先嘗試向客戶(hù)介紹相似車(chē)源或爭(zhēng)取邀請(qǐng)客戶(hù)到店試駕。

2. 幾乎所有的B2C類(lèi)平臺(tái)都在圍繞“增加庫(kù)存”和“建立信任”而努力

客源、車(chē)源都與成交轉(zhuǎn)化正相關(guān)性：

信任決定了客戶(hù)是否愿意在在線(xiàn)上支付定金在平臺(tái)下訂，正如前文所提到的，二手車(chē)的客戶(hù)是商家最缺乏信任的客戶(hù)群體，這是由諸多因素造成的：

• 一方面，二手車(chē)的高單價(jià)本身便會(huì)誘發(fā)客戶(hù)的謹(jǐn)慎心里；
• 另一方面，二手車(chē)市場(chǎng)長(zhǎng)期依賴(lài)的混亂，如里程造假、隱瞞嚴(yán)重事故記錄、隱瞞車(chē)況等等，也造就了二手車(chē)客戶(hù)的謹(jǐn)慎心里。

庫(kù)存決定了平臺(tái)能否滿(mǎn)足用戶(hù)購(gòu)車(chē)需求，即客戶(hù)能否在平臺(tái)上找到滿(mǎn)足其需求的二手車(chē)，對(duì)客戶(hù)而言，一個(gè)B2C二手車(chē)平臺(tái)的1000輛庫(kù)存所提供的選擇余地并不算大，因?yàn)榭蛻?hù)的需求往往非常具體，假設(shè)我要買(mǎi)一輛【2018款1.4T藍(lán)色的大眾高爾夫】，當(dāng)我的需求具體到這種程度時(shí)，選擇空間就變得非常有限，即便是熱門(mén)車(chē)型，多數(shù)大平臺(tái)大概也就只能提供20-30個(gè)車(chē)源供客戶(hù)選擇。

然而，對(duì)于平臺(tái)而言，這對(duì)平臺(tái)來(lái)說(shuō)卻并不容易，往往需要投入巨大的資金、人力和時(shí)間成本：

• 假設(shè)一輛二手車(chē)的平均成本為7萬(wàn)元，則1000輛二手車(chē)僅收車(chē)的成本就是7000萬(wàn)；
• 假設(shè)一個(gè)檢測(cè)整本中心每天能夠檢測(cè)、整備并拍攝30輛車(chē)，那么建立1000輛車(chē)庫(kù)存就需要33天時(shí)間，這還是假設(shè)庫(kù)存不會(huì)被消耗的前提下，實(shí)際上，我所在的二手車(chē)平臺(tái)從平臺(tái)上線(xiàn)到可用庫(kù)存超過(guò)1000歷時(shí)超過(guò)了一年半。

四、二手車(chē)電商平臺(tái)（2C）怎樣“建立信任”

不難看出，在開(kāi)展自營(yíng)二手車(chē)業(yè)務(wù)的平臺(tái)深諳二手車(chē)行業(yè)的痼疾和客戶(hù)痛點(diǎn)，多數(shù)平臺(tái)會(huì)通過(guò)一系列手段來(lái)贏(yíng)得客戶(hù)的信任，例如:

在售前：

更加透明的的車(chē)價(jià)，甚至是直接展示全包價(jià)，即承諾展示價(jià)格即客戶(hù)需要購(gòu)買(mǎi)這輛二手車(chē)的全部花銷(xiāo)，甚至將部分有國(guó)家收取的稅費(fèi)也包含在內(nèi)；

更加透明的車(chē)況：

• 首現(xiàn)對(duì)平臺(tái)所有車(chē)源做出基本的保證，即：無(wú)嚴(yán)重事故、無(wú)火燒、無(wú)水泡、無(wú)調(diào)表
• 提供包含了數(shù)百項(xiàng)檢測(cè)點(diǎn)的檢測(cè)報(bào)告，明確告知客戶(hù)現(xiàn)存問(wèn)題，一般為輕微的外觀(guān)擦傷及磨損等

在售后：

• 承諾N天無(wú)理由退換貨，提供接近快消品標(biāo)準(zhǔn)的N天無(wú)理由退換貨機(jī)制，即客戶(hù)可在購(gòu)買(mǎi)后的N天內(nèi)無(wú)理由退車(chē)，打消客戶(hù)的后顧之憂(yōu)
• 平臺(tái)提供整車(chē)/關(guān)鍵部件質(zhì)保來(lái)讓客戶(hù)免除后顧之憂(yōu)

雖然有時(shí)候在資本和業(yè)績(jī)的雙重壓力下，個(gè)別平臺(tái)未能始終堅(jiān)守這樣的初心，但二手車(chē)電商的這些嘗試確實(shí)在逐漸增加客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)二手車(chē)的信心。

五、二手車(chē)電商平臺(tái)（2C）怎樣“增加庫(kù)存”

1. 全國(guó)購(gòu)

顧名思義，就是平臺(tái)內(nèi)車(chē)源的跨區(qū)域銷(xiāo)售，但需要買(mǎi)家支付跨區(qū)域調(diào)度的物流費(fèi)用（數(shù)千元不等，取決于運(yùn)輸距離），好處是此方法可使庫(kù)存增加數(shù)十倍（取決于平臺(tái)在全國(guó)市場(chǎng)總的庫(kù)存數(shù)量），但缺點(diǎn)是會(huì)增加買(mǎi)房購(gòu)買(mǎi)二手車(chē)的整體費(fèi)用。

所以對(duì)買(mǎi)方來(lái)說(shuō)：

• 在本地?zé)o法找到理想車(chē)源時(shí)會(huì)考慮外地車(chē)源
• 外地車(chē)源有明顯價(jià)格優(yōu)勢(shì)時(shí)會(huì)考慮外地車(chē)源（但明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)也會(huì)往往引發(fā)客戶(hù)對(duì)于車(chē)況的擔(dān)憂(yōu)）

2. 引入第三方車(chē)源

平臺(tái)從單純的B2C模式向B2B2C模式轉(zhuǎn)型，通過(guò)第三方商家的車(chē)源來(lái)彌補(bǔ)平臺(tái)自營(yíng)車(chē)源不足的問(wèn)題，好處同樣是可使庫(kù)存得到幾倍甚至幾十倍的增加（取決于愿意在平臺(tái)上經(jīng)營(yíng)的二手車(chē)車(chē)商及其二手車(chē)的數(shù)量），但難點(diǎn)在于：平臺(tái)如何保證第三方車(chē)源的車(chē)況、如何避免第三方商家的欺詐、違約等行為。

前文提到，雖然對(duì)于自營(yíng)二手車(chē)，平臺(tái)已經(jīng)在通過(guò)一系列措施逐漸增加客戶(hù)信任和信心，然而，對(duì)于第三方車(chē)商，如何維持讓客戶(hù)維持這份剛剛建立且尚不穩(wěn)定的信任？

我想答案是建立并應(yīng)用與自營(yíng)車(chē)相同或接近的標(biāo)準(zhǔn)，即對(duì)于第三方二手車(chē)：

• 同樣做到價(jià)格透明：這一點(diǎn)相對(duì)容易，車(chē)商提供期望售價(jià)，平臺(tái)按照固定公式計(jì)算后展示全包價(jià)格即可（同時(shí)說(shuō)明全包價(jià)包含的費(fèi)用明細(xì)）
• 提供統(tǒng)一的檢測(cè)及拍攝標(biāo)準(zhǔn)，并將檢測(cè)結(jié)果和車(chē)源展示物料展示到二手車(chē)的銷(xiāo)售頁(yè)面上：可以作為面向B端車(chē)商的服務(wù)來(lái)提供，要求所有平臺(tái)上上架的第三方車(chē)源必須達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)才能上架
• 要求車(chē)商支持N天無(wú)理由退貨
• 平臺(tái)為車(chē)商的二手車(chē)提供質(zhì)量擔(dān)保

（1）平臺(tái)如何說(shuō)服車(chē)商將車(chē)放到平臺(tái)來(lái)銷(xiāo)售

我曾與一些車(chē)商關(guān)于線(xiàn)上銷(xiāo)售二手車(chē)做了一些溝通，通過(guò)這些溝通，我了解到：

目前多數(shù)中小二手車(chē)商主要的客源基本來(lái)自：

• 朋友圈廣告熟人介紹
• 直播平臺(tái)直播引流
• 轉(zhuǎn)化二手車(chē)市場(chǎng)的自然客源

而對(duì)于接入線(xiàn)上銷(xiāo)售渠道，一方面，車(chē)商并不排斥線(xiàn)上銷(xiāo)售二手車(chē)，他們自己也會(huì)嘗試通過(guò)直播平臺(tái)銷(xiāo)售二手車(chē)；但另一方面，大部分中小二手車(chē)商會(huì)對(duì)接入一些線(xiàn)上渠道持謹(jǐn)慎態(tài)度，原因在于：

• 之前接觸過(guò)的一些傳統(tǒng)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站所提供的線(xiàn)索質(zhì)量較差，并不能帶來(lái)實(shí)質(zhì)性的成單；
• 同時(shí)對(duì)于中小車(chē)商來(lái)說(shuō)，入住二手車(chē)電商平臺(tái)開(kāi)店，他們沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的人來(lái)做這樣的事情，且資本寒冬下，他們對(duì)于需要一定資金投入但效益未知的新模式他們比較謹(jǐn)慎（直播的成本卻幾乎可以忽略不計(jì)）。

通過(guò)和車(chē)商對(duì)話(huà)了解到的這些信息不能代表多有二手車(chē)商，但這至少代表了一部分車(chē)商的擔(dān)憂(yōu)和觀(guān)點(diǎn)，所以想要他們接入平臺(tái)，很重要的一點(diǎn)是如何降低他們的嘗試成本，并真正幫助他們低成本效率的賣(mài)出手中的二手車(chē)。

（2）誰(shuí)來(lái)管理、如何管理車(chē)商的庫(kù)存

自營(yíng)二手車(chē)電商平臺(tái)能夠收到二手車(chē)買(mǎi)家信任和青睞的很重要的一個(gè)原因在于車(chē)源的真實(shí)性，而車(chē)源的真實(shí)性的一個(gè)很重要的方面則是庫(kù)存的及時(shí)維護(hù)。下面的幾個(gè)原因可能造成第三方庫(kù)存缺少必要的維護(hù)：

• 車(chē)源的單一性：二手商品的孤品屬性決定了每件商品的庫(kù)存都是1，這意味著一旦商品售出，其線(xiàn)上的信息即失效，一件已售二手車(chē)的信息如果仍存在于二手車(chē)平臺(tái)上，那么對(duì)用戶(hù)而言，他就是虛假信息，而虛假信息恰恰是很多二手車(chē)線(xiàn)索類(lèi)廣告平臺(tái)（如汽車(chē)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站、信息發(fā)布平臺(tái)、抑或是租房網(wǎng)站）被長(zhǎng)期詬病的問(wèn)題，用戶(hù)的信任也會(huì)因此逐漸流失
• 一車(chē)上架多個(gè)平臺(tái)：部分積極通過(guò)線(xiàn)上線(xiàn)上銷(xiāo)售二手車(chē)的賣(mài)家可能會(huì)將車(chē)源信息同時(shí)發(fā)布到多個(gè)二手車(chē)平臺(tái)上，而當(dāng)車(chē)在其中的部分平臺(tái)被訂走后，平臺(tái)上的車(chē)源信息同樣會(huì)成為失效信息
• 中小車(chē)商缺乏專(zhuān)業(yè)的線(xiàn)上運(yùn)營(yíng)人員：對(duì)于規(guī)模較小的車(chē)商來(lái)說(shuō)，他們并沒(méi)有專(zhuān)職的員工來(lái)運(yùn)營(yíng)自己的線(xiàn)上門(mén)店，且部分從業(yè)者本身年齡偏大，缺乏基本的計(jì)算機(jī)使用能力，根本沒(méi)有能力維護(hù)自己的線(xiàn)上庫(kù)存。

所以作為二手車(chē)電商平臺(tái)，在早期平臺(tái)可以考慮向車(chē)商以有償或無(wú)償?shù)姆绞教峁┐\(yùn)營(yíng)服務(wù)，在平臺(tái)發(fā)展的中后期，甚至可以考慮發(fā)展第三方代運(yùn)營(yíng)公司幫助線(xiàn)下車(chē)商運(yùn)營(yíng)線(xiàn)上業(yè)務(wù)（正如很多傳統(tǒng)傳統(tǒng)品牌在快消品類(lèi)的電商平臺(tái)的門(mén)店是由專(zhuān)業(yè)的代運(yùn)營(yíng)公司運(yùn)營(yíng)一樣）。

3. 整備中車(chē)源預(yù)上架

目前的行業(yè)內(nèi)，在自營(yíng)二手車(chē)平臺(tái)上，一輛二手車(chē)從收車(chē)到上架需要經(jīng)歷：

1. 收車(chē)：從個(gè)人賣(mài)家、車(chē)商、二手車(chē)平臺(tái)等渠道收購(gòu)二手車(chē)
2. 驗(yàn)車(chē)：按照自己的標(biāo)準(zhǔn)全面檢查二手車(chē)，產(chǎn)出檢測(cè)報(bào)告、配置列表（二手車(chē)涉及升級(jí)、加裝、改裝，不能完全依賴(lài)官方配置表）和整備計(jì)劃
3. 整備：按照驗(yàn)車(chē)過(guò)程中產(chǎn)出的整備計(jì)劃對(duì)二手車(chē)進(jìn)行整備
4. 拍攝：對(duì)整備完成的二手車(chē)進(jìn)行拍攝、拍照，準(zhǔn)備用于線(xiàn)上展示物料
5. 定價(jià)：根據(jù)采購(gòu)價(jià)格、整備的花銷(xiāo)對(duì)二手車(chē)進(jìn)行定價(jià)
6. 上架：將二手車(chē)上架到平臺(tái)開(kāi)始銷(xiāo)售

而預(yù)上架一般在驗(yàn)車(chē)后即將車(chē)源信息在前端展示，雖然此時(shí)二手車(chē)的詳情頁(yè)并不能包含完整的車(chē)況信息，但平臺(tái)可以通過(guò)支持預(yù)訂貨訂閱的方式來(lái)在客戶(hù)有意向時(shí)獲得客戶(hù)線(xiàn)索。

• “預(yù)訂”是指客戶(hù)可以通過(guò)先支付少量定金（一般車(chē)價(jià)的1%-3%）的方式來(lái)先行鎖定車(chē)源，當(dāng)車(chē)源正式上架后到店試駕決定是否購(gòu)買(mǎi)
• “訂閱”是指客戶(hù)可以通過(guò)留下電話(huà)號(hào)碼或郵件地址的方式來(lái)在車(chē)源正式上架時(shí)得到通知，一邊采取進(jìn)一步行動(dòng)，如預(yù)約試駕

支持整備中車(chē)源預(yù)上架雖然也能夠在用戶(hù)線(xiàn)上選購(gòu)階段提供更多的選項(xiàng)，但一方面這種手段能夠增加的庫(kù)存有限，大概在20%～30%，取決于整備中心處于整備中的車(chē)源數(shù)量；另一方面，預(yù)上架車(chē)源并非真正上架的車(chē)源，它尚不可被試駕，所以客戶(hù)往往需要等待一段試駕才能試駕和決定是否購(gòu)買(mǎi)，而二手車(chē)客戶(hù)的需求是短期的，一般會(huì)在一周到一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)高頻的通過(guò)不同的渠道尋找滿(mǎn)意的二手車(chē)，所以如果客戶(hù)在等待這輛車(chē)可試駕的過(guò)程中如果找到了其它合適車(chē)源，這種預(yù)訂并不會(huì)最終轉(zhuǎn)化成為訂單。

所以，對(duì)于預(yù)上架這種模式而言，最重要的兩點(diǎn)是：

• 盡量縮短從預(yù)上架到上架的間隔時(shí)間
• 盡量在活動(dòng)客戶(hù)聯(lián)系方式后通過(guò)通過(guò)推薦其它平臺(tái)內(nèi)車(chē)源的方式嘗試轉(zhuǎn)化

4. 展示被預(yù)訂車(chē)源

這和整備中車(chē)源預(yù)上架的思路十分接近，其思路也是仍向其它客戶(hù)曝光那些已被預(yù)訂但尚未成交的車(chē)源，并向其它客戶(hù)開(kāi)放“訂閱”入口，允許其它客戶(hù)訂閱它的狀態(tài)變更通知，從而盡量挽留住那些無(wú)法在在售車(chē)源中找到理想二手車(chē)的客戶(hù)。

這里有兩點(diǎn)關(guān)鍵因素決定了這樣做是有意義的：

第一，被預(yù)訂的車(chē)源仍會(huì)有很大可能性會(huì)因以下原因而被取消預(yù)訂（在我們的平臺(tái)上，這個(gè)比例超過(guò)四成）。

1. 原因一：客戶(hù)在線(xiàn)下試駕的過(guò)程中最終選擇了其它二手車(chē)，所以這輛原本被鎖定的車(chē)會(huì)再次恢復(fù)為正常的待售狀態(tài)，這種原因往往會(huì)占取消原因的絕大多數(shù)比例
2. 原因二：客戶(hù)在試駕過(guò)程后，對(duì)該車(chē)并不滿(mǎn)意，所以最終放棄了購(gòu)買(mǎi)

第二，客戶(hù)往往覺(jué)得其它客戶(hù)選擇預(yù)訂的二手車(chē)更好。

1. 一方面，這源于人們的從眾心理
2. 另一方面，在經(jīng)過(guò)其它客戶(hù)的比對(duì)、挑選后被預(yù)訂的車(chē)也往往在某些方面確實(shí)具備一定的優(yōu)勢(shì)

一般而言，被預(yù)訂但尚未成交的車(chē)源數(shù)量大概正常在售車(chē)源的數(shù)量的0.5到1.2倍之間（我們平臺(tái)的經(jīng)驗(yàn)）。

寫(xiě)在最后

二手車(chē)電商平臺(tái)的終極目標(biāo)——讓買(mǎi)二手車(chē)像買(mǎi)手機(jī)一樣簡(jiǎn)單。

在國(guó)外一些二手車(chē)交易比較發(fā)達(dá)的國(guó)家，很多平臺(tái)已經(jīng)開(kāi)始嘗試通過(guò)線(xiàn)上完成完整的二手車(chē)交易閉環(huán)，即客戶(hù)可以方便的在線(xiàn)上支付全款來(lái)訂購(gòu)一輛二手車(chē)，比如美國(guó)二手車(chē)電商平臺(tái)Carvana早在2020年便開(kāi)始支持支持完整的線(xiàn)上購(gòu)車(chē)流程，通過(guò)在線(xiàn)上支付全款或直接辦理貸款的方式購(gòu)買(mǎi)二手車(chē)，讓網(wǎng)購(gòu)一輛二手車(chē)的體驗(yàn)接近網(wǎng)購(gòu)一部手機(jī)一般簡(jiǎn)單。

然而，對(duì)于絕大多數(shù)其它國(guó)家的二手車(chē)電商平臺(tái)而言（包括中國(guó)），這確實(shí)一個(gè)短期內(nèi)難以企及的狀態(tài)，這取決于其所在市場(chǎng)內(nèi)，客戶(hù)的消費(fèi)能力、以及對(duì)平臺(tái)的信任度等諸多因素，在客戶(hù)尚且不愿支付車(chē)價(jià)1%的定金鎖車(chē)的市場(chǎng)，要求客戶(hù)線(xiàn)上全款購(gòu)車(chē)顯然還不現(xiàn)實(shí)。

所以，個(gè)人觀(guān)點(diǎn)是：在未來(lái)很長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，對(duì)于絕大多數(shù)仍處于發(fā)展中的二手車(chē)市場(chǎng)而言，建立信任和增加庫(kù)存仍將是二手車(chē)電商平臺(tái)的重點(diǎn)著力方向。