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榮耀標識【干貨】券商APP如何玩轉裂變分享？
每一次分享都是一次價值的傳遞，分享功能在產品設計中占據著重要地位。本篇文章就講述了用戶的分享動機、裂變分享的底層邏輯，并分了兩個步驟來優化券商APP裂變分享的設計，快來看看吧。
一、分享需求由來
每一次分享都是一次價值的傳遞，分享功能在國內外產品設計中均占據重要地位。
對用戶而言，分享是用戶剛性需求，對于用戶來說，分享動機主要分為以下
- 利益誘導。即用一定的利益來誘導用戶轉發，比如，轉發一定數量的信息送電飯鍋，送相關資料，朋友購買有錢分等?？墒抢嬲T導產生的忠誠度往往非常低，用戶很可能領到利益就走了，所以還需要搭配讓用戶留存下來的內容。
- 提供談資。給用戶提供其他人不知道的信息，讓用戶可以拿去當談資，這樣的內容也容易被轉發。比如，“別再問我上海哪里好玩了！這兒全了……”“今天，邯鄲又發生了一件大事……”再比如，幫用戶說出他們想說的話，會引來用戶轉發。例如，“當代90后結婚成本太高”之類的
- 幫助別人。多數人都喜歡幫助別人，更何況只是轉發信息這種舉手之勞的事情呢？因此，可以轉發各種“實習招聘信息”，幫助朋友圈的人找工作。
- 塑造形象。每個人都渴望在朋友圈塑造并強化自己的形象，所以只要提供的信息能夠強化自己心目中的形象，他們就會積極地轉發這種信息。有些人很愿意轉發豪車推送，還有自己的運動記錄，都可以塑造自己品位高和愛運動的人設。
- 社會比較。如果提供的信息能幫助用戶有效并一目了然地做出比較，人們就會傾向于轉發該信息。例如，收益排名，告訴你打敗了94%的小伙伴，你的排名是多少……
對平臺而言，分享是一種站外傳播的有效手段，用戶通過分享功能能帶來更多的回流用戶（拉新/促活）。其中帶來的新用戶是自然新增的重要組成部分。
當時我們的平臺未形成科學有效的分享功能體系，因此希望優化我們的分享功能全鏈路，來提升產品整體的分享體驗和效率。
二、底層邏輯
裂變式傳播計算公式如下：
這個公式也叫作病毒傳播公式，其中各字符代表的意思為：Custs（t）是過了一個時間周期后，增加的新用戶人數。Custs（0）是種子用戶數量。t則是周期，可以選擇天、月等。ct是傳播周期，是指種子用戶在一輪傳播周期結束后，失去了再邀請新用戶能力的時間周期。K因子是一個用戶可以成功推薦的新用戶數量。
確定t周期后，通過大數據統計，就可以計算出K值和ct值。
具體怎么計算不在這里說，但要重點關注一個關鍵指標，即K值，每個用戶可以帶來多少個新用戶。如果K＝1，就說明1個用戶帶來1個新用戶，還是有所增長的，只不過增長速度比較緩慢；當K因子<的時候，系統是沒有傳播性的，一段時間后，新增用戶人數就會變成0，系統就會完全停止增長；只有在K>1的情況下，才能實現用戶數量的快速增長。也就是說，只有1個用戶能帶來1個以上的新用戶時，裂變系統才能成立。
以下是來自某位大廠PM的經驗總結，可供參考
三、優化思路
我們主要分為兩個步驟思考這個問題：
- 分享前，分享動機、場景的選取、分享按鈕的展示及提醒時機、點擊交互。
- 分享后，分享文案設計、分享鏈接設計、落地頁展示及交互、回流用戶承接。
1. 分享前
結合分享動機、場景的選取、分享按鈕的展示及提醒時機、點擊交互，產品形態主要分為以下幾種
（1）助力裂變
助力裂變就是利用好友來幫助自己獲取利益。動機為獲利動機。具體方式是：通過分享好友，讓好友通過一定的操作方法，得到收益。
比如拼多多的砍價活動，用戶挑選某個商品后，分享在社交圈，好友通過幫助砍價，用戶就能以較低的價格獲取高性價比的商品。這種裂變方式的關鍵在于，設置好助力人數、商品或服務價格，用戶可以達到的目標值，讓用戶覺得可預期。
漲樂通助力裂變活動
（2）拼團裂變
所謂拼團裂變就是兩個及兩個以上的人一起拼團。動機為獲利動機。方法是：一個用戶發起拼團邀請，通過社交的方式分享給好友，好友參與拼團，一起以低于單品價購買某種商品或服務，邀請者和受邀者都可以獲取拼團價。在拼團裂變中表現得最好的就是拼多多，該電商平臺只用了短短幾年時間，就做到了坐擁幾億用戶，簡直就是一大奇跡。
玖富證券拼團裂變活動
以上兩種裂變活動，其實都可以運用在券商的增值業務上，幫助該業務增長。
（3）邀請裂變
即利用老用戶的資源快速地獲取新用戶。具體方法是：使用一定的獎勵機制，吸引老用戶拉新用戶，在給予新用戶獎勵的同時，也給予老用戶獎勵，邀請者和受邀者都能獲利。
以摩拜單車為例：
適用范圍：邀請開戶、模擬大賽邀請直增收益率（最好是階梯式獎勵）。
富途牛牛的牛牛推薦官
傭金寶的基金實盤大賽邀請裂變
對券商增值服務，使用起來更順手，優點是成本低、效果較好。
同花順的研報分享獲取免費時長
（4）口碑裂變
用戶在體驗或使用某種產品后，如果覺得該產品不錯，體驗效果好，用戶就會產生推薦親朋好友使用的想法，繼而在用戶的社交圈形成口碑。這種傳播方式幾乎是零成本，但前提是產品足夠好，足夠吸引用戶。這個就不多做贅述了。
（5）分享裂變
出于非利益驅使的分享。
先找到你的APP最關鍵的最有價值的用戶鏈路，比如電商APP最關鍵的鏈路就是交易成交鏈路，在這個鏈路上的用戶，都是體驗過電商核心購買功能的用戶；比如說音樂APP，找到音樂——聽音樂——收藏/下載就是用戶的核心關鍵鏈路，這個鏈路上的用戶都是體驗過聽音樂這個核心功能的用戶，那券商的核心鏈路就是找標的——購買——看收益——賣出。
這些用戶有一個關鍵的特點，他們是真實體驗過你的APP功能的用戶，是對這款APP有發言權的用戶，用戶體驗會更絲滑，模式上也會更健康。當用戶完成產品體驗后，往往會處于情緒的頂點，或難過或興奮（特別是第一次），此時用戶會比平時更樂意主動傳播該信息，即使沒有任何激勵措施，在榮譽或炫耀心理的驅使下，只需增加一個分享提示，用戶實現App自傳播就是自然而然的事情。
那么基于核心鏈路，我們來看一看。
找中心儀標的后，部分用戶會有分享給朋友的動機，跟股友分享行情交流行情。但是很多平臺存在入口不明顯、分享內容不清晰且引流路徑不通暢的現象。
富途牛牛：分享按鈕外露且頂部有下載二維碼和slogan
同花順：通過小程序轉發，只展示主要信息
下單買入的行為上，針對在平臺首次買入標的（股票、理財、ETF、場外基金），提供分享操作，形式為勛章或者海報。
買入后若標的出現大幅上漲，彈窗提示，引導分享，是很能調動用戶積極性和情緒去主動分享的手段。
得物完成購物行為后的海報彈窗
富途牛牛買入筆數分享界面
東財的買入后大漲分享卡片
看收益的行為上，可以引導的分享行為較多，玩法也是層出不窮。這其實涉及到賬戶分析的一套體系，由于滿足了用戶的虛榮心，也是各大券商都在發力的領域。
包括盈利排名、盈利日歷、收益情況、清倉分析、維度分析等等，各大券商和互聯網金融平臺都很重視這一領域，這也是最能拉近用戶心理距離、激起用戶分享欲的功能。
支付寶基金持倉分析
同花順的投資賬單APP
在賣出的節點上，針對該賣出標的的盈利表現制作分享海報，當盈利表現良好時自動彈出，用戶在獲得盈利時往往會情緒高昂，分享轉化率會比較可觀。
同時，在賣出后的時間段持續監控該標的的表現，若賣出后下跌，同樣是用戶值得炫耀的操作，自動彈窗海報，引導分享
同花順賣出后下跌分享海報
除核心鏈路外，還有其他玩法：
- 談資分享
資訊：目前產品形式已經較為完善，只是內容來源較為單一。談資分享是內容為王的領域可以，后期可能還需要繼續采購。
- 盤點類
年度賬單，容易出爆款。
- 社交互動類
最常見的是炒股大賽，廣泛存在于各大券商APP中，是一種日常的運營活動和產品，分享裂變是活動用戶增長的重要方式。除了平臺舉辦的大型比賽，用戶自發組織的小型比賽會讓用戶更有分享欲。
例如同花順的實盤競技房間，創建后可邀請好友參賽，好友進入房間后可選擇公開調倉信息和資金量，具有強社交屬性，轉化率較高，非常適合渠道用戶。
還有自創組合功能，是投顧功能的平民化產品體現，用戶可以通過此功能向好友展示策略組合。既能為股市萌新降低學習和決策成本，也能滿足股市老手的虛榮心和為人師的欲望，完全可以包裝成類似游戲中的師徒關系玩法。
2. 分享后
（1）數據依歸
以某平臺為例舉例說明：
以下是針對某平臺新開戶活躍和流失情況的數據分析
- 近1年注冊的新用戶和其余老用戶銷戶、凍結的情況較 近三個月嚴重很多。
- 資產不為0的基本就是活躍的，意味著使用戶在APP活躍起來，能夠促進用戶入金，提升資產量。
- 近期新用戶、活躍用戶、回流用戶均呈下降趨勢，沉默用戶和流失用戶均呈上升趨勢
- 近四月流入流出比呈持續下降趨勢
總結：近期，該平臺新用戶增速下滑，流失用戶增速上升，用戶活躍度較差，而用戶活躍跟用戶入金率和留存呈現正相關，這就更加凸顯了做好分享裂變全鏈路的重要性，促進新用戶增長和提高增長后的留存率同樣有意義。
新用戶進來后，引導其體驗核心流程，為其準備簡單有趣易上手的功能，以及提供新用戶福利吸引用戶注冊開戶，都對用戶留存有著積極正面的影響。
（2）落地優化
以下表格是分享全鏈路的數據分析指標以及可能優化方式。
其實分享的本質是，分享來的新用戶有多少體驗了APP的核心功能，很多平臺在分享玩法上費盡心思，做了很多設計，卻沒有分享的全鏈路視野，往往是造成分享效果不佳的根因。
以上是我的個人看法，歡迎大家評論區討論。
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