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產品的誕生離不開客戶需求，而對硬件產品來說，需求的確認有助于避免后續開發過程中的需求變更，降低成本風險。那么于硬件產品而言，如何獲得需求來源、助推后續需求的準確定義？本篇文章里，作者總結了硬件產品的7個需求來源，一起來看看吧。

縱觀整個硬件產品的開發過程，核心問題其實只有三個：

1. 滿足客戶需求；
2. 提供具有競爭力的解決方案；
3. 降低和控制風險。

在這三個核心問題中，滿足客戶需求排在首位。

所謂無需求不產品，產品始于客戶需求，終于客戶滿意。

一、硬件產品開發V模型

V模型很好地詮釋了新產品開發是如何解決上述三個核心問題的。

V模型的左側，是需求的確認和分解。

首先，客戶需求經過分析和篩選，轉化成產品需求。

然后，產品需求一層層往下分解成部件需求、零件需求和制造工藝。

相對應的產品規格也一層層往下分解成部件規格、零件規格和作業規范。

整個過程我們用一句話概括，就是產品源于客戶需求，確?？蛻粜枨鬁蚀_、完整的分解和傳遞到產品的每一項功能、規格和技術指標，以便降低和控制項目風險。

V模型的右側，是產品測試和驗收。

產品測試和驗證，是一層層往上集成的，從工藝驗證、零件驗證、部件驗證，集成到產品驗證。產品驗證沒問題后，最后提交給客戶進行確認。

整個過程我們也用一句話概括，就是產品終于客戶滿意。確保產品的每一項功能、規格和技術指標都得到層層測試和驗證，最終滿足客戶需求，項目風險也得到層層檢驗和控制。

關于完整的硬件產品開發流程，請閱讀我的文章：《從市場機會到產品上市，硬件產品開發流程概述》。

二、硬件產品的需求來源

跟軟件產品相比，硬件產品存在投入大、周期長、風險高三大難點。這三大難點，決定了硬件產品開發沒有回頭路，整個過程中不允許出現頻繁的需求變更。

因此，硬件產品開發，在產品立項前，就必須把產品需求準確、完整地定義下來，避免產品立項后頻繁的需求變更，降低和控制產品開發風險。

關于硬件產品需求的主要內容、制定過程和評審要求，請閱讀我的文章：《三個步驟，教你寫出高質量的硬件產品需求文檔》。

本文重點介紹硬件產品需求的七個來源：客戶要求、用戶反饋、市場調研、競品分析、公司業務需求、標準和法規要求和自主分析。

1. 客戶要求

我們每次跟客戶交流，都會談到各種各樣跟產品相關的信息，比如產品規格、型號、功能、外觀、技術方案、性能指標、安全性、可靠性、成本、交期等等，這些都是客戶要求。

客戶要求是產品需求的重要來源，但是客戶要求不等于產品需求。我們首先要抓取客戶要求背后的本質問題，提取出真實的客戶需求；然后結合公司戰略和產品定位的需要，才能從客戶需求中篩選出產品需求。

關于如何將客戶要求轉化成產品需求，請閱讀我的文章：《都按客戶要求開發了，客戶為什么還不滿意？》。

2.用戶反饋

產品團隊容易沉浸在自己的產品中，錯把自己當作用戶，對產品判斷往往存在盲點。一些產品團隊認為的顯而易見的、聰明的、人性化設計或功能，在用戶眼中可能變成了不易理解的、愚蠢的反人性設計和功能。

在產品開發過程中，我們要積極聽取用戶的意見和建議：用戶理解我們的產品嗎？用戶是怎么使用產品的？產品有哪些亮點？有哪些有用的設計或功能？有哪些沒用的設計或功能？需要添加什么設計或功能會讓產品變得更有價值？

在產品上市銷售后，我們仍然要積極聽取用戶的投訴和建議。無論產品設計有多好、價格有多感人，都會遇到一些挑剔甚至極端用戶。產品團隊需要認真對待并從中找出對產品迭代優化有幫助的用戶投訴和建議。

比如，用戶在你想不到的某一特殊場景下使用產品出現故障、或者在某一極端條件下使用產品出現故障，或者按自創的操作方式使用產品出現了故障等等。

這些故障情景，在實驗室的模擬條件下可能無法想象，但在用戶端卻真實發生了，這對我們產品的迭代優化是很有幫助的。

3. 市場調研

市場瞬息萬變，通過市場調研，可以對消費趨勢、技術發展和市場趨勢形成洞察，從中發現并抓住有用的市場機會和產品需求。

通過市場調研，可以幫助我們發現和挖掘社會級痛點需求。精準把握社會級痛點需求，可以開創一個新品類甚至新行業。一些可遇而不可求的環境變化、政治關系變化等，往往孕育著巨大的社會級痛點需求。比如，前些年中國北方的沙塵暴天氣，造成了整個社會對空氣污染和呼吸健康的擔憂，空氣凈化器在中國市場迅速呈現爆發式增長。

通過市場調研，還可以幫助我們發現和挖掘行業級痛點需求。精準把握行業級痛點需求，可以打造出行業的爆款產品。2005年，iRobot推出了采用隨機碰撞技術的掃地機器人，由于智能程度很低，無法進行路徑規劃，無法避免反復清掃和漏掃情況，市場一直比較表現平淡。2015年，當iRobot推出具有視覺導航功能的掃地機器人時，智能程度已經大大提高，掃地機器人快速引爆市場，開始走進千家萬戶。

4. 競品分析

每個在激烈的市場競爭中存活下來的產品，其產品需求都經過了千錘百煉，值得我們認真對待和仔細研究。

通過競品分析，可以幫助我們全方位了解當前市場競爭情況：主要的競爭對手有哪些，他們現在的產品布局和未來的產品規劃是什么。主要競品有哪些，競品的目標用戶和目標市場在哪；競品的定位和售價如何；有哪些主要優點和主要缺點；銷售趨勢如何，用戶評論如何等等。

通過競品分析，可以幫助我們發現和挖掘市場切入點。通過對主要競爭對手及其產品的分析，我們可以洞察到哪些細分市場、哪些價位段、哪些用戶的需求還沒有得到很好地滿足，從而找到我們自己產品的切入點。

通過競品分析，還可以幫助我們發現和挖掘產品級痛點。精準把握產品級痛點需求，可以形成有別于競爭對手的差異化產品。競品的主要優缺點往往隱藏了產品級痛點，我們要善加利用：競爭對手的優點，是不是我們產品的短板，我們是不是要快速組織資源進行技術攻關；競爭對手的缺點，是不是有更好的解決方案，從而構建有別于競爭對手的差異化優勢。

5. 公司業務需求

企業必須通過產品和服務賺取利潤，每年都會根據市場變化、以及自身發展的需要，制定符合自己發展戰略的產品規劃。

規劃中的每個產品都會被賦予不同的業務目標，比如市場目標、利潤指標、技術指標、運營指標等，這些業務目標就構成了產品的業務需求：

對于引流用的經濟型產品，企業并不期望它賺取很多利潤，而是希望它更多的占領市場和用戶，快速上量、攤薄生產成本；同時為其它產品引流。

對于主打產品，企業期望它跟競爭對手有明顯的差異化，能長期穩定的占據主流市場并獲取可觀的利潤。

對于高端形象產品，企業期望它在技術和設計上要領先競爭對手，由于定價和毛利較高，高端形象產品銷量不會太大，但是會幫助提升企業的品牌形象。

6. 標準和法規要求

為了促進技術進步、改進產品質量、維護消費者利益，社會、國家、行業對我們的產品會有安全、性能、可靠性等方面的要求。

原則上，標準和法規對產品的要求高于其它的一切要求，產品開發過程中必須嚴格遵守和執行。

比如家用電器，為了確保消費者在正常使用過程中，即使不小心或誤操作，產品也不會對生命財產造成傷害，必須遵守和執行如下要求：

防觸電要求：一般家用電器都需要插電使用，如果設計不當，容易造成觸電危險。所以，標準要求家用電器滿足I類（基本絕緣+接地）、II類（雙重絕緣）或III類（安全特低電壓）的防觸電要求。

防火要求：人手可觸及的外表面溫度不可過高，電子元件、電機表面溫度不可過高，安裝載流電子元件的材料必須符合相應的阻燃等級等。

防止機械傷害要求：產品不得有鋒利的尖角和銳邊，產品不容易傾倒，運動部件（比如電機風葉）不可被人手觸及等。

7. 自主分析

自主分析，就是產品團隊根據自身經驗、直覺和靈感，對市場趨勢、技術發展、公司優勢劣勢、運營數據進行深入思考、分析和判斷，發現和挖掘產品需求的方法。

好的產品需求，可以來自理性的數據分析。在這個產能過剩的時代，幾乎每個產品都有很多競爭對手，誰能贏得市場，就看誰能根據市場信息和數據進行有效的邏輯分析，讓自己的產品快速迭代優化，率先達到理想狀態。

好的產品需求，也可以來自直覺和靈感。直覺和靈感靠的是猜想、假設，是預感、也是頓悟，容易跳出現在去看趨勢和未來，幫助我們思考未來：什么時候會出現風口，什么時候切入市場，什么時候搶占生態位，搶占什么生態位等等。

三、結論

無需求不產品，產品始于客戶需求，終于客戶滿意。

本文重點介紹硬件產品需求的七個來源：客戶要求、用戶反饋、市場調研、競品分析、公司業務需求、標準和法規要求和自主分析。