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作為素質(zhì)教育行業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理，多了解一些相關(guān)理論模型對于科學(xué)合理的功能設(shè)計更加有幫助。作者總結(jié)了ARCS動機(jī)相關(guān)理論對教育類產(chǎn)品的啟示，一起來看看如何應(yīng)用于教學(xué)產(chǎn)品設(shè)計中。

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作為素質(zhì)教育行業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理，了解一些經(jīng)典的教育學(xué)、教育心理學(xué)理論和模型是非常有必要和有幫助的。

一方面，成熟的理論模型可以指導(dǎo)我們進(jìn)行更加科學(xué)合理的功能設(shè)計，比如幫助我們做深做精競品分析，在知其然知其所以然的基礎(chǔ)上設(shè)計出超越競品的功能和服務(wù)；另一方面，科學(xué)合理、超越競品的產(chǎn)品可以給到學(xué)生更多、更長遠(yuǎn)的幫助，更容易被家長接受和傳播，如此才能有助于教培機(jī)構(gòu)實現(xiàn)“教育回歸教育，商業(yè)回歸商業(yè)”。

不管是TO B還是TO C的業(yè)務(wù)，客戶生命周期都可以籠統(tǒng)的分為銷售旅程和客戶成功旅程。

銷售旅程是指從“全渠道推廣獲取線索–>市場sdr人員或系統(tǒng)自動（如，線索打分規(guī)則，自動過濾掉空號、錯號等）篩選出對我們業(yè)務(wù)感興趣、符合我們目標(biāo)人群畫像的客戶–>外銷或面銷經(jīng)過多輪跟進(jìn)識別出有購買意向的客戶–>簽約成交”的過程，是一個縮小的銷售漏斗。

客戶成功旅程是指成交客戶因感受到符合或超越預(yù)期的服務(wù)，繼而產(chǎn)生續(xù)費和轉(zhuǎn)介紹，是一個擴(kuò)大的漏斗。

目前絕大多數(shù)企業(yè)在銷售旅程中的投入遠(yuǎn)超在客戶成功旅程中的投入，也有很多成熟的CRM服務(wù)商為企業(yè)提供專業(yè)的銷售管理服務(wù)。但因為產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，獲客成本愈加高昂，越來越多的機(jī)構(gòu)開始重視客戶成功旅程。減少已成交客戶的流失、增加成交客戶的口碑傳播，無疑是機(jī)構(gòu)良性循環(huán)的重要抓手。

性價比低（高昂的學(xué)費/學(xué)習(xí)效果或用途）是造成已成交學(xué)員退費、不續(xù)費、不傳播口碑的主要原因。學(xué)費的高低不是機(jī)構(gòu)單方面可以決定的，受制于市場需求、產(chǎn)品成本、競爭對手等。但機(jī)構(gòu)有義務(wù)為學(xué)生的學(xué)習(xí)效果負(fù)責(zé)。

學(xué)生產(chǎn)生真實學(xué)習(xí)效果的前提是學(xué)生要參與學(xué)習(xí)（不只是坐在教室里或電腦前），可實際情況往往是“幾次課后，學(xué)生不愿意繼續(xù)上課”、“學(xué)生雖然坐在教室里，但上課狀態(tài)欠佳”，我們不禁要問“為什么孩子會產(chǎn)生這類行為呢？”，心理學(xué)中，常常把動機(jī)和行為聯(lián)系起來，認(rèn)為動機(jī)對行為具有激發(fā)、指向、維持和調(diào)節(jié)功能。

• 激發(fā)功能：具有發(fā)動行為的作用，能推動個體產(chǎn)生某種活動，使個體由靜止?fàn)顟B(tài)轉(zhuǎn)向活動狀態(tài)。比如物理課上老師播放下雨天的視頻片段后，通過“同學(xué)們是先看到閃電還是先聽到雷聲，為什么？”的問題引發(fā)學(xué)生的好奇和求知欲，讓學(xué)生產(chǎn)生進(jìn)一步學(xué)習(xí)的需求。
• 指向功能：動機(jī)不僅能激發(fā)行為，而且能將行為指向一定的對象或目標(biāo)。比如當(dāng)學(xué)生對“下雨天先看到閃電后聽到雷聲”的現(xiàn)象感到好奇后，會為了解答這個疑問繼續(xù)學(xué)習(xí)相關(guān)知識。
• 維持和調(diào)節(jié)功能：動機(jī)的維持和調(diào)節(jié)功能，體現(xiàn)為行為的堅持性。比如在我們學(xué)習(xí)“下雨天先看到閃電后聽到雷聲”的相關(guān)知識時，突然一個水杯掉落到地上，學(xué)生會不由自主的去注意那個聲音，但因為此刻學(xué)生還是更希望可以解答“為什么下雨天先看到閃電后聽到雷聲？”的問題，所以仍舊會繼續(xù)投入到學(xué)習(xí)中。

在學(xué)習(xí)過程中 ，學(xué)生是否愿意學(xué)、能否努力學(xué)習(xí)、能否有效地自主學(xué)習(xí) ，尤其是在與教師和其他同伴處于分離的情形下能否堅持努力學(xué)習(xí) ，都與他們的學(xué)習(xí)動機(jī)是否被激發(fā)和保持有著極大的關(guān)系。 學(xué)習(xí)動機(jī)是激發(fā)、維持學(xué)生學(xué)習(xí)熱情的內(nèi)在動力 ，學(xué)生在學(xué)習(xí)中受其學(xué)習(xí)動機(jī)的支配 。

正因為如此 ，學(xué)習(xí)動機(jī)成為有效教學(xué)或?qū)W習(xí)的一個切入點。因此 ，如何在教與學(xué)的過程中激發(fā)、維持和提高學(xué)生的學(xué)習(xí)動機(jī)一直是國內(nèi)外廣大心理學(xué)家、教學(xué)設(shè)計專家和教育者普遍關(guān)注的一個話題。下表匯總展示了教育心理學(xué)中的學(xué)習(xí)動機(jī)理論供大家參考。

20世紀(jì)80年代美國佛羅里達(dá)大學(xué)的約翰-M-凱勒(John M Keller)教授以課堂教學(xué)為研究對象，以解決學(xué)習(xí)動機(jī)為核心目的對一系列動機(jī)理論進(jìn)行充分分析后，提出了一種將動機(jī)整合進(jìn)教學(xué)設(shè)計中的方法–ARCS動機(jī)模型，借此來制定教學(xué)策略和規(guī)范教學(xué)設(shè)計。

ARCS動機(jī)模型指出影響學(xué)生學(xué)習(xí)動機(jī)的主要因素有：注意力（Attention）、相關(guān)性（Relevance）、自信心（Confidence）、滿足感（Satisfaction），同時為降低理解難度和執(zhí)行難度，針對每個維度都給出了一些具體的執(zhí)行建議以啟發(fā)教育工作者，匯總?cè)缦拢?/p>

不過，ARCS動機(jī)模型的策略只是為設(shè)計教學(xué)策略提供了指導(dǎo)和啟發(fā)，并不是萬能的良方。面對不同學(xué)科、不同授課形式、不同年齡段的孩子，教育工作者在參考ARCS時采用的具體策略也會有所差異。下表整理了孩子們在不同年齡階段較為突出的心理需要，供參考。

結(jié)合ARCS動機(jī)理論和不同年齡段孩子突出的心理需要，以少兒編程這一具體的素質(zhì)教育賽道為例，對教學(xué)設(shè)計有以下幾點思考，供討論參考：

因少兒編程自帶科技感，所以在引發(fā)好奇心、吸引注意方面（比如：一個自動繪畫工具）有很大優(yōu)勢。好奇心雖然是積極主動學(xué)習(xí)的良好開端，但好奇心也是一種情境性的、 脆弱的、 短暫的和不穩(wěn)定的心理反應(yīng)，一旦問題解決或受挫，好奇心也會消失或減弱。讓孩子知道學(xué)習(xí)帶來的價值，知道為什么學(xué)才能將好奇轉(zhuǎn)化為學(xué)習(xí)的動力，讓孩子在學(xué)習(xí)的過程中不斷獲得滿足感才能讓孩子產(chǎn)生持續(xù)性的學(xué)習(xí)動力。

02

之前在思考學(xué)習(xí)意義/學(xué)習(xí)重要性這個問題時，忽略了熟悉度、動機(jī)匹配和樹立榜樣三個方面，一直局限在“目標(biāo)導(dǎo)向”上，認(rèn)為現(xiàn)在的孩子沒有吃過苦頭，所以很難認(rèn)識到學(xué)習(xí)對他們未來生活的重要性；認(rèn)為課堂設(shè)計中給孩子灌輸一些心靈雞湯（比如課前大喊幾聲“為中華崛起而讀書”、編程對國家國際地位的重要性）就可以有效激發(fā)學(xué)習(xí)動力，但回想下自己和身邊朋友的學(xué)習(xí)經(jīng)歷，絕大多數(shù)人也沒吃過苦，但卻真實感知到了學(xué)科知識對我們未來生活的重要性（我們的生活環(huán)境里到處都充斥著這樣的聲音，在學(xué)校老師會強(qiáng)調(diào)，在家里父母會嘮叨），可在學(xué)習(xí)過程中還是會有不少人因為學(xué)習(xí)不得法、遇到困難得不到有效支持而放棄。

而且每個人對學(xué)習(xí)重要性的認(rèn)識都建立在自己已有認(rèn)知和經(jīng)驗的基礎(chǔ)上（比如我們身為父母，參加了工作更能認(rèn)識到學(xué)習(xí)的重要性），但真實的生活和工作對孩子們來講還很遙遠(yuǎn)，通過課堂設(shè)計讓他們認(rèn)識到目前所學(xué)的知識對未來生活的重要意義這個點很難落地，遠(yuǎn)不如家庭和社會氛圍對孩子的影響。

我們可發(fā)力的點更多聚焦在熟悉度、動機(jī)匹配和樹立榜樣、歸因等維度上，其中熟悉度和科目、具體的教學(xué)內(nèi)容有密切關(guān)系，這里不做展開。重點說下動機(jī)匹配、樹立榜樣和個人控制對我們功能設(shè)計上的啟發(fā)。

1. 案例/題目貼近生活，讓學(xué)生感知到所學(xué)知識在我們?nèi)粘Ｉ钪械挠杏眯浴?/strong>