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在亞馬遜的相關文章和系統中，會直接用專有名詞進行描述，如果不夠了解，可能會導致用戶場景認知有偏差。本文通過介紹亞馬遜平臺專有名詞的含義和之間的關系，描述對應的功能和服務，進而概述亞馬遜ERP可以做的產品設計，希望能給你帶來幫助。

筆者初期學習亞馬遜時發現很多專有名詞，像是賬號關聯、多站點、 SP/SB/SD廣告等，亞馬遜相關文章和系統都會直接用專有名詞進行描述，初期不夠了解需要反復查閱，還會導致用戶場景認知有偏差。

本文通過介紹亞馬遜平臺專有名詞的含義和之間的關系，描述對應的功能和服務，進而概述亞馬遜 ERP 可以做的產品設計，幫助商家降本增效。

一、店鋪類：多站點/多店鋪 & 賬號關聯

1. 多站點/多店鋪

區別于國內的淘寶京東只服務于國內用戶，亞馬遜要求 1 個賬號在 1 個站點（國家/地區）只能開設 1 家店鋪。亞馬遜共有 18 個站點，北美站有美國、加拿大、墨西哥；歐洲站有英國，法國，德國等 9 國；獨立站點有日本、澳洲、印度等。

ERP 產品可以在 3 個方面做設計：

1）店鋪授權

商家正式使用 ERP 前需要先進行店鋪授權，不是所有的站點都需要一一授權，像是北美站、歐洲站下的國家授權信息可以互通，即授權了北美站，ERP 就可以獲取到該店鋪美國、加拿大、墨西哥的信息。

圖以某星為例

2）報表數據

很多商家會在多個國家同時開設店鋪，需要對每個國家店鋪的經營情況進行分析，ERP 報表中會提供國家字段并支持按國家搜索。

3）商業化

ERP 產品收費主要在 3 個方面進行限制，功能/服務，訂單量，用戶數；其中功能/服務中就有 ERP 產品會通過限制站點（店鋪）數量。

二、賬號關聯

上文說到， 亞馬遜 1 個賬號在 1 個站點（國家/地區）只能開設 1 家店鋪，如果被發現多個店鋪可能同屬于 1 個賬號，則會被認定為賬號關聯，極有可能被封號。亞馬遜為了打擊這種情況，會從多方面進行檢索，如設備和網絡環境、注冊信息、產品信息，如 IP 地址，注冊賬號時的資料信息，比如身份證號、公司地址、銀行收款賬號等。

而市面上的 ERP 多沒有解決賬號關聯問題，會推薦商家使用其他安全工具，如紫鳥瀏覽器。以店鋪授權為例，因為授權時需要跳轉亞馬遜頁面進行授權，當在 ERP 進行多個店鋪授權時，就會出現賬號關聯的風險，因此建議在紫鳥瀏覽器中打開 ERP 網頁進行店鋪授權。

那 ERP 會做的，更多是在獲取店鋪信息時避免賬號關聯，所以 ERP 會在官網、產品中描述其是亞馬遜官方合作伙伴，通過接口獲取數據，不會被認定賬號關聯。

三、商品

MSKU、Seller SKU、FNSKU、ASIN 是從不同維度對亞馬遜平臺商品的描述，下面簡單介紹一下：

• MSKU：是 Merchant SKU 的簡稱，同 Seller SKU，是店鋪維度賣家自定義的 SKU。即在當前店鋪內商品的唯一識別碼，但在平臺內不唯一，可能和其他店鋪商品 MSKU 重合
• FNSKU：Fulfillment Network SKU，僅使用亞馬遜官方倉儲物流服務 FBA 才有這個碼，是 FBA 倉的唯一識別碼
• ASIN：亞馬遜平臺中商品的唯一識別碼，當一個商品有多個屬性， 就有父 ASIN 和 子 ASIN，子 ASIN 是父 ASIN 的變體

兩者之間的關系：

• MSKU 和 ASIN：因亞馬遜平臺以賣書起家，同一本書可能有多個書店在賣，所以同一 ASIN 的商品可以有不同賣家賬號跟賣（跟賣后續會詳細說明），因此一個ASIN下面可以有很多個 MSKU
• MSKU 和 FNSKU：如一個賬號下有多家店鋪同時在使用 FBA 服務，如果想要找到某一店鋪下的商品，可使用 MSKU + FNSKU 組合的方式，像是采購單、發貨單中會有用到

因為一個賬號可能經營多個店鋪，且一個商品可能在多個店鋪出售，所以 ERP 往往會提供多個維度的報表解決商家的不同訴求：

• SKU（ERP 記錄）維度：解決不同店鋪、不同站點中，自發貨和集合補貨的問題
• 父ASIN維度：解決多變體需集合所有變體數據匯總查看分析補貨的問題，例如鞋服類產品（變體可能存在上百個）

四、銷售：跟賣 & 廣告

1. 跟賣

前面簡單提到過跟賣，跟賣適用于同一 ASIN 的商品，即 listing（商品詳情頁）可以有多個商家掛售商品。此時最重要的是奪得黃金購物車，也就是 listing 頁最上方的購物車區域，是買家在看完詳情后會優先點擊的區域。

跟賣對商家來說有好有壞，好的是在前期沒有品牌沒有流量時可以去傍其他商品的流量，但一旦自身有流量，同樣會被其他商家看上，不只是掛上商品，更有甚者會趁機降價吸引用戶下單，奪走黃金購物車，辛苦寫的 listing 被其他商家拱了白菜。

ERP 針對這種情況， 除了在商家日常運營過程中展示當前商品的黃金購物車和是否有跟賣狀態，還提供工具幫助商家進行跟賣監控， 一旦識別到有跟買者，可自動降價，搶占黃金購物車。

2. 廣告

亞馬遜作為自帶流量的電商平臺，提供廣告服務，廣告類型有：

廣告的目的是增加商品的曝光量，那怎樣投放 ROI 最高？ERP 可以從以下幾方面考慮：

1）關鍵詞

廣告選詞：商品推廣、品牌推廣支持關鍵詞匹配，關鍵詞匹配度影響買家點擊和轉化，通過分析競品投放關鍵詞、投放關鍵詞的效果，找出更適合商品的關鍵詞。

關鍵詞搶位：找到適合商品的關鍵詞，商家也難以緊盯屏幕，ERP 可幫助調價搶占關鍵詞。

2）時間

出單高峰&分時調價：記錄商品一天各時段的銷售情況，在出單高峰提供針對性地提高預算、競價調整功能，搶占關鍵詞和廣告位，幫助銷售增長。

3）listing

listing 診斷：買家點擊廣告后進行轉化，如 listing 內容無法吸引買家，買家不轉化， 商家還虧損了廣告費。因此部分 ERP 會將 listing 相關功能放入廣告模塊，如關鍵詞排名、review 監控、跟賣監控等。

五、物流倉儲：FBA

FBA (Fulfillment By Amazon) 是亞馬遜官方物流倉儲服務，除了賣家省心不需要自發貨外，亞馬遜還為使用 FBA 的商品提供流量扶持。但同樣也會有限制，包裝損壞不支持再次出售、庫容限制、同一批商品強制分倉也是讓賣家十分頭疼。

針對 FBA 的限制，可從以下方面進行處理：

• 包裝損壞不支持再次出售 → 和三方倉合作，在三方倉重新打包發貨
• 庫容限制 → 提供當前 FBA 庫存使用情況看板，還可進一步根據商家的采購計劃、采購交期、質檢市場、物流時效等信息提供補貨建議，協助賣家規劃庫存
• 同一批商品強制分倉 → 調取亞馬遜接口獲取分倉結果，提供分倉預覽，支持商家取消申報重新嘗試

六、小結

本文是抽取出亞馬遜相較于其他電商平臺的差異點，概括性的描述了亞馬遜 ERP 特色產品功能。后續會通過系列文章按模塊詳細介紹各模塊對應的場景和設計，如有疑問歡迎探討。