白拿是什么？作者又是如何開展白拿項目的？白拿項目又該如何融入到產品設計中？看完這篇文章也許你就會明了。

項目簡介：

白拿是來公司做的第二個項目，初衷是為用戶提供品類更豐富的理財產品，同時加強平臺異業合作。白拿是指用戶只需要購買一定數額的定期理財，就可以免費獲得相對應的商品，同時理財產品到期后，拿回所投資本金的同時，還能賺取一定的利息收益。

1. 步驟一：競品分析
2. 步驟二：產品定義
3. 步驟三：產品架構
4. 步驟四：產品延伸
5. 步驟五：白拿商品

步驟一：競品分析

當時市面上做白拿的大概有三種模式：

1）電商平臺。以京東和國美為代表，在電商的基礎上結合自身流量和商品渠道優勢，利用金融的方式在原有購物付款的基礎了進行理財延伸。

2）理財平臺。以翼龍貸和懶投資為代表，在固守類理財的基礎上增加新的品類，用一些市場熱賣的商品吸引用戶投資。

3）營銷活動。以ppmoney為代表，通過熱門商品做營銷活動，運用免費獲得商品為噱頭，為平臺引流。

步驟二：產品定義

仔細分析幾種平臺優缺點后，開始思考以下幾個關鍵問題：

1）什么是白拿？白拿這個詞不怎么好理解，中國人的傳統思維是天下沒有免費的午餐，白給的東西不是什么好東西，中間肯定有什么坑，概念難以理解。

2）為什么要選擇白拿？白拿有什么優勢，用戶憑什么選擇白拿，怎么能吸引用戶？白拿項目應該選擇哪些熱銷商品？白拿投資門檻應該定位在哪個區間？

3）白拿商品什么情況下才能退貨？白拿商品退貨或者取消訂單，用戶購買的理財會自動退回嗎？退貨后，購買的理財在持有期滿后，會給等值商品的收益嗎？

步驟三：產品架構

1）設計埋點

圍繞以上三點，進行針對性化解，在產品設計中增加了一系列埋點。

白拿難以理財，在產品設計中，刺激用戶貪便宜的心理，強化產品定義，在三個點上突出；一毛錢不花白拿商品回家，商品免費拿本金還能享有收益，投資本金+理財收益+手機價值=9.5的綜合年化收益。

白拿門檻太高，羊毛出在羊身上，白拿的商品是在年化收益中刨除的，投資白拿本金相對較高，針對的是高端用戶。在產品設計中進行饑餓營銷，制造商品稀缺性，每天開售商品限量，每人只限購一件，賣完就售罄。制造爆款，引起從眾心理，增加成交量，購買記錄，已成交的用戶，曬單，造熱度。

白拿的商品決定了用戶購買熱度，產品是王道，決定成敗，在各種商品過剩的時代，很難找到極具沖擊力的商品，每個用戶的需求點也不一樣，如何挖掘到更受用戶喜歡的商品，做了一份調查問卷。

2）調查問卷

設計問卷的目的是了解用戶有哪些喜愛的商品，能接受的理財金額及偏好的投資期限。

一共設置10道題，除九道選擇題外，還有一道開放式題。問卷擴散渠道包括微信朋友圈、qq群、微博、公司內部群，最后一共收集了194份有效問卷。

調研結果表明，用戶喜歡的商品中排名前三位的為購物卡、手機、數碼相機；多數受調查者能接受的理財金額為10000元以內，偏好的理財期限為180天以內。

分析完問卷結果，個人反而進入了迷茫狀態：投資金額和投資期限與商品之間反差明顯，用戶對互聯網金融的信任度還需要提高，該如何化解矛盾、提升信任感呢？

步驟四：增加鋪墊

中國人愛存錢，大部分都存銀行，互聯網金融比銀行有很大的優勢，但一系列的跑路事件對互聯網金融有很大的負面影響，失去了用戶信任感，白拿投資門檻又太高，如何降低用戶的心理門檻，個人覺得需要在用戶體驗上進行一個過渡。

1）現狀分析

理財平臺缺乏粘性，用戶互動頻次低，購買完理財產品除了偶爾看收益和到期提現，很少再跟平臺有聯系。理財是個低頻的事，發工資每月才一次，用戶支付完理財金額就完成了這個整個體驗的閉環，跟平臺就沒有交互了，大量用戶都是睡眠狀態。

2）解決方案

如何激活睡眠用戶，用戶購買的流暢性挺順，在不打斷用戶操作的基礎上，在支付這個閉環上，想再給做一個口，讓用戶本該體驗結束的環節，在給它一個入口，進入下一個循環，并且這個循環能增加用戶粘性和降低白拿門檻，在這個基礎上設計了兩個環節，零元奪寶和一元奪寶。

3）規則概述

“零元奪寶”玩法：用戶購買完穩盈寶獲得奪寶碼，可以直接參與抽獎，根據商品的價格分成相應份額，每一種商品對應的奪寶碼不一樣，用戶參與達到奪寶份額開獎。系統會根據規則自動計算出一個中獎奪寶碼，持有該幸運號碼的用戶可直接獲得相應商品。

銷售人員線下聯系中獎用戶，聯系用戶發貨地址的同時，并讓用戶將中獎信息分享朋友圈（做品牌口碑宣傳）；沒有中獎的用戶還想擁有該商品怎么辦，引導到理財，購買理財產品再獲得奪寶碼，繼續抽獎。不想購買理財產品，還想要這個商品怎么辦，用戶也可花一元錢參與奪寶。

“一元奪寶”玩法：

花一元錢參與抽獎奪寶，根據商品的價格分成相應的份額，用戶參與奪寶達到份額開獎，系統會根據規則自動計算出一個中獎奪寶碼，持有該幸運號碼的用戶可直接獲得相應商品。

在理財結束這個閉環的基礎上，又做了一個入口，理財完了送一個奪寶碼，免費參與抽獎拿iphone7，沒有抽到，接著去理財，或是在花一塊錢還可以接著抽獎，抽不中還想要iphone7，怎么辦？存一筆定期理財還是可以免費拿iphone7回家。增加了用戶活躍度，也給白拿做了一個鋪墊。

步驟五：白拿商品

規則出來了，架構也完成了，與當初定位有了不同，在申請立項的時候，被否定了，開發的工作量太大，周期太長，效果沒法確定，我們不能因為賣商品而做一個電商，要將產品做的輕一些，白拿是場景化理財的探索，可以試錯。

在原定位基礎上，迭代了3版原型，白拿定了4款商品，Iphone、小米筆記本、樂視電視、游輪票。

最終為了趕在iPhone7上市前做出白拿產品，需求評審會砍掉了很多功能，設計了一版輕模式的方案。中間因為iphone7提前上市，項目開發進度往前提了，因擔心其它三種商品不好買，調整為只賣iphone7，項目上線一個月的運營數據。

產品延伸：IP包裝成白拿商品

1）借勢熱點

這時候Papi醬拿到了邏輯思維和徐小平的投資，借著熱度羅振宇又策劃了一起papi醬的貼片廣告拍賣，并把概念包裝為中國新媒體世界的第一次廣告拍賣，以“央視標王”為參照，瞬間引爆了互聯網。在拍賣的當期節目中，雕爺的一個故事吸引到了我。故事是這樣的，雕爺在馬云的湖畔大學上學，學費是36萬，雕爺每次上課后都會寫一篇讀書筆記，他想上完學把所有的筆記整理成一本書出版，但又怕自己太懶，堅持不下去，怎么辦？雕爺就琢磨著想找人監督他把這件事做下去，然后決定把他的學費眾籌出去，分2步眾籌。

第一步：18個名額，每人眾籌10000元

回報：

1. .雕爺每次的讀書筆記第一時間能看到。
2. 一年以內雕爺最近的文章和思考提前半個月能閱讀到
3. 書出版后享受雕爺的版權收益。

第二步1個名額，眾籌18萬

回報：

1. 雕爺每次的讀書筆記第一時間能看到
2. 一年以內雕爺最近的文章和思考提前半個月能閱讀到
3. 書出版后享受雕爺的版權收益。
4. 你們企業有什么問題想問馬云、柳傳志（湖畔大學上課老師）你們見不到他，但可以委托我，我去幫你問，問完了告訴你。
5. 一年內可以帶5個人一起跟我共進一次晚餐。

第一步的18個名額很快被一掃而空，第二步的一個名額，18萬在眾籌的第3秒就被買了。買下這個名額的人叫黎叔，拍下這個名額后，他干了一件事，二次眾籌，他把拿出4個晚餐名額進行了再眾籌，并很快被搶購。雕爺一分錢沒花去湖畔大學讀了MBA，黎叔一分錢沒花獲得了一次跟雕爺吃飯的機會。

這兩個事件給我很大的啟發，2016年是人物個性化的時代，是網紅的時代，從4月份拿下移動互聯網標王papi醬，6月份依靠王思聰一炮而紅的分答，吳尊在淘寶直播推薦奶粉品牌60分鐘帶來120萬人民幣的銷量。柳巖在聚劃算直播，棗夾核桃賣出2萬多件，檸檬片賣出4500多件，面膜和太陽鏡賣出2000多件，在觀看人數12萬人。張大奕直播兩小時內成交額就達到近2000萬人民幣。明星和網絡紅人通過粉絲來變現，粉絲為自己喜歡的偶像打賞買單。

白拿賣商品沒有京東和國美有優勢，白拿要一炮而響，要滿足兩個條件，商品稀缺性和高附加值，白拿是要靠商品吸引人而不是收益。21世紀能滿足這兩個條件，只有IP，將ip包裝成商品，進行金融化。

2）IP包裝成白拿商品

創意、思想、文化、劇本、人物個性化…這些都是ip，稀缺，又獲得特定人群的喜愛，在消費升級的轉型下，需要提高精神層次的追求。平時只能在新聞和電視上才能看到的名人，現在有機會和偶像面對面的接觸，還不用花錢，只需買份理財產品，并且還給收益，這是多好的機會。對于盈利寶來講，可以直接借助網紅的名氣效應，導入大量流量，提升品牌。網紅的好處是直接套現，有那么多粉絲并不能直接產生經濟效應，還是希望將粉絲轉化。三方都能獲利，這是在產品設計中的延伸和一些思考。

本文由 @胖濤 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。