B端產品經理(三):如何做好項目POC
在客戶對產品方案心動并感到滿意之后,下一步要做的,便是推進項目落地,那么作為B端產品經理,你要如何做好這一步?也許,你可以借助POC,即“概念驗證”來實現,讓客戶感受到產品可能的功能與實際效果。本文便講述了如何做好項目POC的注意事項,一起來看。
一、前言
前文給大家講述了如何用方案打動客戶,那么在客戶對我們的產品方案動心后,需要做些什么促進項目落地呢?按照“大B”產品的思路,我們往往會開始進入POC階段,讓客戶切實感受產品的功能及效果,本文將給大家闡述有關B端產品POC的知識。
二、背景
部門遇到新的商機項目,經過幾輪方案溝通后,客戶對產品表現出極大興趣,但是由于沒有試用過,有些不信任,公司希望極力拿下這個項目,提高營收;
1)自身現狀
產品能力:單一產品無法滿足客戶需求,最終方案由多個產品組合賦能。
2)客戶現狀
- 期望:對我們的方案有傾向性,但是不自信。
- 競爭:客戶收到多個廠商的方案匯報,競爭對手較為活躍。
小結:當前的矛盾是如何增強客戶信心,擊敗競爭對手。
三、何為POC
針對以上矛盾,此時最常用的合規手段就是產品POC,那么什么是產品POC呢,POC(Proof of Concept),即概念驗證。通常是公司做產品選型或開展外部實施項目前,進行的一種產品或供應商能力驗證工作。由準備參與投標工作的供應商進行產品部署,交由招標公司進行試用,并對產品能力進行打分,以此確保供應商具備良好的產品或項目交付能力。所以POC參與的兩個對象是:
- 供應商:提供產品能力用于測試驗證;
- 客戶:負責產品測試及打分。
四、POC的內容
1. 產品硬實力
1)產品的功能:后期需要交付的產品功能,根據客戶提供的需求,羅列功能清單;或者由客戶提供所需要的功能清單均可。
產品的功能包括兩個部分:
- GU能力:即提供具備可視化界面能力的產品系統,方便非研發人員使用。
- API能力:提供API或者SDK,便于客戶(需要具備研發能力和研發環境)進行研發測試。
2)產品的性能
即對產品所要求的性能指標,通常由公司提供給客戶做參考,也有客戶會提出業務要求;一般在準備性能指標時,建議提供具體性能指標所應用的環境及硬件設備等測試環境要求,便于對指標約束。
2. 企業軟實力
1)產品的相關文檔:包括產品介紹文檔、產品使用手冊、產品白皮書、接口文檔等,詳細的文檔方便客戶查詢,也會很好減輕對接工作。
2)企業資質材料:如安全認證、軟著等材料,一般多用于正式投標階段,POC如果準備,可以有備無患。
3)人員服務態度:在POC階段是最容易忽視的一項事項,因為沒有任何的明文要求,所以往往無意識,好的對客態度,往往能起到事半功倍的效果,可以給客戶建設出兩個心理狀態。
- 重視項目:態度積極,客戶會感覺自己被重視了,本次的項目我們是非常有誠意有信息的。
- 運維積極:對待問題不回避,響應及時,會讓客戶覺得我們及時后期項目交付后,也能積極響應運維問題,不會交付后,就開始甩手愛答不理。
小結:產品硬實力和企業軟實力是相輔相成的,在跟友商的比拼中,如果產品硬實力過硬,那可以直接實施降維打擊,獲得頭籌,如果雙方產品硬實力相當,一定要凸顯軟實力態度,給客戶良好的主觀印象,也有利于后續的商務打分。
五、如何POC
理清了上面POC概念和目的后,就是要考慮如何POC,以及如何把POC做好,贏得客戶的信任,爭取最大機率將項目拿下,做好POC,我們可以從以下方向出發。
1. POC前
1)人員安排
由商務或者具體對接人進行協調安排,組建對接群,將雙方的人員組織到同一個溝通群,方便快速溝通和應答;具體的人員角色可以安排參考如下表格,其中供應商側最好是各個角色都有對應同事參與,以便解答客戶各類問題(實際過程中各類問題會頻繁問到)。
如果有條件,建議安排一位記錄員將客戶問題記錄匯總,一方面可以收集客戶問題用于產品迭代提升,一方面可以避免在正式中標后,產品部署時避免踩相同的坑。其中雙方總負責人既要負責具體產品驗證工作,還要對接商務問題,如果項目較大,可以靈活安排多位分負責任人,分別管理不同產品模塊的POC。
2)POC啟動
人員安排好后,下一步準備啟動POC,具體可以從以下3個方面開始著手,如下:
① 準備POC測試方案
由供應商根據客戶提供的需求清單,準備一份詳細的POC測試方案,測試方案內容要包括“測試目的”、“測試人員及職責”、“測試時間”和“產品功能”,其中產品功能模塊要包括產品驗證的功能、操作流程、預期結果、打分規則等,后續案例詳解將詳細描述。該環節的人員職責如下:
- 核心人員包括:雙方總負責人、供應商產品經理;負責輸出整體方案,形式以word或excel為主。
- 其他參與人員:技術工程師和測試工程師,負責對POC方案評估,確保可行性。
② 部署POC測試環境
測試方案準備完后,根據需要測試的產品功能準備硬件環境和軟件包,其中硬件通常由客戶按照供應商要求準備,有些政企客戶由于日常使用設備較為老舊,也可以是由供應商準備,測試環節準備要點如下:
- 硬件:確保硬件條件與日后實際交付的硬件條件盡量一致,尤其是AI類產品的GPU型號及參數一定是符合技術要求的,否則無法確保算法效果跟宣講的一致。
- 軟件:由產品經理從公司申請軟件包,以License授權的形式打包,在POC測試期間可用,超過時間期間,授權將失效,無法使用,確保公司的軟件資源不會因為復制或者其他因素流失。
③ 進行POC啟動會
測試環境部署完后,就可以交付客戶進行產品驗證了,但是在這之前,建議準備一個啟動會,一方面宣告POC可以正式啟動了,同時宣講測試細節;另一方面也是拉齊雙方人員正式認識,同時對領導的交代,項目工作已進入新的階段,該環節需要注意的要點如下:
- 角色明確:客戶各個參與測試的人員明確。
- 材料歸檔:每天的測試結果需要統一匯總,并有固定的地方歸檔。
- 信息同步:除了日常群消息交流外,需要郵件作為正式溝通形式同步測試結果和重要需求。
2. POC進行
POC進入測試環節即轉變為由客戶進行主導,換句話說此時的測試是半可控狀態,一方面客戶會按照測試方案進行驗證,此時基本是按照預設的形式在推進,另一方面有些客戶測試人員會隨意測試(大概率是破壞性的),尤其是AI類產品,無法預判客戶自己準備的數據集是如何,可能引發很多預期外的問題,需要產品經理和技術工程師時刻準備著。
一般POC的測試驗證可以包括集中測試和主觀測試兩個階段,具體如下:
1)集中測試
客戶根據測試方案對產品功能和模板進行集中化測試,在2-3天內將測試方案中的所有功能和性能驗證完,并打分,供應商可以安排駐場人員根據客戶測試需要進行現場指導,在指導過程中,可以適當引導客戶,以利好于測試結果,便于最終項目成單,注意要點如下:
① 功能測試:客戶按照測試流程確保實測結果與預期結果一致,如果不一致,按照計分規則打分,供應商需要監督客戶確保測試流程符合要求,以證實扣分是有效的。
② 性能測試:性能測試較為困難,包括產品性能、算法性能、產品穩定性、安全性等,一般有3個方式推進:
- 如果是具備研發能力的客戶,可以是由客戶自發測試評估。
- 如果客戶是不具備研發能力的,可以找第三方測試廠商對產品性能測試驗證并出具測試報告。
- 如果客戶不具備研發能力,還可以與供應商達成一致意見,由供應商出具測試報告,并附加測試公正性及可行性保證承諾。
2)主觀測試
在集中測試后,客戶可以擴大測試范圍,包括測試人員,測試邊界,測試時間,該環節主要由功能測試轉向產品易用性、穩定性等測試,如果是AI類產品,還可以考慮擴大數據集,做更多邊界測試,確保產品對實際業務環境的適應性。
3. POC結束
所有的測試完成后,即意味著POC階段就要結束了,下一步就是需要對該階段做一個收尾工作了,可以包括如下:
1)歸檔總結
將所有測試的信息進行材料歸檔,并輸出總的測試驗證報告,材料中需要包括5要素,“人、時間、測試模塊、測試用例、測試結論及分值”,最后發送測試驗證報告,其必須是由客戶以正式溝通形式(郵件)形式發出,并抄送相關領導,作為供應商產品經理,在客戶發出測試驗證報告前,需要再次確認內容準確性
2)商務跟進
由于很多公司各司其職,作為供應商產品經理經常會忽略最后的“商務跟進”,雖然不一定要親自跟進,但是一定要推動銷售或者售前跟進POC之后的商務情況,比如客戶還有什么新的需求,后續是否要分期、招投標時間,本次POC通過的供應商有幾家等
六、案例說明
案例說明章節以供應商產品經理視角給出如何編寫POC測試方案的產品功能模塊的模板。
- 首先確定測試模塊所占分值,然后評估每個功能所占的分值,不超過該模塊的總分值。
- 給出產品功能的操作流程、預期結果,其中預期結果中給出每個功能點的分值,其中僅核心功能給到分值,其他常見基礎功能不需要占分。
具體的模板樣例可以如下:
七、結論
作為對外的toB產品經理不管角色是客戶還是供應商,都會不可避免的遇到項目POC,所以了解項目POC,并做好項目POC非常重要,如果角色是供應商,做好項目POC,就有很大機會推動項目落地,如果角色是客戶,做好項目POC,就可以嚴控供應商質量,不會后期因為采購到不靠譜的供應商,耽誤業務進度,被公司發難。
專欄作家
Eric_d,人人都是產品經理專欄作家。關注AI、大數據等領域,擅長需求分析、產品流程和架構設計等,日常喜歡徒步。
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