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近年來，AI賽道發展得很快，新事物出現得很頻繁，但很多人并不知曉如何去落地。作者通過其AI產品項目，總結自身失敗的原因和過程，幫助大家在AI能力落地過程中減少一些障礙。

前提回顧

AI能力落地的波折之路（前篇）：http://www.aharts.cn/pd/5295720.html

AI能力落地的波折之路（中篇）：http://www.aharts.cn/pd/5639844.html

一、結果概述

大概歷經半年多的項目推廣、售前/商務溝通及產品沉淀，AI能力推廣落地迎來了最終結果—項目終止，產品推廣暫停，待后續有相應資源支持后，重新探索新產品方向落地。

從結果而言，無疑是失敗的，但從產品的探索及落地經驗而言，或許有可以參考的經驗教訓，接下來筆者就從以下幾個維度進行復盤總結，希望能幫助到走在探索新產品道路的職場人。

二、商務推廣計劃細化及推進

歷史我們確定了一份基礎的商務推廣材料，明細如下：

• 【產品項目】產品方案PRD
• 【對外宣講】產品介紹PPT
• 【內部匯報】商務推廣計劃

其中：

材料1-產品化的PRD文檔，主要面向內部產品人員，我們可以基于客戶反饋，快速產出對應的需求文檔，推進開發及客戶demo展示。

需要包含以下內容：

• 需求背景、需求內容概述，如客戶名稱、需求部門、基本名詞介紹
• 業務需求，如每一個feature的功能設計及范圍，流程圖等
• 業務場景描述，如客戶部門及角色使用的場景說明及介紹
• 非功能需求，如部署方案，產品性能，安全性要求，運維監控等
• 客戶其他需求等，如客戶對模型的定制化要求及合作模式等

材料2-產品介紹PPT，主要面向外部客戶及產品能力介紹，通?？梢暂敵鼋o到外部及內部BD售前進行參考及宣講。

需要包含以下內容：

• 產品功能架構圖，如技術架構及功能羅列
• 產品價格明細，如公有云及私有化部署的收費模式
• 市場環境及競品信息，如監管發文、競品市場占比、已合作情況，報價方式；
• 產品視頻demo演示；

材料3-商務推廣計劃，主要面向內部決策層及匯報，用于指定新產品銷售模式、推廣計劃及產品定價信息。

需要包含以下內容：

• 主要指定的銷售模式，如直客觸達、批量觸達、渠道代理
• 推廣客戶及結果跟蹤，如記錄對應BD，客戶類型，推廣客戶的需求及反饋結果
• 產品定價信息

思考總結：

以上內容為我們產品推廣的利劍，巧婦難為無米之炊，既然我們要主動出擊，必須有對應的利劍可出手，一方面是保護自身（譬如避免結果失敗后無法對上匯報及產出），一方面是爭取快速驗證產品商業模式，即所謂的攻守兼備。

通過不斷的商機輸入及產品宣講，累計記錄的情況（部分摘錄）如下表：

思考總結：

可以看出，客戶的需求反饋的需求發散，初步看可能沒有比較通用的功能提取，但結合部署的方式而言，其中還是可以抽離出以下通用的功能方向；

• 本地化部署，對安全合規性要求高；
• 主要面向事后質檢相關；
• 對應大公司客戶對模型的應用更多趨向于內部技術團隊；
• 模型應用趨向于單個AI能力的應用及業務場景結合；

基于以上的反饋，我們后續商務推廣應主推本地化部署，注重合規安全性功能，且注重通用能力的銷售；

三、售前產品介紹及方案展示

本環節主要發生在與BD、售前及客戶輸入的需求溝通環節，為的是獲取以下三點的信息：

1. 接觸一線市場反饋的客戶信息，從而與自身已設計的產品進行匹配；
2. 尋求客戶商機及合作模式的拓展；
3. 為后續調整產品規劃做鋪墊；

主要工作流其實大體為以下鏈路：

售前及BD客戶需求輸入->邀約進行產品宣講及功能演示->基于首次客戶需求反饋首輪報價->BD及售前進行客戶意向反饋->正式的客戶需求輸入(一般形式為BRD輸入)->基于實際客戶材料進行第二輪報價->完成售前咨詢工作

思考總結：

根據筆者真實接觸的客戶商機漏斗情況如下：

可以看出，實際商機輸入到客戶招標這個過程的轉化為20%，而實際簽約的工作又依賴與市場情況、投入資源\成本及公司業務方向等多重因素，最終簽約的客戶其實最多也只有3%-10%的程度；

并且項目因涉及到雙方領導及公司流程限制，一般決策周期基本為半年以上，這對產品迭代及市場投入驗證就不好把控，容易造成投入時間成本及效果驗證不成正比，但這也是TOB目前面臨實際問題。

四、AI能力落地復盤及總結

寫到這里，我們不妨回過頭來看之前啟動項目時的產品規劃及真切接觸到的客戶需求，我們來做個對比，整理如下：

拋出通用能力，按照我們接觸的商機總數為27個，其中涉及到交付的我們累計有5個功能點，占全部商機的3.7%，而這里面其實是關聯的功能點，如音視頻文件-語音識別-關鍵詞匹配-質檢規則是統一的一套交付功能（即同個客戶），因此我們實際可落地的指標應為3.7%。

也就是說產品經理通過內部及行業調研，整理的材料中，具備市場價值落地的功能僅有3.7%，這其實也就說明了TO B客戶的定制化程度，以及產品規劃的方向與市場的偏差情況。

從市場應用的效果來看，無疑是失敗的，而后疊加公司層面的變動及人員調整，新產品拓展之路也因此截然而止。

經驗教訓：

筆者從實際工作、市場研究及客戶需求總結，大致了以下內容：

由此看出，在新產品探索的道路上，有著很多客觀存在的限制及困難，也有很多無奈的地方，很多時候尋求新突破本身就是一件十分有勇氣的事情，因此筆者在這里對敢于進行創新及落地的產品人，抱有一份崇敬佩服的感情。

如同一句話：“不能打倒我的都會讓我變得更強”，一時的失敗并不可怕，從此跌入深淵，不敢嘗試，失去信心，才是最為可怕。

如何在一次次的失敗中找到自己的道路，找到適應組織產品的發展道路，值得每個人去追尋。

愿大家都能在生活、工作、學習、家庭中，能保持激情，一直不變初心，不斷尋求突破與發展。