轉化鏈路指的是從某個渠道進入產品后，通過一系列的頁面和操作，最終完成目標轉化的路徑。如何設計好轉化鏈路，幫助企業提高轉化率呢？本文作者對此進行了分析，一起來看一下吧。

在當今競爭激烈的市場環境中，轉化率是企業生存和發展的重要指標。通過深入了解用戶需求、優化用戶體驗、精準定位營銷、數據分析和反饋機制等方法，理清業務的整條轉化鏈路，助力產品轉化率提升，以達到商業成功的目的。

一、什么是轉化鏈路

轉化鏈路指的是從某個渠道進入產品后，通過一系列的頁面和操作，最終完成目標轉化的路徑。在設計轉化鏈路時，需要考慮許多因素，包括用戶體驗、產品流量、目標轉化等。

做好轉化鏈路設計這是一個既簡單又復雜的事。說簡單是因為所有的流量獲取和轉化都是靠一個成型的轉化漏斗，通過不斷地優化調整流程來實現。說復雜是每個產品都有獨特性，實際操作起來都需要根據產品特性來制定合適的轉化鏈路，這個過程中會有很多不可控的變量和細節出現。

二、如何打造轉化鏈路模型

1. 背景

以家服三嫂業務來說，我們的整個轉化流程是通過58同城App、58到家App等資源渠道分發來的流量，在首頁、搜索、大類頁、列表半屏等入口進入家服業務流量池，在通過線索詳情進行留資，最后由經紀人進行匹配對接這樣一個流程。雖然我們已經有了這樣一個完善的鏈路流程，但是我們還需要對整個流程再深挖，探索各個節點更多的對轉化有提升的可行性方案。

2. 明確數據目標

在分析流量轉化鏈路前我們需要明確哪些數據是有意義的，我們的數據分析需要在項目一開始就要進行的，不是等到項目上線之后才開始進行的。

我們做漏斗分析轉化的主要目的是提升業務的最終轉化，而不是中間流程節點的轉化。如果最終用戶沒有真正進行留資或購買，這樣前期的轉化率有多高，對我們來說沒有達到真正的目的。

3. 分析用戶心路歷程

想要提升用戶的轉化，我們需要激發用戶的購買意愿，需要了解用戶的真實訴求、用戶的顧慮以及能夠觸動用戶的地方。而通常用戶被成功轉化成都會是一個連續的過程，需要經歷不同的心理階段。

比如，消費者購買決策模型包括五個基本步驟，即需求確認、信息搜索、評估和比較、購買決策和后續行為。在這些步驟中，消費者會考慮多種因素，例如需求、偏好、價值觀、社會和文化因素等，以做出決策。

相似的，AISAS模型也包括五個步驟：吸引注意、激發興趣、信息收集、促進行動和提供支持。兩種模型有重疊的部分，激發興趣與需求確認對應，激發欲望與信息搜索、評估比較對應。

4. 轉化鏈路模型的誕生

找到了適合自己業務的轉化鏈路模型就相當于摸清了整個業務的骨架脈絡，這對接下來所有的規劃、行動都具有明確的指導意義。結合家服業務特點，我們發現通過將兩個模型合并，我們可以得到一個完整的用戶轉化鏈路，主要包括吸引注意、激發興趣、信息收集、評估比較和購買。

三、如何應用轉化鏈路模型

1. 吸引注意（流量入口）

主要集中在流量入口環節，流量入口作為轉化鏈路的開端，起著非常重要的作用。通過梳理當前入口場景包括首頁金剛區、大類頁、列表半屏、搜索等發現，還可以對其中的入口場景做更深的探索。

1）半屏入口-層級優化

以列表半屏為例：雖然半屏點擊數據還不錯，我們還是嘗試能不能再提高一下點擊數據，采用的策略就是弱化腰部模塊的運營感與線上版本做A/B測，最終測試結果超出預期。

通過測試發現，由于用戶對現在的各種強運營活動感知疲憊，要謹慎使用太重的運營風格作為業務入口，否則會給用戶造成是運營活動的錯覺，進一步影響業務點擊轉化。

2）半屏入口-品牌保障透傳

在新版上線穩定一段時間后，我們又嘗試重新對列表半屏再次優化，這次是以根據半屏各品類入口的詳細點擊數據為基礎，嘗試去除了點擊率較低的非業務品類入口，增加點擊較高的月嫂、育兒嫂的入口曝光，同時增強品牌保障信息漏出。

測試結果對比，新版的總體點擊再次有較大幅度提升，可以發現突出展示用戶關注的業務入口曝光，可以更精準命中用戶需求；同時增加服務保障信息展示可以提升用戶的信任感，進而提升點擊。

2. 激發興趣、信息收集、評估比較（線索詳情）

對于家服業務來說，激發興趣、信息收集、評估比較這三個階段都是通過線索詳情頁來承載，在進入線索詳情頁后，用戶會通過詳情頁展示的業務品類的服務詳情介紹來進行決策。

1）月嫂詳情-用戶使用路徑優化

以精選月嫂線索詳情為例：首屏信息內容過多，影響轉化，嘗試去掉干擾信息，首屏增加保障信息展示，只突出“咨詢報價”，讓用戶一步轉化。

進一步縮短用戶填寫成本，地理位置與提交需求按鈕強關聯。用戶對詳細的內容和價格點擊頻繁，將具體價格隱藏，增加轉化按鈕。底部吸底按鈕不在展開和收起，用戶可一步操作。

測試結果對比，新版的轉化比舊版提升了7PP，可以進一步發現保障信息展示對線索轉化效果有正向影響；同時梳理用戶使用路徑，對用戶關注信息做層級優化，把影響用戶決策的關鍵信息綁定展示，可以縮短用戶決策時間，提升用戶轉化成功率。

3. 購買（線索提交后）

對于家服業務來說，購買這一階段就是用戶提交線索后，等待經紀人聯系匹配的這一過程。

1）線索提交-用戶心智塑造

我們重新對提交線索后的流程進行梳理，之前提交線索后展示需求提交成功狀態不明確，大部分用戶提交線索后根本不知道自己已經提交成功，當經紀人聯系的時候才發現已經提交成功了，這會給用戶帶來很大疑惑和困擾。在新版提交后，直接展示用提交成功狀態提示，告知用戶當前狀態，用戶可以快速查看需求進度，這一版本還是開發中。

四、善于應用分析模型，以用戶視角深挖產品機會點

在做業務轉化鏈路分析的時候，我們需要明確好每個階段的產品數據目標，然后根據建立的轉化漏斗模型，從用戶視角分析每一個階段會遇到的實際問題、以及不放過任何一個可以深挖的機會點。不能只關注每個階段單獨的數據目標，因為最終都指向轉化這一個終極產品目標。

總之，一個好的轉化鏈路設計可以幫助業務提高轉化率，增加收入和客戶忠誠度。在設計轉化鏈路時，需要考慮用戶體驗、產品流量和目標轉化，以確保最終能夠實現商業目標。