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在《華為市場管理流程指南》中，理解市場、進行市場細分、進行組合分析、制定業務戰略與計劃、融合與優化業務計劃、管理業務計劃和評估績效六個做市場管理的流程步驟，其實與我們做產品規劃是類似的。本文解讀華為洞察市場SOP，從產品頂層設計到落地執行進行分析，希望對你有所幫助。

在《華為市場管理流程指南》中提到，做市場管理的六個流程步驟：理解市場、進行市場細分、進行組合分析、制定業務戰略與計劃、融合與優化業務計劃、管理業務計劃和評估績效。

可以看到，這套流程跟我們做產品規劃的流程是極其類似的：理解用戶需求、劃分優先級、瞄準切入痛點、輸出具體的需求文檔、確定迭代計劃、跟進數據反饋情況。

不管是哪種，對市場的理解都必不可少。下面我會講講如何做這第一步“理解市場”?！袄斫馐袌觥边@一步驟主要用于對市場進行概要描述，包括需要了解和評估市場的經濟、行業詳情、競爭對手、客戶和產品線的機會等。通過理解市場，讓我們對當前所處運營環境有一個更好的理解，并對該環境進行明確描述，這也有助于產品劃分細分市場并進行優先級排序。

理解市場總體上可分為四大塊：環境分析、市場分析、競爭分析、公司自身分析。我們可以通過全渠道收集所有有助于了解市場的信息，包括但不限于：上網調查、圖書館調查、內部調查、市場專家訪談、約見行業顧問、分析具體公司的財務報告、競對分析、客戶分析、訪談客戶或重點客戶群、了解技術趨勢等。

在完成上述四大方面的信息收集分析后，再對當前產品線做好SWOT評估，并以此為依據對產品線未來的業務進行規劃設計。

一、環境分析

環境分析是對市場環境的概括描述，重要的是評估環境變化可能給產品線帶來的影響，分析過程只需要考慮那些對業務真正有意義的事件。

很多宏觀環境分析最終沒什么用，是因為分析的過程和結果都沒有和自身掛鉤，所以導致跟后面的企業自身銜接不上，從而沒有實際作用。我們做環境分析，需要始終圍繞一個目的，就是記住分析是為自己制定戰略服務，所有分析的結果都要跟企業自身產生關聯。

環境分析常用的方法是PEST分析法。即從政治（Politics）、經濟（Economy）、社會（Society）、技術（Technology）四個因素來分析企業所處的宏觀環境。

1. 政治因素

政治因素主要包括政治制度與體制、政局、政府的態度等；法律環境主要包括政府制定的法律、法規等。

政治因素在宏觀環境中基本是企業業務的邊界，是底線，我們無力改變，也不可逾越，跟著走才能享受到福利，逆著來基本下場都不太好看。例如國家扶持新能源，比亞迪、寧德時代這幾年就順風順水，一路起飛；國家打擊教育補習，雙減政策下，新東方、猿輔導等補習機構的產業一夜坍塌；國家嚴控游戲版號，18年底的時候多少游戲公司都破產倒閉。

這里我們可以主要關注這兩大點：法律、政策。

法律約束著各行各業的經營法規。不同行業有自身的法律約束，例如醫藥行業有藥品監督管理法，廣告行業有廣告法等。這類我們不可更改，需要牢記不去觸碰即可。

政策則是風向標，有可能一個政策興起一個產業，也可能導致一個產業的沒落。我們要密切關注跟自己行業相關的國家政策。

除此之外還有一些是依賴于第三方平臺的平臺政策，例如公眾號依靠微信平臺，淘寶服務商依靠阿里平臺，抖音博主依靠抖音平臺等，各個生態的平臺也會有各自的平臺政策，如果公司的業務主要依賴這些平臺，也需要時刻關注這些平臺的政策動態。例如抖音推出服務市場并有主推薦類目和政策流量傾斜，早期跟著走的服務商基本享受到了政策的紅利；近年淘寶封殺通過爬蟲搬家這類業務的服務商，也導致了一大批賴以生存的小公司被狀告賠償、破產倒閉等。

2. 經濟因素

為什么要分析經濟因素，因為經濟整體的走勢對消費者的消費者行為有巨大影響。而消費者的行為則直接決定了企業的生產是強勁還是放緩，影響著企業整體的運轉鏈條。這也決定了市場中供需關系的平衡，當經濟大環境蒸蒸日上的時候，消費者都樂于消費，從而帶動整體經濟的正向循環，企業的發展速度和規模也能得到更快的提升；而當經濟蕭條的時候，消費者都捂緊口袋，供需平衡嚴重失衡，此時供大于求，產能過剩，企業利潤降低，縮小生產規模，放緩增長速度，從而使得整條供應鏈上的企業均出現一定程度的收入下滑。

而這樣的經濟環境下，企業需要全方面節省開支，各類費用預算就會被砍掉或是縮減，而服務于這些企業的SaaS軟件公司也有可能受到影響。

在疫情影響的這兩年里，特別是2020年GDP增速從過去十年底線6.0%暴跌到2.2%，各行業倒閉了無數企業，消費也出現了消費擺爛的現象，企業都紛紛減員、縮減福利以求過冬。

3. 社會因素

社會因素中，影響最大的是人口環境和文化背景。

人口：人口是一個國家最基本的國情，對市場的容量、結構和潛力都有重要影響。所以，人口的數量、年齡結構、分布、民族構成和收入分布變化都是非常重要的一個宏觀環境因素。例如，發達國家的人口負增長，將導致人口逐漸減少，人工成本提高；發展中國家人口快速增長，將消耗巨量的自然資源等。而人們平均壽命在延長，使得人口結構趨向老齡化，這樣的趨勢將帶來老齡人口對產品和服務的特殊需求，給企業帶來無限商機等等。企業還需要收集人們收入分布的具體信息，這些信息可以幫助我們了解不同群體的實際購買力，然后可以有針對性地為某一群體提供符合他們需求的產品和服務。

在中國，“七普”后也確認了中國人口變化的主要趨勢：超低生育率、快速老齡化以及人口將很快達到峰值。上述人口變化趨勢，既是未來相當長時期潛在經濟增長水平的重要決定因素，也可能成為引發短期經濟波動的誘因。第一，人口快速老齡化可能對經濟增長產生沖擊性的影響；第二，人口結構的快速變化還將對一些宏觀經濟指標產生結構性的影響，例如儲蓄率、消費結構等就與人口結構的變化緊密相聯；第三，人口總量達到峰值對總需求產生的影響。

例如人口結構的變化對消費取向的變化影響：70后可能選擇實用，80后選擇性價比，90后更看重產品的創新，00后則更在意社交影響力等。此外不僅在時間維度上，在地理上也有差別，一二線城市和三四線城市的消費觀差別也很大。

文化：全世界存在很多國家和地區，不同國家和地區的發展歷史千差萬別，也就造成了不同的文化背景和價值觀念。這種文化的差異也給企業的經營決策帶來了挑戰，如果忽略了文化上的差異，可能會做出一些錯誤的決策。例如豐田霸道廣告風波，就是沒有意識到文化上的影響，在經營決策過程中做出了錯誤的廣告創意，造成了很大的輿論轟動，引發了相關的影響。

而不同的文化背景下所誕生的消費價值觀也會有所差異，影響消費者采取不同的行為，給企業的經營決策帶來一定的影響。例如近年的一些消費潮流，例如二次元文化、潮玩等，有一類人群被界定為Z時代，這類消費者購買決策周期比較短，看中了喜歡的就會馬上購買；而更大年齡段的消費者可能喜歡貨比三家才會做出決策。在比較的過程中，則更容易受到品牌影響，所以更大年齡段的人群可能更傾向于買知名品牌的產品，而Z時代消費者受到品牌的影響會明顯下降，更偏向于更具自己的喜歡而忽略品牌知名度；他們更關注個人隱私、定制化服務、為個人喜好買單。

這一點在企業產品的選擇上也會有所類似，印象比較深刻的一點是之前在易訂貨的時候，我們的客戶群體中，也存在部分比較前沿創新的客戶，他們都非常有想法，愿意嘗試新鮮事物、模式，并跟你交流分享行業內的看法，這類的客戶真的可遇不可求，他們也往往是下一代變革的領導者。寧夏的寧谷物配老板，90后年輕小伙，留學回來后用新模式新方法在寧夏創辦了生鮮配送相關產業，不到2年時間就發展成當地的龍頭企業；我們就經常跟他溝通并推出適合的新產品功能，他也樂于接受新事物并使用，我們之間的合作就一直處于正向螺旋向上的狀態。

4. 技術因素

科學技術是第一生產力，技術因素不僅僅包括那些引起革命性變化的發明，還包括與企業生產有關的新技術、新工藝、新材料的出現和發展趨勢以及應用前景，新技術的出現使社會對本行業產品和服務的需求會不斷增加。

遠一點的例如蒸汽時代的第一次工業革命、電氣時代的第二次工業革命；近一點的個人電腦和操作系統的出現造就了微軟、以及PC互聯網時代的百度，智能手機的出現讓蘋果引領全球、以及移動互聯網時代的微信，大數據的出現讓今日頭條、抖音一騎絕塵，通信技術的連年迭代（2G、3G、4G、5G）更是普惠了全球企業和消費者……

看技術因素，不僅要關注企業自身細分領域固有的技術迭代，還要多看外部興起的各類新技術，也許會有很強的跨界結合效果，當然這需要你在關注技術環境的同時要時刻想著如何結合企業自身。近年來SaaS的環境逐步成熟，底層基建如云服務、通信傳輸、云計算等的逐步完善，以及人工智能的結合應用，還是會產生蠻多讓人無限遐想的空間。例如設計領域，最近比較流行的生成式AI平臺，以Text-to-image生成模式、Diffusion模型為顯著特點的生成平臺，旨在用突破性的技術去解決創造的效率問題。

二、市場分析

市場分析用以確定市場的驅動力和主要趨勢。市場指正在滿足的客戶需求和需要。市場分析應關注與整個市場規模、市場增長和趨勢、特點和拓展情況，以及客戶細分市場/需求、購買者行為等。

市場分析中應從兩大方面去入手分析：宏觀市場趨勢和用戶需求分析。

1. 宏觀市場趨勢

宏觀市場趨勢更多需要我們多去閱讀行業報告，通過對整體行業的了解和解讀總結出跟企業自身關聯性較大的內容。通過宏觀市場趨勢我們可以了解到企業所處市場的規模、增長情況、需求總量。

這里推薦幾個常用的宏觀市場分析的網站：

1. 每日報告：https://www.mrbaogao.com/
2. 中商情報網：https://www.askci.com/
3. Quest Mobile：https://www.questmobile.com.cn/research/report-new
4. Data.ai：https://www.data.ai/cn/insights/topic
5. 艾瑞咨詢：https://www.iresearch.com.cn/

2. 用戶需求分析

用戶需求分析是通過對潛在的具象客戶發起調研，從而了解到更一線、更真實的用戶場景，輔助我們對整個市場的需求理解和把控。這也將成為后續我們做優先級排序的重要依據之一。

要做用戶需求分析就離不開用戶調研，用戶調研可以分為“定性調研”和“定量調研”兩類。

定性調研，常應用于兩方面。一是在對目標用戶有定位范疇，需要對齊感性特質進行挖掘，例如動機、潛在觀念、行為過程等研究；二是在問卷之后，發現數據展現的某些問題不合邏輯時，需要挖掘事物原因、探究因果聯系的本質。定性調研的結果通常是不可量化的，是基于調研收集進行的歸納分析，有一定的主觀因素影響。

定量調研，定量調研主要就是問卷調研法，常應用于兩方面。一是在模糊前期的用戶需求細分，常見于描述性問題的調研，例如你的產品目標受眾非常廣泛，但你不知道哪類人群需求痛點更強，這時可以通過大量問卷對不同用戶群體進行分層聚焦；二是在調研后期具體問題或者產品概念的評估，常見于因果關系的驗證，例如當你通過跟一兩個用戶進行訪談后得出的結論之間可能存在因果關系，但是樣本過少的情況下不足以支撐這樣的結論，此時就需要定量調研用戶樣本的占比和具體數據。定量調研對問卷設計的要求較高，通過數據統計分析得出的結果也更具說服力，需求和問題都可被量化研究。

用戶調研的基本流程：

1）明確調研目的：帶有目的進行用戶調研，才能確定本次調研你的對象、以及要設計的問題。

2）確定調研對象和方式：如果是數量有限的一個個去溝通，需要篩選出各個層級有代表性的用戶進行調研；如果是問卷調研，盡量保證調研樣本的量足夠大，以及輻射范圍足夠多樣。

3）設計調研問題：圍繞調研目的進行大綱和問題的設計。需要注意的是，如果是問卷類的，盡量少設計填空類型的題目，會增加用戶的完成成本，從而影響問卷的回收率；如果要讓問出用戶對某個新功能的迫切需要程度，可以用是否愿意付費、愿意付多少錢來確認用戶的意愿。

4）開展調研：面談過程中，需要注意多問用戶“為什么”，從而挖掘更本質的原因；有時候用戶會直接給你拋出他的解決方案，不要盲目接受，需要深入追問幾個“為什么”，才能了解用戶的使用場景，再結合你的專業能力給出更好的解決方案。

5）調研報告總結：報告不是單純的記錄問題和回答，需要從問題和回答中找到解決問題的思路和靈感。有多份用戶調研后，需要做一份歸納總結，從中抽象出共性和個性的地方，為后續的規劃提供依據。

案例分享：

1. 電商ERP駐場用戶調研

背景：當時一家電商公司在用的ERP比較老舊，很多底層邏輯都沒法改動，沒辦法適用于新的市場趨勢下的各種模式，基于SaaS模式我們需要開發一套新的ERP進行切換使用，并將其推廣到市場上。

調研行動：我們將整個ERP拆成核心五大模塊，并以此開展分工對電商公司開展全方位的調研。整個調研時間持續了2-3個月，中間有大量駐場調研，通過約談、觀察使用、到倉庫實地調研等，整理了111個業務場景?；旧鲜前滋烀嬲劊砩下犱浺羰崂碚{研文檔。

調研的對象涵蓋客服、美工、運營、商品專員、店長、分銷專員、倉管、財務、行政、老板等電商公司所有角色，梳理的調研文檔中包含這些信息：業務場景描述、業務參與人、業務流程圖、用戶需求點提煉。然后再根據多份調研文檔梳理的場景我們區分出場景的優先級，并繪制產品的整體藍圖。

2. 易訂貨旗艦版用戶調研

背景：隨著互聯網的發展、企業規模的不斷擴大，企業的需求也在改變，從最初的訂貨效率、到進銷存管理，再到更高級的營銷管控，我們需要探索一個更符合企業營銷訴求的版本。

調研行動：在做旗艦版過程中，我們采用了比較科學的調研方式。先是前期我們通過合作伙伴、客戶反饋、競品等各渠道信息嗅到需要更高版本的產品來滿足日益擴增的企業需求，然后我們也花費了2個月左右時間進行深入調研。

前期是產品內部的腦暴，有一套大概的想法后跟一些粉絲客戶進行高密度的互動和溝通調研，得到一些定性的結論，這期間通過電話、微信、實地走訪的各種方式接觸客戶；后期我們想對這些定性結論做量化分析，于是我們精心制作了問卷并發放，回收了300份左右的客戶樣本，在進行嚴謹的數據推理分析得到了一些確切的結論。最終這些結論指導我們進行需求優先級的排序，產品規劃的范疇劃定等。

中間還有一個比較有意思的插曲，就是其實一開始我們由于時間等排期的壓力，其實在產品內部腦暴之后，就想直接開干，但被CEO強烈制止，說一定要經過調研，有客戶的驗證和支持后才能開干，于是才有了后續我們緊鑼密鼓的調研。但在調研過程中，也確實幫助我們糾偏了很多問題，并且也驗證了我們心中不少想法，讓后續整個團隊開干起來的時候更有底氣，也更有希望和動力。印象非常深刻的一點是，當時CEO說，要先做正確的事，然后再正確地做事。而通過用戶調研就是幫助我們找到正確的事，否則方向錯了，做的越多錯的越多。

3. 歡樂逛旺旺插件

背景：我剛來公司的時候，基本就是接到老板布置的一個任務，需要拓展新的應用端，占據、承接這里的流量口，具體的方向和做法都需要我自己去研究。

調研行動：我有了解到，旺旺端插件市面上已經有不少友商也都在做，而且歡樂逛歷史也做過兩款插件，但是數據都不理想（插件1過去5年累計服務用戶200人，插件2過去兩年累計服務用戶數2300人）。我最后做的這款插件，上線首周日活4500人，峰值6000人；上線不到2個月，累計服務5w人。那中間我都做了什么呢？

我最終需要得出的結論就是要知道我要在插件上做哪些功能。于是：

1）從已有的反饋記錄池中先看歷史的反饋問題及關鍵點，并加抽象梳理

2）了解市面上的主要競品的功能、策略，反推其使用場景

3）跟用戶支持同學溝通，將了解到的信息脈絡再次梳理

4）通過旺旺、釘釘等渠道聯系用戶，了解旺旺插件這塊日常使用場景以及痛點

5）將所有信息整合，梳理出需求池，并確定優先級及版本排期

在梳理用戶使用場景的時候，是模擬用戶從下單到最終交易成功的生命周期進行梳理的，確保整個流程跑通，且不會有遺漏的點。

這其中，我們發現了可以做差異化且用戶比較痛的點。大部分的競品，像老牌的普云、愛用都是以訂單進行過程中的交易管理、訂單處理為主進行切入。但調研過程中，我們聽到很多反饋的聲音，是希望能給非店鋪會員發送優惠券，從而吸引新的用戶轉化。

當時市面上還未有從這一點進行切入的競品，于是我們轉而以“可以給非會員發放優惠券”為切入點進行迭代。最終產品快速迭代上線，首日日活4500+，人均發送優惠券5張/天。

4. 歡樂逛電商業務計劃調研

背景：在電商法解放了商家多平臺開店的平臺壓力、以及各個電商平臺的崛起后，一方面是電商商家多平臺開店、上新、精細化運營的趨勢愈發強勁，另一方面各個電商平臺嚴格管控商家商品跨平臺搬家傳輸的路徑。在平臺增多、需求爆炸背景下，電商商家在產品上新、運營、設計方面均爆發出提效降本的訴求。

調研行動：本次調研是要驗證我們確定產品的大方向以及用戶的需求渴求度，我們也采用了定性調研+定量問卷分析的方式。一方面我們基于自身能力范疇區分了鞋服行業和非鞋服行業，另一方面基于客單價以及企業規模的運營重心區別了KA商家和中小企業。在跟客戶一對一溝通調研的時候，也需要提前梳理好調研大綱和具體問題。為了讓調研更有效率，我們篩選了符合要求的客戶名單，這些客戶配合意愿也相對高一些。

我們有通過微信聊天，有電話溝通，也有實地拜訪的。相比微信溝通，更理想情況下，我更希望通過專門的時間電話溝通，但趕上大促前夕時間點，不少用戶都在忙著手頭工作，分身乏術，所以直接通過企業微信溝通的更多。中間就更需要注意溝通的節奏和問題的敏感度，有些問題可能你追問幾個為什么的時候，會引起客戶的過分警惕，需要充分說明我們的用意；以及不要一股腦拋出很多問題，需要一來一回逐漸遞進。

最后，結合一對一溝通，和問卷調研的結果，需要做一些基本面的闡述并輸出結論。調研的結果基本也驗證了我們的猜想，整體業務計劃得以比較踏實地繼續往前推進。

三、競爭分析

競爭分析是為了了解市場上主要的競爭對手。團隊為了制定出可行的業務計劃，要對競爭對手有全面的了解。這個環節的任務是要確定規劃階段的主要競爭對手，并描繪出他們的能力和意圖。并能確定出競爭對手的優勢和劣勢，這里也常會跟公司自身分析做結合從而得出當前產品線所面對的機會和威脅，得出SWOT分析。

1. 競爭分析的四個方面

做競爭分析的時候，我們需要去了解：

1. 行業基本競爭態勢：行業內有比較著名的波特五力模型去分析（供應商的議價能力、購買者的議價能力、潛在競爭者進入的能力、替代品的替代能力、同行業內現有競爭者的競爭能力），分析可以判斷當前行業所處哪個階段：早期探索期、紅利期、白熱化競爭期、優勝劣汰期、格局定型期。
2. 行業競爭格局梳理：這里我們需要對行業內大致的競爭格局有所了解，就像春秋戰國諸侯紛爭，我們需要知道哪個國家盤踞哪些地帶，實力如何，他們之間是否存在某些關聯等。
3. 識別核心競爭對手及策略：盤點完盤面上的格局，我們要識別哪些對我們來說是最主要的競爭對手。例如企業版競爭地圖中，易企秀是主打做H5頁面設計的，當下不是我們的重點，可以將其排除主要競爭對手之列，而Canva、創客貼跟我們的定位高度重合，則需要重點關注；例如之前我做易訂貨，是針對全行業的通用解決方案，那么單切生鮮類目的蔬東坡、小農女則不是我們的主要競對，而也同樣是全行業通用解決方案的訂貨寶則需要我們重點關注。對于核心競爭對手，我們需要全方位地去展開競品調研分析。
4. 識別異軍突起的對手：這一點往往被很多人忽略，但我們確實要培養時常向后看的意識，時不時向后看看那些突然發展很快的企業，他們為什么后發卻能迅速追趕上來。這些企業很有可能是自己的挑戰者，如果不加防備，很有可能會眼看著超越自己，而自己束手無策。例如農夫、怡寶、娃哈哈、康師傅都是做普通礦泉水缺早已在行業站穩位置，但百歲山通過定位稍微高端的市場品牌迅速崛起，現在已經做到了行業第三的位置；再如搜狐、網易、騰訊新聞等還在各自鏖戰的時候，被大數據推薦為主的今日頭條迅速超越……

2. 競品分析

前面提到競品調研分析，這里我們展開講講要怎么做競品分析。通常來說，我們需要去關注競品以下幾個方面：

1）公司實力背景（管理層組織架構、資金情況）

2）商業模式（價值定位、客戶群體、收入結構、產品價格）

3）市場影響力（線上推廣、新聞輿情、新媒體營銷、線下活動等）

4）產品功能（產品架構圖、業務流程、功能點對比）

下面分享幾個實踐起來比較好用的方法：

1. 上手體驗競品

注冊競品賬號，體驗產品，對比功能，并判斷功能優劣勢和應對策略。這個是最常見也最常規的方法，常用于我們對競品整體功能結構的了解，以及單點功能突破的時候采取的方法。

例如，在對比canva、創客貼、圖怪獸的全局功能的時候，先需要梳理他們的產品架構圖，然后再根據全局功能點逐個深入。我們可以清晰地看到競品在哪些環節和我們是旗鼓相當，哪些環節和我們是差異化路線，或者是同樣的方向不同的解決方案，孰好孰壞，我們的應對策略又應該是什么。

再如，圍繞單點功能進行規劃的時候，我們可以多看幾個競品，看看他們在處理這類問題的時候是怎么解決的，這時候的競品選取視野不需要太局限在以往我們直接接觸的競品中，因為或許他們也還沒這個能力。

例如做電商業務中批量生成白底圖的時候，我們去看傳統的競品超級店長、火牛等競品，發現他們也沒有這個功能；但另外的產品例如阿里鹿班、京東羚瓏等，雖然不是同樣的使用場景，但他們有一些類似的場景需要處理，在后面我們做出了批量白底圖這個功能后，競品就很聰明，基本一模一樣直接抄走了。

又例如在做分享、權限相關的功能的時候，我們除了看直接競品，也會去大量翻閱飛書、釘釘、騰訊文檔、teambition等產品，他們也有分享的能力且相對成熟。

2. 關注競品更新情況

關注競品的更新日志、功能迭代情況，有助于我們了解競品的規劃重心和方向。輔助我們在產品規劃的時候做出下一步判斷，是要同一領域硬碰硬，還是差異化不同細分方向。

3. 通讀競品幫助文檔

很多功能我們自己的上手體驗的時候，會有很多邏輯模擬不到，或者是因為體驗賬號權限的問題沒法覆蓋到所有功能場景，這時候就非常需要競品的幫助文檔。不要嫌麻煩，如果想更詳盡了解競品，把他的幫助文檔好好看幾遍吧！這里有一個小技巧，現在會有很多產品都把幫助文檔放語雀上，而且大部分都是不會加密的。我們直接在語雀搜索對應關鍵詞就能搜到，里面會有很多意想不到的寶藏。

例如由于注冊的賬號功能限制，有知識庫、運營中心等功能菜單我都是沒辦法體驗到的，但是在幫助文檔中，會不留余力的告訴你這個功能怎么用，為什么要這么用。

4. 關注競對企業的動態

我通常在企查查、天眼查上去查找競品公司的動態，可以看到近期他們是否有融資，是否有收購什么新產品，是否有新簽了什么大客戶、或者是否有遇到什么官司纏身，對我們后續的規劃決策都會有很大影響。

5. 研讀競品財報

競品財報一般在企查查等網站上也都能查到，研讀財報可以獲取大量信息。例如，競品對市場規模的判斷分析、競品公司的組織架構、競品的收入情況、各個渠道的成本分布、近期主力研發的項目技術等，財報中基本可以一覽無遺，需要耐心地去翻閱。

例如，我關注光云的財報，一些市場規模的判斷和分析他們財報中有專業人士基本也分析的比較到位，有助于我們側面了解市場的基本態勢；我們了解到了客戶主力要推的產品的迭代方向，輔助我做出產品方向的規劃；我們看到他的客戶數以及收入結構，推斷出產品客單價以及收費情況；我們也了解到他們在各個電商平臺應用的收入情況，判斷是否繼續在電商平臺也加注硬碰硬；我們看到他們在線下銷售渠道花費了大量財力物力進行投入，也做好了打硬戰的心理準備等等……

四、公司自身分析

公司自身分析重要的是概述產品線的情況，再結合上述三塊的分析，讓我們充分了解到當前自身所處在什么樣的階段和位置，并做出合理的應對策略。對于公司自身的分析，可以從以下這幾方面入手去思考：

• 我們的目標和目的
• 市場份額
• 增長情況
• 服務質量
• 業務運作和資源
• 營銷組合及戰略

五、小結

在完成上述信息收集和分析后，我們需要能夠回答以下問題：

六、評估產品線現狀

從產品，促銷/形象，定價/條款，分銷，訂單履行，服務和支持等方面考慮優劣勢；根據通過外部分析（環境、市場和競爭分析）所獲得的信息，確定產品線面臨的機會和威脅，以及影響業務的主要因素。

七、產品線未來業務設計