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榮耀標(biāo)識(shí)互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)：怎么打造企業(yè)級(jí)產(chǎn)品的十點(diǎn)建議
互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)，企業(yè)級(jí)的產(chǎn)品市場(chǎng)雖然有些不錯(cuò)的個(gè)體，但總體還是不太樂(lè)觀。ToB產(chǎn)品該如何改變當(dāng)前市場(chǎng)現(xiàn)狀，作者總結(jié)了10大要點(diǎn)，希望對(duì)你有所啟發(fā)。
互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)開展以來(lái)，企業(yè)級(jí)軟件的市場(chǎng)，盡管有個(gè)別不錯(cuò)的產(chǎn)品，但總體情況差強(qiáng)人意。許多人認(rèn)為企業(yè)級(jí)軟件市場(chǎng)是不是已經(jīng)飽和了，但我認(rèn)為的是我們的目標(biāo)客戶早已麻木，不愿再花錢買失望，更不會(huì)愿意為了所謂產(chǎn)品，進(jìn)行后期維護(hù)，甚至去白白支付上百萬(wàn)乃至更高的費(fèi)用。
TOB產(chǎn)品現(xiàn)在如此境遇，其實(shí)原因很多的，這里不做討論。不過(guò)哪怕如此，我還是相信，有良好的產(chǎn)品管理能夠極大地改善現(xiàn)狀。現(xiàn)在，在分享我所知經(jīng)驗(yàn)或者所謂方法論之前，我先解釋一下企業(yè)級(jí)軟件的含義，為了后續(xù)你我之間，可以達(dá)成良好共識(shí)。我認(rèn)為判斷標(biāo)準(zhǔn)有兩點(diǎn)：軟件的銷售對(duì)象和軟件的類型。
企業(yè)級(jí)軟件的銷售對(duì)象，主要是企業(yè)，而不是個(gè)人消費(fèi)者。
當(dāng)然，企業(yè)有大有小，我所說(shuō)的企業(yè)不包括小型工作室、家庭辦公室和其他小企業(yè)，在我看來(lái)，它們更適合被劃入個(gè)人消費(fèi)市場(chǎng)而不是企業(yè)市場(chǎng)(過(guò)去很多公司在小企業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行過(guò)嘗試，大都以失敗告終，原因就是他們沒(méi)有認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，不了解這個(gè)市場(chǎng)的產(chǎn)品需求）。這里提到的企業(yè)包含中型企業(yè)，盡管大部分人提到“企業(yè)”時(shí)總會(huì)聯(lián)想到更大的集團(tuán)，比如“世界五百?gòu)?qiáng)”企業(yè)。其實(shí)，我認(rèn)為銷售給中型企業(yè)和大企業(yè)的軟件存在同樣的問(wèn)題。
企業(yè)級(jí)軟件的類型包括企業(yè)基礎(chǔ)軟件（例如，安全軟件、系統(tǒng)管理軟件、通信軟件）和企業(yè)應(yīng)用軟件（例如，營(yíng)銷自動(dòng)化軟件、客戶關(guān)系管理軟件、企業(yè)資源計(jì)劃軟件）。它們之間存在著很大的差異。
到此，我要介紹的10大要點(diǎn)對(duì)兩種產(chǎn)品是同樣適用，僅僅是側(cè)重點(diǎn)不同。
一、你的產(chǎn)品必須可以用
你可以這樣試想，如果軟件的購(gòu)買者像TOC產(chǎn)品，購(gòu)買者就是軟件的使用者，那么，企業(yè)級(jí)軟件市場(chǎng)可能會(huì)大不一樣。不過(guò)，事實(shí)并非如此。這可苦了軟件的真正使用者，他們必須整天坐在辦公桌前，使用這些粗制濫造的軟件采購(gòu)物資、支付貨款、提供客戶服務(wù)。
這里，我想說(shuō)的是：Alan Cooper的書《交互設(shè)計(jì)之路》，這本書對(duì)企業(yè)級(jí)軟件的狀況描述得尤為準(zhǔn)確。我發(fā)現(xiàn)很少有企業(yè)開發(fā)這類軟件時(shí)會(huì)進(jìn)行交互設(shè)計(jì)、視覺(jué)設(shè)計(jì)、可用性測(cè)試，因此產(chǎn)品才會(huì)表現(xiàn)得如此糟糕。這樣的產(chǎn)品即使賣得出去，也不會(huì)賣到好價(jià)錢，更別指望它提高工作效率。
二、你的產(chǎn)品能正常運(yùn)行
對(duì)于可以用來(lái)說(shuō)，更讓人不愉快的是，大多數(shù)企業(yè)級(jí)產(chǎn)品根本沒(méi)法使用，或者還需花大量的時(shí)間和資金開發(fā)臨時(shí)補(bǔ)丁，產(chǎn)品可以正常運(yùn)行。我也清楚，當(dāng)然并非所有產(chǎn)品都如此，但總有些“老鼠屎”在安裝后漏洞百出，給人留下了極壞的印象。出現(xiàn)這種情況顯然是測(cè)試環(huán)節(jié)出了問(wèn)題。作為產(chǎn)品經(jīng)理，確保產(chǎn)品按設(shè)計(jì)的方式運(yùn)行和業(yè)務(wù)完成閉環(huán)是其最基本的責(zé)任。
三、特殊個(gè)例產(chǎn)品
有些公司總是以為客戶可以直接告訴他們需求。我認(rèn)為這種想法大錯(cuò)特錯(cuò)。舉個(gè)極端的例子:市場(chǎng)部門帶來(lái)一個(gè)客戶，對(duì)方已經(jīng)準(zhǔn)備好了充足的購(gòu)買資金，只要你點(diǎn)點(diǎn)頭，給產(chǎn)品加上五項(xiàng)功能，他就在合同上簽字。
這個(gè)時(shí)候，你會(huì)猶豫，可你不會(huì)知道，如果你一旦妥協(xié)，你就變成了定制軟件商，開發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品無(wú)法被廣泛應(yīng)用?；蛟S,當(dāng)你的客戶拿到產(chǎn)品，意識(shí)到這不是他們想要的時(shí)候，他們對(duì)你設(shè)計(jì)的功能并不滿意，那么你就陷入了兩難的境遇。
所以，你必須堅(jiān)持你自己的原則，才能拒絕誘惑，開發(fā)滿足廣大用戶需求的產(chǎn)品始終是你的首要任務(wù)。
四、典型用戶
客戶，并不是說(shuō)客戶的話不能聽(tīng)，而是，你應(yīng)當(dāng)多同客戶見(jiàn)面，積極聽(tīng)取他們的意見(jiàn)。雖然他們往往是不能直接給出你想要的產(chǎn)品需求，但他們能在很大程度上去幫助你確定產(chǎn)品需求。
你可以挑選大約六位優(yōu)秀的目標(biāo)用戶作為你的典型用戶，讓其配合開發(fā)團(tuán)隊(duì)，驗(yàn)證產(chǎn)品設(shè)計(jì)，回答問(wèn)題，試用軟件。
如果產(chǎn)品滿足了他們的需求，他們會(huì)樂(lè)于推薦產(chǎn)品。在發(fā)布產(chǎn)品前，你至少應(yīng)該保證這六位用戶是滿意的。
五、銷售渠道的需求
你必須清楚，按照銷售和分銷渠道的需求來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品是很重要的。因?yàn)椴煌那烙胁煌囊?。你需要為分銷鏈的每一環(huán)節(jié)提供價(jià)值。
如果你通過(guò)系統(tǒng)集成商來(lái)銷售，就必須確保產(chǎn)品考慮到了他們的需求。
如果你通過(guò)增值轉(zhuǎn)售商銷售，就應(yīng)該考慮到他們所提供的產(chǎn)品范圍很廣，精力有限，你要確保產(chǎn)品不會(huì)耗費(fèi)他們過(guò)多的時(shí)間。
許多產(chǎn)品處境尷尬，就是因?yàn)樗鼈冊(cè)阡N售渠道上栽了跟頭。
六、客戶和用戶的需求
許多企業(yè)級(jí)軟件產(chǎn)品是按照為產(chǎn)品買單的人的需求設(shè)計(jì)的。產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)了解需求時(shí)往往接受了他們的意見(jiàn)，畢竟只有通過(guò)他們的認(rèn)可，產(chǎn)品才算完成，但正如上文提到的，他們的需求并不代表產(chǎn)品的使用者的需求，比如，不同類型的終端用戶、系統(tǒng)管理員、企業(yè)管理人員對(duì)產(chǎn)品都有自己的要求。
七、產(chǎn)品安裝簡(jiǎn)化
零售軟件的開發(fā)商都明白，如果軟件安裝過(guò)于煩瑣,肯定會(huì)影響銷量，所以大眾軟件基本上都做到可以在幾分鐘甚至幾秒鐘內(nèi)安裝完畢。
企業(yè)級(jí)產(chǎn)品在這方面表現(xiàn)得太差了，一般，軟件廠商認(rèn)為有專職的系統(tǒng)管理人員負(fù)責(zé)安裝，哪怕安裝過(guò)程漫長(zhǎng)，只要出了問(wèn)題，自然有管理員處理。
可是否想過(guò)，萬(wàn)一那一天管理員離職、休假，或者忙不過(guò)來(lái)，那么誰(shuí)來(lái)處理？那個(gè)時(shí)候，我相信整個(gè)系統(tǒng)很快會(huì)亂成一鍋粥。
八、產(chǎn)品的配置、自定義、集成
企業(yè)希望重金購(gòu)置的軟件正常運(yùn)行,相互兼容，協(xié)同工作。這一需求催生了一個(gè)巨大的專業(yè)服務(wù)產(chǎn)業(yè)。
我認(rèn)為這一類額外支出主要?dú)w咎于糟糕的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和軟件開發(fā)。即使提供軟件專業(yè)服務(wù)本身無(wú)可厚非，軟件廠商還是應(yīng)該把產(chǎn)品的配置、自定義、集成做得完善一些。
如果你認(rèn)為無(wú)法做到，看看Salesforce.com是如何改寫市場(chǎng)游戲規(guī)則的，就會(huì)明白“一切皆有可能”。
九、產(chǎn)品升級(jí)
企業(yè)級(jí)軟件的升級(jí)一向令人頭痛。軟件廠商把這看成利好消息，但客戶有自己的業(yè)務(wù)，不想把寶貴的時(shí)間和資源浪費(fèi)在軟件升級(jí)上。
如果安裝出現(xiàn)問(wèn)題，或是需要復(fù)雜的數(shù)據(jù)遷移，客戶更是會(huì)氣急敗壞。
相比之下，大眾軟件的開發(fā)商早就認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)，因此他們想盡辦法簡(jiǎn)化升級(jí)技術(shù)和升級(jí)流程，這一點(diǎn)值得企業(yè)級(jí)軟件學(xué)習(xí)。
十、銷售策略
多年來(lái)，企業(yè)級(jí)軟件的銷售靠的是銷售人員的個(gè)人才智和魅力。產(chǎn)品銷量通常由銷售代表和客戶之間的關(guān)系決定，與產(chǎn)品本身的質(zhì)量無(wú)關(guān)。
如今雖然關(guān)系營(yíng)銷依舊很重要（遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了應(yīng)有的程度)，但因特網(wǎng)的出現(xiàn)改變了挑選產(chǎn)品和評(píng)估產(chǎn)品的方法，軟件廠商應(yīng)該充分利用這種新的銷售手段。
其實(shí)產(chǎn)品經(jīng)理處理好以上十點(diǎn)，我相信一定會(huì)換來(lái)客戶的認(rèn)可與感激，你會(huì)把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋在身后。
本文由@蔚然是個(gè)小產(chǎn)品 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。
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企業(yè)改變管理方式適應(yīng)零代碼系統(tǒng)，企業(yè)自己根據(jù)業(yè)務(wù)配置開發(fā)自己的應(yīng)用，巨頭通吃。
作者說(shuō)“作為產(chǎn)品經(jīng)理，確保產(chǎn)品按設(shè)計(jì)的方式運(yùn)行和業(yè)務(wù)完成閉環(huán)是其最基本的責(zé)任”這句話不認(rèn)同，有些東西是研發(fā)和測(cè)試的鍋，產(chǎn)品經(jīng)理不背。設(shè)計(jì)評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)，就意味著產(chǎn)品設(shè)計(jì)沒(méi)問(wèn)題，后續(xù)實(shí)現(xiàn)的責(zé)任主要在研發(fā)和測(cè)試身上。
你說(shuō)的也很對(duì)，但產(chǎn)品經(jīng)理是對(duì)產(chǎn)品的生命周期負(fù)責(zé)吧，可能會(huì)是研發(fā)和測(cè)試的鍋，但產(chǎn)品經(jīng)理有責(zé)任去督促，去管控這個(gè)過(guò)程，這個(gè)過(guò)程它產(chǎn)生問(wèn)題，而這個(gè)問(wèn)題不管是誰(shuí)的責(zé)任，最后肯定是需要去解決這個(gè)問(wèn)題，那我們產(chǎn)品經(jīng)理是有義務(wù)去把這個(gè)問(wèn)題解決的，從而確保產(chǎn)品完成，上線以及后續(xù)的迭代，最終達(dá)到目標(biāo)。
操作簡(jiǎn)直大神呀大神，看得讓人掉眼淚
贊
感謝～
產(chǎn)品經(jīng)理要處理好的這十點(diǎn)，涵蓋了很多方面，是有挑戰(zhàn)的。但也只有做到這些才能做好產(chǎn)品。
你是有想法的~
寫得好呀，伙計(jì)
在大佬們面前獻(xiàn)丑了。