本次會員新課我們邀請到了有贊產品架構師@湯奕老師，主要負責有贊零售SaaS產品的整體架構工作，具備豐富的SaaS架構經驗，多次主導過公司級底層架構治理。目前專注于企業架構、中臺架構、領域驅動設計、復雜業務系統架構等領域，致力于通過科學的架構方法，助力復雜業務快速發展，大幅提升SaaS產品的研發效率。本文由課程內容整理，內容有刪改。

大家好，我是湯奕，目前在有贊科技任架構師，主要負責有贊零售SaaS產品的整體架構工作，也有較豐富的SaaS架構經驗，曾多次主導公司級底層架構的治理，目前專注于企業架構、中臺架構、領域設計等領域。

本次分享主要分為三部分：第一部分是分享SaaS產品設計有哪些痛點；第二部分是產品架構如何做好標準化；第三部分是如何應對定制需求。

一、SaaS產品設計痛點

與To C產品對比，To B SaaS的產品特點主要如下：

第一，To B SaaS主要分為兩大類，一是行業型SaaS產品，比如零售SaaS、教育SaaS等；二是業務垂直型SaaS產品，比如CRM、HRM、OA等。

第二，更多以中小客戶為主，以標桿客戶為核心，因為做SaaS主要是服務B端客戶，故標桿客戶非常重要，因其代表行業的優秀生產力，所以需要學習他們的優秀生產力，并把方案固化到系統中，并形成規?；u給其他中小客戶，這也是做To B SaaS生意的本質，但通常標桿客戶也會有很多想法和提很多定制需求，這是設計To B SaaS時非常頭疼的問題。

第三，非常關注幫助商家提升效率，比如供應鏈系統需要提高庫存周轉效率、在線商城渠道需要提高銷售轉化效率、門店系統需要提高門店收銀效率以及店務管理效率等，所以效率是做To B SaaS永恒的主題，即需要核心關注如何幫助商家提升效率。

第四，涉及很多參與角色，不同于To C產品主要服務的客戶都是個體消費者，To B的一條業務鏈路下來會涉及很多角色，比如在線上商城購買一杯奶茶，訂單會流轉到門店，然后需要有對應的門店角色去進行加工處理，最后需要呼叫騎手，讓騎手配送到消費者手上，其中就涉及到多個角色。

第五，特點是專業化和職能化，比如采購員負責采購；分銷員負責分銷；倉管負責倉庫管理；門店角色負責門店收銀、店務、日常工作等，這點與To C產品有很大區別，每個角色都需要為業務創造貢獻。

第六，決策人通常是領導或老板，而一線的執行人員很難影響采購決策，故在設計To B SaaS產品時，領導和老板的需求也非常重要。

第七，產品重心是圍繞業務流程閉環和系統穩定設計，而To C產品則更看重為個體消費者提供有趣好玩的用戶體驗。

根據To B SaaS產品特點可以提煉出兩大設計痛點：

第一，業務體系非常龐大，有很多長業務鏈條、角色和崗位職責，這些特點導致To B業務理解起來非常困難，通常會出現需求理不清楚的情況。

第二，因為企業的業務之間有很大差異，所以標桿商家會提很多定制化需求，如果不接受定制化需求，可能會導致標桿商家的流失，因這些定制化需求是企業的剛需，如果產品滿足不了其定制化需求，就會選擇不用該產品；但如果把所有定制化需求都接收下來，就會使系統的設計越來越復雜，最終導致系統迭代不動，讓產品和技術都沉陷在定制需求中。

二、產品架構標準化

基于上述的兩個設計痛點，這時就需要有標準化的產品架構設計思路。

產品架構：是對產品各要素的結構化表達，呈現的產出物包括但不限于客群劃分、PMF、產品定位、業務流程、業務場景、產品模塊/功能劃分、業務實體等，以及梳理清楚各要素之間的關系，以便更好地理解業務。

產品架構的作用主要有三點：

第一，解釋如何達成戰略目標的邏輯框架，因為通常老板定的戰略目標都比較抽象，比如GMV和續費指標需要達到多少，需要如何基于目前的客群去達成目標，需要拆解邏輯框架，而產品架構就是扮演該角色。

第二，團隊不同角色達成理解共識，因為To B產品的體系非常龐大，有很多產品經理只是負責其中的某個小模塊或某幾個小模塊，這時就需要有框架幫助去理解，所負責模塊在體系中的定位以及與其它模塊之間的關系。

如果沒有全局性框架，會導致不停地在做瑣碎的事情，并串聯不起來其中的關系，所以為了更好協同各個產品模塊和產品經理的日常工作，就需要有共識的框架，讓大家可以互相協同，把產品形成整體。

第三，指導產品建設落地實施等工作，因為將抽象的戰略目標，一步步地去落地實施，也需要落實到具體的工作項和具體崗位上。

產品架構分層屬于產品架構中非常重要的分層思維，分層的核心作用是把關注點進行分離，即每一層只解決一個問題，然后每層之間通過聚焦解決問題，把每個層次串聯起來，最終解決復雜問題，本質屬于分而治之的思想。

基于成熟理論，產品架構可以分為戰略層、能力層、結構層和框架、表現層：

第一，戰略層的核心是回答幫助什么客戶解決什么問題，即產品定位需要核心回答的問題是能幫助客戶解決哪些問題。分析方法包括用戶分析、市場分析和競品分析，并結合PMF工作法產出產品解決方案。

PMF是指產品市場匹配度，因為To B產品主要做商家業務，需要幫助商家去達成業務目標，所以需要深刻理解商家的經營場景以及未被滿足的需求，其中M代表市場上的目標商家未被滿足的需求；P代表產品，即需要用產品去匹配好商家未被滿足的需求；F代表驗證匹配度。

第二，能力層的核心是回答為了解決上述問題，產品需要具備什么能力。首先是基于PMF工作法得出解決方案，然后用解決方案去匹配市場需求，再然后對解決方案進一步細化，需要分析出業務流程、價值定位、指標體系、場景分析和產品能力設計，這些都是標準產品解決方案的核心要素。

第三，結構層的核心是回答為了實現上述產品能力，需要劃分哪些產品模塊和核心功能，主要工作包括組織權限設計、產品模塊/功能劃分、模塊間交互設計和產品底座設計。其中產品底座就是中臺，主要提供可復用的產品能力，因為通常SaaS公司都會有多條產品線，而不同產品線之間有很多產品能力都具有共性，如果每個產品線都做一套產品能力，不僅損耗成本大，而且效率低，所以為了可以沉淀能力，更快復用到不同的產品線上，就出現了產品底座的概念。

第四、框架、表現層的核心是回答實現上述模塊/功能的原型、視覺長什么樣，主要包括界面設計、導航設計、信息設計和視覺元素、配色、排版等設計，屬于最細節的一層。

有些優秀的企業會設計自己的業務架構，比如世界500強和國內領先的零售企業，都會很好地規劃和設計自己的業務架構。此處提業務架構的原因在于，設計To B SaaS產品就是為了支撐好零售企業的業務架構，所以需要從零售企業的業務架構中尋找到產品的機會點，并基于機會點去設計產品。

如上圖所示，業務架構可以分為戰略視圖、數據視圖、規則視圖、組織視圖和流程視圖：

第一，戰略視圖包括戰略目標、關鍵成功因素、商業模式、價值鏈、業務能力和管控模式。其中零售企業會劃分核心業務能力和支撐型業務能力，比如供應鏈能力、商品管理能力、客戶管理能力和銷售能力等核心的業務能力；企業協同，即提高企業內部協作效率的相關能力，還有財務能力、數據分析能力、人事管理能力等屬于支撐型業務能力。

基于上述零售企業中劃分的業務能力，就可以思考SaaS產品在整個業務能力框架中扮演什么角色，比如零售SaaS主要扮演提供門店的銷售管理能力和線上渠道管理能力，即分析清楚零售企業有哪些業務能力以及扮演的角色至關重要。

第二，流程視圖是因為零售企業中有很多業務流程，比如職能流程、作業流程等，需要調研清楚商家內部業務流程的流轉，并基于這些業務流程去設計產品解決方案。

第三，組織視圖是指SaaS產品的組織權限設計高度依賴于理解零售企業的組織架構，而組織架構中主要有組織和部門，部門中又有崗位、職責、角色，每個角色又有不同的授權關系，都需要深入理解。

第四，價值指標體系是指所做的SaaS產品需要幫助商家創造價值，這時可以參考和研究零售企業的績效考核，其中每個部門的績效考核指標就是產品幫助其創造價值的核心思路。

綜上，如果想設計好SaaS產品架構，深入理解企業的業務架構至關重要，因為很多設計思路都源于企業的業務架構，尤其對于標桿商家或大客商家，其內部都有部門專門規劃架構，如果可以深入交流和學習，對提升產品架構能力非常有幫助。

在能力層中，準確梳理出產品能力主要有兩種方法：一是實現端到端場景閉環的的解決方案；二是全鏈路產品能力地圖。

在結構層中，需要對產品能力進行歸納和抽象，進而設計出模塊的層次結構，首先模塊也有分層次，比如一級、二級、三級模塊，只有把層次設計清楚，產品結構才可以變整潔；其次是模塊間的依賴/交互關系和核心業務對象；最后是模塊與業務實體的關系等。

1. 產品能力層

案例：商家的在線點單場景，現在有很多餐飲商家都會在微信里創建線上商城，消費者可以通過搜索小程序或掃店鋪二維碼進入商城小程序進行點單，上圖所示是某咖啡商家的在線點單解決方案，主要分為兩大場景：一是店內點單，二是外賣點單。

其中C端的業務流程是消費者進店，然后加購商品，再進行訂單確認并支付，最后是訂單履約和收貨/取貨。

梳理完C端流程后，就需要對在線點單的場景進行分類，因為包含了很多個細分場景，所以需要對場景進行抽象和分類。

上述案例可以分為兩級場景：第一級場景是外賣、自提和堂食，分類標準主要根據點單場所和履約方式兩個核心因素劃分，比如外賣和自提的點單場所是線上，堂食的點單場所是到店；第二級場景又會根據付款方式進一步細分，主要分為先吃后付和先付后吃。

當有了業務流程和場景分類后，就可以梳理出全鏈路的產品能力地圖：首先是流程環節，比如C端的流程主要包括進店、加購、訂單確認并支付、訂單履約和收貨/取貨5個環節；其次每個環節又會有細分場景，而細分場景主要通過流程環節加上流程分類組合出來的，比如進店可以分為掃店鋪碼進店和掃桌碼進店，加購又可以細分為線上點單-加購和堂食-多人購物車。

需要基于核心場景描述出場景中的關鍵活動和涉及的關鍵角色；最后再基于不同流程的不同場景，針對性設計產品能力，這就是全鏈路產品能力地圖的設計思路。

綜上，思維模型的核心價值：一是可以結構化地理清全場景，保證不遺漏；二是可以沉淀出標準化流程，雖然不同行業的場景會有所差異，但場景分類可以形成標準化，這樣就可以保證整個產品結構的標準和穩定，進而通過該思維模型也可以保證梳理的需求盡可能完整，且流程可以形成閉環。

2. 產品結構層

三、如何應對定制需求

在接下來的部分，湯奕老師接著講解了產品結構層以及如何應對定制需求。

囿于篇幅有限，想要觀看完整視頻的朋友可掃描下方二維碼添加會員學習顧問@betty老師的微信，并備注“湯奕”，即可獲得觀看鏈接。

四、三月會員新課回顧

本次會員新課，湯奕老師為我們詳細講解了零售SaaS產品架構設計實踐，希望大家都能有所收獲~

起點課堂會員全年將圍繞12大電商/B端/SaaS/運營等主題，全年共計更新48門新課，邀請一線的互聯網產品、運營實戰派專家，與大家分享最新的產品行業動態、運營玩法和干貨知識。