B端產(chǎn)品與C端產(chǎn)品的差異分析
本篇文章將從用戶、商品、交易和支付四個方面分析B端和C端產(chǎn)品的不同,而二者最主要的區(qū)別,就是面向的消費用戶不同。不過,不管是B端還是C端,其產(chǎn)品都具有一定的關(guān)聯(lián)性。
B端產(chǎn)品、C端產(chǎn)品是種常見的產(chǎn)品分類的形式,主要是依據(jù)買方用戶的性質(zhì)來劃分。
B端產(chǎn)品即企業(yè)到企業(yè)的交易,參與交易的買賣雙方都是企業(yè);C端產(chǎn)品是企業(yè)與個人之間的交易,參與的賣方是企業(yè),買方是個人消費者。
做B端產(chǎn)品、或是C端產(chǎn)品,其使用的產(chǎn)品方法、需要的產(chǎn)品技能都是相通的,但因參與交易的用戶性質(zhì)的差異,在產(chǎn)品設(shè)計上從用戶、到商品&服務(wù)、交易、以及支付等方面,都存在差異因素需要考慮。
一、用戶
1)參與交易的買方
2B產(chǎn)品實際操作的用戶雖然也是個人,但是是作為企業(yè)員工的角色參與交易,所以本質(zhì)上是企業(yè)行為。
2C產(chǎn)品的買家就是其個人自身。
2)用戶的消費性質(zhì)
2B產(chǎn)品,用戶的購買行為,是為了完成某項工作任務(wù),采購的商品一般還會有后續(xù)的再生產(chǎn)、再交易或其他目標(biāo)。
而2C產(chǎn)品,用戶買的商品或服務(wù)是自主消費、或給親戚朋友,不會有其他的商業(yè)行為。
3)用戶的行為目標(biāo)
2B產(chǎn)品,用戶的交易目標(biāo)清晰明確,追求高效率完成交易。
2C產(chǎn)品,用戶的交易行為,可能是一時興起,或受廣告促銷影響,多數(shù)情況下并不追求高效的完成交易行為(秒殺類的促銷活動除外),一路閑逛,其達成交易的鏈路變的更長,過程中影響交易成功的變量也更多。
4)買賣關(guān)系
2B產(chǎn)品的商業(yè)關(guān)系中,買賣雙方一般都有比較穩(wěn)固的合作關(guān)系(其中有業(yè)務(wù)員維護客戶關(guān)系的因素)、或者是買賣的合同關(guān)系,不會像2C產(chǎn)品中買賣的關(guān)系很脆弱,競爭對手一個促銷活動、或者購物車的一個交互體驗沒弄好,用戶就跑了。
如果從用戶粘性角度講,2B產(chǎn)品的用戶粘性會高于2C產(chǎn)品。
二、商品
1)商品報價
2C產(chǎn)品的報價都統(tǒng)一的,任何人看到的商品或服務(wù)的價格都是一樣。
但2B產(chǎn)品的報價一般不透明或者存在談判的空間,不同類型或渠道的客戶 看到的價格會不一樣。
另一方面,還會存在階梯報價,也就是價格隨購買數(shù)量而變化。
例如京東商城上同一商品 大家看到的價格是一樣的,但京東掌柜寶上面,一方面未登錄是看不到商品價格;另一方面即使是同一商品,不同用戶登錄后看到的價格也可能是不同的。
2)起訂量
2B產(chǎn)品會存在起訂量或叫起批量,多數(shù)商品的起訂量會大于1。
2C產(chǎn)品一般不存在起訂量的概念,設(shè)計產(chǎn)品時就不需考慮這個因素。
3)詢價
有的2B產(chǎn)品還會涉及到詢價,其實就是價格談判的過程,買家可以針對想購買的商品發(fā)布詢價單,賣家收到買方的詢價信息后給出具體報價,買家接受報價后再下單進行交易(如1688上的詢價單)。
如以下詢價流程:
三、交易
1)下單方式
2B產(chǎn)品的交易因為是企業(yè)行為,在交易過程中因具體業(yè)務(wù)流程的復(fù)雜性存在諸多變數(shù)、或可商討的因素,可能需要賣家?guī)椭I方下單。對于下單環(huán)節(jié),在賣家的管理后臺需要有代客下單的功能。
而2C產(chǎn)品的交易環(huán)節(jié)一般就不會設(shè)計類似功能。
比如京東掌柜寶的交易場景中,某便利店缺貨后,店主可能直接電話給賣方的業(yè)務(wù)員,后者在賣方后臺代替店主下單。
2)訂單轉(zhuǎn)化率
2B產(chǎn)品的交易中,買賣雙方有著比較穩(wěn)固的交易關(guān)系,所以當(dāng)買方來到我們的產(chǎn)品上面,基本就是要來下單的,其訂單的轉(zhuǎn)化率比2C產(chǎn)品要高。
在訂單轉(zhuǎn)化率的影響因素上,不會像2C產(chǎn)品那樣繁多且敏感,稍有一個交互體驗做的不夠好,用戶就跑路。
3)復(fù)購率
因買賣雙方有著比較穩(wěn)固的交易關(guān)系,2B產(chǎn)品的復(fù)購率也相對要高。
4)訂單流程
2B產(chǎn)品的交易,涉及金額相對較大、且是企業(yè)之間的商業(yè)行為,一般會設(shè)計有訂單審核的環(huán)節(jié)。即買方下單后,賣方公司內(nèi)部可能會有商務(wù)、運營、或財務(wù)審核的環(huán)節(jié),所有審核完后,訂單才進入到發(fā)貨。
如以下示例,是曾經(jīng)前東家買家下單的流程,買家下單后會經(jīng)過業(yè)務(wù)員、商務(wù)、以及財務(wù)環(huán)節(jié)的多重審核。只是實際流程中審核過程會很快,流程逐步標(biāo)準(zhǔn)化后,各環(huán)節(jié)也會有自動審單:
5)優(yōu)惠&折扣
交易過程中,同樣會有優(yōu)惠券、打折等促銷的手段。
2B產(chǎn)品中,可能是提交訂單之后,再由賣方業(yè)務(wù)員在訂單上減免打折;還有可能是按月度累計的訂單額度,給予買方滿額折扣。
2C產(chǎn)品中,一般會在提交訂單前,抵扣優(yōu)惠券或執(zhí)行折扣。
6)客單價
比較明顯的,因是企業(yè)間的交易行為,交易的商品數(shù)量較多,相應(yīng)的2B產(chǎn)品的客單價也會相對高。
四、支付
1)結(jié)算方式
企業(yè)與企業(yè)間的交易,一般都不會是現(xiàn)結(jié),而是月結(jié)、或半月結(jié)等形式,所以2B產(chǎn)品相應(yīng)的就會存在賒銷、賬期;有了賬期,就有回款,就會有逾賬期、以及凍結(jié)賬戶止損等一系列風(fēng)控管理。
2C產(chǎn)品都是在提交訂單后下一步就是支付,并且支付后再有下一步流程,也就是現(xiàn)結(jié)。
2)支付方式
2C產(chǎn)品交易的主體是個人,交易的金額相對小,其訂單支付的方式以微信、支付寶等互聯(lián)網(wǎng)的渠道為主,尤其發(fā)展到現(xiàn)在,基本上已沒有銀行轉(zhuǎn)賬匯款的支付方式了。
而2B產(chǎn)品的交易是企業(yè)與企業(yè)之間公對公的支付行為,且涉及金額大,更多還是以銀行轉(zhuǎn)賬的方式支付。
3)供應(yīng)鏈金額
2B產(chǎn)品的交易,因企業(yè)之間賬期的存在,就會涉及到供應(yīng)鏈金額的業(yè)務(wù)。
比如以下的示例中,對于物流企業(yè)來說,有運費的收入,但收入有3個月的賬期,此時物流公司可以把應(yīng)收賬款質(zhì)押給保理機構(gòu),保理機構(gòu)針對3個月賬期后要收的錢,提前放款給物流公司,然后3個月貨主再支付給保理機構(gòu)。
五、結(jié)語
不論是2B產(chǎn)品、還是2C產(chǎn)品,都不是完全獨立存在的。B2C的企業(yè),主要交易在前端的C端用戶,但其上游供應(yīng)商的采購、結(jié)算等,也會涉及2B產(chǎn)品。
所以在企業(yè)的整體業(yè)務(wù)流程上,不能把B端產(chǎn)品、C端產(chǎn)品完全分開來看待,它們都是一條藤上的牽?;?,一條河流里的魚和蝦,需要結(jié)合整體上下游的業(yè)務(wù)流程,才能真正做好產(chǎn)品。
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