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本篇文章將從基礎能力、產品特色兩個關鍵層面對 aPaaS平臺進行分析。作者以 Salesforce、紛享銷客、明道云三個平臺為主要例子，對比三個平臺的特色能力，能給產品設計的伙伴們提供一些設計參考，希望能對你有所啟發。

當前 SaaS 產品面臨一個矛盾，即“小客戶續費率低、大客戶定制化程度高”。

另外，小客戶與大客戶在 SaaS 產品的需求點上又是不同的。就拿我比較熟悉的 CRM 中的 L2C 部分為例，小客戶更多聚焦于 L（線索），希望通過一套CRM 系統為其帶來更多的銷售線索。

而大客戶聚焦于 L2C 流程的信息化管理提效，希望通過一套系統將已經很成熟的線下流程固化到系統中，做到更流暢更大范圍的協同從而促進公司整體效率的提升。

因此在我看來，SaaS 產品未來發展的兩個大方向：

• 以細分方向切入打造標準產品做 PLG。
• 上探大客戶市場做信息化賦能。

而對于想要上探大客戶市場的 SaaS 公司而言，在標準產品能力的打磨外不可避免的需要應對大客戶的定制化需求，更不用提在我國經濟中起到重要支柱作用的國企客戶了。

這個問題目前看來的唯一解法就是 aPaaS。

一、aPaaS 概述

對于 aPaaS 產品而言，核心的三大板塊即對象、流程、權限層層遞進：

• 通過「對象」抽象業務實體，是一切 B 端產品通過數據流與信息流賦能業務的基礎。
• 通過「流程」連接「對象」、創建「對象」間的對應關系實現數據流與信息流的自動化。
• 在設計 B 端產品時通常以“上帝視角”將全部「對象」和「流程」大而全設計，最后通過「權限」控制 B 端產品中各個用戶角色的可見及可操作范圍。

通過這三大板塊的低代碼甚至無代碼快速配置具備定制化能力，以在產品層面吸引更多大客戶。同時盡可能的降低定制成本，從而給 SaaS 公司帶來更大的營收。

二、本文目的

下面通過對比目前行業內具備優秀 aPaaS 能力公司的相關產品，以 aPaaS 三大核心板塊的維度，淺層面做一個拆解。

本文結構：先介紹基礎能力、再介紹各家的特色能力、在文末附上拆解產品的在三大板塊能力的對比表格。

通過滿足基礎能力，則完成了一款 aPaaS 產品的基本設計思路。而各家特色能力則是基于對用戶需求的深刻洞察、為了更好的滿足用戶需求的差異化設計。

三、產品清單

本次拆解選取了三款優秀的 aPaaS 產品，分別是「Salesforce」、「紛享銷客」、「明道云」。另外還有不少優秀的 aPaaS 產品，由于沒有體驗賬號只能欠奉。

四、基礎能力

1. 對象

對象的底層架構分為兩大層級，底層對象數據與上層對象展示：

• 底層對象數據由對象參數和字段參數兩個模塊組成。對象參數指的是這個業務對象（比如商機）自身的參數、對象參數指的是對象內字段的參數（單選、默認值等等）。
• 上層對象展示由布局和三大頁面展示構成，其中三大頁面展示關聯布局。布局包括布局數據、業務類型數據以及布局規則，布局數據為布局本身的數據（該布局適用于哪種場景），業務類型數據（同樣是商機，市場和銷售看到的布局則不一樣），布局規則為該對象的詳細布局規則（字段位置、展示與否等）。同時，由于 B 端信息系統繞不開三大頁面（新建頁、列表頁、詳情頁），因此做單獨抽象，而后與布局做關聯。
• 而對象的兩層架構受權限賦予的用戶角色所控制，用戶角色 + 對象數據 + 對象展示 = 每個用戶在每個場景下看到的頁面。

對象的基礎能力分為兩大板塊：列表和詳情頁（編輯頁和新建頁屬于詳情頁的特殊場景設計）。

① 列表基礎能力包括場景視圖、檢索能力、查重能力：

• 場景視圖：通過對對象內未來將要包含數據按照預設場景分類，為不同用戶劃定不同的數據展示邊界。
• 檢索能力：列表頁自定義檢索功能。
• 查重能力：系統要具備在用戶錄入數據時根據預設邏輯檢索當前系統內是否存在重復數據的能力。

② 詳情頁基礎能力包括字段編輯器、布局編輯、字段關系：

• 字段編輯器：包括字段組件庫（基本字段組件、高級字段組件）、默認值（包括公式計算）、數據驗證（是否必填、長度等）、屬性（只讀/編輯）等。不同的字段組件由于其性質不同，需要包含不同的編輯項。
• 布局編輯：分為內置布局編輯和外置布局編輯兩種。內置編輯即編輯功能內置在對象的表單編輯環節，外置編輯則單獨抽象出布局編輯功能獨立于字段編輯。兩種編輯方式各有優劣，內置編輯在布局設計或后期變更時體驗更加友好，而外置編輯則通過將布局編輯功能獨立抽象進而提供了較強的擴展性（支持不同角色、場景使用不同的布局方案）。
• 字段關系：包括字段的顯隱/關聯關系（例如：當字段 A 不為空時顯示字段 B）以滿足級聯遞進場景。

2. 流程

流程的基礎能力分為數據處理流程和審批流程兩種，在數據處理流程中存在審批場景，而在審批流程又可作為數據處理流程的觸發器，因此兩種流程存在相互調用關系：

1）數據處理流程包括四類基礎能力，觸發、數據、邏輯、通知，通過數據處理流程編輯器完成設計

① 觸發基礎能力包括表單觸發、邏輯觸發、時間觸發、API 觸發：

• 表單觸發：通過用戶在預先設計的表單中填寫相關數據觸發流程。
• 邏輯觸發：當對象中數據滿足預先設計的邏輯時觸發流程。
• 時間觸發：當達到預先設置的時間或時間周期時觸發流程。
• API 觸發： 通過 API 觸發流程。

② 數據基礎能力包括數據的增、刪、改、查：

• 增：在對象或對象的字段中增加數據。
• 刪：在對象或對象的字段中刪除數據（在實際產品設計中一般為假刪）。
• 改：在對象或對象的字段中修改數據（在實際產品設計中需記錄修改日志）。
• 查：在對象的字段中查詢數據，是「刪」和「改」的必要基礎、「增」的非必要基礎。

③ 邏輯基礎能力包括賦值、判斷、循環、暫停。

④ 通知基礎能力包括站內信通知、三方應用集成通知、API 通知：

• 站內信通知：在 aPaaS 平臺內部完成通知，除非 aPaaS 平臺具備協同能力，不然使用場景極大受限。
• 三方應用集成通知：集成到目前常用的協同工具中，諸如企微、釘釘、飛書、微信（需配合移動端和小程序/公眾號）等。
• API 通知：用于提供與客戶自研系統的集成能力。

2）審批流程按照審批時間線分為三個階段，審批前、審批中、審批后，通過審批流程編輯器完成設計

• 審批前：在審批流程開始以前的操作，如審批人是誰。
• 審批中：在審批流程進行中的操作，如發起人操作（是否可撤回/催辦）、自動通過機制、審批人操作（通過/拒絕/轉審/待定）、審批人權限（當審批人與發起人所擁有數據權限不一致時，審批人在審批時的數據可見范圍）。
• 審批后：在審批流程結束之后的動作，如消息通知機制、審批后動作（又要調用數據處理流程的基本能力）。

3. 權限

權限功能的核心思想在于“分級管理”，橫向兩級 + 縱向三級架構，以此切割所有管理職責，做到可插拔可復用：

• 橫向：功能權限、數據權限。功能權限控制用戶是否可以對數據做增刪改查操作、數據權限控制用戶是否對該數據可見。在數據權限內部繼續分化全部數據權限、組織內數據權限、數據共享，以體現數據之間不同的繼承關系。
• 縱向：前臺、后臺、超級后臺。前臺權限控制了用戶的權限邊界，后臺權限控制了各個系統管理員團隊的權限邊界，超級后臺權限控制了整個系統的權限。

通過抽象角色（功能權限）、崗位（數據權限）、管理角色、分管小組四個模塊，在以上模塊的基礎上關聯員工實現高度靈活以支持人員的快速遷移。

在功能設計時，在上文基礎上考慮到需要控制的功能模塊、業務對象、對象字段、流程等數據眾多且還需分別控制可見和可編輯。以單個權限（字段的只讀/編輯為顆粒度）、單個自然人，二者組成了權限控制的基礎。

在實際權限功能設計中，考慮到用戶體驗，通常還會在基礎之上做進一步的包裝，諸如權限組、用戶角色等。

看起來十分簡單，但是權限系統設計在 aPaaS 產品中卻是最復雜的。由于本人對權限系統的了解并不深入，因此對于下面的分析可能會非常淺，望各位讀者見諒。

五、產品特色

1. Salesforce

1）對象

① 強大的對象編輯器

對于「Salesforce」的對象部分，其實特色確實不多。一方面是由于對象作為 aPaaS 三大板塊的基礎，本身可做的新鮮功能就不多；其次以「Salesforce」的行業地位和發展時間來看，其成為了眾多 aPaaS 平臺的參考對象，導致整個對象相關功能趨于同質化。

初步體驗，「Salesforce」的對象功能是非常“難用”的，體現為設置項眾多且十分復雜，再加之其在我國緩慢的運行速度（這樣大體量的系統估計在海外使用也談不上輕快），但是客觀來講「Salesforce」的編輯器是十分強大的。通過對象編輯器，你幾乎可以 100% 的完成你對于對象的設計構想而無需根據系統的功能邊界“削足適履”。

聚焦于產品層面，「Salesforce」的對象編輯器除了擁有基礎能力外，還支持篩選器配置、搜索布局、自定義按鈕、列表和詳情頁的布局等。

尤其是布局編輯器，除了支持完全定制對象詳情頁的功能及布局外，還支持創建不同的頁面布局以適配不同場景（比如根據營銷團隊、銷售團隊、客服團隊的業務需求和數據隔離需求創建不同的商機布局）。

但是應當指出的是，「Salesforce」的對象編輯過程及其不友好，無論是字段的配置還是布局的配置均沒有采用圖形可視化的交互，這對于系統搭建人員來講是一個不夠友好的點（或許對于「Salesforce」來說，系統的搭建者都是實施團隊或認證系統管理員，不存在業務人員自行搭建的場景）。

2）流程

① 極其強大的流程引擎

「Salesforce」在流程部分則非常具有特色，通過對流程元素接近“代碼級”的抽象，使其幾乎可以完成日常工作中的絕大多數流程設計。但問題就是其易用性較低，從網絡上大量的教程和培訓課程就能可見一斑。

「Salesforce」除了審批流，目前還有 6 大流程，分別是屏幕流、記錄觸發流、計劃觸發流、平臺事件觸發流、自動啟動流（無觸發器）、記錄觸發的業務流程。

下面分別介紹：

• 記錄觸發流：先介紹「記錄觸發流」，它是其他流程的基礎。當對象中的數據增刪改時被觸發，運行預設的流程。
• 屏幕流：在「記錄觸發流」的基礎上增加「屏幕」和「回滾記錄」組件?！钙聊弧菇M件可被理解為一個表單，支持用戶通過填寫一些信息而觸發預設流程。
• 計劃觸發流：在「記錄觸發流」的基礎上增加根據預設時間或預設頻率觸發的能力。
• 平臺事件觸發流：在「記錄觸發流」的基礎上增加根據平臺事件觸發的能力?！赣涗浻|發流」也可以理解為被某些事件觸發，只不過和「事件觸發流」本質的區別在于，觸發「記錄觸發流」的事件局限于該流程關聯的對象的內部；而觸發「平臺事件觸發流」的事件為該流程關聯對象的外部、平臺的內部。
• 自動啟動流（無觸發器）：一個無觸發器的「記錄觸發流」，當接到 Apex 或 API 的指令后觸發。
• 記錄觸發的業務流程：與上述「記錄觸發流」及其衍生流程不同，「記錄觸發的業務流程」類似階段推進流程，當被預設動作觸發后跳轉到下一個階段，以將用戶線下的階段性流程線上化。

② 變量資源帶來更多可能

變量資源是「Salesforce」流程中非常重要的板塊。

在這里的“變量”與「Salesforce」定義的“變量”不同。在「Salesforce」中，變量只是資源的一種，與其并列的還有常量、公式、選項等；這里所說的變量可以理解為「Salesforce」的全部資源，都可以理解為宏觀的變量。變量的意義在于有兩點，即“輸入到變量暫存”和“從變量輸出賦值”。

在「Salesforce」中，每新建一個元素就會被視為一個資源，方便系統搭建人員隨時修改各個元素的默認值；同時支持手動創建資源，為流程的構建創造更多的場景（比如計數、復用選項、數據橋接等）。

③ 豐富的模板生態

如前所述，強大的流程引擎和變量資源概念的引入只是基礎，加之「Salesforce」的生態能力，在「Salesforce」和「appexchange」中可以找到豐富的流程模板，其中不乏很多大廠出品。

這將帶來三個好處：

• 通過對現有模板的適配性修改，可以讓系統管理員以更快的速度完成功能的搭建。
• 現有模板中不乏很多高評分的“最佳實踐”模板，為用戶帶來更大的價值。
• 「appexchange」為流程開發者提供平臺、為用戶提供流程模板與“最佳實踐”、為「Salesforce」造就了繁榮的生態實現了更大的規模效應，最終都會不斷提高「Salesforce」的 NDR，在這個三邊關系中取得了共贏。

3）權限

① 權限集&權限集組二次包裝

「Salesforce」在單個權限的基礎上做了兩層封裝，分別為權限集和權限集組，權限集包含多個單個權限、權限集組包含多個權限集。

在權限集組中，各個權限集的權限共享，屬于“自下而上”的權限控制。

舉一個應用場景的例子，比如某大型銷售團隊在業務上面向大中小客戶劃分三個團隊，在對象和流程上就可以遵循“大而全”的思路取并集設計、在權限配置時為三個團隊單獨配置權限。

而此時，存在一個業務支持小組，為三個小組提供就技術和資源上的支持。那么則無需重新為該業務支持小組重新配置權限，而只需將三個小組的權限打包為權限集組賦給業務支持小組。

2. 紛享銷客

1）對象

① 支持對已有對象或對象內字段名稱做修改

客戶的個性化需求不僅局限于業務對象和流程的再造，還有較大比例是讓現有業務對象和流程與客戶組織內的習慣做適配。在客戶的組織內，已經習慣了管「線索」叫「潛在客戶」、管「商機」叫「銷售機會」，我們沒有必要一定讓客戶為了我們的產品而修改組織內已有的工作習慣，尤其對于大客戶而言。

而「紛享銷客」的所有對象以及對象內的字段是以 ID 作為唯一值的（在功能搭建時也可以根據開發者的習慣自定義 ID），將現有對象或對象內字段與客戶修改后的名稱再做一次關聯并不會影響系統功能，成本也并不高，但是卻能極大地提升用戶體驗。

② 具備 CRM 特色和本土化的字段組件庫

除了具備 aPaaS 平臺較為常見諸如文本（單行/多行/富文本）、數字、選項（單選/復選）等基礎字段組件外，作為 CRM 產品還支持了很多非常具有 CRM 特色和本土化的字段組件，比如簽名字段、支付組件、簽到組件、地區定位等。

通過這些組件能夠很好的滿足 CRM 的用戶場景，比如使用簽名字段可以實現業務人員提交客戶合同審批時通過系統簽名確認的場景、使用支付組件可以實現組織上下游訂貨支付場景（也契合了「紛享銷客」“連接型 CRM”的產品定位）、使用地區定位可以實現監控銷售人員做客戶拜訪的場景（實現 CRM 的“銷售過程賦能、銷售結果管理”理念，關于這個話題以后再說）。

③ 支持打印模板功能

在「紛享銷客」中支持企業自定義各種單據的打印模板。對于組織發展時間較長、信息化程度較低的大客戶或零售、物流、倉儲等較為依賴紙質單據管理的行業來說來說，這一功能能夠使其在不對當前管理方式做大調整的情況下平滑無感的過渡到信息化管理。

2）對象

① 具象本土化特色實踐

「紛享銷客」在前文的對象部分就非常具有 CRM 和本土化特色，而在流程方面同樣如此，通過多層級具象實踐，以便業務人員經過簡單培訓后快速搭建。

在流程基礎能力上具象出 4 種流程（審批流程、業務流程、工作流程、階段推進器），利用「Salesforce」的流程 + 對象同樣可以實現上述 4 中流程，但是其難度超乎一般業務人員能力范圍。

流程具象關系（即用「Salesforce」實現同等功能）如下：

• 紛享銷客，審批流 = Salesforce，批準過程。
• 紛享銷客，業務流程 = Salesforce，屏幕流。
• 紛享銷客，工作流 = Salesforce，記錄觸發流 ∪ 計劃觸發流。
• 紛享銷客，階段推進器 = Salesforce，記錄觸發的業務流程 ∪ 屏幕流 ∪ 記錄觸發流 ∪ 計劃觸發流。

② 連接型 CRM

除了將實際業務中常用的諸如短信通知、發送郵件具象進流程動作中以外，結合「紛享銷客」的協同和“連接型”能力，流程中的動作可以通過「企信」協同或發送到其他應用中（如「訂貨通」、「代理通」等）。

3. 權限

1）連接型“權限”

「紛享銷客」的權限部分可配置部門內數據權限和數據共享，其具備兩大場景：

• 公司銷售團隊下分為三個小組，可將三個小組需要共享的數據，通過配置部門內數據權限和數據共享完成權限的拉齊。
• 聚焦于「紛享銷客」的“連接型 CRM”產品定位，如果客戶將自己的上下游也加入到「紛享銷客」中，即可通過配置內部數據權限和數據共享完成對于上下游多租戶的權限管控。

3. 明道云

1）對象

① 完全視覺圖形化的優秀體驗

「明道云」和無論是「紛享銷客」還是「Salesforce」相比都有較大的差別，前者定位為輕量化的 aaPaaS 平臺，僅提供基礎能力；而后兩者都是老牌 CRM 大廠，aPaaS 能力只是在發展到一定階段后的產物。不僅如此，后兩者在產品理念上更加偏向于“傳統派” aPaaS 產品（更加傳統的產品國內還有「泛微」、國外還有「SAP」等），而「明道云」這種“創新派”產品則更加輕量化，聚焦“業務人員快速搭建信息系統”理念。

據此，在「明道云」的對象/場景試圖創建和編輯的過程中，都采取了完全視覺圖形化的方式。即便「紛享銷客」和「Salesforce」在很多地方也采用了視覺圖形化的方式，但是整體的使用體驗上「明道云」還是非常優秀的。

② 積極擁抱 AI+aPaaS

之前和朋友討論過在 AI 時代 SaaS 行業未來發展，主要的爭議點在于“AI 顛覆 SaaS 論”和“AI 賦能 SaaS”論。我個人的意見還是“AI 賦能 SaaS 論”，具體到落地就是通過 AI 輔助業務人員完成 aPaaS 平臺搭建。

坦率的講，“擴展性”和“易用性”是天平的兩端（這一點在后文的流程方面體現的尤為明顯），國內諸如「明道云」之類的 aaPaaS 平臺的產品厚度總體是不足的，可擴展性其實遠不如「紛享銷客」和「Salesforce」，但也帶來了極佳的易用性，可以做到業務人員依靠幫助手冊即可完成對于相對復雜信息系統的搭建。

未來通過 AI 輔助業務人員搭建，一方面能夠提高業務人員搭建的信息系統的質量，同時也為 aPaaS 平臺向高擴展性方向迭代提供了空間。

回到主題，「明道云」提供了「AI 字段建議」功能。根據體驗，雖然目前所提供的字段數量并不全、且不包含字段的詳細配置，但仍然可以說是朝著 AI+aPaaS 的方向邁出了堅實的一步。

2）流程

① 搭建過程十分簡單

不同于「Salesforce」和「紛享銷客」以 CRM 為基本盤、將 aPaaS 平臺作為適應用戶需求的業務定制平臺，「明道云」定位純 aaPaaS 產品，其流程聚焦于用戶在平臺內部創建的各個對象（也可以理解為數據表），使得其靈活度極高，各種流程可使用的元素完全一致。

同時得益于出色的交互，使整個搭建過程十分簡單易上手。

3）權限

① 簡單清晰，基礎權限設計的參考模板

「明道云」的權限部分設計的是比較簡單的，但是十分清晰，可以作為權限設計部分的基礎參考模板。

在其內部，圍繞著對象的增刪改查下鉆分化出對象內場景視圖的增刪改查、對象內字段的增刪改查、對象內數據增刪改查的范圍、對象內可觸發的操作四個方向。

雖然權限部分的功能非?；A，但是加上「明道云」出色的交互設計，整個權限部分十分簡單清晰，可以作為 B 端產品基礎權限設計的參考模板（僅限基礎）。

過于基礎粗放的權限功能勢必會造成系統無法適應大型組織內部復雜的分工關系，但是這也契合明道云的產品定位，即適配中小組織、業務自發搭建、小范圍內協同、通用型 aaPaaS 這四個關鍵詞。

六、總結

1）總結

對于 aPaaS 平臺的三大板塊而言，目前對象和權限已經比較成熟且標準化了，且各家的功能在逐漸趨同；而流程部分各家差異是非常大的，「Salesforce」聚焦于抽象流程底層、「紛享銷客」聚焦于業務場景實踐、「明道云」則十分輕量易用。

這也和本次對比的三個產品的產品定位有關，「Salesforce」經過長時間的發展迭代，通過極其健壯的 aPaaS 能力，早已成為一個“開發平臺”，打造自己的平臺生態。

「紛享銷客」作為國內極其優秀的 CRM 產品，在 CRM 的基本盤上通過 aPaaS 去滿足大客戶的定制化需求，同時也保留了國內平臺在本土化上的優秀表現，打造出了“符合國情”的優秀產品。

而「明道云」和二者不同，其定位為通用型的輕量化 aPaaS 產品，本質上是去革 Excel 的命（有機會可以給大家拆解一下「伙伴云」，在我理解這才是真正的 Excel Pro），再加上優秀的體驗，十分適合組織內部團隊級的信息化協同。

不過在對「明道云」多說兩句，「明道云」是我研究 aPaaS 時深入體驗的第一款產品，個人對這款產品是十分喜愛的。但是還是有一點擔憂的是，它沒有自己的基本盤。

拿本次拆解的其他兩款產品來說，「Salesforce」有自己的生態能力、「紛享銷客」有極其優秀的 CRM 做基本盤，它們也在做 aPaaS。

換句話說，「明道云」能做到的，「Salesforce」和「紛享銷客」也能做到。而二者的獨特優勢，卻是「明道云」所確實的。而主打組織內團隊級協同的話，隨著組織的發展和產品在組織內的滲透，未來的 NDR 又會是一個挑戰。雖然對其有所擔憂，但是仍然希望「明道云」這款優秀的產品能夠找到自己未來的發展方向茁壯成長。

2）展望

個人猜想，未來 aPaaS 平臺在流程上的創新點是非常大的，尤其是對于國內 aPaaS 廠商?！窼alesforce」流程的底層抽象已經比較完善了，但是國內 aPaaS 平臺在流程的抽象上仍然有繼續向底層深挖的迭代空間。對于權限的部分個人傾向于穩定發展，個人目前確實也想不到除了繼續抽象組織的管理訴求外的其他創新點在哪里。

而對于對象，雖然和權限一樣已經高度成熟且同質化，但是隨著 AGI 時代的到來相信未來對象 + 流程 + AGI 可能會涌現出新的創新方向。

同時，包括本次對比的三款產品以及其他產品我們也能看到，國內的 aPaaS 平臺與海外市場在發展方向上有本質的差別。

海外 aPaaS 平臺由于先發優勢，涌現了 SAP、Oracle 等強大但“工程化”的產品。而國內的新時代 aPaaS 平臺誕生于中國互聯網甚至移動互聯網爆發之后，并且我們即將步入 AGI 時代。

再加上由于國內外企業商業環境和發展階段的不同造就的對于 SaaS 和 aPaaS 平臺定位和需求的不同，相信國內的 aPaaS 平臺未來一定會朝著場景化、最佳實踐化方向演進，為企業創造更大的價值。

附錄：對比匯總

1）字段組件庫對比匯總

2）Salesforce 6 大流程元素對比匯總

3）明道云 6 種流程元素對比匯總

4）Salesforce 流程變量匯總

5）紛享銷客 4 大流程元素對比匯總