本文通過與Airtable的創始人對話，了解在Airtable的創作初期，他們是如何尋找產品與市場定位的過程，接下來，我們看看作者的分享吧。

Andrew Ofstad 是 Airtable 的聯合創始人，在創立 Airtable 之前曾在 Google 擔任多個重要產品的產品經理，包括 Google Maps、Android、社交應用以及應用市場，并獲得了 Google 內部的 Founders Award。

Ofstad 在近期分享了 Airtable 早期發展中如何達到 PMF 的經驗，對話 First Round 的合伙人 Todd Jackson，Jackson 也曾在 Google 擔任產品經理，也是前 Dropbox 產品副總裁和 Twitter 產品總監。

PMF 是公司建設中最重要但又最難以捉摸的概念之一，Jackson 表示它不是一個清晰可測量的指標，也不是一個可以輕易勾選完成的里程碑。

他認為 PMF 是創始人在將產品從“推銷”變為用戶“主動需求”時的轉變時刻，但是達到這個目標的道路是非常個人化的，一個創始人的 PMF 之旅可能與另一個創始人的完全不同，但兩個路徑都可以完全有效，這使得當你從外部觀察時很難判斷可以得出哪些經驗教訓。

Ofstad 與 Jackson 這次對話旨在為創業者分享找到 PMF 的具體步驟提供借鑒，我們將站在一名產品經理的視角，一起回顧 Airtable 探尋 PMF 過程中最關鍵的片段。

一、倒帶Airtable的故事

經過十年的公司建設，Airtable團隊取得了一些令人矚目的成績。這個低代碼平臺擁有超過30萬家組織的客戶群，其中包括亞馬遜、貝克休斯、Netflix和耐克等知名公司。事實上，令人驚訝的是，80%的《財富》100強公司都在使用Airtable。

低代碼運動已經牢牢確立，該公司專注于全球化發展（在倫敦開設了首個國際總部），并且該團隊已經籌集了13.6億美元的資金，估值達到110億美元。

但就像任何完善的故事一樣，如果你把時間倒回最早的日子，情況看起來截然不同。隨著時間的流逝和成功的光環，很多微小的細節被掩蓋了，無論是最初原型的構建困難，還是找到理想的客戶畫像的挑戰。

對于Airtable來說，構建一個大型的橫向產品使得這條道路變得更加艱巨。（瀏覽他們的模板部分，可以了解到這個靈活產品可以應對的廣泛應用場景，從跟蹤錯誤和營銷活動，到牧場經營和尋找嬰兒配方等。）

2012年，安德魯·奧夫斯塔德和他的聯合創始人豪伊·劉和埃米特·尼古拉斯開始了一場“緩慢的建設”。在他目前的角色中，奧夫斯塔德主導公司的長期產品投注，但今天他帶我們回到起點，追溯Airtable達到 PMF 的過程。

我們深入探討了他們如何驗證最初的愿景，并從私人內測到正式發布的早期產品構建之旅。從最初的跡象表明它開始受到歡迎，到如何定位和思考競爭對手的挑戰，這里有很多值得有志創業者學習的經驗教訓，特別是那些正在構建橫向產品的人。

二、探索創意和驗證愿景

公司建設的-1到0階段可以有很多不同的形式。有些創始團隊很快就會圍繞一個特定的創意凝聚起來，而其他團隊可能會花費幾個月的時間探索完全不同的行業。對于Airtable三人組來說，早期的愿景雖然宏大，但目標卻很明確。

“早期的愿景是讓軟件創作民主化。我們都覺得自己有一種瘋狂的超能力，就是能夠構建軟件，在我們的職業生涯中，這給了我們巨大的優勢。通過構建軟件并將其應用于人們身上，即使你不在領導層，你也可以在組織中產生巨大的影響。因此，廣義上來說，我們在探索如何讓非程序員更容易地創建軟件，”Ofstad說道。

這種靈感大部分源于計算機歷史?！坝嬎銠C的早期是使用晦澀難懂的命令行操作。直到施樂帕克（Xerox PARC）的圖形用戶界面和蘋果的Mac問世，計算機才變得更容易為每個人所接受。我們希望對軟件做同樣的事情，讓每個人都擁有一個軟件堆棧，可以在其上構建有用的軟件?！?/p>

但僅僅擁有一個創意是不夠的，評估其潛力是有志創業者需要克服的下一個關鍵障礙。你如何向自己（和他人）證明它是有發展前景的呢？

Ofstad說，在這里花時間是關鍵。他主張采取所謂的“長孕期”，建議創始人抵制迅速著手構建功能和發布不成熟概念的誘惑。

相反，他建議創始人深入研究，并廣泛閱讀，從各個角度考察問題：了解你之前的競爭對手，市場中的空白部分以及你自己推動的動機：

1）要不追隨時尚

“我們有點持異議。那時候，都在講Lean Startup，早期客戶驗證和快速失敗。有一本名為《靈感的四個步驟》的書推崇這種精益公司發展模式，你只需發布一個非常粗糙的原型，以了解客戶并迅速轉向，”他說?！拔覀儾捎昧烁嗟膹念^原則方法——我們不想只是隨意嘗試，因此我們在正式開始構建產品并試圖獲取客戶之前，對問題進行了深入研究?！?/p>

2）研究先前的成果

“我們對進入這個廣泛的軟件創作領域感到非常興奮。所以我們花了很多時間進行研究。幾乎像是在休假，閱讀所有這些早期計算機先驅的先前成果，比如道格拉斯·恩格爾巴特（Douglas Engelbart）和比爾·阿特金森（Bill Atkinson），甚至包括同代人，如布雷特·維克托（Bret Victor）。我們玩過一些舊產品，比如HyperCard，它具有面向所有人的軟件創作功能，還大量閱讀如何可視化復雜系統的資料?！?/p>

3）評估潛力并找到機會

“我們花了很多時間思考’這個市場是什么樣的？’電子表格已經存在很久了，但大多數時候，人們只是用它們來跟蹤對象：人、公司、簡單的表格。它們沒有進行建模和數值計算，這是它們被發明出來的目的，”Ofstad說?！爱敽酪猎赟alesforce工作時，他對企業軟件市場有了更多的了解，并發現目前市場上的大多數業務應用本質上只是具有視圖和業務邏輯的數據庫，而在垂直軟件中存在很多重復造輪子的現象。因此，我們看到了將這種軟件創作方式向更大市場開放的商業潛力?！?/p>

確保你有充分的投入和深入研究：“我們在早期花了很多時間，以確保這是我們致力于的事情。如果你要解決一個很難市場推廣且需要構建很多內容才能達到MVP的橫向產品，我建議花時間確保你對問題空間非常感興趣，并且喜歡與你一起工作的人。如果沒有這個深入研究問題的時期，我們很難達到那種堅定的信念?！?/p>

我們有一個早期的漫長孕育時期，在這個時期我們對技術挑戰、市場和先例進行了研究。我們看到我們可以建立一個大公司，但我們知道這可能需要很長時間，所以我們必須擁有正確的心態。

三、構建早期產品：從原型到發布的緩慢路徑

“第一個版本是試圖證明我們可以使數據庫易于使用。它就像一個原型——很多花招。我們百分之百地專注于用戶界面和交互。我們實際上沒有后端，只是將數據存儲在本地存儲和瀏覽器中——足夠確保我們可以測試交互并使人們能夠玩弄它。我們想讓人們面對它，并要求他們嘗試組織一些東西，看看他們是否真的能做到?！監fstad說道。

產品差異化將是Airtable成功的關鍵，但早期版本看起來非常像電子表格?！帮@然，它下面是一個數據庫，但我們借用了電子表格界面，這對大多數知識工作者來說是熟悉的，”他說?！拔覀儤嫿嗽S多相同的交互方式，盡管我們有類型字段、表格和外鍵關聯之間的鏈接。但對于很多人來說，它就是沒有點燃火花。我們經歷了很多迭代，做了很多事情，比如構建模板，讓它感覺不同?！?/p>

這里有一個例子：“即使是一些細節，比如顏色選擇選項的字段，也有助于傳達你正在處理記錄而不是電子表格的心理模型。我們也一直強調直接操作，讓它感覺像是你可以伸手觸摸數據。當我們首次構建附件時，它帶有拖放功能，因為我們希望它感覺非?；?，所以我們在實時架構上投入了很多努力?！?/p>

盡管存在這些最初的障礙，仍然有一群早期采用者?！八麄兪浅绦騿T或數據庫人員，更具有擺弄性格，他們的思維非常結構化，”他說?！拔覀冇幸粋€朋友是視頻制作人，他開始追蹤他的視頻制作，創建演員和工作人員表，并將它們鏈接在一起?！?/p>

許多創始人可能會試圖擴大用戶群，讓更多用戶使用產品，但Ofstad再次警告不要過快行動。由于只有零星的那些可點擊的顧客時刻，Airtable團隊知道這將是一個異常緩慢的發布路徑。

在評估自己的時間表時，Ofstad建議退后一步，重新評估在早期階段公開發布是否真正有助于實現關鍵目標?！拔覀兎浅Ｔ缙诰蛯Ｗ⒂诒M早消除公司的主要風險。對我們來說，這是 ‘我們如何使非程序員真正能夠使用這個數據庫？” Ofstad說道?！斑@意味著我們需要讓它易于使用，對原型進行迭代，并獲得大量反饋?？雌饋?，公開發布產品并不能給我們帶來更多數據或加速到達目標的路徑?！?/p>

將從客戶那里獲得反饋并改進產品的概念與公開發布的概念分開。

Ofstad解釋了這個原則在實踐中是如何運作的：

1. Alpha：在降低風險的同時保持精益

“我們的策略是構建一個非常橫向的產品，然后隨著時間推移向更多人推出。早期，我們進行了內部測試（alpha版）。那是邀請制的，但你可以推薦其他人，這幫助我們獲得了一些有機增長，但并不多，”Ofstad說道?！按蟾旁?00人左右之后，我們最終覺得我們處于一個好的位置?！?他說，這花了兩年的時間?！拔覀儽仨殬嫿ê芏喙δ?，才能得到有用的東西?！?/p>

除了延遲公開發布，這種策略還使團隊保持相對精簡，避免了過早雇傭的陷阱?！霸赼lpha階段，同時進行這項工作真的很困難。你不能雇傭一大堆工程師來加快速度。實際上，試圖大規模擴展可能會產生相反的效果，因為我們需要打好數據庫的基礎。雇傭一大堆人會使我們更難以靈活變通并改變這個基礎的方向，”他說。

如果你正在構建類似類型的產品，Ofstad的建議是保持反饋循環非常緊密，并放寬對MVP外觀的期望?！拔覀儠c客戶坐下來看他們如何使用產品。對于橫向產品，你構建了這個非常通用的東西，有趣的部分是看人們如何使用它，”Ofstad說道。

我們的產品的MVP并不是某一件事。對于橫向產品，你不斷解鎖新的用例。

“隨著我們添加新功能，我們解鎖了新的用例。我們慢慢地添加了一個日歷視圖，然后突然發現人們將其用于營銷用例?；蛘咛砑涌窗逡晥D，看到人們將其用于流程和管道?！?/p>

Beta：測試，測試，測試——但努力加快速度。

“最終，我們覺得可以將其發布為beta版，并試圖獲得更多客戶。我們在2014年在Hacker News上進行了公開發布。我們將其保持為beta版，以便有機會在以后進行更大規模的公眾發布，并在出現問題時保留beta標簽，”Ofstad說道。

2. Beta：測試，測試，測試——但推動更快速度

“最終，我們覺得可以將其放入beta版，并試圖獲得更多客戶。我們在2014年在Hacker News上進行了公開發布。我們將其保持為beta版，以便為我們提供一個機會，以便稍后進行更大規模的公眾發布，并在事情出現問題時保留beta標簽，”Ofstad說道。

2014年Airtable在HackerNews上的beta版發布

“事后看來，也許我們等待的時間有點太長了。我們可能可以更早地發布并減少一些功能。但在很大程度上，我們得到了所需的學習，并在準備就緒時進行了發布。我們試圖看它是否與我們的客戶產生共鳴，以及我們是否能處理潛在的額外流量。我們是否具備了使人們不會丟失數據并且我們可以輕松恢復的功能？”

四、確定市場進入策略和評估競爭對手

“早期，我們的市場進入策略與大多數公司的做法相反，他們會從一個非常小眾的受眾開始，找到他們，定位他們，并擴展到新市場，”他說。

“我們完全從一個空白產品開始進行橫向定位，并隨著時間的推移，我們的重點越來越窄，專注于獲取客戶。我們開始看到不同用例的有機采用，然后我們會創建數百個模板?！?/p>

Airtable的產品（大約是在2015年）

“但在過去幾年中，我們在市場進入方面變得非常有針對性，”Ofstad說道?！拔覀儸F在變得更有主見，縮小了范圍?，F在，我們主要關注市場營銷和產品組織，以確定我們最初如何進入一家公司。這部分是因為我們有了一個更成熟的高管團隊來幫助我們完善，包括我們的首席收入官Seth Shaw和我們的首席營銷官Archana Agrawal”（她在之前的一期《深度探究》中分享了她的營銷經驗）。

但找到這條路徑并不容易。以下是Ofstad給其他橫向產品構建者的建議：

1. 加倍關注初期的動力（但要小心）

“當你在構建橫向產品時，盡早了解人們從你的產品中獲得價值的地方，并且真正加倍關注。你可以通過深入理解特定用例來構建橫向產品。只是不要對它過于深入，”他說。

“這其中存在平衡，因為你也不想采用第一個出現的用例，特別是如果它不會有很大的增長，或者不符合你對公司長期愿景的設想，”Ofstad說道。

“但是，一旦你看到一些驗證，客戶正處于你對產品的更廣泛愿景范圍內，與他們一起共同構建產品。專注于理解問題，并將其普遍化為可能解決許多不同用例的功能?！?/p>

如果你為一個具體功能構建了一個超特化的應用程序，那么它將無法發揮你對產品的更廣泛愿景的作用。從客戶那里獲取數據，但也將其與你試圖構建的更廣泛的橫向平臺的更廣泛愿景進行匹配。

2. 融合功能和愿景

橫向產品面臨的最大障礙之一是傳達信息?！岸嗄陙?，我們越來越關注如何描述我們解決的問題和適用的用例。但在我們實現產品-市場適配之前，很難在早期階段描述產品，”Ofstad說道。

“我們有幾個信息。其中之一是 ‘這是一種構建軟件的方式。’我們當時主要還只是一個數據庫。我們還沒有構建諸如自動化之類的功能，但這就是我們構建使命的框架。然后另外，我們會說 ‘這是一種電子表格數據庫混合體，或者是具有數據庫功能的電子表格。’這來自于我們的客戶對我們的描述，他們說 ‘這是一個易于使用的數據庫’ 或 ‘它是一個電子表格，加加。”（我們注意到2014年的《Show HN》副本上寫著：Airtable，實時電子表格數據庫混合體）

Airtable網站（2014年版）

3. 描繪你的采用情況

那些“我們只是爆發式增長”的產品驅動增長故事對于大多數仍在努力尋找發展機會的初創公司來說并不那么相關。Ofstad深入探討了Airtable的增長軌跡：

“這發生在許多不同的S形曲線中。我們開始看到媒體公司在我們之間傳播口碑?；蛘咧破撠熑藦腘etflix去了其他公司，他們會帶上這個工具。這一切發生得非常緩慢，直到2018年左右才真正開始增長，”他說。

“這種功能和行業驅動的口碑增長，加上我們建立的新能力解鎖了更多的用例，以及在公司內部擴展的組織成熟度，這些因素共同促成了過去五年里相當穩固的增長?！?/p>

但其中的很大一部分歸因于產品本身的性質?！坝腥嗽谒麄兊谋砀裰袠嫿四承﹥热?，并與團隊的其他成員分享以進行重要工作。一旦人們開始在其中進行工作，就會生成有用的數據，其他人也想使用這些數據。所以人們會邀請他們加入到這個基礎上。我們在內部將這些描述為黃金數據集，公司的關鍵數據集，比如產品路線圖或營銷日歷。一旦達到這一點，就會有很多病毒式的采用?！?/p>

找出這一點的關鍵是能夠跟蹤這些指標?！拔覀冏龅母匾氖虑槭?，早期我們設置了一些儀器，這樣我們每次有人注冊時就會收到通知，”他說?！耙坏┪覀冊谳^大的公司中獲得更多采用，我們就會建立起這些網絡圖，顯示產品是如何從個體傳播到個體，然后從團隊傳播到團隊的。這幫助我們理解產品的機制，并為我們提供了一種直觀的病毒式采用心理模型?！?/p>

4. 從早期開始考慮定價作為定位

“我們從最早的日子開始就考慮定價。即使在我們與第一批用戶的alpha版中，我們也有一個包含幾個不同計劃的定價頁面。它主要描述了我們尚未構建的功能，但至少我們希望給出這樣的定位，即這是一個我們將要收費的產品，”Ofstad說道。

“我們還選擇了定價點來進行定位——我們如何與我們認為我們將為公司帶來的價值進行定位？我們與Salesforce和ServiceNow等企業進行了定價比較，而不是與Evernote和Dropbox進行比較。我們預計人們將在Airtable上構建能夠支撐公司重要流程的應用程序，因此我們希望能夠相應定價，”他說。

“有一段時間我們沒有真正建立計費系統來向我們的客戶收費。我們實際上有一個地方，在我們的設置頁面中隱藏，客戶可以自愿輸入他們的信用卡信息，但我們沒有向他們收費。我們感到驚訝的是，我們的一些客戶竟然找到了這個功能，并輸入了他們的信用卡信息，然后抱怨說他們沒有被收費，”他說。

雖然這可能看起來是一個理想的問題，但Ofstad指出在創始人在定價問題上猶豫不決時可能會忽視的兩個因素?！拔覀兊目蛻魮腁irtable會消失。因此，雖然我們從市場營銷的角度來制定定價，但也很重要傳達我們在這里建立一個持久性業務，”他說。

“而且，如果我開始使用一個產品，而不清楚它是如何盈利的，我也會持懷疑態度。你會想：他們會出售我的數據嗎？他們以后會完全掠奪定價嗎？透明度對于客戶來說實際上也是有好處的，有助于建立對產品的信任?！?/p>

5. 在競爭方面，始終保持前瞻性

“我們很幸運選擇了一個早期沒有太多競爭者對我們形成直接威脅的領域。當然，我們確實有一些可比較的產品和替代品，客戶可能會使用電子表格或項目管理應用等產品，但它們是非常不同類型的產品，”他說?！罢f實話，無代碼在2012年并不是一個很流行的概念，而且B2B生產力軟件并不是非常吸引人——那時更多的是關于消費者社交。這使我們處于一個幾乎沒有直接競爭的環境中?！?/p>

當然，現在情況已經不同了。但是競爭的增加并沒有讓Ofstad感到困擾。相反，他的理念是：“我曾經在高中參加越野跑和田徑比賽，我的教練總是說，‘不要回頭看。你會放慢速度。只要保持頭部朝前，感知競爭對手在做什么，但不要過分關注，因為你會迷失自己的目標所在，”他說。

“你能做的最好的事情就是對你想要去的方向有自己的愿景，并確保你朝著這個方向前進。當然，你可以從生態系統中的其他產品中學到很多東西，看看有哪些新產品推出，了解人們正在使用什么，以及消費者品味如何調整?！?/p>

保持對更廣泛的生態系統中好產品和趨勢的敏感是非常重要的。但這與專注于直接競爭對手，并陷入“哦，他們做了這個，我們也要做”的狹隘狀態是不同的。那是一種適得其反的做法。

五、找到市場認同：Aha Moment

產品與市場的契合并不是一時的瞬間，而且它也是一個不斷變化的目標。但回顧過去，創始人往往會有一個“啊哈”時刻，一切都變得清晰起來。

“有幾個里程碑是非常顯著的。當你最初看到一個人從產品中獲得價值時，比如我們的朋友用它來進行視頻制作?；蛘弋斈愕谝淮慰吹揭粋€團隊使用它并從中獲得價值時——我們有一個非營利組織，大約有10或15個人從早期開始就開始使用它來管理所有的申請者，”他說。

但Ofstad記憶深刻的時刻更加真實?！拔覀兣cWeWork合作，并在該公司內部迅速傳播，幾乎無所不在。當我在客戶之旅中來到紐約時——之前我主要通過支持渠道或Zoom與客戶進行互動——我參觀了WeWork。我環顧四周，每個人的電腦顯示屏上都打開著Airtable。我心想，‘天啊，這真的是一回事。人們在使用它?！菚r，它變得更加真實。那是我第一次覺得我們真的構建了一個可能成功的東西?！?時至2022年，可以說他們確實取得了成功。但對Ofstad來說，旅程遠未結束。

“我們不斷努力使產品更易于使用。這不僅適用于在Airtable上構建應用程序的人，也適用于使用這些應用程序的最終用戶。我們顯然越來越關注企業市場，關注那些在Airtable上運行大型部門和全公司流程的客戶。因此，我們需要在更大規模、更好的權限等方面做很多工作，這些都是你們所期望的，”他說。

“越來越多，我們將Airtable視為一個連接的應用平臺，這就是我們正在定義的類別。這意味著我們希望給予各個團隊和部門構建和部署自己軟件的控制權，同時連接到共享數據集和共享表，有助于打破組織內的壁壘?！保ㄈ绻阆肷钊肓私釧irtable在這方面的長期戰略，我們推薦閱讀關于Ofstad的聯合創始人Howie Liu的Protocol專訪）。

參考：

https://review.firstround.com/airtables-path-to-product-market-fit-lessons-for-building-horizontal-products