聊聊如何設計SCRM的公海
在SCRM系統中,線索管理是不可忽視的功能之一,而線索管理還可以分為線索收集、清洗、流轉等步驟。而在線索流轉步驟中,公海模塊是不容忽視的模塊,企業往往可以結合這一模塊來提升線索利用效率。那么,SCRM中的公海模塊應該怎么設計呢?一起來看看作者的分析。
SCRM系統中最重要的功能可能就是線索管理了,按照先后順序主要分為如下幾步:
- 線索收集,如廣告投放、excel導入、手動添加等;
- 線索清洗:把不符合要求的線索過濾掉,重復的合并、缺失的字段補齊;
- 線索評估:量化線索價值或找出線索特征,為其打分、打標簽、分類等;
- 線索流轉:將線索按照一定規則下發及回收。
對于線索流轉來說,最重要的模塊就是公海了。
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公海能干啥?
- 對于銷售來說,可以從公海中獲取自己想要的線索,也可以將自己不需要的線索扔到公海。
- 對于管理者來說,公??勺鳛橐环N壓力型的管理工具。
- 對于企業來說,公??梢蕴嵘€索的利用效率。
舉一個不恰當的比喻,如果把線索比作麻將,公海就是桌子中間那塊區域,玩家可以從桌子中間的牌墻抓牌到自己手里(私人庫存),也可將其他玩家打出的牌拿到自己手里,當然也可將自己的牌打出。
總之,公海是線索流轉的中間站。
02
如何建立一個公海呢?
不妨先思考一下公海這個客觀主體,會和哪些主體產生關聯:
- 線索:公海和線索之間,涉及到線索的進入和流出、線索信息的維護;
- 管理者:管理者創建公海并制定公海規則;
- 銷售:從公海領取線索或將線索扔回公海。
具體到公海如何關聯主體,就是產品功能了。
推斷公海的功能模塊可能有:
1. 公海信息
管理員創建公海,需要設置公?;A信息,如公海名稱和備注等。
公海中需要有線索,管理員需要考慮線索從哪里來,所以必須為管理員提供上傳數據的功能,如果必要,公海還需有承接通過廣告投放獲取到的線索的功能;當公海中線索過多或有太多垃圾線索時,需要管理員有刪除線索的功能。
公海中的線索肯定不能面向所有的員工,所以管理員需要設置權限即哪些人是公海成員。
由此我們可以獲得一個大致的功能列表:
2. 分配線索
分配線索,就是將線索從公海移到銷售的私人庫存里。
主要考慮:什么時候分、怎么分、分什么:
- (when)什么時候分:也就是員工主動領取、管理員手工分配、系統自動分配;
- (how)怎么分:分配順序、什么線索分給什么樣的銷售;
- (what)分什么:需要圈定線索進行分配,或者全部線索分配。
3. 線索回收
線索回收的目的主要有2個:
- 給銷售壓力,讓銷售在某一時間段內完成某個有效行為,如果完不成則會把線索回收;
- 活水線索資源,讓銷售去跟蹤與其相符合的線索;如,將價值更高的新資源分給銷售經驗豐富的銷售,將跟蹤過的舊資源回收到公海,分給新入職的銷售。
“時間段內”與“有效行為”可以組合成多個回收的規則,同時也要確定線索回收的目的地:
4. 總
與其他模塊一樣,都需要有數據記錄、數據統計、異常情況、權限的考慮,將其與之前的內容匯總到一起,可得到一個公海的功能列表:
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