硬件產品如果想取得成功，應該要看重哪些維度？本篇文章里，作者總結了硬件產品成功的四個核心要素，包括快速行動、衡量客戶參與度等要素。一起來看看吧，或許會對你有所啟發和幫助。

硬件產品的成功離不開四個核心要素，分別是：

1. 快速行動；
2. 衡量客戶的參與度；
3. 避免浪費資金；
4. 團隊。

具體要素內容如下圖所示：

下面分別介紹一下四個要素：

要素一：快速行動

跟軟件產品類似，硬件產品其實也是需要快速迭代和適應的。

尤其在產品的早期，你甚至需要每周制定一個原型目標，并從客戶獲取原型反饋。

這個時候就會引出最小可行產品的概念。

最小可行產品（Minimum Viable Product，MVP）的概念在軟件產品上得到了充分的應用。

經過一些修改或調整后，MVP也同樣是適用于硬件產品的。

你可以認為MVP就是你產品的第一個版本，它可以以最小的工作量收集客戶反饋。

這也意味著你的產品需要具有足夠的功能來滿足早期客戶的需求。

真實客戶的反饋比試圖猜測客戶真正想要的功能要好得多。

另一方面，初創企業普遍采取的更常見的方法是滿足客戶可能想要的所有功能。

對于硬件產品來說，增加一個小功能通常就意味著增加了高昂的成本和時間投入。

以筆者幾年前負責過的智能門鎖產品為例：

由于前期未做充分的需求調研和市場驗證，開發產品時功能力求全面，幾乎包含了所有可行的開鎖方式，如，手機藍牙開鎖、藍牙紐扣鑰匙開鎖、密碼開鎖、指紋開鎖、遠程WiFi開鎖等等。

事實上，通過我們的后臺數據發現，90%以上的客戶最常用的開鎖方式是指紋開鎖。

我們投入大量人力物力研發的藍牙安全開鎖方式幾乎很少被使用。

如果我們從一開始就能走在正確的軌道上，快速推出產品，我想我們一定會發展得更快更好。

要素二：衡量產品增長力

硬件初創企業經常會犯的一個錯誤是認為他們需要大量用戶才能評估產品與市場的契合度。

但問題是，當涉及硬件產品時，從成千上萬的用戶那里獲取數據通常需要進行全面生產。

而全面生產就意味著功能、供應鏈、生產、銷售等等所有的這些環節基本準備到位。

這個時候就成了0和1的選擇題，也就是要么成功、要么破產失敗。

這其實就違背了收集關鍵指標的整個目的。

常見的關鍵指標涉及MAU、ARPU、DAU、K因子、客戶流失、MRR、LTV、NPS等。

實際經驗表明，只需要通過大約30個合格的潛在客戶的反饋，就可以做到比較準確地預測長期市場。

當然了，這也是有前提的。

第一是你明確知道如何衡量你的產品體驗；

第二個是反饋的人員必須是理想的目標客戶，這樣你才能獲得有效的見解。

你可以通過以下步驟做具體實施：

1. 了解你的目標用戶

優秀的消費類硬件創業公司需要了解并獲取數據，詳細表征其目標客戶：

• 他們了解最早的采用者（通常稱為創新者或思想領袖）將具有的心理和人口特征；
• 他們了解這些用戶最有可能居住在哪個營銷區域中，并證明這些營銷區域中的人在使用該產品后可能會提供積極的反饋；
• 他們知道市場上有多少人符合該條件，以及如何更好地聯系到他們；
• 針對如何將客戶群從創新者擴展到早期采用者，他們可以做出正確的假設。

了解如何量化客戶是展示增長力的基礎，在進行目標用戶識別/量化的過程中，追求尋找少量合格用戶的初創公司具備更高的優勢。

2. 衡量用戶參與度

確定好目標客戶群之后，下一步就是評估他們對你的產品的反應是否良好。這通常需要構建一個可靠的功能原型，用戶可以直接使用該原型進行交互。

增長力的最佳衡量指標來源是使用過你產品的人，客戶訪談是產品設計過程中長期使用的一個方法，在此過程中，通過讓潛在客戶與產品原型進行交互并回答一系列問題來收集信息。

在沒有重大偏見的情況下，往往需要幾年時間才能很好地完成訪談，但無論客觀性如何，這都是一個很好的數據收集點。

1）凈推薦分值

凈推薦分值（Net Promoter Score，NPS）主要用于評估客戶對你的產品的興趣，用于衡量用戶如何看待你的產品，以及他們向其他人推薦產品的意愿。NPS可以在小樣本（約30人）的情況下統計相關性，它是原型設計和客戶開發的理想工具。

當涉及衡量反饋時，NPS是你武器庫中的絕佳工具。通過詢問客戶“您向朋友推薦我們產品的可能性有多大？”，初創企業可以半客觀地確定產品與市場的契合度，分數在0到10的范圍內。

事實證明，某人推薦產品的可能性越大，他們購買該產品的可能性就越大。僅當有人使用過你的產品后，才能準確跟蹤NPS，其簡單性會消除主觀反饋中隱含的大部分偏見。

其中0–6分為不推薦，7–8分不納入NPS計算范圍，9–10分為推薦者。

NPS = 【（推薦用戶數—不推薦用戶數）/總樣本用戶數】*100，通常認為，30分算不錯，50分算很好，70分就算優異了，你應該將產品的凈推薦值目標定為70分。

2）情感分析

在做出購買決定時，情感往往勝過理性。在做產品的客戶訪談過程中，以1-5分制記錄基本的情感特征，對于展示早期用戶對產品的感受非常有幫助。

用戶的每次購買決定都是由理性和情感兩方面組成的：

1. 顯性內容適合你的理性大腦，例如，標語、產品說明和評論；
2. 隱性內容旨在滿足你的情感需求，例如，圖像，顏色和廣告。

消費類硬件產品的估值，是設備銷售成本與消費者愿意支付的非理性價格之間的差額，這兩個數字之間的差異就是品牌溢價。

品牌不僅僅是一個徽標，更不是營銷復制品：品牌是一種承諾。品牌是一種針對消費者身份的不言而喻的語言，也就意味著在購買產品時，感性總是壓倒理性。

消費者不購買功能，而是接受品牌做出的承諾：

1. 阿里承諾讓天下沒有難做的生意；
2. 小米承諾讓每個人都能享受科技帶來的美好生活。

當初創企業著手開發消費類產品時，他們應該記住，他們不僅僅是在構建具有一系列功能的產品，更是在建立一個由情感驅動的品牌。

3）口碑傳播

盡管這并不適用于所有產品/市場，但圍繞產品的社區發展以及與其他用戶之間的互動方式可以很好地預測整個市場的成功。你可以證明社區圍繞產品的發展方式，大致相當于SaaS產品中的K因子。

K因子也被稱為病毒系數，用來衡量推薦的效果，即一個發起推薦的用戶可以帶來多少新用戶。

K因子 = 發起邀請的用戶數 * 轉化率

示例：K=3*0.3=0.9是指一個發起邀請的用戶最終可以帶來0.9個用戶。

要素三：避免浪費金錢

對創意的過度保密可能是創業者最常犯的錯誤，實際上，硬件創業很少會因為他們的想法被盜而失敗。相反，創業者通常會因為他們在營銷產品方面不成功而導致失敗。

當然，你完成產品驗證后，商標和專利保護也是很有必要的。在你還未做充分市場客戶驗證的情況下，不建議在專利保護等事項上投入過多資金。

要素四：組建一支能打的團隊

創業團隊的成功并不是一定要籠絡到大量的優秀人才，組建豪華的團隊陣容。

人才很重要，但合理的人才配置才是關鍵，做好人才配置才能真正提高你的創業成功率。

在創業的初期，最基礎的要有：

• CEO負責整體，一般可能會兼顧產品經理，CEO要有產品經理的能力，要知道怎么樣做產品，什么樣的產品更受歡迎，這樣才能領導公司快速前進；
• CTO一般全權負責技術，在初創公司也會配合CEO定義產品；
• 銷售合伙人也是必不可少的，尤其是在當前這個高度內卷的時代，從一開始就要考慮產品的營銷問題，否則高代價做出的產品賣不出去或者是客戶不接受，就損失極大了。
• 供應鏈合伙人：對于硬件產品而言，供應鏈是非常關鍵的一個環節，直接決定產品是否有成本優勢，直接跟你的利潤有關。

當然，創業到中后期，團隊配置就要趨于完善了，這個時候分工就開始細化，需要注重管理。

refer：《硬件產品經理：從入門到精通》 by 李衛朋