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榮耀標識餐飲SaaS的創想之路
探索餐飲行業的創新路徑，AI技術與低代碼平臺結合，為小微餐飲連鎖商家提供一體化解決方案。這篇文章將帶您深入了解他們的發展歷程與成功經驗。
去年團隊在兩個方向上進行探索：一個方向是依靠資源做to G項目，項目單價高，但定制化東西多，難以有大規模發展，不過能解決團隊短期的現金流，用于優化平臺產品。另一個方向是面向小微企業，與行業典型用戶合作，一起打造垂直領域的解決方案，共同推廣獲利。雖然單價低但市場大，有一定的想象空間，一旦跑通商業模式，能快速擴大團隊規模，推動平臺的快速發展。
去年下半年團隊正在做外貿方向的SaaS，但因種種原因（具體可見往期文章：理論與實踐：B端產品之路（一））難以推動，產品處于半夭折狀態，團隊開始將目光放在工廠、云加工等其他小微企業聚集行業。
某次聚餐，在觥籌交錯間，與創始人交好的某連鎖餐飲老板長嘆一口氣，開始抱怨：做餐飲賬實在太難管，費大勁在市場上找半天也沒找到適合的產品，不僅收費貴功能還不好用，好多做餐飲店老板現在都還在看糊涂賬、當糊涂老板……
餐飲老板嘆的這一口氣呀，不小心嘆出了一個餐飲SaaS產品。
一、謀定而后動
在做產品設計前，我們需要先確定產品定位、目標市場和商業模式，后續所有的工作都需要圍繞這三方面展開。
在國內，餐飲行業屬于“橄欖型”市場：有一部分頭部企業，但市場占有率沒達到壟斷地位，中部部分很大，有大量中小企業，并占據著大部分市場份額，尾部也有不少小微企業（50人以下），但市場份額并不高。
上篇文章（餐飲SaaS浪潮）中有提到，餐飲行業的中小企業主要選擇美團餐飲和客如云的解決方案，頭部企業則更喜歡選擇嘩啦啦做高階定制化解決方案。
但餐飲小微企業的數字化需求往往被忽略，找不到合適的產品，而長尾效應告訴我們，分布在尾部的個性化、零散少量需求會在需求曲線上形成一條長長的尾巴，將所有非流行的市場累加起來就會形成一個比流行市場還大的市場。
在確定目標市場前先問一問自己：“為什么在我們之前沒人做？”
SaaS產品的優質目標市場是中部市場，這也是為什么目前的餐飲SaaS服務商都瞄準了這個市場。因為市場數量巨大，外部競爭激烈，企業有提高效率的剛性需求，但不愿意承擔高額定制開發費用。中部市場的企業由于在同一個市場上長期競爭，盈利模式和管理方式趨同，因此需求相對標準，標準產品就能滿足70%以上的使用需求。
頭部企業由于規模大、業務需求獨特，同時也能承擔高額的定制化開發費用，所以他們經常會挑選能做定制化開發的IT供應商。
而小微企業的業務模式、人員構成、管理方式都不穩定，一套SaaS系統每年幾千塊也會嫌貴，他們更愿意用免費的企業微信和釘釘。從SaaS營銷成本上看，一個5000元的單子與5萬元的單子，投入人力和成交周期差別并不大。而且小微企業自身存活率不高，這類企業來年的“續費率”也低，對SaaS公司來說價值很有限。所以這是一個付費能力和意愿偏低、服務困難、續費率低的低質量目標市場。
但餐飲連鎖店家，無論多小，都會有流水管理、數據分析的需求。微小企業的財務需要耗費大量時間收集票據并一一抄錄到Excel表格，還需要搬運到各個數據報表里，非常懶費時間人力，還非常容易出錯。
餐飲SaaS提供的大多是包含收銀機、pos機的一體化解決方案，收費高，財務板塊中的數據分析大多局限于自己生態下的軟件流水，難以進行全平臺全數據多維度的數據分析。
如果只針對微小餐飲連鎖企業提供財務及數據分析板塊的定制化服務，功能過于單一，容易被取代，可能入不敷出，也很難擴大規模（商家可接受的費用上限低，定制化所需投入的人力、時間成本過高）。而如果我們只做單純的工具，即便產品再好用，也只是一把“鐵鍬”，賣鐵鍬給別人，別人用鐵鍬挖的礦與我們無關，而只有參與到行業的業務層面，幫客戶找礦才有機會分一杯羹。
團隊產品的優勢在于擁有一個低代碼平臺，能夠低成本、快速基于平臺搭建出個性化的多個業務板塊，快速搭建MVP進行商業驗證。而劣勢在于在餐飲行業的沉淀太少、對行業認知不夠，基于平臺進行搭建功能也會受到平臺原有能力的限制。所以一方面我們需要和行業專家進行合作，填補我們在行業認知上的差距；另一方面我們需要基于搭建需求對平臺能力進行升級，能達到搭建出的功能易用好用的狀態。
最終我們決定的產品定位和商業模式是：采用與典型微小餐飲連鎖商家共創機制，以低代碼平臺為工具，以財務板塊為起點，打造包含員工管理、巡店、供應鏈、運營營銷等多板塊，從工具到增長的餐飲管理一體化產品。收費模式：前期產品只提供財務、巡店等工具類板塊時只收取SaaS費用，當后期產品包含了營銷、運營等能幫助商家增加營收額的板塊后，收費改為分銷售額模式。
二、MVP
根據產品定位，將產品分為兩個時期，前期只包含財務、巡店、基礎供應鏈等工具類板塊，設為三個階段：第一階段完成財務功能后，作為MVP小范圍推出市場進行驗證，同時開發其他板塊內容，根據市場反饋調整產品方向。（下圖為產品的前期方案圖）
在與餐飲合作商家共同打造MVP時，團隊快速開發、完善了很多平臺功能：查看數據頁面、篩選、合計、流程標記、積木報表與數據看板、自動查重、待辦區、連續審批、靜態首頁配置等（該階段功能設計的過程可見這篇文章：餐飲財務數據之旅：流程查看數據頁面的勝敗戰）。
推出的MVP產品能滿足商家：各個店鋪能根據實際業務搭建個性化表單和流程，實現匯總各平臺收支流水數據，根據需求自動形成個性化報表，重要數據簡單直觀實時展現給經營者。解決了商家票據收錄難、數據搬運量大、錯誤率高、運營數據無法實時掌握、數據分析難的難題。
合作的餐飲商家原有2名財務人員，每天使用excel手工做賬，每人需要花費6-8小時，做出的賬發現有不對，就需要花費大量時間，在海量表格數據中一條條仔細查找，搬運數據的過程是哪里出了偏差。而使用產品后每天花費在做賬上的時間不超過半個小時，也不用擔心自動統計數據的準確性。
三、初步商業驗證
在產品打磨的過程中，雖然和合作商家初期曾發生過爭執和信任危機，但好在不斷磨合和思想碰撞的過程中，雙方的信任程度更上一層樓。當MVP推出后，老板自發用自己的私域流量對產品推廣，當天就有做烏魚餐飲和做石鍋魚餐飲的連鎖店老板聯系到我們，想要嘗試使用我們的產品。后續陸陸續續有幾家商家找到我們想要體驗產品，進行試用。
團隊在這個階段選擇的是免費策略，希望吸引商家加入試用。一是因為有更大的樣本，產品也能打磨得更成熟，也能更好地調整產品的發展方向；二是后續可以通過其他板塊收費，獲得盈利。但從現在往回看，這個決定讓我們后續遇到了不少問題：
1. 客戶因為在使用前缺乏對使用該系統必要性的考慮，使用中遇到問題就很容易放棄，對產品前期應用場景和功能的打磨很不利；
2. 團隊沒有進入擴張期，所以并沒有增加客戶成功和客服的崗位，而隨著免費客戶的進入，產品使用后的服務質量也有降低，留存率下降，而做這方面的同事也缺乏成就感，容易離職；
四、機會與突破口
團隊即使跌跌撞撞也在不斷往前走，一方面驗證財務板塊的市場需求，另一方面也在搭建新的功能板塊：基礎供應鏈板塊、巡店板塊以及員工工資管理和合同管理的小功能。當前期工具類板塊已經搭建完成，團隊正在考慮產品推廣策略和下一步運營營銷功能的規劃時，Chat GPT等AIGC的工具出現在了大眾眼前。
合作的連鎖餐飲商家都會有線上營銷的需求，搭建自己的線上矩陣新媒體賬號，通過圖文營銷、拍攝短視頻、各大平臺直播等方式增加客流量、提高營收。因為缺乏專業的運營人員，視頻腳本、圖文制作、產品介紹這些對他們是一大難題。
較大的餐飲商家會選擇和專業MCN公司合作，或者招聘專業運營人員，但餐飲小微連鎖商家考慮到成本，更多的是選擇”海螺社“這類創意營銷軟件（可進行劇本智能創作）輔助內容創作。這類工具雖然收費不貴（每年只需接近1000費用），但創作出來的劇本/文案很難讓商家滿意。
Chat GPT出現后，團隊都認為這是一個非常巨大的機會，所以當API對外開放的第一時間，就接入到了我們平臺里，并基于此針對不同行業推出不同的AI應用。
針對餐飲小微連鎖商家運營難的問題，推出了”視頻腳本智能生成“、”評論回復智能生成“、”活動文案智能生成“等功能。用戶按照需求對表單的內容進行填寫，提交后，系統會智能生成對應結果，當用戶對生成結果不滿意時，可以輸入需求讓AI對原答案進行多次調整，直到令用戶滿意為止。功能板塊下方會有精選案例范本供用戶進行參考。
合作商家在使用這個功能輔助后，短視頻賬號運營頻率從一周發兩次到每天發布兩到三個視頻，視頻內容從原有的音樂+店鋪播放量從原有的1000左右的播放量到平均播放量能達到4w+，5s完播率能上45.2%。整體完播率能達到32.3%，而爆款視頻播放量達到了70w+，贊達到3000+，評論達到1800+，視頻銷售數據達到250+單。
五、營銷推廣
當功能完善后，技術團隊用兩個迭代的時間，完成了兩件事：一是解決已有缺陷，保證系統穩定性；二是開發租戶復制功能，保障大量客戶涌入時，能短時間內搭建好租戶。在這期間，我們也和部分餐飲培訓機構建立了合作關系，在餐飲協會相關峰會上對產品進行介紹。也制定完成了關于產品營銷推廣的計劃大綱，并開始執行。
營銷推廣計劃包括目標營業額、產品定價、賣點梳理、營銷鏈條、激勵機制、營銷方式、推廣計劃、所需技術支持以及當前重點工作這幾板塊的內容：
目標營業額：首年以獲取用戶為主，一年營業額300w；用戶數量合計3000家，其中付費9.9元用戶1000家，付費99元用戶達到1000家，付費3000元用戶達到1000家。
產品定價：分為自媒體引流和私域、圈層營銷兩部分。自媒體引流：按月付費，首月9.9元，第二、三月99元，第四月開始399元；一次性購買6個月，費用1600元；購買12個月及以上，費用3000元。一次性購買2年及以上，可以贈送定制化服務5項；一次性購買3年，可享受定制化服務10項。私域、圈層營銷：免費一個月試用，試用期滿后，按年收費，每年3000元。
賣點梳理：核心為幫助小微餐飲連鎖商家節約成本，提升營收和利潤。能節省一年幾萬到幾十萬的財務人員工資；所有的原始票據云收藏，永久可查；每天能實時看到經營賬目、數據；AI營銷創作，省去創作成本，提高店鋪流量；打通供應鏈，實時看到庫存、原材料成本等數據；接入巡店系統系統；能為餐飲小白提供系統化的餐飲管理工具和模板。
營銷鏈條：包括引流、轉化、交付三部分。
引流：低門檻試用，轉介紹。私域、直播及短視頻中，先輸出對餐廳經營者有價值的數據經營指導，自然展示數字化系統的使用，對有興趣咨詢客戶，先引導其低成本試用。
轉化：盡量在首月試用時，就讓試用者感受到好的服務+系統帶來的管理效果，養成對系統的使用依賴；如1個月無法達成，則通過引流到二三月99元試用，繼續培養其使用習慣，盡最大努力提高轉化率；如3個月都無法達成，則放棄該試用者。
交付：一對一服務，快速進行數據導入，教會每個試用者如何使用軟件，解答其使用過程中各種疑問，保障系統的維護及其流暢性，日常餐廳經營的培訓與指導。
激勵機制：分為傭金（帶貨達人）、圈層營銷、私域營銷（含轉介紹）、老帶新、代理機制幾部分，每部分的傭金、提成占比不同（這部分不予介紹）。
營銷方式：包括渠道、渠道搭建和選題內容三部分內容。
渠道：線上為私域+短視頻/直播平臺（抖音、快手、視頻號）+圖文平臺（公眾號+小紅書+知乎），線下為圈層推廣、與餐飲培訓機構合作。
渠道搭建：有四個方式：1.自己搭建的官方號，矩陣短視頻及直播賬號；2.與達人合作，與做餐飲管理、餐飲經營分析的達人合作，請其帶貨；3.與美食探店達人合作，主要請其進行線下推廣和分銷；4.圈層推廣：加入餐飲協會等，針對會員免費試用；與餐飲培訓機構合作，分銷提成。
選題內容：以講餐飲經營數據指導為主（這部分不予介紹）。
推廣計劃：共四個階段。第一階段：私域（合作商家朋友圈第一波測試與征詢）；第二階段：自己做賬號及直播，了解市場，根據效果及市場反饋，完善產品；第三階段：請達人帶貨；第四階段：大咖營銷，圈層營銷。（具體時間段不予介紹）
營銷當前重點工作：1.細化每個渠道所需工具、銷售說辭，詳細路徑；2.建立賬號，并準備選題和內容；3.準備培訓內容及素材。
六、后記
產品從0到1，再從1到100的過程中遠比這里的文字描述地復雜，在這里就不再詳細展開了。道路是曲折的，前途是否光明也不確定，成功和失敗都是概率，沒有什么是必然的，但我們愿意去試一試。
作者：產品Qiana，公眾號：小陳的大house
本文由 @產品Qiana 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載
題圖來自Unsplash，基于CC0協議。
該文觀點僅代表作者本人，人人都是產品經理平臺僅提供信息存儲空間服務。
產品的名字叫什么呀
不要低代碼，不要低代碼，一定是0代碼。
因為用戶的代碼水平？團隊的低代碼平臺不止這一個應用場景。
不要低代碼是對的，客戶才不會要低代碼的產品
都是餐飲連鎖企業了，還是作者認為的小餐飲企業嗎？這個餐飲SaaS感覺主要就是以ChatGPT為基礎的營銷功能是創新點，在競爭層面上，與美團、嘩啦啦、客如云等其實是要競爭同樣層級的客戶。
我們的產品定位后續反思時確實發現存在問題，但餐飲有好幾百家連鎖的大企業，也有兩三家連鎖的小企業，美團客如云嘩啦啦它們也沒那么多精力去滿足小企業們的需求。