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在SCRM或CRM系統中，應該如何設計獲客部分呢？這篇文章里，作者先從市場獲客的業務知識和評價體系這一維度進行了闡述，接著對如何設計獲客部分進行了詳細拆解，一起來看看吧。

大家對增長、獲客、數字營銷這些名詞一定都不陌生，如何理解他們之間的關系，這些概念又是如何滲透到我們的日常工作當中的呢？

我本身不是學營銷也并不直接從事營銷相關的工作，我設計過CRM系統，想要從上到下的梳理一下CRM的設計理念和具體流程，在梳理的過程中我逐漸發現這并沒有那么簡單，SCRM和CRM的本質都是運營系統，運營的是線索，線索背后對應的是一個個真實的用戶，所以這里面涉及到市場營銷，消費者心理學等眾多專業領域的知識，以及各個公司獨具特色的業務流程。

不過在這個系列文章中我不打算對專業領域知識做過多深究，我會按照之前文章里寫的客戶生命周期的不同環節，來嘗試講述作為產品角色在這些環節里要做哪些事情，又該如何做，今天這篇文章我想和大家聊聊關于營銷的那些事兒。

本文分為兩個部分，先介紹一下市場獲客的業務知識和評價體系，然后介紹應該如何設計獲客部分。

不論是B2C運營，還是B2B運營，其本質都是B2H，任何一個成功的B2C運營玩法如果能結合企業自身的業務并被B2B運營借鑒，都將是降維打擊?！狟2B運營實戰

一、從業務說起

1. 常見的獲客方法

不管是toc業務還是tob業務，常見的獲客方法分為兩種：從公域獲取流量和從私域轉化客戶，不過私域的中的線索最開始也是從公域中來的。

從公域中獲取流量（需要一定成本）：

從私域中轉化客戶（基本上0成本）：

私域廣義上是指企業可隨時低成本可觸達的客戶。結合國內的軟件生態，我們基本就可以理解為“沉淀到該企業微信生態”的客戶，可隨時觸達進行培育或轉化。

2. 如何評價獲客效果的好壞

廣告投放的核心指標：

• CTR：點擊率
• CVR：轉化率 =（轉化量/點擊量）*100%
• LTV/CAC：生命周期價值/獲客成本，即廣告投放的ROI，越大表示該渠道效果越好

內容營銷的核心指標：

• 虛榮指標：指與銷售額沒有強相關的指標，如瀏覽量、轉評贊數量，粉絲數、訂閱數等。
• 獲利指標：指與銷售額有強相關的指標，如內容注冊數、產品注冊數、線索數、商機數、簽單數等。

例如下圖的渠道3：

圖片來自：B2B運營實戰

通過結合虛榮指標和獲利指標，可以指導運營評估內容質量并指導下一步工作，比如拓展推廣渠道或者優化注冊體驗。

3. 重要的角色——SDR

1）什么是SDR

SDR是銷售開發代表（sales development representative）的縮寫，是人為篩選線索和孵化線索的重要角色，可以簡單理解為就是在線索池中找到有需求的線索，然后整合信息后發給銷售，SDR團隊能夠有效的提高線索到MQL的轉化率。

圖片來自：衛瓴科技SDR話術

2）SDR和電銷的區別

SDR不會直接完成交易，他們是基于線索池在工作，市場部增長團隊在向這個池子里“注水”，哪怕速率不夠也沒關系，如果你的池子里有足夠的沉淀線索，SDR是可以通過沉淀線索挖掘MQL的。

舉例，如果SDR團隊每天要打300個電話，而新增線索量每天只有100，那么SDR為什么有足夠的電話可以打呢？就是因為庫存足夠大。哪怕有一天線索引入團隊停擺，那么SDR也可以持續的向外輸出MQL，不至于影響公司業績。

3）培育客戶

SDR通過給客戶打上不同的標簽，以此來制定不同的跟進計劃，還會根據用戶所在的不同行業來準備資料，以獲取客戶的信任和好感。

圖片來自：致趣百川官網

二、如何設計獲客部分

1. 產品架構

上文中提到，結合國內目前的生態環境，雖然公域流量來自各個不同的平臺或渠道，但是最終都會沉淀到企業微信中進行，因此目前大多數CRM系統也紛紛開始拓寬其產品功能，開始對接企業微信，以提供更好的獲客和客戶培育功能，也由此衍生出一個新的賽道——SCRM（Social Customer Relationship Management）社交化客戶關系管理。

其功能設計也主要圍繞客戶生命周期的兩個階段展開：從公域獲客階段和從Leads到SQL階段。

其他的部分不想過多闡述，想單獨說下活碼系統和線索管理這兩個部分。

1）活碼系統

活碼系統是將線索從公域引入到私域的重要工具。活碼系統需要在企業微信原生活碼的基礎上進一步開發，可以實現在客戶添加我們為好友時自動對客戶打標簽標、記錄渠道來源、自動對客戶修改備注、自動向客戶發送見面紅包、自動邀請客戶進群，還可以按時間段/接待能力分配值班客服人員。根據場景的不同，目前常見的活碼類型有三類：

渠道活碼：對于企業來說，在開展大型活動時，客服號很難支撐大量的流量，經常會出現添加的異常現象。利用渠道活碼開展活動，可以將多個員工綁定在一個渠道活碼上，根據排班情況接待客戶，可以很好的分流多個客服，不會出現所有流量都積壓在一個客服號上，增加客服號的問題。

圖片來自：探馬SCRM官網

群活碼：社群群員有上限，當群滿員后會組織新人進群，只能新建一個群。企微群活碼就是為了解決粉絲進不了群的問題，群活碼對應里多個群二維碼，當人數滿員的時候可以自動切換。同時當群二維碼失效的時候可以進行更換群二維碼，而群活碼的樣式不不變。也就是說你可以在后臺隨意更換微信群活碼里的二維碼，而微信群活碼都是同一個。這就是微信群活碼的“活”。

門店活碼：可以精準引流私域?？蛻敉ㄟ^掃描門店活碼，可就近加入對應區域的門店社群，利于門店的精準運營。

圖片來自：某門店群

2）線索管理

線索管理原本是CRM系統中的重要組成部分，由電銷或銷售負責跟進，但是有了SDR這一角色后，培育線索的重任就落到了SDR的身上，SDR的工作主戰場就是線索池，通過沉淀線索挖掘MQL，交給銷售。SCRM中的線索管理不管是從系統規則還是分派規則上都和CRM的設計并無二樣，只是培育線孵化線索的手段發生了變化。因為執行角色和方式發生了改變，所以我認為有必要在這里單獨強調。

2. 功能結構圖

三、總結

通過以上描述不難看出，其實SCRM的設計思想和實現方案并不復雜，其根本目的就是為了培育和孵化線索，是對傳統CRM系統功能的補足，因此SCRM與CRM是協同合作的關系。在SCRM中孵化出的SQL，下一步就是流轉到CRM系統中，由銷售進一步跟進，下一篇文章會和大家一起討論銷售過程管理的哪些事兒。