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作者經(jīng)歷近6年的理財產(chǎn)品工作，期間總結(jié)了一些看法與思考與大家分享。

前言：從2011年3月開始做第一款移動理財應(yīng)用開始，到現(xiàn)在已將近6年。做過只有十幾萬用戶的產(chǎn)品，也帶過有六七千萬用戶的理財條線團隊。算起來，我在這個市場里也是經(jīng)歷了一個完整的周期：“起步（2011年）——發(fā)展（2013年）——頂峰（2014年）——調(diào)整（2015年至今）”。做了很多事，犯了很多錯，現(xiàn)在“從良”進了一家公募基金公司，看問題的視角又有了一些新的變化。想拿出來和大家一起交流，于是就有了這篇文章，以及后續(xù)的一系列思考。

如何進行互聯(lián)網(wǎng)基金的產(chǎn)品設(shè)計與運營？本篇提供一個基礎(chǔ)框架供各位參考。

從用戶/客戶的角度來看

1）用戶收入細分

劃分的維度很多，從收入水平來看，可分為月入5000以下的低收入階層、月入5000-20000之間的中等收入階層、月入20000以上的中高收入階層（數(shù)字可以自己填，參考國家統(tǒng)計局的調(diào)查數(shù)據(jù)）。

2）風(fēng)險承受力細分

從風(fēng)險承受力來看，有保守型、穩(wěn)健型、進取型的用戶。把收入水平當(dāng)做橫軸，風(fēng)險承受力當(dāng)做縱軸，可以劃分出很多區(qū)間這個時候你就去考慮，你要把基金產(chǎn)品推給哪個區(qū)間里的客戶？

3）取交集

從經(jīng)驗來看，給【低收入+保守型/穩(wěn)健型】的用戶推寶寶類產(chǎn)品、10元輕定投，以及基于寶寶類產(chǎn)品的體驗金、抵用券等活動，效果應(yīng)該不錯。

對于【中等收入+穩(wěn)健型/進取型】用戶，可以推類似打新基金或債基，然后結(jié)合一定的投資者教育，收效應(yīng)該也還可以。

如果要做得再復(fù)雜一點，可以增加一個新的維度：是否想學(xué)習(xí)。這樣，就可以搭起一個三維立體的坐標(biāo)系，對用戶進行更進一步的細分。

舉例而言：【中等收入+穩(wěn)健型+想學(xué)習(xí)】的用戶，就可以使用“分級基金投資技巧”之類內(nèi)容了，圖文結(jié)合，用戶吸收起來效率也更高。

從金融產(chǎn)品屬性來看

1）流動性

從金融產(chǎn)品本身的屬性來說，可以從流動性、風(fēng)險、收益率的角度來切入。

互聯(lián)網(wǎng)基金，歸根到底還是基金，互聯(lián)網(wǎng)只是渠道和工具。

做墊資，先是提高貨基流動性，接下來提高權(quán)益類基金的流動性，已經(jīng)逐漸成為標(biāo)配，自己公司在做的時候，可以考慮直接拿過來就用。

在做流動性的時候，不要盲目地想著提高用戶贖回資金的便捷。要把全流程串起來想：用戶為什么來我的平臺、為什么買這款產(chǎn)品、在什么情況下會急著把錢取走、取走以后還會不會回來、我們是否希望他們回來、如果希望他們回來我們可以做什么……

所謂的提高流動性是沒有盡頭的，你的投入可能是一條斜率為45°的斜線，持續(xù)遞增；而獲得的回報可能走的是邊際效益遞減的曲線。這條直線和曲線之間的空間，就是公司浪費掉的金錢、時間和資源投入。

所以，做流動性的時候，要有節(jié)制，要讓資金的價值最大化。按照大數(shù)定律，就只為5%左右的現(xiàn)金管理類用戶提供T+0墊資服務(wù)。超過這個大概的數(shù)目，就請享受T+1到賬的酸爽和收益吧。用戶不會為了你無限額的T+0能力而留下來，但卻會為更安全的平臺、更高的回報、更全的產(chǎn)品品類、更便利的操作流程之類原因而駐足。

2）風(fēng)險

至于風(fēng)險，承認這個現(xiàn)實吧：懂得風(fēng)險的人不需要你教育，不懂風(fēng)險的人不想聽你的教育。大多數(shù)時候，所謂的風(fēng)險提示和風(fēng)險教育只是一個略顯狡猾的免責(zé)條款而已。最好的風(fēng)險教育工具是投資行為本身，而要想讓十幾億人口的中國里，投資者足夠成熟，就需要一輪又一輪的牛熊交替，讓韭菜被割掉，讓野草吹又生。

回到產(chǎn)品本身，不同基金類型的風(fēng)險水平是不一樣的，我們的理想是“把合適的產(chǎn)品賣給合格的投資者”，但這里有一個大前提——你的用戶數(shù)量要足夠大才行。目前達到這個體量的，傳統(tǒng)金融機構(gòu)里，基本就是銀行和排名前20位的基金公司；互聯(lián)網(wǎng)公司里，基本就是螞蟻、理財通、京東金融和天天基金。用戶數(shù)達到這個數(shù)量級，談細分才有意義，談金融產(chǎn)品的精準(zhǔn)匹配才有可操作性。

沒到這個用戶規(guī)模的公司也不用擔(dān)心，這些公司中的大多數(shù)，都會在一個又一個版本的迭代中、一次又一次的市場熱點捕捉和補貼中、員工朋友圈一張又一張的凌晨加班照片中，慢慢耗盡投資人的金錢和自己的心力，最后悄悄死去——是光榮地死去，因為你們積極參與了一次社會財富的再分配，造福了人群。

現(xiàn)實很殘酷，但也不是沒出路——盡可能多地接入產(chǎn)品，好好地按照風(fēng)控合規(guī)的要求做風(fēng)險測評，結(jié)合微信和社群做運營，總會有一部分市場信息獲取不充分的用戶留下來的。撐過一個又一個周期，也許你會以一種從來沒想過的形態(tài)存活下來。

3）收益率

至于收益率，根子上來源于金融產(chǎn)品本身帶來的回報。宏觀經(jīng)濟、貨幣市場、監(jiān)管力度、投資主題、基金經(jīng)理水平、基金公司背景和實力都是影響因素，如果你有能力建立自己的模型，把握住盈利機會，我想你也不會費盡心力地去賺互金的這一點蠅頭小利了。所以，如果你自己都不相信，就不要用自己都不相信的東西去忽悠用戶了。

承認了上面這一點，我們才能回到真實的情況談收益率。

在包裝和運營手段上，可以從很多維度切入來做。要區(qū)分為名義收益率和實際收益率、固定收益和浮動收益、基本收益率和補貼收益率、慢收益率和快收益率，每一個名目背后，代表的一種相應(yīng)的運營方式。都展開說內(nèi)容就太過冗長，不適合放在這篇文章里了，在此就僅將“名義收益率和實際收益率”稍微展開說明。

名義收益率和實際收益率

Round 1 ? 從安全性角度切入

同樣是35天期限的產(chǎn)品，陸x所年化4.60%的收益率和野雞平臺5.50%的收益率相比，名義上看起來，似乎野雞平臺收益率更高，但一旦引入跑路概率這個指標(biāo)，顯然就是前者的實際收益率更高了。你看上的是人家的收益，人家看上的是你的本金。

假設(shè)陸x所跑路概率為1%，野雞平臺跑路概率為50%，那么用戶在兩個平臺進行投資的期望收益分別是：

①陸x所期望收益率：99%*4.6%+1%*0%=4.55%

②野雞平臺期望收益率：50%*5.5%+50%*0%=2.75%

那么，陸金所期望收益率-野雞平臺期望收益率=4.55%-2.75%=1.80%

方法論1：如果你像陸x所一樣有爹，那就努力凸顯背景的安全性，收益率低一點反倒成了信心的保障；如果你出身草根，那就玩命強調(diào)收益率高。

Round 2 ? ?從預(yù)期收益率角度切入

表面上看到的是頁面上加紅、加大、加粗的年化xx.xx%的收益率（收益率1），這個收益率沒有計算募集期，也沒有考慮贖回／到期后到賬時間。而用戶到手的收益率（收益率2）=預(yù)期收益／（產(chǎn)品募集期+到賬時間+產(chǎn)品存續(xù)期限），兩者之間經(jīng)常能差十幾個到幾十個bp。

方法論2：這種玩法大公司多一點，如果本身規(guī)模不大，還是老老實實讓用戶看到的收益率和到手收益率基本一致吧。相信我，做理財?shù)挠脩衾锘緵]有傻子，只有懶漢。對一個懶漢來說，ta們有太多省力地方式知道你打的小算盤又算計了什么。

Round 3 ?從通貨膨脹角度切入

從宏觀經(jīng)濟的角度來看，實際收益率是剔除通貨膨脹因素后的收益率。按公式來看，實際收益率=[（1+名義收益率）/（1+通貨膨脹率）]-1。按照官方“CPI漲幅=通脹率”的算法，2016年全年CPI同比上漲2.0%（國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)），如果一款30天的產(chǎn)品名義上有5.5%的年化收益率，那么用戶實際到手的收益率約為3.5%。如果趕上豬肉漲價，那點理財?shù)氖找媛蔬€趕不上豬肉的漲幅。

另外一種更貼近理財用戶的算法，是用全市場無風(fēng)險收益率（余額寶收益率）來替換CPI漲幅進行計算。按照余額寶（000198）近一年2.66%的回報率來算，那么用戶在你這兒投資比投余額寶多賺2.5%。

方法論3：這個角度切入，運營上有一正一反兩種玩法。正面的玩法，就是強調(diào)在我們這兒投，比豬肉漲幅或余額寶高多少，套路很標(biāo)準(zhǔn)，效果很一般；反面的玩法，可以是對賭性質(zhì)的，無論上月CPI漲幅多少，一律在CPI漲幅基礎(chǔ)上加息3%。

在產(chǎn)品投資上，就可以推出投資組合的概念。一般的互金平臺，基本是固收類和基金類的產(chǎn)品都有，那么就可以按下面的套路來推演：

• 分配比率：30%固收+70%公募基金
• 假設(shè)本平臺1年期產(chǎn)品年化收益率為6%，則固收產(chǎn)品在組合中的加權(quán)收益率為6%*30%=1.8%
• 根據(jù)Wind資訊統(tǒng)計的2016年基金市場數(shù)據(jù)，表現(xiàn)最好的股票型基金收益率為17.96%，混合型基金為29.85%，債券型基金為7.28%，假設(shè)這三類基金分別投資30%、20%、30%，則基金類產(chǎn)品的加權(quán)收益率為17.96%*30%+29.85%*20%+7.28%*30%=13.54%
• 綜上，本組合估算收益率=6%*30%+13.54%*70%=11.28%
• 核心的計算方法，就是分類配置產(chǎn)品，根據(jù)配置權(quán)重計算收益率，最后匯總。

無法避免的ps：這個模型極其簡陋，剔除了風(fēng)險偏好、流動性需求、收益目標(biāo)、投資品種限制和稅收等關(guān)鍵要素，也沒有考慮夏普比率、波動性和回撤，真的只是看看就好。

當(dāng)然，除了加收益，還可以從降低交易成本入手，這同樣也是為用戶提升收益率的有效手段?；ヂ?lián)網(wǎng)公司里，螞蟻金服的權(quán)益類基金贖回t+1日到賬一推出就讓我驚喜；公募基金中，做得比較好的有好幾家，我最喜歡的是廣x基金——完全的合法合規(guī)，不劍走偏鋒，從金融產(chǎn)品本身來打掉交易成本。通過寶寶類產(chǎn)品廣x錢袋子（000509）購買廣發(fā)旗下其它基金，申購費全部1折；針對偏股類基金推出C類收費模式，免申購、贖回費，只收取0.4-0.6%/年的銷售服務(wù)費。

想拿到客戶，就要拿出誠意以及成本。用戶減免的支出，其實就是基金公司的收入。

一直覺得這次互聯(lián)網(wǎng)金融浪潮，最大的一個副產(chǎn)品，就是從中國百余萬的互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)人員（產(chǎn)品經(jīng)理、設(shè)計師、開發(fā)、運營……）中，培養(yǎng)了一大批互聯(lián)網(wǎng)金融的忠實用戶，他們將是互聯(lián)網(wǎng)金融下一輪周期的引擎。

這篇就到這里了，關(guān)鍵要點歸納如下：

• 用戶要做細分，從收入水平和風(fēng)險承受力切入是比較通行和有效的做法。如果能在這兩個維度上做一下小交叉，會發(fā)現(xiàn)你對用戶可以有更有趣的認知
• 金融產(chǎn)品可以從流動性、風(fēng)險、收益率的角度切入
• 老司機喜歡做排列組合，“用戶細分+產(chǎn)品屬性切分”這種大交叉的模式，可以切出很多細分的需求和場景，根據(jù)本公司的實際情況選好角度去做就好，不存在通解
• 我所說的，都是錯的。

注：

1. 以上內(nèi)容僅代表本人看法，與任職機構(gòu)無關(guān)，亦不作為投資建議。據(jù)此操作，風(fēng)險自負。
2. 在投資組合那一節(jié)，不要怪我沒有用每一類基金的年度平均收益——因為簡直沒法看了：股基-12.20%、混合型基金-7.06%，債基0.09%，囧……

作者：道是無，微信公眾號：道是無

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