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對于定制產(chǎn)品類業(yè)務(wù)來說，報價管理系統(tǒng)是很重要的，為什么會這么講呢？看看下篇文章中是筆者整理分享的關(guān)于報價的相關(guān)內(nèi)容，了解一下吧！

這幾年，隨著消費環(huán)境的改變，集產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)、銷售一體化的工貿(mào)型企業(yè)迎來了新的發(fā)展機遇。企業(yè)發(fā)揮自己的工廠優(yōu)勢，兼容B端和C端市場，支持客戶個性定制。對于定制產(chǎn)品而言，最終的價格要根據(jù)客戶的需求來定。

據(jù)了解，不少小微型工貿(mào)企業(yè)的產(chǎn)品報價采用的是EXCEL工具，即將報價邏輯用EXCEL的宏來表達并計算。但是隨著工貿(mào)企業(yè)對信息化要求的提升，EXCEL工具還是存在一些不足之處，比如：

1. 報價工具更新門檻高：若是需要更新產(chǎn)品報價規(guī)則，需要非常熟悉EXCEL的人員才能夠?qū)I(yè)務(wù)規(guī)則在EXCEL中設(shè)計出來；
2. 價格版本統(tǒng)一控制不方便：當公司升級了價格體系后，就需要所有涉及到報價的人員都及時采用新的EXCEL工具，否則存在報錯價的風險；
3. 價格體系安全性弱：EXCEL工具很容易被外傳，若是外泄且被解密，那公司的價格體系就存在泄露的風險。
4. 報價信息孤立：產(chǎn)品報價信息孤立在信息系統(tǒng)之外，若需要留存，則需要人為錄入到系統(tǒng)。

因此，公司在信息化建設(shè)的過程中，將報價管理線上化也是一個重要的課題。

一、報價業(yè)務(wù)梳理

1. 業(yè)務(wù)流程

簡單的來說，報價就是拿客戶的定制要求，去匹配產(chǎn)品的價格規(guī)則，從而得出產(chǎn)品價格。

完整的報價管理業(yè)務(wù)則包括從產(chǎn)品價格規(guī)則的設(shè)置，到客戶定制需求的錄入、產(chǎn)品價格的計算，以及將最終價格反饋給客戶，如下圖所示：

2. 產(chǎn)品的可定制項

我們知道，在電商中通常把商品的屬性分為關(guān)鍵屬性、非關(guān)鍵屬性、銷售屬性，用銷售屬性的組合來唯一識別到SKU，且商品價格是在SKU維度設(shè)定的。

其實，我們可以把定制產(chǎn)品的報價方案理解為是產(chǎn)品多SKU的另一種表達方式：用戶的每一組定制需求都是一個SKU，產(chǎn)品的可定制項就是產(chǎn)品的銷售屬性。

3. 產(chǎn)品的定價因素

關(guān)于產(chǎn)品的定價，首先要知道不一定所有的定制項都需要額外收費或者說是影響價格，所以概念上我們先把定價因素和可定制項進行區(qū)分。在簡化的場景下，定價因素實際上是可定制項的子集。

定制產(chǎn)品的價格的制定則存在不同的策略，主要可以分為以下幾種：

• 加價方式：產(chǎn)品維度設(shè)置一個基礎(chǔ)價格，不同的定制項分別對應(yīng)一個加價金額，最終的報價結(jié)果就是合計基礎(chǔ)價格及各定制項的加價金額。 這種方式比較簡單，用的也比較多。
• 規(guī)格定價方式：組合價格因素（對價格影響相同的定制要求），設(shè)置特定價格。 這種方式類似于標品的SKU維度定價，區(qū)別在可能多組定制需求都是匹配到該組價格因素（即一次設(shè)置了多個SKU的價格）。
• 階梯價格：當然定制數(shù)量也是影響價格的重要因素，一般會根據(jù)定制數(shù)量設(shè)置相應(yīng)的價格/價格折扣。
• 組合定價的方式：只要能夠簡化價格管理，實際業(yè)務(wù)中會靈活組合上面三種方式。

綜上，上架定制產(chǎn)品（產(chǎn)品開發(fā)完成，可以正式銷售）時，一方面是要明確產(chǎn)品有哪些可定制項（定制屬性），另一方面要明確哪些屬性影響價格，還要明確具體如何影響價格。

二、產(chǎn)品方案設(shè)計

基于上述梳理，我們可以大致分析出，一個工廠定制產(chǎn)品報價管理系統(tǒng)的系統(tǒng)的設(shè)計大概需要從以下幾方面能力著手：

• 產(chǎn)品可定制項設(shè)置
• 價格規(guī)則管理
• 報價工具
• 報價單管理

只要核心業(yè)務(wù)場景滿足，其實產(chǎn)品功能上實現(xiàn)方式或交互形式有很多種。下面以“亞克力掛件”這個產(chǎn)品為例，簡單闡述一個設(shè)計案例。

三、產(chǎn)品可定制項設(shè)置

在產(chǎn)品基礎(chǔ)信息上提供“產(chǎn)品的定制項”設(shè)置模塊，允許定義當前產(chǎn)品的可定制項有哪些，以及各定制項的填寫要求。

四、價格規(guī)則設(shè)置

設(shè)計一個靈活的規(guī)則引擎，以支持業(yè)務(wù)人員靈活配置各個產(chǎn)品的價格規(guī)則。一般而言，產(chǎn)品的價格成份可能包括以下幾部分：

• 基礎(chǔ)單價：這個好理解，就是一個基礎(chǔ)價格，后續(xù)基于這個價格可能會有一些加價或折扣之類的。
• 單價加價：就是在基礎(chǔ)單價的基礎(chǔ)上，某些定制要求需要加多少錢。
• 數(shù)量折扣：前面有講到，根據(jù)定制數(shù)量會有不同的價格，折扣一般是作用在單價上的。
• 總價加價：對于有些產(chǎn)品，除了產(chǎn)品本身的價格以外，由于工廠的生產(chǎn)成本等原因，可能會基于整單收取一些額外的費用，比如我們這個亞克力產(chǎn)品，可能會額外收取一些圖片處理費用。

1. 基礎(chǔ)單價設(shè)置

可根據(jù)業(yè)務(wù)情況，直接設(shè)置一個基礎(chǔ)單價，或者組合某些定制條件對應(yīng)一個基礎(chǔ)單價。當拿到用戶的一組定制要求后，會跟據(jù)基礎(chǔ)單價各子規(guī)則的優(yōu)先級，匹配到該組定制對應(yīng)的一個基礎(chǔ)價格。

2. 單價加價設(shè)置

若是使用了加價模式，可以分別設(shè)置各定制要求對應(yīng)的加價金額。

• 在進行產(chǎn)品設(shè)計的時候，需要根據(jù)實際業(yè)務(wù)，提供靈活的能力。比如對于包裝耗材，若只是向客戶收回實際耗材成本，并沒有什么利潤。那么為了保證不在這部分虧本，我們可支持各加價維度設(shè)置是否參與數(shù)量階梯折扣。這樣在設(shè)置包裝加價規(guī)則時，就可以設(shè)置為“不參與數(shù)量折扣”，那么無論定制數(shù)量是多少，包裝的收費都是對應(yīng)的加價單價*定制數(shù)量。
• 對于一些特殊的定制項（價格因素），要考慮設(shè)計特定的組件來支持。比如“尺寸”，在前端時需要自定義填寫數(shù)值，而在價格規(guī)則中，可能是一些階梯值，也可能是一個計算公式。那么就要注意設(shè)計特定的組件能力。

3. 數(shù)量折扣設(shè)置

用于設(shè)置是否對產(chǎn)品的單價進行相應(yīng)優(yōu)惠。

4. 總價加價設(shè)置

在根據(jù)產(chǎn)品的定制要求及定制數(shù)量計算出價格后，在向客戶報價時，可能還需要收取一些額外的附加費用（比如固定的圖片處理費用），那么就可以用通過總價加價的方式來實現(xiàn)。

當然，總價加價同樣可能存在更復(fù)雜的場景，比如圖片處理費用不是收固定數(shù)量，而是根據(jù)需要為客戶處理圖片的數(shù)量來收取，那就需要結(jié)合實際情況，設(shè)計更合適的組件及規(guī)則。

五、價格版本控制

若是需要留存、管控各個版本的價格， 可以設(shè)計一個價格規(guī)則列表， 用于控制規(guī)則的生效時間，記錄規(guī)則的更新記錄等。比如，若是需要統(tǒng)一調(diào)價，則設(shè)置好價格規(guī)則，設(shè)置好新規(guī)則的生效時間。那么當時間到了，所有的報價計算邏輯都是走的最新的規(guī)則。對于業(yè)務(wù)員或客戶來說，無需額外操作，或者說是無感的。

六、報價工具

報價工具指的是錄入用戶定制要求，并計算出價格的地方。上面講到的價格規(guī)則其實是設(shè)置了價格計算的邏輯，可以理解為報價的后臺；而報價工具則是在業(yè)務(wù)發(fā)生時操作的頁面，可以理解為是報價的前臺。

在報價工具中選擇要進行報價的產(chǎn)品后，需自動根據(jù)產(chǎn)品的可定制項及價格因素，自動加載出相應(yīng)的定制要求填寫模塊及價格回顯模塊。

基于業(yè)務(wù)實際場景，可以提供一些更人性更靈活的能力。比如在報價時，有時候需要給客戶的兩組不同定制要求同時進行報價，方便給用戶對比價格。那我們這里提供了支持同時填寫多組定制要求的能力。

七、報價單管理

收集到客戶的需求，并提供報價后，考慮到業(yè)務(wù)的延續(xù)性及客戶需求的價值等，可以考慮設(shè)計報價單功能，將客戶的報價記錄保存下來。一方面報價單可以記錄下客戶的需求，即使客戶此次沒有購買，這可能也是一個營銷線索；另一方面，存下報價單，可以以正式的書面文件的方式，給客戶提供報價結(jié)果。

最重要的是，報價單往往是訂單的前身，記錄了客戶真正的產(chǎn)品需求。

在實際業(yè)務(wù)中：

• 若是線下交易，業(yè)務(wù)員給客戶報價之后，客戶確認沒問題，則會直接打款過來，確認下單。 這個時候業(yè)務(wù)員只需要將該報價單轉(zhuǎn)訂單即可快速在系統(tǒng)中錄入訂單。
• 若是線上交易，對于這類定制業(yè)務(wù)，很多企業(yè)往往將平臺只是當做一個付款渠道，實際交易則是依靠跟客服的溝通來確定需求及價格。也就是線上訂單對應(yīng)的商品其實并不是客戶需要的產(chǎn)品，客戶真正需要的產(chǎn)品是報價單對應(yīng)的產(chǎn)品及定制要求。這種情況下，業(yè)務(wù)員僅需將線上訂單與報價單進行關(guān)聯(lián)，企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)處理時，便可自動獲取到訂單真正的產(chǎn)品信息。大大提高了業(yè)務(wù)上訂單的處理效率。

八、總結(jié)

隨著工貿(mào)企業(yè)全渠道運營業(yè)務(wù)的發(fā)展，報價管理系統(tǒng)對于定制產(chǎn)品類業(yè)務(wù)來說是非常重要的。雖然一些平臺也會提供價格設(shè)置工具，但平臺價格工具能力有限，不一定能夠滿足商家復(fù)雜的價格體系要求。

另外，即使平臺工具能配置出所需的價格規(guī)則，那逐個平臺去配置也是效率低下；尤其是在產(chǎn)品進行價格調(diào)整時，保證價格統(tǒng)一、正確、同步調(diào)整更是難。