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由于受到大環(huán)境的影響，SaaS產(chǎn)品漲價了，但漲價的策略對SaaS產(chǎn)品有利嗎？下面一起往下看看，筆者分析的文章內(nèi)容了解更多吧！

今年以來，裁員的消息層出不窮（也包括SaaS公司），同時企微漲價、飛書漲價、各類SaaS都在漲價，可以看出免費低價的時代一去不復返，企業(yè)開始追求利潤了。那么面臨生存壓力，

我們自己也是一家做SaaS產(chǎn)品的公司，前段時間內(nèi)部也討論過某款產(chǎn)品是否要漲價，這個時候不禁要思考針對不同客群我們的產(chǎn)品定價是否合理？會不會因為漲價而失去一部分的客戶呢？

一、定價是否合理？

聊漲價首先我們就要看SaaS產(chǎn)品的定價是否合理，最初的定價已經(jīng)在客戶心中形成了對于產(chǎn)品的最基本的價值認知。如果初始價格較低，持續(xù)漲價或者突然大幅度漲價，除非客戶別無他選，否則一定會流失大量的用戶。

前段時間我們采購的一款產(chǎn)品通知下個月產(chǎn)品即將漲價，回頭看了一下今年年初的購買價格，漲價幅度差不多有50%。這種漲幅一般有2個原因：

1. 對自己的產(chǎn)品足夠自信，認為產(chǎn)品經(jīng)過迭代之后，這個價格才能體現(xiàn)出產(chǎn)品價值；
2. 已經(jīng)hold不住虧損了。

漲幅很高其實就是最初產(chǎn)品定價設(shè)計的不合理，現(xiàn)在開始進行補救。對于一款SaaS產(chǎn)品的定價。

首先要考慮到企業(yè)研發(fā)SaaS產(chǎn)品的成本，包含開發(fā)成本、銷售成本以及服務成本等等。以成本價為基準點，加上合理的利潤點形成SaaS產(chǎn)品的基本定價，再根據(jù)不同的客戶群體形成多個版本的定價方式，可以從KA客戶獲取更多的費用，同時也盡可能抓住預算不足的中小客戶群體。

目前市面上很多SaaS產(chǎn)品（尤其是工具型SaaS)會根據(jù)不同的客戶群體設(shè)定多個版本的定價機制，拿我們使用頻繁的騰訊會議來舉個例子把：

一款SaaS產(chǎn)品合理的定價策略，可以達成用戶量和用戶付費金額的雙贏。但是這里會出現(xiàn)一個問題，即使是多版本的定價，單一版本的產(chǎn)品又覆蓋了客戶多少的需求呢？可能滿足了客戶60%的場景需求，也有可能滿足了客戶80%的場景需求，其實有一部分的客戶費用是客戶為SaaS成本買單但并沒有用到的。

拿我們自己的產(chǎn)品來說，我們知道提供的服務內(nèi)容，可能只滿足了客戶60%的應用場景需求，在產(chǎn)生調(diào)價想法的時候，就要先審視一下之前的定價是否合理，調(diào)價多少大概客戶可以接受。

二、漲價前要考慮什么？

尤其是在最近2年客戶整體預算降低的情況下，調(diào)價就要更加小心。從年初開始一些KA客戶的續(xù)約溝通中，客戶就明確表示會減少多個模塊的采購。

對于SaaS產(chǎn)品的漲價，一般我們要考慮以下幾個問題：

1. 對于新客戶而言，漲價后是不是會增加產(chǎn)品的銷售難度？

對于新客戶來說，客戶對于產(chǎn)品價值的概念其實不是很清晰，要考慮到漲價后會不會增加銷售難度?？蛻魰粫@個價格望而卻步。應該怎么向銷售傳輸產(chǎn)品的價值，讓銷售更好地向客戶進行宣導。

你提供的SaaS服務是否明顯地節(jié)省了時間，是不是精簡了客戶的業(yè)務流程，或者增加了客戶的收入？對于能夠有明顯感知的產(chǎn)品來說，可能客戶更容易接受一些。對于短期無法快速感知的產(chǎn)品，價值宣導上有一定的挑戰(zhàn)性。

2. 對于老客戶來說，漲價后會不會直接棄用或者選擇更低價格的競品（是否具有不可替代性）？

就拿我們近期需要付費的產(chǎn)品來說，比如企業(yè)郵箱、企業(yè)文檔、微商城等等一系列產(chǎn)品，我們第一時間考慮到的是能不能不花錢。之前在群內(nèi)討論飛書的時候，大家還開玩笑說：飛書很好，但我分幣不掏。（我們公司也用飛書的OKR功能，但也分幣沒掏）。

調(diào)價前要判斷老客戶的黏性，客戶對我們產(chǎn)品和服務的滿意度，客戶對于價值的認可度，是不是支持我們?nèi)フ{(diào)價。

3. 客戶購買版本中，新增的功能點價值是否能夠被客戶感知？

對于產(chǎn)品提價的理由，可能還包含產(chǎn)品功能點的增加或者產(chǎn)品能力的升級，這些功能點升級的價值，對于現(xiàn)有的客戶，他們是不是能夠感知到，是不是做了相關(guān)的客戶驗證。

三、SaaS漲價的幾點建議

1. 漲價策略驗證

找即將到期的、熟悉且合作愉快的老客戶驗證你的產(chǎn)品價值，多進行幾家客戶的溝通，看客戶對于產(chǎn)品的功能價值是否認可，對于產(chǎn)品的提價，客戶的感知是怎么樣的。

如果在初期的方案驗證中，客戶不太愿意去為漲價付費，可能是版本設(shè)計or功能點價格不合理，那就要考慮到整個提價策略的合理性，有下一步的方案；

2. 提價原因說明

對于提價的原因，要做好產(chǎn)品價值的宣導，對于內(nèi)部的銷售以及和客戶都要做好價值宣導，為什么漲價，增加了什么樣的價值點，之后會怎么樣去做迭代給到客戶更多的服務。

3. 老客戶過渡計劃

對于老客戶過度有兩個方式，第一個方式是首年續(xù)約不漲價，告訴客戶產(chǎn)品漲價了但是在期限內(nèi)續(xù)約，還可以享受到優(yōu)惠。比如剛剛過去的雙11，看到過不止1家SaaS產(chǎn)品宣布提價，但在一定時效內(nèi)續(xù)約還是能夠享受當前價格；

另外一個方式就是給客戶開通額外的功能體驗，讓客戶感知到額外的產(chǎn)品和服務價值，讓客戶更加容易接受。

四、寫在最后

對于當下的市場環(huán)境，充滿了不確定性的因素，產(chǎn)品的提價，是否會造成客戶的流失，是否能夠?qū)φw銷售額以及利潤是否有增長，也是充滿不確定性的。產(chǎn)品的定價策略，是需要大家深思熟慮的。本篇僅代表個人對于SaaS產(chǎn)品的運營經(jīng)驗以及當下情況的分析，歡迎大家關(guān)注我們一起探討~