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基金電商興起這么多年，銀行渠道依舊有著獨(dú)特的價(jià)值，銀行存款產(chǎn)品依舊是有增長(zhǎng)的一個(gè)。那么，銀行存款業(yè)務(wù)，該怎么做？本文對(duì)此進(jìn)行了詳細(xì)闡述，希望對(duì)你有所幫助。

01

事先說(shuō)明，這里不介紹支行網(wǎng)點(diǎn)拉存款的方法，這方面八仙過(guò)海的神通和門道很多，你們肯定比我更擅長(zhǎng)。

但這些年下來(lái)，有了公募基金、互金大廠和銀行的經(jīng)歷，吃過(guò)豬肉，也看過(guò)豬跑步——在用戶經(jīng)營(yíng)視角下，存款產(chǎn)品是什么、怎么做這個(gè)點(diǎn)上，我有一點(diǎn)不一樣的心得。

與你分享。

聊怎么做之前，首先得明確一下，當(dāng)我們?cè)诹拇婵町a(chǎn)品時(shí)，我們?cè)诹氖裁矗?/p>

我們平時(shí)口語(yǔ)說(shuō)的“存款”，相對(duì)正式一點(diǎn)的說(shuō)法是叫做“儲(chǔ)蓄”，2022年一年下來(lái)，我國(guó)的人民幣存款增加了26.26萬(wàn)億元。

啥概念呢？

發(fā)展了25年的公募基金，全行業(yè)在2022年年底的保有規(guī)模是26.03萬(wàn)億，銀行理財(cái)2023年6月末的保有規(guī)模是25.34萬(wàn)億——相當(dāng)于存款1年的增量，抵得上公募基金全行業(yè)干25年的規(guī)模，或是再造一個(gè)銀行理財(cái)行業(yè)。

但是，在市場(chǎng)熱度上，存款，或者說(shuō)儲(chǔ)蓄，相比基金和理財(cái)?shù)穆暳?，差了好幾個(gè)數(shù)量級(jí)都不止。

咱們普通老百姓過(guò)日子，吃吃基金經(jīng)理的瓜，下跌了在某吧罵罵人都很正常，平時(shí)也鮮少談?wù)摯婵?。但是?yán)肅的、或是聰明的金融從業(yè)者，則會(huì)始終對(duì)存款，或者說(shuō)背后的銀行、貨幣市場(chǎng)變化，保持高度的關(guān)注。

這就是看熱鬧和看門道的區(qū)別。

這也是為什么基金電商興起這么多年，銀行渠道部依舊還有其獨(dú)特價(jià)值，并且開始增設(shè)銀行線上團(tuán)隊(duì)的原因。

增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，就在人扎堆、錢扎堆的地方。互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)人多，銀行錢多（主要就是存款），哪個(gè)都不能偏廢。

02

先說(shuō)存款不是什么。

我的公眾號(hào)簽名是“用基礎(chǔ)方法，解決復(fù)雜問(wèn)題”，到這里也是同樣的思路，破題的關(guān)鍵，就在下方這三個(gè)詞的定義里：

儲(chǔ)蓄，把節(jié)約下來(lái)的或暫時(shí)不用的錢物貯存起來(lái)備用。

理財(cái)，指的是對(duì)財(cái)務(wù)（財(cái)產(chǎn)和債務(wù)）進(jìn)行管理，以實(shí)現(xiàn)財(cái)產(chǎn)的保值、增值為目的。

投資，指投資者當(dāng)期投入一定數(shù)額的資金，而期望在未來(lái)獲得回報(bào)。所得回報(bào)應(yīng)該能補(bǔ)償：投資資金被占用的時(shí)間、預(yù)期的通貨膨脹率、未來(lái)收益的不確定性。

存款或者說(shuō)儲(chǔ)蓄，它肯定不是理財(cái)或是投資。畢竟你可能聽說(shuō)過(guò)炒股發(fā)財(cái)?shù)?，也聽說(shuō)過(guò)買基金年化25%以上回報(bào)的，但肯定沒聽過(guò)通過(guò)存款發(fā)家致富的。

從定義看，存款的核心用途就一個(gè)，“儲(chǔ)存起來(lái)備用”，它要求存得安全，取得方便，這一點(diǎn)目前只有銀行能做得比較好。

如果把情況推演到極致，未來(lái)存款都是0利率了，你猜還會(huì)不會(huì)有人把錢存銀行？

想三秒再往下看——

答案是會(huì)的。

以日本為例，上世紀(jì)90年代末，日本央行先是把銀行隔夜拆借利率下調(diào)到0，換言之就是0利率了。進(jìn)入21世紀(jì)，又開始搞量化寬松，還對(duì)存款收取“保管費(fèi)”，實(shí)質(zhì)上就是實(shí)行負(fù)利率了。

在此情況下，居民儲(chǔ)蓄率是出現(xiàn)了下降，但到2010年的時(shí)候，日本老百姓的存款金額，占金融資產(chǎn)的比例依舊超過(guò)了一半（53%），比同期的美國(guó)高出一大截（15%）。

當(dāng)然，背后的原因很復(fù)雜，兩國(guó)的具體情況也不太一樣，不能簡(jiǎn)單類比。但得到的這個(gè)結(jié)論卻很有趣，也很有啟發(fā)——

就算是倒貼錢，也依舊有很多人愿意把錢存在銀行里。

為啥？

答案就在題目里了，因?yàn)閮?chǔ)蓄的核心用途就是“儲(chǔ)存起來(lái)備用”，能夠很好地提供安全性和流動(dòng)性的金融機(jī)構(gòu)，大概也就是銀行了。

所以在銀行做存款業(yè)務(wù)，就是在做整個(gè)銀行的根基，因?yàn)樗軌蛱峁┰丛床粩嗟幕钏?/strong>

為什么要打造各細(xì)分領(lǐng)域的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)？要從兩個(gè)角度來(lái)考慮。

一方面是因?yàn)?strong>零售是一個(gè)體系，單項(xiàng)強(qiáng)不足以支撐整個(gè)體系，只有多個(gè)強(qiáng)才能相互促進(jìn)，使得整體零售更強(qiáng)。我們過(guò)去的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)表明，基客帶來(lái)了雙金，雙金孕育了私鉆，AUM、MAU、和MAC（支付結(jié)算）等所有的數(shù)據(jù)都是相互支撐，彼此依賴的。

另一方面，也許在未來(lái)某一天，當(dāng)招行零售做得足夠大、足夠強(qiáng)的時(shí)候，我們可能會(huì)有所選擇，有所取舍……但是在目前的歷史階段，不管是招商銀行的零售還是中國(guó)銀行業(yè)的零售，不管是財(cái)富管理，還是私人銀行業(yè)務(wù)都是剛剛起步，現(xiàn)在我們還沒有理由或者選擇權(quán)去放棄什么、著重于什么。

這段話是針對(duì)零售大的業(yè)務(wù)布局說(shuō)的，但其實(shí)對(duì)應(yīng)到場(chǎng)景搭建上，同樣非常實(shí)戰(zhàn)。

無(wú)論是支付寶還是招行的案例，最終你會(huì)發(fā)現(xiàn)，用戶規(guī)模提升是果、存款規(guī)模提升是果、營(yíng)收提升是果，而其根本，則在于對(duì)豐富的線下場(chǎng)景接入，以及多樣化線上場(chǎng)景的搭建和完善。

換言之，如果你要考核銀行APP活躍用戶規(guī)模，就要從場(chǎng)景數(shù)和場(chǎng)景覆蓋用戶數(shù)入手；如果你要考核存款尤其是活存規(guī)模，就要從銀行覆蓋的資金進(jìn)出業(yè)務(wù)、以及該業(yè)務(wù)所覆蓋的企業(yè)數(shù)量和質(zhì)量入手。

這才是讓“芝麻開門”的神秘咒語(yǔ)和鑰匙。

04

好，最后再看怎么做。

相信看到這里，你肯定不會(huì)想再用老辦法了。如果還有類似“如果你說(shuō)既然存款這么重要，那我們就得大力搞存款，按人頭分派存款指標(biāo)”這樣的念頭，我勸你趁早掐死。

指標(biāo)分派，掛鉤考核，按時(shí)督導(dǎo)，出排名給獎(jiǎng)懲，這些都是各家銀行輕車熟路的法子了，為了眼下填飽肚子不得不做，這個(gè)能理解，但千萬(wàn)別滿腦子只有這些。否則，吃棗藥丸。

有時(shí)想想非常心酸。且不說(shuō)那些985/211出來(lái)的，就是一個(gè)普通大學(xué)畢業(yè)生，苦讀十幾年書，畢業(yè)后千軍萬(wàn)馬過(guò)獨(dú)木橋進(jìn)了銀行，結(jié)果每天就是在柜臺(tái)后面點(diǎn)鈔填表，月末季末把親戚朋友全找一遍拉存款做業(yè)績(jī)，趕上指標(biāo)要求做銀?；蚴莻€(gè)養(yǎng)開戶，更是雞飛狗跳，有時(shí)還得自己掏錢在外面買客戶。

錢沒賺多少，事情干得既無(wú)趣，又沒有尊嚴(yán)。

面試造火箭，入職打螺絲，真的心累。

長(zhǎng)期看，這樣下去只能把優(yōu)秀的人才從這個(gè)行業(yè)趕走，最終受害的還是這個(gè)行業(yè)。

所以，要改變。

門道在哪里？其實(shí)就是上文所說(shuō)，在此不再贅述，歸納起來(lái)就一句話——

心里有存款，手里做存款者，死；心里有存款，手里做場(chǎng)景者，生。

“場(chǎng)景”這個(gè)詞太抽象了，具體怎么辦？

銀行的核心業(yè)務(wù)有三項(xiàng)：存、貸、匯。

做存款的方法，就藏在這樸實(shí)無(wú)華的三個(gè)字里。

（1）先說(shuō)存

“存”的范疇不僅限于存款，要把財(cái)富管理業(yè)務(wù)涵蓋進(jìn)來(lái)。更進(jìn)一步，要搭建從現(xiàn)金管理到財(cái)富管理的增長(zhǎng)鏈路，這一點(diǎn)在上一篇文章中已經(jīng)提及，這里就不展開了。

之前標(biāo)桿行的經(jīng)驗(yàn)是，理財(cái)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)可以帶存款規(guī)模的提升。即當(dāng)理財(cái)增量大于儲(chǔ)蓄增量的2倍以上時(shí)，可實(shí)現(xiàn)正向帶動(dòng)作用。反之若達(dá)不到，則可能沖擊到儲(chǔ)蓄規(guī)模。

其實(shí)何止理財(cái)，公募、保險(xiǎn)等各項(xiàng)財(cái)富管理業(yè)務(wù)，對(duì)于存款尤其是活存有各自的帶動(dòng)作用。分析數(shù)據(jù)，結(jié)合一線經(jīng)驗(yàn)，提煉出具有總分行一致共識(shí)的活存帶動(dòng)率指標(biāo)，合力猛攻，就有可能實(shí)現(xiàn)“指南打北”、“做理財(cái)帶活存”的效果。

這樣一線在實(shí)際操作時(shí)，就可以結(jié)合本行的資產(chǎn)和財(cái)富管理能力，進(jìn)行差異化經(jīng)營(yíng)，同樣拿到存款增長(zhǎng)的結(jié)果。

（2）再說(shuō)貸

主要說(shuō)的就是零售貸款。

這里有兩方面考慮：

一是客戶層面。貸款業(yè)務(wù)，尤其是信用卡業(yè)務(wù)具有很強(qiáng)的權(quán)益屬性和用戶黏性，很多用戶可能只在某家銀行開通了信用卡（沒有本行借記卡），還款也是通過(guò)支付寶/微信這樣的第三方平臺(tái)還款。針對(duì)這些客戶，引導(dǎo)開通本行借記卡，通過(guò)跟信用卡權(quán)益結(jié)合引導(dǎo)存入資金，都是值得嘗試的方向。

二是場(chǎng)景層面。各種自動(dòng)還款場(chǎng)景、自動(dòng)充場(chǎng)景、花一筆攢一筆場(chǎng)景等，都是可以通過(guò)強(qiáng)吸引高頻率的信用卡業(yè)務(wù)，有效帶動(dòng)低吸引低頻率的借記卡和存款業(yè)務(wù)。

這套打法，在頭部的互金平臺(tái)上已經(jīng)玩得很溜了，相信在銀行業(yè)態(tài)內(nèi)也有不少在嘗試的，如果你有這方面的案例，也歡迎在評(píng)論區(qū)分享。

（3）最后說(shuō)匯

匯，賬戶為體，支付為用。

在賬戶層面，工資代發(fā)、公積金賬戶、社?？ㄙ~戶、連同之前火爆的ETC、個(gè)養(yǎng)賬戶，其中既有時(shí)代的紅利，也有行業(yè)的活水，大家做得都不少了。但如果結(jié)合存款目標(biāo)再來(lái)檢視原有的打法，也許你會(huì)有新的視角和感受。

在支付層面，線下商圈、線上大流量電商平臺(tái)、本地生活平臺(tái)等等，各家行也都在做，但又好像有點(diǎn)雞肋。其中的關(guān)鍵就在于是否能夠用合理的投入產(chǎn)出比，以及對(duì)存款的拉動(dòng)效果來(lái)衡量，進(jìn)而設(shè)計(jì)成體系的打法，并與合作平臺(tái)進(jìn)行合適的資源互換。

好了，到這里可以收個(gè)尾了。

各家銀行的稟賦和強(qiáng)項(xiàng)不同，存、貸、匯這三個(gè)方向從哪里切入，可以結(jié)合自己的具體情況來(lái)操作，并沒有通用解，也不存在某某標(biāo)桿行的絕招可以直接照搬。

有了這個(gè)認(rèn)知之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，要做好存款業(yè)務(wù)，其實(shí)跟做其他業(yè)務(wù)也并沒有太大差別。

拉到更長(zhǎng)的時(shí)間周期來(lái)看，銀行是一個(gè)很好的行業(yè)，在一個(gè)好行業(yè)里、用好的方法做事，既能賺錢，又能找到自己的價(jià)值感和樂趣。在機(jī)械地拉存款之外，一定有更多更好的方法幫我們來(lái)達(dá)成目標(biāo)。???

我一直相信，上天會(huì)首先獎(jiǎng)勵(lì)愛動(dòng)腦筋的人，其次獎(jiǎng)勵(lì)勤奮的人。身在銀行這個(gè)行業(yè)，上天一定會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)那個(gè)愛動(dòng)腦筋又勤奮的你。

共勉。

注1：以上所有數(shù)據(jù)和信息，都來(lái)自公開渠道，無(wú)任何內(nèi)部未公開信息。

注2：本文僅作為業(yè)務(wù)探討，不代表任職機(jī)構(gòu)意見，亦不作為投資建議。