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To G市場(chǎng)中，產(chǎn)品層出不窮，問(wèn)題來(lái)了，究竟什么樣的ToG產(chǎn)品才能在市場(chǎng)中成為銷(xiāo)售的佼佼者呢？這篇文章里，作者總結(jié)了三個(gè)維度，一起來(lái)看看什么樣的To G產(chǎn)品才可以更好賣(mài)。

在這個(gè)信息化飛速發(fā)展的時(shí)代，ToG市場(chǎng)卻始終猶如一塊難以捉摸的迷霧。無(wú)數(shù)企業(yè)在這片迷霧中摸索，試圖找到那一條通往成功的康莊大道。然而，各種花里胡哨的產(chǎn)品是層出不窮，但真正能夠脫穎而出的卻寥寥無(wú)幾。

那么，究竟什么樣的ToG產(chǎn)品才能在這個(gè)市場(chǎng)中獨(dú)占鰲頭，成為銷(xiāo)售的佼佼者呢？

我梳理了下我公司過(guò)去幾年賣(mài)得好的爆款產(chǎn)品，總結(jié)起來(lái)就是三句話，十二個(gè)字：政策撐腰、硬件為王、價(jià)格親民。

一、政策撐腰

ToG這行，政策無(wú)疑是一塊極具吸引力的金字招牌。一旦政策出臺(tái)，各級(jí)單位就如同聽(tīng)到了發(fā)令槍響，必須緊跟步伐，該買(mǎi)的買(mǎi)，該建的建，跟著政策方向做的產(chǎn)品自然就火了起來(lái)。

雖然很多政策不會(huì)明確要求一定要建設(shè)什么系統(tǒng)，采購(gòu)什么裝備，但會(huì)有具體的業(yè)務(wù)規(guī)范和技術(shù)指引，想達(dá)標(biāo)？嘿嘿，不買(mǎi)產(chǎn)品怎么行！

背后的邏輯也很簡(jiǎn)單，大部分的政策文件也不是單位領(lǐng)導(dǎo)關(guān)起門(mén)來(lái)閉著眼睛能定出來(lái)的，很多都是邀請(qǐng)行業(yè)內(nèi)的頭部幾家企業(yè)一起參與討論，共同出謀劃策。你想，做企業(yè)的，能不往里面塞點(diǎn)自家產(chǎn)品的參數(shù)嗎？要不企業(yè)咋活呢？

當(dāng)然了，政策制定起來(lái)很容易，各級(jí)單位要執(zhí)行起來(lái)卻異常難。不管什么政策發(fā)布出來(lái)，總會(huì)有一些下面的聲音罵政策制定者“傻”，完全不了解基層的情況，不考慮實(shí)現(xiàn)的可行性。所以，總會(huì)有一些單位就是不執(zhí)行，找各種理由拖延達(dá)不成要求。

這時(shí)候，就得靠明確的績(jī)效考核或驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)來(lái)治他們了！完不成任務(wù)？扣績(jī)效！發(fā)通報(bào)！沒(méi)獎(jiǎng)金！績(jī)效一扣，聲譽(yù)受損，獎(jiǎng)金泡湯，看誰(shuí)還敢不重視！

所以，迎合政策文件推出來(lái)的產(chǎn)品，只要不偏離政策要求，基本上都能輕松俘獲一大批客戶(hù)的心。銷(xiāo)售賣(mài)起來(lái)完全不費(fèi)力，因?yàn)榭蛻?hù)落實(shí)政策要求對(duì)產(chǎn)品有著強(qiáng)烈的需求，不得不買(mǎi)。

二、硬件為王

首先，硬件看得見(jiàn)、摸得著，客戶(hù)買(mǎi)的安心。

一方面，要是你帶著個(gè)設(shè)備去見(jiàn)客戶(hù)，他們看一看，摸一摸，心里就有底了。買(mǎi)了來(lái)，大家都看得到，買(mǎi)不了吃虧，買(mǎi)不了上當(dāng)。要是軟件系統(tǒng)，自己看不懂，總是擔(dān)心會(huì)被“坑”。

另一方面，硬件設(shè)備擺出來(lái)更氣派，顯得家底更殷實(shí)。迎接領(lǐng)導(dǎo)參觀考察的時(shí)候更有排面，看著小巧、輕便、硬核、有質(zhì)感、有科技范的設(shè)備，這才叫高科技，這才叫花錢(qián)花到位。

其次，硬件設(shè)備更安全，客戶(hù)買(mǎi)的放心。

政府部門(mén)采購(gòu)產(chǎn)品最看重的不是產(chǎn)品功能，而是數(shù)據(jù)安全和系統(tǒng)穩(wěn)定。硬件產(chǎn)品在設(shè)計(jì)和生產(chǎn)時(shí)，可以更容易地考慮到這些安全因素，如采用加密技術(shù)、物理隔離等措施。而軟件產(chǎn)品則需要通過(guò)復(fù)雜的技術(shù)手段來(lái)實(shí)現(xiàn)這些安全需求。

加上硬件設(shè)備一般都可以單獨(dú)使用，不需要去對(duì)接其他的系統(tǒng)，相對(duì)軟件來(lái)講，也沒(méi)有那么多繁瑣的對(duì)接工作和由此帶來(lái)的數(shù)據(jù)安全隱患。

再次，硬件設(shè)備容易標(biāo)準(zhǔn)化，一次性投入，長(zhǎng)期收益。

相比軟件來(lái)講，客戶(hù)對(duì)于硬件設(shè)備很少會(huì)提出改進(jìn)的需求，就算提了，我們也可以理直氣壯地說(shuō)：“硬件改造成本大、周期長(zhǎng)、費(fèi)用高，咱們還是算了吧?！笨蛻?hù)也明白硬件改動(dòng)的難度大，所以不會(huì)像軟件那樣認(rèn)為我們是在忽悠他。

同時(shí)，硬件設(shè)備一旦定型生產(chǎn)出來(lái)，就成了個(gè)“模子”產(chǎn)品，不僅交付快，后續(xù)的運(yùn)維成本也低。

而且啊，因?yàn)楫a(chǎn)品是相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)備，所以需要每個(gè)單位甚至人手一臺(tái)才能滿(mǎn)足需求。這樣的話，客戶(hù)就可以痛痛快快地做集中大批量采購(gòu)了。就算買(mǎi)的不好，也不擔(dān)心別人說(shuō)閑話，畢竟東西擺在那里。

最后，設(shè)備好賣(mài)背后還有一套“銷(xiāo)售模式”在起作用

對(duì)于做全國(guó)市場(chǎng)的廠家來(lái)進(jìn)，產(chǎn)品要快速銷(xiāo)售出去，必然需要依賴(lài)代理商，一層一層的推向客戶(hù)。硬件設(shè)備這個(gè)東西相比軟件，代理商更容易打款壓貨，畢竟錢(qián)花了好歹買(mǎi)回來(lái)一個(gè)看得到的東西。而軟件系統(tǒng)呢？可能就是一個(gè)光盤(pán)或賬號(hào)密碼，總感覺(jué)太虛，也不太可能去壓貨。

正因?yàn)橛写砟Ｊ降拇嬖?，代理商壓了一堆硬件設(shè)備，就一定會(huì)想盡辦法賣(mài)給客戶(hù)，這也促進(jìn)了設(shè)備的銷(xiāo)量。而軟件系統(tǒng)，基本上是賣(mài)一套找廠家采購(gòu)一套或者自己找個(gè)團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)一套。

軟件系統(tǒng)太難標(biāo)準(zhǔn)化，這也是代理商不愿意壓貨的另一個(gè)原因，萬(wàn)一客戶(hù)有點(diǎn)需求的改動(dòng)，自己不會(huì)改找廠家又太麻煩。加上軟件更新迭代的太快，過(guò)個(gè)半年可能版本都升級(jí)了好幾個(gè)，就更沒(méi)有必要壓貨。

還有，現(xiàn)在做一套軟件的門(mén)檻其實(shí)很低，隨便找個(gè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)或科技公司，都可以做的出來(lái)。而硬件設(shè)備要自己去做的成本就太高了，基本上也不會(huì)為了有限的銷(xiāo)量去自行生產(chǎn)或找代工廠。

也正是因?yàn)橛布O(shè)備的研發(fā)成本更高，客戶(hù)提出定制化需求少，產(chǎn)品更新迭代慢，反而成了代理商眼里的“香餑餑”為其走俏市場(chǎng)打開(kāi)了銷(xiāo)路！

三、價(jià)格親民

說(shuō)到這，產(chǎn)品的定價(jià)可真是個(gè)技術(shù)活，得像走鋼絲一樣，既要保持平衡又不能失足跌落。

定價(jià)過(guò)高吧，就像是在山頂揮舞紅旗，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們聞著味兒就過(guò)來(lái)了，一時(shí)間硝煙四起，價(jià)格戰(zhàn)打得火熱，結(jié)果往往是兩敗俱傷，誰(shuí)也別想輕松撈錢(qián)。

定價(jià)過(guò)低也不行，那就像是白菜價(jià)甩賣(mài)，雖然一開(kāi)始可能銷(xiāo)量不錯(cuò)，但長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，利潤(rùn)空間被壓榨得所剩無(wú)幾，連代理商們都沒(méi)了積極性。

從我們過(guò)去幾年銷(xiāo)售額破千萬(wàn)的產(chǎn)品來(lái)看，基本上產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)都不超過(guò)10萬(wàn)。不管你做的系統(tǒng)功能多么復(fù)雜，技術(shù)含量多高，以我們做的JCY行業(yè)來(lái)分析，客戶(hù)的預(yù)算有限，能夠承受的產(chǎn)品價(jià)格線就是10萬(wàn)左右。

一旦定價(jià)沖破10萬(wàn)大關(guān)，那些區(qū)縣級(jí)的客戶(hù)們?cè)谔脱鼤r(shí)可得好好琢磨一番了。要知道，他們一整年的信息化建設(shè)經(jīng)費(fèi)不過(guò)才百萬(wàn)出頭，這錢(qián)得精打細(xì)算地花。

隨便搞個(gè)辦公室翻新、設(shè)備升級(jí)啥的，大幾十萬(wàn)就輕松飛走了。剩下那三四十萬(wàn)，可以用來(lái)淘點(diǎn)新的信息化寶貝，同時(shí)得雨露均沾地照顧到單位里那十來(lái)個(gè)部門(mén)。三年輪著寵幸一番，每個(gè)部門(mén)最后能分到用于開(kāi)展業(yè)務(wù)的銀子，也就那么十幾二十萬(wàn)。

另外，產(chǎn)品的定價(jià)低于10萬(wàn)，以單個(gè)系統(tǒng)來(lái)說(shuō)，利潤(rùn)空間相對(duì)不高，本地的代理商自己去做開(kāi)發(fā)或找人外包去做，其實(shí)都不劃算，不如代理廠家的產(chǎn)品。這在一定程度上也減少了惡性競(jìng)爭(zhēng)和增加了對(duì)代理商的掌控力。

要是產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高，那些仿制品、山寨貨可就會(huì)像雨后春筍一樣冒出來(lái)。他們可不管你花了多少研發(fā)成本、用了多少高新技術(shù)，他們只關(guān)心怎么能以更低的價(jià)格做出看起來(lái)差不多的東西。這樣一來(lái)，你的產(chǎn)品銷(xiāo)售就會(huì)受到極大的限制，甚至有可能被這些仿制品擠出市場(chǎng)。

當(dāng)然，10萬(wàn)這個(gè)定價(jià)不一定適用其他行業(yè)。不過(guò)，每個(gè)行業(yè)一定是會(huì)有一個(gè)合適的產(chǎn)品價(jià)格，能夠滿(mǎn)足到絕大多數(shù)客戶(hù)的“消費(fèi)”能力。

最后的話

總結(jié)一下，如果一個(gè)產(chǎn)品符合政策要求的建設(shè)方向，并且是一款硬件裝備，價(jià)格上還是大多數(shù)客戶(hù)能夠承受的范圍，那么，這樣的產(chǎn)品就一定能夠賣(mài)得風(fēng)生水起！