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傳統(tǒng)的軟件都是一次性付費(fèi)，或者是軟件一口價(jià)+周期維護(hù)的費(fèi)用；但Saas是一種服務(wù)，無(wú)序本地部署，也就造成了其定價(jià)思路與傳統(tǒng)軟件的不同。

與傳統(tǒng)軟件相比，SaaS產(chǎn)品最本質(zhì)的區(qū)別其實(shí)是計(jì)費(fèi)模式的不同，正是因?yàn)镾aaS產(chǎn)品按需計(jì)費(fèi)的特點(diǎn)，造就了其在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、研發(fā)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、客戶服務(wù)等環(huán)節(jié)出現(xiàn)了與傳統(tǒng)軟件完全不同的方法策略。

SaaS并不是指某種技術(shù)，而是指一類按需計(jì)費(fèi)的應(yīng)用服務(wù)，因此，其計(jì)費(fèi)模式的設(shè)計(jì)是這類產(chǎn)品設(shè)計(jì)中至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。

一、關(guān)于定價(jià)

從最通常的方式來(lái)說(shuō)，SaaS定價(jià)和傳統(tǒng)軟件定價(jià)方式很不同，傳統(tǒng)的軟件定價(jià)一般是一次性付費(fèi)，同時(shí)每年再支付一定的維護(hù)費(fèi)用，即軟件一口價(jià)+周期維護(hù)的費(fèi)用。

比較常見(jiàn)的例子就是操作系統(tǒng)Windows，一般都是按照購(gòu)買的套數(shù)一次性付費(fèi)。如果需要升級(jí)就需要重新購(gòu)買升級(jí)模塊，然后再對(duì)軟件進(jìn)行部署升級(jí)或者遠(yuǎn)程升級(jí)的方式實(shí)現(xiàn)。

SaaS是一種軟件交付模式，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)提供軟件應(yīng)用程序，用戶通過(guò)Web瀏覽器可以實(shí)現(xiàn)相同的功能并擁有訪問(wèn)數(shù)據(jù)的能力，而無(wú)需在本地安裝和部署軟件。

與傳統(tǒng)軟件相比，SaaS產(chǎn)品最本質(zhì)的區(qū)別其實(shí)是計(jì)費(fèi)模式的不同，正是因?yàn)镾aaS產(chǎn)品按需計(jì)費(fèi)的特點(diǎn)，造就了其在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、研發(fā)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、客戶服務(wù)等環(huán)節(jié)出現(xiàn)了與傳統(tǒng)軟件完全不同的方法策略。

二、定價(jià)的維度

SaaS產(chǎn)品的定價(jià)可以從多個(gè)維度進(jìn)行考慮，具體包括用量和功能復(fù)雜度。

• 用量：渲染次數(shù)、存儲(chǔ)空間、會(huì)議容納人數(shù)、視頻會(huì)議時(shí)長(zhǎng)、API調(diào)用次數(shù)等，可以根據(jù)不同的用量層次設(shè)置不同的價(jià)格。
• 功能復(fù)雜度：渲染圖的分辨率、CRM數(shù)據(jù)看板、API對(duì)接等，可以根據(jù)不同的功能模塊和集成需求進(jìn)行差異化定價(jià)。

三、定價(jià)的步驟和思路

1、確定目標(biāo)市場(chǎng)和客戶群體

先確定目標(biāo)受眾后，能夠讓你更好的自行評(píng)估產(chǎn)品的需求以及如何改變自己的產(chǎn)品來(lái)滿足客戶期望的核心訴求。

影響受眾目標(biāo)的因素有以下幾點(diǎn)：背景、公司簡(jiǎn)介、角色、地點(diǎn)、痛點(diǎn)需求和愿望、購(gòu)買力，根據(jù)以上幾點(diǎn)關(guān)鍵因素，SaaS企業(yè)需要建立自己的核心用戶畫(huà)像，并且梳理細(xì)分潛在客戶。

接著通過(guò)不同的用戶調(diào)查、訪談和早期用戶等進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，獲取到相應(yīng)的調(diào)研數(shù)據(jù)后，再依據(jù)數(shù)據(jù)重新評(píng)估產(chǎn)品和產(chǎn)品的簡(jiǎn)介。

通過(guò)早期的用戶調(diào)研和數(shù)據(jù)分析，可以更快的完善我們得用戶群體的畫(huà)像，了解目標(biāo)市場(chǎng)和客戶群體的需求、支付能力和購(gòu)買偏好，這有助于制定更準(zhǔn)確的定價(jià)策略。

2、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和行業(yè)定價(jià)

首先，要了解行業(yè)市場(chǎng)的特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)策略。行業(yè)市場(chǎng)的特點(diǎn)決定了產(chǎn)品定價(jià)策略需要考慮的因素，如競(jìng)爭(zhēng)程度、市場(chǎng)需求波動(dòng)等。而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)策略則提供了參考，可以通過(guò)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格來(lái)確定自己產(chǎn)品的價(jià)格水平。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品功能、優(yōu)劣勢(shì)以及客戶評(píng)價(jià)等信息，以便更好地定位自己的產(chǎn)品。

3、評(píng)估產(chǎn)品價(jià)值和客戶收益

產(chǎn)品的價(jià)值主要體現(xiàn)在功能、用戶體驗(yàn)、安全性和可靠性等方面，而客戶收益則包括提高效率、降低成本、增加收入等。

4、確定成本和盈利預(yù)期

根據(jù)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)成本、運(yùn)營(yíng)成本和銷售成本等，計(jì)算出產(chǎn)品的成本。同時(shí)，根據(jù)預(yù)期的利潤(rùn)率和市場(chǎng)規(guī)模，制定盈利預(yù)期。

5、設(shè)計(jì)定價(jià)策略和方案

根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、產(chǎn)品價(jià)值、成本和客戶需求等因素，設(shè)計(jì)定價(jià)策略和方案?？梢钥紤]采用不同的定價(jià)模式，如固定費(fèi)用、按使用量計(jì)費(fèi)、按功能模塊收費(fèi)等。

6、進(jìn)行市場(chǎng)測(cè)試和調(diào)整

在小范圍內(nèi)進(jìn)行市場(chǎng)測(cè)試，了解客戶對(duì)定價(jià)方案的反應(yīng)和接受程度。根據(jù)測(cè)試結(jié)果，對(duì)定價(jià)策略進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。

7、制定長(zhǎng)期定價(jià)策略

在考慮當(dāng)前市場(chǎng)需求的同時(shí)，也要著眼于未來(lái)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，制定長(zhǎng)期定價(jià)策略，以保持產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力和可持續(xù)發(fā)展。

總的來(lái)說(shuō)，就是在明確自身定位的前提下，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和行業(yè)定價(jià)，評(píng)估自身產(chǎn)品的成本和盈利預(yù)期，制定合適的定價(jià)方案

四、定價(jià)的策略

五、定價(jià)技巧

1. 參照行業(yè)頭部產(chǎn)品

SaaS產(chǎn)品分為了很多細(xì)分行業(yè)，很多時(shí)候產(chǎn)品經(jīng)理并不一定在該行業(yè)具備豐富的經(jīng)驗(yàn)，行業(yè)認(rèn)識(shí)并不足夠深刻，如果僅憑自己的認(rèn)知去設(shè)計(jì)這款產(chǎn)品的計(jì)費(fèi)模式，難免會(huì)出現(xiàn)失誤，因此最常用的一種做法就是我們會(huì)先去調(diào)研業(yè)內(nèi)的頭部產(chǎn)品，借鑒他們的計(jì)費(fèi)模式。

最好是先理解頭部產(chǎn)品計(jì)費(fèi)模式的內(nèi)在原理，然后結(jié)合本公司產(chǎn)品的特性加以修改，形成自己產(chǎn)品的計(jì)費(fèi)模式。

2. 合理運(yùn)用免費(fèi)策略

免費(fèi)策略可以讓產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，獲得商業(yè)上的優(yōu)勢(shì)，這一點(diǎn)在C端產(chǎn)品中運(yùn)用的非常成功，但對(duì)于SaaS產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，這種策略照搬過(guò)來(lái)不一定合適。

對(duì)于大企業(yè)來(lái)說(shuō)，有足夠的資金可以通過(guò)免費(fèi)的模式來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)，但對(duì)于大多數(shù)SaaS公司來(lái)說(shuō)，免費(fèi)模式并不合適。

但我們可以選擇用試用期來(lái)代替完全免費(fèi)，比如用戶可免費(fèi)使用7天或30天，具體期限可根據(jù)產(chǎn)品特性來(lái)定。

在試用期內(nèi)可體驗(yàn)付費(fèi)版的完整功能，時(shí)間到了后，用戶只有2種選擇，續(xù)費(fèi)或者離開(kāi)，這個(gè)時(shí)候如果再加上銷售的跟進(jìn)，付費(fèi)轉(zhuǎn)化率會(huì)高許多，因?yàn)橥暾墓δ苣軜O大的滿足核心用戶的需求，一旦其需求被滿足后，加之SaaS并不昂貴的收費(fèi)，客戶就很難放棄使用了。

同時(shí)，這種方式篩除了非核心客戶，讓團(tuán)隊(duì)能把更多精力花在付費(fèi)客戶的身上，這樣就規(guī)避了完全免費(fèi)模式下的弊端。

3. 及時(shí)迭代計(jì)費(fèi)模式

一旦找到合適計(jì)費(fèi)模式后，在較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)這種模式都會(huì)是穩(wěn)定可靠的，但沒(méi)有完美的計(jì)費(fèi)模式，隨著技術(shù)的進(jìn)步和市場(chǎng)的變化，如果不及時(shí)適應(yīng)市場(chǎng)的需求，也會(huì)影響SaaS產(chǎn)品的營(yíng)收，計(jì)費(fèi)模式需要根據(jù)市場(chǎng)情況進(jìn)行迭代演變，才能實(shí)現(xiàn)營(yíng)收的最大化。

傳統(tǒng)軟件時(shí)代因?yàn)榧夹g(shù)的限制和主要服務(wù)于大客戶的原因，所以買斷式的計(jì)費(fèi)模式是主流；

SaaS軟件時(shí)代因?yàn)樵朴?jì)算的發(fā)展突破了技術(shù)限制，產(chǎn)品的規(guī)?；癁榇罅康闹行⌒推髽I(yè)提供了服務(wù)，所以訂閱式成為了最佳的計(jì)費(fèi)策略；

我們不知道未來(lái)的市場(chǎng)會(huì)發(fā)生什么，只有持續(xù)保持市場(chǎng)敏感度，當(dāng)市場(chǎng)一旦出現(xiàn)了新的變化時(shí)，如果我們及時(shí)調(diào)整了計(jì)費(fèi)模式，能為產(chǎn)品創(chuàng)造更多的營(yíng)收。

六、最后

前陣子在做公司產(chǎn)品定價(jià)的優(yōu)化需求時(shí)，對(duì)目前市場(chǎng)上的產(chǎn)品定價(jià)策略進(jìn)行了調(diào)研，調(diào)研對(duì)象主要包括有贊、易訂貨、小鵝通、簡(jiǎn)道云，文檔如下