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Saas產(chǎn)品都是針對(duì)企業(yè)銷售，如果不提供試用，很難讓企業(yè)決策購買。哪試用版本和正式版本有何區(qū)別？需要如何設(shè)計(jì)？本文給到了一個(gè)完整的解決方案，希望可以幫到大家。

上一篇文章我們已經(jīng)對(duì)Saas產(chǎn)品定價(jià)進(jìn)行了較為全面的描述，這篇文章我們將對(duì)試用版本如何設(shè)計(jì)展開進(jìn)行描述。

一、為什么要設(shè)計(jì)試用版本

• 用戶體驗(yàn)：試用版本可以讓用戶在實(shí)際購買前體驗(yàn)產(chǎn)品或服務(wù)，了解其功能和特點(diǎn)。這對(duì)于用戶來說是一種非常有價(jià)值的信息，可以幫助他們做出更明智的購買決策。
• 增加信任：通過提供試用版本，公司可以向用戶展示其產(chǎn)品或服務(wù)的實(shí)際價(jià)值和質(zhì)量。這有助于建立用戶信任，因?yàn)樵谠囉眠^程中，用戶可以親自驗(yàn)證產(chǎn)品的功能和性能。
• 促進(jìn)銷售：試用版本可以作為吸引潛在用戶的營銷策略。當(dāng)用戶試用并喜歡產(chǎn)品時(shí)，他們更有可能購買正式版本。此外，試用版本還可以幫助銷售人員向潛在客戶展示產(chǎn)品的優(yōu)勢，從而促進(jìn)銷售。
• 收集反饋：試用版本是一個(gè)收集用戶反饋的絕佳機(jī)會(huì)。用戶可以在試用過程中提出問題和建議，這有助于公司改進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)。通過收集和分析用戶反饋，公司可以更好地了解用戶需求和市場趨勢，從而優(yōu)化產(chǎn)品或服務(wù)。
• 降低風(fēng)險(xiǎn)：對(duì)于用戶來說，試用版本可以降低購買風(fēng)險(xiǎn)。他們可以在購買前了解產(chǎn)品的功能和性能，避免購買后不滿意而產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)損失。

二、什么產(chǎn)品適合免費(fèi)試用

1. 產(chǎn)品力要足夠過關(guān)

一般情況下，不管產(chǎn)品是面向C端用戶還是B端用戶，大部分SaaS產(chǎn)品都是可以做免費(fèi)試用的。但需要注意的前提是：產(chǎn)品力要有足夠的保障。

當(dāng)產(chǎn)品力不能得到保障時(shí)，SaaS廠商也很少會(huì)開放免費(fèi)試用的機(jī)會(huì)，畢竟會(huì)兜不住底，反而會(huì)帶來不好的使用體驗(yàn)。簡言之，有足夠產(chǎn)品力的SaaS產(chǎn)品，適合開放免費(fèi)試用的渠道。

2. 產(chǎn)品試用成本不能太高

如果試用成本太高，甚至需要用戶改造自己的工作流程，那么也不太適合免費(fèi)試用，因?yàn)镃AC（用戶獲取成本）太高，SaaS產(chǎn)品費(fèi)用不一定包的住。

三、試用版本的特點(diǎn)

1. 有限的功能

通常試用版本會(huì)限制某些高級(jí)功能或特性，以區(qū)分試用用戶和付費(fèi)用戶，有些產(chǎn)品可能會(huì)開放所有的功能

2. 時(shí)間限制

試用版本通常設(shè)定一定的試用期，如7天、14天或30天。

3. 性能或數(shù)據(jù)限制

試用版本可能在性能或數(shù)據(jù)規(guī)模上有所限制，以確保產(chǎn)品的穩(wěn)定性和效率。

4. 用戶支持

雖然試用版本可能不提供與付費(fèi)用戶相同的支持服務(wù)，但基本的用戶指南和幫助文檔通常還是必要的。

四、免費(fèi)試用限制：時(shí)間、功能

1. 時(shí)間限制

大多數(shù)免費(fèi)試用都有時(shí)間限制，例如幾天、幾周或幾個(gè)月。過了試用期后，用戶需要購買正式版本才能繼續(xù)使用，一般SaaS產(chǎn)品僅需提供3-14天的免費(fèi)試用即可。

1）常見的免費(fèi)試用時(shí)長有以下幾種：

• 幾天：許多軟件、應(yīng)用或服務(wù)會(huì)提供數(shù)天（如3天、5天、7天）的免費(fèi)試用期，以便用戶可以在短時(shí)間內(nèi)體驗(yàn)其核心功能。
• 幾周：某些產(chǎn)品，特別是那些需要更長時(shí)間來評(píng)估其價(jià)值和效用的產(chǎn)品，可能會(huì)提供數(shù)周（如2周、4周）的免費(fèi)試用期。
• 幾個(gè)月：對(duì)于某些長期服務(wù)或高價(jià)值產(chǎn)品，如云服務(wù)、CRM系統(tǒng)或企業(yè)軟件，提供商可能會(huì)提供數(shù)月（如1個(gè)月、3個(gè)月、6個(gè)月）的免費(fèi)試用期。

有些產(chǎn)品或服務(wù)可能會(huì)有更長的免費(fèi)試用期，甚至提供無限期的免費(fèi)基礎(chǔ)版。然而，這些版本通常會(huì)有一些功能或性能上的限制，以鼓勵(lì)用戶升級(jí)到付費(fèi)版本。

在免費(fèi)試用期間，用戶通?？梢栽L問產(chǎn)品或服務(wù)的全部或大部分功能，以便能夠充分評(píng)估其是否滿足自己的需求。

然而，一旦試用期結(jié)束，用戶通常需要購買正式版本或選擇其他方式繼續(xù)使用該產(chǎn)品或服務(wù)。

需要注意的是，免費(fèi)試用時(shí)長限制可能因產(chǎn)品或服務(wù)提供商而異，并且可能會(huì)根據(jù)市場策略和用戶反饋進(jìn)行調(diào)整。

2）如何設(shè)置免費(fèi)周期

• 參考競爭對(duì)手：研究類似產(chǎn)品或服務(wù)的免費(fèi)試用期設(shè)置，了解行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和用戶期望。
• 根據(jù)用戶群體：用戶購買決策鏈越長的SaaS產(chǎn)品，試用時(shí)間相對(duì)較長。面向C端個(gè)人使用場景，一般有3天或7天免費(fèi)試用，如果是面向ToB場景的SaaS產(chǎn)品，如果是短短的3天或者7天試用，很難在短時(shí)間內(nèi)體現(xiàn)產(chǎn)品”降本增效“的價(jià)值，所以ToB的SaaS產(chǎn)品試用期一般至少在15天以上較多，常見的有15天、30天、45天這些周期，但是需要注意的是，ToB場景的SaaS產(chǎn)品試用時(shí)間不宜太長，畢竟如果在長周期試用過程當(dāng)中，還不能體現(xiàn)出產(chǎn)品”降本增效“價(jià)值的話，用戶的付費(fèi)意愿也會(huì)大打折扣。
• 根據(jù)產(chǎn)品業(yè)務(wù)場景：深入了解目標(biāo)用戶的需求和使用場景。因?yàn)闃I(yè)務(wù)場景的差異，有些產(chǎn)品是需要使用者在試用一定周期以后才能顯現(xiàn)效果，這個(gè)”一定周期“就需要SaaS廠商站在自己的行業(yè)角度來做調(diào)研和評(píng)判，需要評(píng)估企業(yè)在使用后出效果的最短時(shí)效，來不斷的調(diào)校試用時(shí)間。比如SaaS類型的WMS系統(tǒng)，就是典型的非短期試用周期的SaaS產(chǎn)品，可能系統(tǒng)中一個(gè)業(yè)務(wù)流程的順利完結(jié)需要20天以上，如果設(shè)置為15天試用就是不合理的。

2. 功能限制

SaaS（軟件即服務(wù)）試用版本的功能限制是一種常見的策略，用于平衡用戶體驗(yàn)和產(chǎn)品保護(hù)。

這些限制旨在讓用戶充分體驗(yàn)產(chǎn)品的核心價(jià)值，同時(shí)防止他們?cè)谖促徺I正式版本之前過度使用或?yàn)E用功能。

以下是一些常見的SaaS試用版本功能限制：

• 功能使用限制：限制某些高級(jí)功能或核心功能的使用。例如，試用版本可能只允許用戶訪問部分功能，或者限制某些功能的使用次數(shù)或時(shí)長。
• 數(shù)據(jù)或存儲(chǔ)限制：限制用戶可以創(chuàng)建、存儲(chǔ)或處理的數(shù)據(jù)量。例如，試用版本可能提供有限的數(shù)據(jù)存儲(chǔ)空間或數(shù)據(jù)條目數(shù)量。
• 用戶或團(tuán)隊(duì)規(guī)模限制：限制試用版本可以支持的用戶數(shù)量或團(tuán)隊(duì)規(guī)模。例如，可能只允許一定數(shù)量的用戶同時(shí)登錄或使用產(chǎn)品。
• 自定義或集成限制：限制用戶自定義產(chǎn)品或與其他系統(tǒng)集成的能力。例如，試用版本可能不提供API訪問或第三方應(yīng)用集成支持。
• 技術(shù)支持和客戶服務(wù)限制：限制試用用戶可以獲得的技術(shù)支持和客戶服務(wù)。例如，可能只提供有限的技術(shù)支持渠道或響應(yīng)時(shí)間。
• 使用時(shí)長或訪問頻率限制：限制用戶可以在特定時(shí)間段內(nèi)使用產(chǎn)品或訪問特定功能的時(shí)長或頻率。
• 品牌或廣告植入：在試用版本中展示品牌標(biāo)志或廣告，以提醒用戶他們正在使用試用版本。
• 數(shù)據(jù)導(dǎo)出或報(bào)告限制：限制用戶導(dǎo)出數(shù)據(jù)或生成報(bào)告的能力。例如，試用版本可能只允許導(dǎo)出有限數(shù)量的數(shù)據(jù)或報(bào)告。

這些限制旨在保護(hù)提供商的商業(yè)利益，同時(shí)確保試用用戶能夠充分體驗(yàn)產(chǎn)品的核心價(jià)值和功能。然而，過度的限制可能會(huì)損害用戶體驗(yàn)和轉(zhuǎn)化率，因此提供商需要在保護(hù)產(chǎn)品和滿足用戶需求之間找到平衡。此外，提供商通常會(huì)在試用版本中提供足夠的功能和支持，以便用戶能夠評(píng)估產(chǎn)品是否適合他們的需求。在試用期結(jié)束后，提供商通常會(huì)提供購買正式版本的機(jī)會(huì)，以解鎖更多功能和移除限制。

五、免費(fèi)試用的高轉(zhuǎn)化率路徑

最有效的轉(zhuǎn)化路徑，就是用戶試用你的SaaS產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了他們想要的結(jié)果。我們需要在用戶試用產(chǎn)品的過程中，盡可能的把解決方案自然的呈現(xiàn)給用戶，如果能讓用戶減少試用的陌生感和自我摸索產(chǎn)品的過程，轉(zhuǎn)化率也會(huì)大大增高。

以下將從用戶旅程圖、做好數(shù)據(jù)埋點(diǎn)、做好銷售跟蹤三個(gè)方面來展開闡述免費(fèi)試用的高轉(zhuǎn)化率路徑

1. 用戶旅程圖

用戶旅程圖是一個(gè)可視化工具，它描繪了用戶在接觸、使用和購買產(chǎn)品或服務(wù)的過程中所經(jīng)歷的步驟。

大多數(shù)SaaS產(chǎn)品并沒有設(shè)計(jì)用戶試用版本的轉(zhuǎn)化流程，如果是ToC的SaaS產(chǎn)品，因?yàn)槭褂脠鼍翱赡懿粫?huì)太復(fù)雜，用戶在試用的時(shí)候可以”高度自治“；

但如果是ToB的SaaS產(chǎn)品，因?yàn)橄到y(tǒng)邏輯的復(fù)雜性，一般情況下除非用戶對(duì)信息化有基礎(chǔ)認(rèn)知，否則你讓他在復(fù)雜的系統(tǒng)中”自行摸索“而不加以引導(dǎo)，即使是適合他們業(yè)務(wù)場景的系統(tǒng)，也很容易流失高意向客戶。

系統(tǒng)中要能很好的呈現(xiàn)用戶旅程，管理好用戶期望，用戶是否能夠完整的體驗(yàn)業(yè)務(wù)流程，影響著解決方案價(jià)值的傳遞。

步驟：

1. 了解用戶需求：首先，我們需要了解我們的目標(biāo)用戶是誰，他們的需求和痛點(diǎn)是什么。
2. 設(shè)計(jì)旅程：根據(jù)用戶需求，設(shè)計(jì)從發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品、注冊(cè)試用、體驗(yàn)產(chǎn)品到?jīng)Q定購買的完整旅程。
3. 消除障礙：識(shí)別并消除用戶在旅程中可能遇到的任何障礙，如復(fù)雜的注冊(cè)流程、難以理解的功能等。
4. 提供引導(dǎo)：在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)提供引導(dǎo)和支持，如教程、幫助文檔或?qū)崟r(shí)聊天支持。

2. 做好數(shù)據(jù)埋點(diǎn)

數(shù)據(jù)埋點(diǎn)是指在產(chǎn)品或服務(wù)的各個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)設(shè)置數(shù)據(jù)收集點(diǎn)，以跟蹤和分析用戶的行為和體驗(yàn)。

我們要關(guān)注用戶在試用過程中的各類訪問數(shù)據(jù)及操作數(shù)據(jù)，需要在關(guān)鍵路徑上做好數(shù)據(jù)埋點(diǎn)，以方便采集到詳細(xì)的信息來做后續(xù)的銷售跟進(jìn)或運(yùn)營分析。

這對(duì)于優(yōu)化免費(fèi)試用的轉(zhuǎn)化率至關(guān)重要。

步驟：

1. 確定關(guān)鍵指標(biāo)：確定哪些指標(biāo)對(duì)于評(píng)估轉(zhuǎn)化率至關(guān)重要，如注冊(cè)率、活躍度、留存率等。
2. 設(shè)置數(shù)據(jù)埋點(diǎn)：在用戶旅程的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)設(shè)置數(shù)據(jù)埋點(diǎn)，以收集用戶行為和體驗(yàn)數(shù)據(jù)。
3. 分析數(shù)據(jù)：定期分析收集到的數(shù)據(jù)，以了解用戶的行為模式、偏好和痛點(diǎn)。
4. 優(yōu)化產(chǎn)品或服務(wù)：根據(jù)數(shù)據(jù)分析結(jié)果，優(yōu)化產(chǎn)品或服務(wù)，以提高免費(fèi)試用的轉(zhuǎn)化率。

3. 做好銷售跟蹤

銷售跟蹤是指密切關(guān)注潛在客戶的行為和反饋，以便在合適的時(shí)機(jī)提供個(gè)性化的銷售支持。

例如你看到用戶申請(qǐng)?jiān)囉煤笾皇蔷S護(hù)過基礎(chǔ)賬號(hào)信息，3日內(nèi)并沒有使用到業(yè)務(wù)功能，那么就需要去跟進(jìn)用戶，到底是不會(huì)用還是沒時(shí)間用，甚至是棄用。

步驟：

1. 識(shí)別潛在客戶：通過分析用戶數(shù)據(jù)，識(shí)別那些表現(xiàn)出購買意向的潛在客戶。
2. 提供個(gè)性化支持：為潛在客戶提供個(gè)性化的銷售支持，如定制化的產(chǎn)品演示、優(yōu)惠促銷等。
3. 定期溝通：定期與潛在客戶保持溝通，了解他們的需求和反饋，以便及時(shí)調(diào)整銷售策略。
4. 優(yōu)化銷售流程：根據(jù)銷售跟蹤的結(jié)果，優(yōu)化銷售流程，提高銷售轉(zhuǎn)化率。