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購(gòu)車是大宗商品交易，各個(gè)因素涉及到的流程和規(guī)則很重很復(fù)雜，本文先聚焦討論直營(yíng)模式下TOC的零售購(gòu)車交易，從六個(gè)因素中分析抽象出產(chǎn)品設(shè)計(jì)的模塊or對(duì)象，不含規(guī)則和流程。

訂單定義的是買方（buyer）在什么時(shí)間（time），什么地方（place），用什么價(jià)格（price）向賣方（seller）買了什么商品（product）。從用餐小票到跨國(guó)貿(mào)易，訂單的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)是一樣的，只是業(yè)務(wù)形態(tài)的不同導(dǎo)致每個(gè)因素上的復(fù)雜度和玩法不同。

一、買方-Buyer

這里先擴(kuò)展一下買方概念，買車只是第一步，買回來(lái)還要搞上路資質(zhì)，平時(shí)是誰(shuí)開也都不一樣，比如老公下單買車，用老丈人的指標(biāo)上牌，平時(shí)給老婆用。那購(gòu)車人就是老公，上牌人是老丈人，用車人是他老婆。

那又有個(gè)問題：車不是老婆一個(gè)人開，老公也有可能開怎么辦？

把用車人往下拆一個(gè)顆粒度-主用車人和授權(quán)用車人，區(qū)分主次，主用車人權(quán)限最大。

買過(guò)新勢(shì)力品牌電動(dòng)車的朋友應(yīng)該都知道，給家里人或者朋友開的時(shí)候，對(duì)方只要下個(gè)APP，給他授權(quán)，他就可以在APP里做一些基礎(chǔ)控車的操作。

所以買方概念里的對(duì)象是多個(gè)，通常是購(gòu)車人、上牌人、用車人。訂單上起碼要記錄這三個(gè)對(duì)象。

二、時(shí)間-Time

這里沒有用when這個(gè)單一指向時(shí)間，因?yàn)橘?gòu)車的鏈路很長(zhǎng)，車是幾萬(wàn)幾十萬(wàn)的商品，不像買九塊九的東西下單即成交，而長(zhǎng)鏈路就會(huì)帶來(lái)多個(gè)動(dòng)作的時(shí)間點(diǎn)，購(gòu)車人能看到的主要是下單時(shí)間、付款時(shí)間（定金、首付、尾款）、鎖定配置時(shí)間、交付時(shí)間等，還有其他后端業(yè)務(wù)跟進(jìn)運(yùn)營(yíng)的動(dòng)作跟時(shí)間，暫時(shí)不做贅述。

這里最重要的就是定金支付時(shí)間和鎖定配置的時(shí)間，去傳統(tǒng)4S店里買車的時(shí)候，這種動(dòng)作的時(shí)間點(diǎn)不是那么的重要，付首付做貸款更重要，因?yàn)榻?jīng)銷商需要盡快回款，盡快拿到返利。

先看定金支付時(shí)間，電動(dòng)車領(lǐng)域經(jīng)過(guò)行業(yè)發(fā)展，業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式開始發(fā)生變化，車本身的產(chǎn)品力只是基礎(chǔ)，還要有足夠吸引人的購(gòu)車權(quán)益，比如終身免費(fèi)充電、終身免費(fèi)換電、送充電、限時(shí)送某個(gè)高級(jí)配置等。

給力的權(quán)益都是有一定成本的，換個(gè)角度想，好權(quán)益是有限的，一般是時(shí)間有限。有限的東西怎么分呢？誰(shuí)先付錢給誰(shuí)，這就是定金支付時(shí)間的作用——你在這個(gè)時(shí)間里付了定金，鎖定的就是該時(shí)段的權(quán)益。

之前電車競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)沒那么激烈的時(shí)候，品牌一般先發(fā)點(diǎn)新車素材，收小訂訂單，正式發(fā)布會(huì)的時(shí)候才開大定，小訂的權(quán)益最好，大定次之，在時(shí)間階段上做這種區(qū)分的原則是一樣的：先付錢的人意向度最高，拿最好的權(quán)益。

不過(guò)現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度非常大了，銷售節(jié)奏不會(huì)拖這么長(zhǎng)，一般發(fā)布會(huì)直接開大定，另外提前準(zhǔn)備少量現(xiàn)車，直接交付。

第二個(gè)是鎖定配置的時(shí)間，這個(gè)動(dòng)作代表確認(rèn)車輛配置了，不再變更，這個(gè)時(shí)間關(guān)系到配車的順序。

工廠現(xiàn)在都是以銷定產(chǎn)的，業(yè)務(wù)部門預(yù)測(cè)各類配置的車需要生產(chǎn)多少量。在達(dá)到一個(gè)相對(duì)健康的平衡之前都是人工來(lái)預(yù)測(cè)，并不是工廠拿到你的訂單直接就生產(chǎn)了。

這里就涉及到訂單配車，原則上都是先鎖定配置的先得。

各品牌對(duì)這兩個(gè)動(dòng)作時(shí)間的定義和使用會(huì)有些區(qū)別，特斯拉比較簡(jiǎn)單粗暴，就是一個(gè)大定，可以理解為下了定金就是鎖定配置了，蔚小理是分了兩個(gè)，除了客戶自己鎖配，兜底是48小時(shí)自動(dòng)鎖配。

主要是管理思路上不一樣，特斯拉還是產(chǎn)品主導(dǎo)，買定離手，看重車輛本身的銷售和交付，流程簡(jiǎn)單有效；新勢(shì)力在每個(gè)環(huán)節(jié)都拼用戶體驗(yàn)，讓用戶下完訂單還是有更改的機(jī)會(huì)。

除此之外還有其他常規(guī)時(shí)間點(diǎn)，下單時(shí)間，支付首付時(shí)間、支付尾款時(shí)間、驗(yàn)車時(shí)間、提車時(shí)間、交付時(shí)間等，按實(shí)際業(yè)務(wù)情況分布在訂單主單和子單上面。

三、地點(diǎn)-Place

在什么地方交易，同樣因?yàn)殚L(zhǎng)鏈路的原因，交易過(guò)程中跟地點(diǎn)相關(guān)的也有多個(gè)。

在銷售轉(zhuǎn)化階段，下單付定金發(fā)生在銷售門店，一般是跟你聯(lián)系過(guò)的銷售人員所在的門店；如果你實(shí)車看都沒看，就是喜歡而且不缺錢，直接在APP或者小程序里下單了，這時(shí)候訂單給哪個(gè)門店呢？銷售是有成單績(jī)效的，天上掉的餡餅怎么分呢？要看具體的業(yè)務(wù)規(guī)則，可以進(jìn)到總部400跟進(jìn)溝通以后分配，也可以按訂單上的交付城市映射一個(gè)默認(rèn)銷售門店。

在交付跟進(jìn)階段，付尾款做貸款、驗(yàn)車提車的時(shí)候發(fā)生在交付門店，交付角色不止要跟進(jìn)訂單，還要跟進(jìn)車的物流進(jìn)度、驗(yàn)收入庫(kù)、交付前整備等。車的流轉(zhuǎn)就涉及到倉(cāng)庫(kù)點(diǎn)位，訂單在哪個(gè)交付門店，車輛就要去到這個(gè)門店下的倉(cāng)庫(kù)。

用戶的購(gòu)車單上只需要提現(xiàn)門店信息，車輛在倉(cāng)庫(kù)間的流轉(zhuǎn)對(duì)用戶來(lái)說(shuō)不是必要信息，而且因?yàn)樯婕暗轿餀?quán)交易，有一定的復(fù)雜度，一般是做單獨(dú)的內(nèi)部單據(jù)來(lái)管理。

四、商品-Product

毫無(wú)疑問這里就是某個(gè)配置的車，現(xiàn)在在線上選車的時(shí)候看上去跟在電商平臺(tái)選衣服一樣，一層層選車型、外觀內(nèi)飾輪轂等，但后端的處理區(qū)別是很大的。

電商邏輯的核心是前后端品類映射和商品屬性管理，一件衣服是屬于上衣還是下裝，顏色有幾個(gè)，尺碼有幾個(gè)，這些都是可以在一個(gè)后臺(tái)里運(yùn)營(yíng)管理。而汽車品牌是集設(shè)計(jì)、生產(chǎn)制造、銷售、物流、交付、車輛網(wǎng)于一體的，每一塊下面都是一個(gè)細(xì)分的大部門，一個(gè)車到底是什么配置大家必須要用同一套語(yǔ)言溝通，比如工廠叫淺藍(lán)、深藍(lán)，銷售定義叫天空藍(lán)、海藍(lán)，你下了一個(gè)海藍(lán)的訂單，工廠應(yīng)該生產(chǎn)深藍(lán)還是淺藍(lán)的車呢，那就要一個(gè)地方定義一套配置，大家交互的時(shí)候都按這個(gè)定義來(lái)，無(wú)論自己這方叫什么，跟其他方溝通的時(shí)候要轉(zhuǎn)化成這套語(yǔ)言，就像出國(guó)交流用英語(yǔ)一樣。

定義配置的地方通常是BOM（BOM是個(gè)比較復(fù)雜的范圍，不再展開，只要理解它定義了配置的基礎(chǔ)語(yǔ)言就OK）。

對(duì)銷售側(cè)來(lái)說(shuō)，定義是車型是Model 3，對(duì)應(yīng)的內(nèi)部語(yǔ)言可能是MM-3，定義的顏色是烈焰紅，對(duì)應(yīng)的內(nèi)部語(yǔ)言可能是R，這里就涉及配置語(yǔ)言的映射關(guān)系管理，姑且叫商品配置管理，它是基于內(nèi)部語(yǔ)言做包裝和映射關(guān)系的模塊。

五、價(jià)格-Price

價(jià)格一般也是跟在配置上定義的，每個(gè)配置都有明確價(jià)格，選完以后就是配置總價(jià)（MSRP），現(xiàn)車或者員工車可能有打折，會(huì)涉及訂單打折or車輛打折的管理模塊。

價(jià)格不光是落單，還要跟付款進(jìn)度聯(lián)動(dòng)，影響訂單狀態(tài)，如果是全款購(gòu)車，付完定金后面就是尾款待付了，如果是貸款，中間還有首付支付狀態(tài)的聯(lián)動(dòng)校驗(yàn)。

六、賣方–Seller

這里要從財(cái)務(wù)視角看賣方，最后給你開票的是什么主體，一般是品牌子公司or分公司。隨之關(guān)聯(lián)的就是組織架構(gòu)管理，子公司和交付門店和銷售門店之間的關(guān)系，開票與之關(guān)聯(lián)的是跟財(cái)務(wù)應(yīng)用的對(duì)接。

以上從訂單組成的六個(gè)因素拆分對(duì)應(yīng)的關(guān)鍵對(duì)象or模塊并引申出關(guān)聯(lián)項(xiàng)，可以作為理解整車訂單的思路。