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即使是在互聯(lián)網(wǎng)公司，也有不少偏銷售的崗位。這篇文章，作者梳理總結(jié)了一個(gè)通用的銷售運(yùn)營的成長模型，幫助剛上路、在路上的、需要系統(tǒng)性指導(dǎo)的小伙伴提供基礎(chǔ)保障，緩解或解決矛盾帶來的問題。

銷售運(yùn)營管理的核心任務(wù)是基于業(yè)務(wù)目標(biāo)制定策略，并進(jìn)行各項(xiàng)資源的調(diào)度和配置（包括人、錢等），從而實(shí)現(xiàn)ROI最大、效率最優(yōu)。（概念引自《銷售運(yùn)營管理》）

從理論和實(shí)際綜合看，銷售運(yùn)營要經(jīng)歷目標(biāo)到策略的制定與拆解、基于策略匹配各類資源和方案、對業(yè)務(wù)大盤分析診斷、甚至深入一線開拓業(yè)務(wù)等等場景，要做的很多、要學(xué)的很多。

運(yùn)營的實(shí)際工作中，沒學(xué)就做心里沒譜、做了再學(xué)時(shí)機(jī)錯過、做后沒想渾渾噩噩、想了沒做心有不甘等問題就頻現(xiàn)頻出。這些問題背后，主要的矛盾是成長模型完整度和實(shí)際工作需求不匹配。

所以，特別梳理總結(jié)了針對通用型銷售運(yùn)營的成長模型，幫助剛上路、在路上的、需要系統(tǒng)性指導(dǎo)的小伙伴提供基礎(chǔ)保障，緩解或解決矛盾帶來的問題；模型包括成長路徑、能力模型以及與能力模型對應(yīng)的經(jīng)驗(yàn)?zāi)K&知識模塊。成長模型并沒有從職級職位的視角展開（不同公司對不同職級職位有不一樣的要求），而是從運(yùn)營場景出發(fā)，這樣可以幫助我們在負(fù)責(zé)什么問題的時(shí)候或者之前做好相應(yīng)的準(zhǔn)備。

一、成長路徑

大部分和業(yè)務(wù)緊密關(guān)聯(lián)的崗位，其實(shí)都脫離不了為效率負(fù)責(zé)、為目標(biāo)負(fù)責(zé)、為業(yè)務(wù)增長負(fù)責(zé)三個(gè)大的成長發(fā)展階段，比如市場運(yùn)營、產(chǎn)品運(yùn)營、商業(yè)化運(yùn)營、服務(wù)運(yùn)營、售前等等。

為效率提升負(fù)責(zé)階段，你要留足10000-15000h

• 每次花3000-5000h的時(shí)間專注1個(gè)板塊的1個(gè)事情，形成一套適合自己的”工作管理復(fù)制模型“（詳見能力模型板塊的內(nèi)容），便于自己可以更加快速地接受一個(gè)新的職能或項(xiàng)目，可以對沒有做過的職能或項(xiàng)目有一個(gè)高效的思考模型；
• 累計(jì)花10000-15000h的時(shí)間構(gòu)建至少3個(gè)板塊的經(jīng)驗(yàn)版圖，并通過實(shí)踐總結(jié)（針對做過做成的事情）、理論總結(jié)（針對尚未做過的事情）搭建出完整的銷售運(yùn)營管理體系的經(jīng)驗(yàn)版圖，從而為下一階段做好基礎(chǔ)準(zhǔn)備；

為目標(biāo)達(dá)成負(fù)責(zé)階段，你要留足10000-15000h

• 累計(jì)花10000-15000h的時(shí)間聚焦在1-2種銷售模式上，專注定目標(biāo)、定策略、定預(yù)算，把業(yè)務(wù)診斷和優(yōu)化作為檢核效果的工具，形成一套理論與實(shí)際結(jié)合的業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，從而為下一階段做好基礎(chǔ)準(zhǔn)備；

為業(yè)務(wù)增長負(fù)責(zé)階段，你要留足10000-15000h

• 累計(jì)花10000-15000h的時(shí)間聚焦在行業(yè)洞察、市場洞察和整體的戰(zhàn)略規(guī)劃上，形成一套理論和實(shí)際結(jié)合的業(yè)務(wù)增長經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｐ停?/li>
• 接下來就是在不斷的實(shí)踐、總結(jié)、研討中優(yōu)化和完善自己的模型，為業(yè)務(wù)創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)投資或者拓展其他能力等發(fā)展機(jī)遇做好準(zhǔn)備；

說明：

1、之所以使用”小時(shí)“這個(gè)單位，是為了更好的管理自己專注的時(shí)間，畢竟每個(gè)人的”1年“分配給某一個(gè)事情的時(shí)間是不同的，用年作為統(tǒng)計(jì)單位會偏于籠統(tǒng)且不可控；

2、如果按照普通的學(xué)習(xí)能力、每天專注10h計(jì)算，各階段分別需要2.5-4.5年的積累，整體需要花費(fèi)7.5-13.5年才會有比較完整的能力模型，如果你每天專注時(shí)間更長或者有高效方法提升專注效率或者天賦異稟，那么你的進(jìn)階時(shí)間將大大縮短。

二、能力模型

【想】-Think

頂層思維：頂層思維讓我們形成凡事以什么為主要目標(biāo)的習(xí)慣，運(yùn)營工作需要我們有明確的經(jīng)營思維，即以效益為導(dǎo)向、以用戶導(dǎo)向；效益指做凡事都要考慮投資回報(bào)，用戶導(dǎo)向指要從工作服務(wù)的對象、業(yè)務(wù)服務(wù)的對象出發(fā)，思考所有事情的處理邏輯；

底層思維：底層思維讓我們形成解構(gòu)一個(gè)問題、一個(gè)事件的習(xí)慣，幫助我們挖掘問題本質(zhì)，包括結(jié)構(gòu)化思考、本質(zhì)化思考和系統(tǒng)思考；結(jié)構(gòu)化思考可以簡單理解為把一個(gè)問題或者事件用一個(gè)乘法或加法公式拆解開來看，本質(zhì)化思考就是一直問為什么直到問不下去為止，系統(tǒng)化思考是搞清楚不同因素之間的關(guān)系、找到關(guān)鍵且方便干預(yù)的因素；

注：在說、做、管、拓四個(gè)方面的能力構(gòu)建時(shí)，都需要運(yùn)用到頂層思維、底層思維。

【說】-Express，溝通表達(dá)能力

• 演講，即學(xué)會講故事，讓受眾愿意聽、聽得懂還愿意配合你；
• 匯報(bào)，即學(xué)會捋邏輯、講重點(diǎn)，讓受眾快速聽懂你要表達(dá)的、讓受眾快速獲取自己想要的；
• 辯論，不同于常規(guī)的辯論，這里描述的辯論是用概念、用邏輯，把效益和利益講清楚，讓對方愿意配合你；

【做】-Execute，執(zhí)行能力

• 解決1個(gè)問題，這里包括單兵作戰(zhàn)場景和協(xié)同作戰(zhàn)場景；單兵作戰(zhàn)指你自己分析得出結(jié)論、輸出一個(gè)可行性方案；協(xié)同作戰(zhàn)指在單兵作戰(zhàn)基礎(chǔ)上，你還得把方案推行下去、不斷檢核結(jié)果、不斷復(fù)盤、直到問題解決；
• 運(yùn)營1個(gè)項(xiàng)目，如果需要解決的問題涉及面廣、展現(xiàn)長，需要以項(xiàng)目形式進(jìn)行推進(jìn)管理，這個(gè)時(shí)候就需要運(yùn)營項(xiàng)目，這個(gè)時(shí)候就需要清楚知道項(xiàng)目目標(biāo)、現(xiàn)狀問題、策略方案、潛在風(fēng)險(xiǎn)、落地計(jì)劃、職責(zé)分工、協(xié)作機(jī)制、結(jié)果復(fù)盤等內(nèi)容；

【管】-Manage，管理能力

• 團(tuán)隊(duì)管理：識人、用人、培養(yǎng)人；
• 協(xié)作管理：利益、分工、責(zé)任；

【拓】-Imitate，復(fù)制能力

• 思維模型化：這指的是在“成長路徑”提到的“工作管理復(fù)制模型”，每一項(xiàng)工作、每一個(gè)事務(wù)絕大部分都可以被提煉出一套通用思考模型、一套通用的作業(yè)流程，思考模型可以簡單理解為每一項(xiàng)工作、事務(wù)或者業(yè)務(wù)都可以按照一個(gè)公式進(jìn)行拆解、公式中的每一個(gè)元素可以進(jìn)一步按照公式拆解，拆解出來的元素就是你需要考慮點(diǎn)；
• 模型化思維可以解決60%-80%的問題，剩下遇到個(gè)性化問題的時(shí)候，就用系統(tǒng)思考的方式進(jìn)行深度分析、頭腦風(fēng)暴的方式進(jìn)行集思廣益；

三、經(jīng)驗(yàn)?zāi)K

四、知識模塊

系統(tǒng)化的知識模塊指引

知識積累過程中的信息來源渠道

• 知識模塊積累的過程中，我們需要四大塊信息內(nèi)容的輸入，包括新聞資訊、觀點(diǎn)評論、數(shù)據(jù)報(bào)告和知識經(jīng)驗(yàn)；
• 新聞資訊方面，主要基于公司所在行業(yè)的新聞資訊；
• 觀點(diǎn)評論方面，主要了解針對所在行業(yè)、所在職業(yè)或者具體的業(yè)務(wù)問題的一些觀點(diǎn)探討，一般可關(guān)注主流自媒體平臺，包括公眾號、短視頻、B站、小紅書等；
• 數(shù)據(jù)報(bào)告方面，主要了解經(jīng)濟(jì)、所在行業(yè)、客戶所在行業(yè)相關(guān)的洞察報(bào)告，一般可關(guān)注行業(yè)研報(bào)機(jī)構(gòu)、國家統(tǒng)計(jì)局等；
• 知識經(jīng)驗(yàn)方面，主要了解、掌握與運(yùn)營相關(guān)的體系化知識，詳細(xì)內(nèi)容見上；

五、這個(gè)成長路徑該怎么走？

• 知識模塊要先行，知行結(jié)合出真理：最好在打算做運(yùn)營之前把知識體系通覽一遍，構(gòu)建知識樹；如果已經(jīng)在做了，那每周得擠時(shí)間作集中輸入，切忌碎片化時(shí)間輸入；
• 經(jīng)驗(yàn)板塊要重視，總結(jié)內(nèi)化有意義：經(jīng)驗(yàn)板塊是通過實(shí)踐總結(jié)、理論推演總結(jié)出來的，有2點(diǎn)需要引起重視，1個(gè)是不總結(jié)就無法成為自己的東西，1個(gè)是并非凡事都得做了才能算會而要學(xué)會構(gòu)建范式模型；
• 能力板塊要持續(xù)，五力在手任我行：想說做管拓是伴隨整個(gè)職業(yè)發(fā)展或者個(gè)人成長積累下來的，并不是一蹴而就的，但我們可以結(jié)合階段性需求、針對性加強(qiáng)訓(xùn)練某一個(gè)短板，原則是”集中訓(xùn)練1段實(shí)踐、之后融入日常工作或日常習(xí)慣中“；
• 每次選擇一個(gè)點(diǎn)，專注堅(jiān)持最重要：無論做啥學(xué)啥，都要經(jīng)歷”選擇-專注-堅(jiān)持-成果“的過程，選擇要理性分析、過程要專注堅(jiān)持，否則只會竹籃打水一場空。