G端好產品的黃金準則:到底該如何定義?

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G端好產品標準,到底該如何定義?作者總結了四個關鍵維度:安全感、價值感、便捷感和成就感。怎么理解和應用呢?不妨來看看作者的解讀和分析。

盡管許多產品經理已經在G端摸爬滾打多年,推出了一個又一個產品,項目經驗也是一大把,但你若問他:“啥樣的產品在G端才算是好產品?。俊彼芸赡軗蠐虾竽X勺,半天蹦不出一個字。

咱們得承認,大家做產品的時候,其實挺少會去思考:“什么樣的產品算是好產品?”。

說到To G行業的產品經理,有些人自嘲自己就是個“畫原型的工具人”。他們知道產品就是符合用戶需求,所以基本都是聽客戶說啥,然后就照著做功能設計。只要客戶點頭,他們就覺得:“嘿,這產品不錯!”

但這種“好產品”的定義,實在是太模糊了。你說一個團隊里,每個人做產品的方法和思路都不同,但最后產品都能賣出去,客戶也都說好。那難道大家做的都是好產品嗎?

有人可能會說:“哎呀,看銷量嘛!賣得多、賣得火的就是好產品?!?/p>

這樣劃分肯定會有問題。

畢竟,影響產品銷售額的因素有很多,其中政策就是個大頭兒,有政策支撐的產品,明顯會比啥政策都靠不上的產品更好賣。

再說,銷售和客戶關系也會是決定產品銷售的關鍵因素,有時候,客戶選你的產品,可能就是因為和你關系好,想把錢花你這兒。

所以啊,光看銷量來判斷產品好不好,咋說都有點站不住腳,對你的產品設計也沒啥實質性的幫助。

說到底,我們還得回到用戶身上,想想他們到底要的是什么,往深了去挖,找到最底層、最核心、最痛心的需求,這樣才能搞清楚什么樣的產品才是好產品,也算是明確標準,有利于你更大概率持續做出來好產品。

我總結起來就是四個關鍵維度:安全感、價值感、便捷感和成就感。

簡單來說,安全感讓客戶不退縮,價值感讓客戶愿意買單,便捷感讓客戶愛上使用產品,成就感讓客戶變成你的口碑傳播者。

光說概念,聽得都是一頭霧水。從落實到執行上,可以怎么樣在產品的設計上下功夫呢?

下面,我就來詳細地講一講。

一、安全感

我們看一個產品的時候,總是習慣性地先去找它的亮點,看它能吸引客戶掏錢買單的絕妙之處都有些啥。

但實際上,我們應該反過來想,最先應該去看的,不是吸引客戶的亮點,而是可能直接勸退客戶的“雷點”。

說到G端產品,那最致命的“雷點”恐怕就是數據安全問題了。

由于G端產品自身的敏感性,很多的業務數據有涉密的要求,本身對系統的安全也要做的比較嚴格,避免被外部攻擊,不然數據泄露了,可是要丟“烏紗帽”的。

所以,對于客戶來說,產品的安全性絕對是他們最先考慮的因素。

安全感這個東西,簡直就是G端產品的生命線,是木桶最短的那塊板,它決定了技術部門的客戶會不會一票否決你的產品。

舉個例子,我們有一款產品,其實已經挺成熟的了,也在一些地方得到了應用。但是,當我信心滿滿地去推廣給某個客戶的時候,卻碰了一鼻子灰。

這個客戶就是“死活”不肯用。雖然我們的系統在產品功能、交互體驗、產品價格等各方面都符合預期,但客戶就是不買賬。

拒絕的理由只有一個:這個系統是部署在互聯網上的,他們怕會有數據泄露的風險。

當然,做G端產品本身客戶也會要求過等級保護。等保測評的要求下,得設計復雜的登錄密碼,得對敏感數據進行脫敏展示,得在傳輸過程中進行加密處理,得設計日志審計等等功能。

這些按照等級保護要求設計的功能,就像是給我們的產品穿上了一件“隱身鎧甲”,可惜客戶們往往感知不到,對產品的安全感等同于“無感”。

因此,在產品設計上,就得去做一些讓人可以感知到的“安全”功能。

比如,咱們可以:

1.用U-Key登錄。類似早期網上銀行轉賬要插到電腦上的像U盤一樣的小東西。插入U-key才能夠登錄系統,這就好像給系統上了一把鎖,必須得有鑰匙才能打開。

2.預警異常情況。比如,賬號在非常規地點登錄,系統就會發短信或站內信告訴你:“喂,你的賬號密碼可能泄露了,趕緊改密碼吧!”

3.頁面增加水印。防止那些有心人通過截圖或拍照的方式把信息泄露出去。就算泄露了,咱們也能通過水印找到“真兇”!

4.增加安全說明頁面。把系統做的關于安全方面的功能、措施直接列出來。寫的越詳細越透明,客戶就越放心。

二、價值感

滿足了最基礎的安全感需求,接下來我們就來看價值感。

怎么在同類產品競爭中脫穎而出,讓客戶選擇你的概率最高,就看價值感。

那做一款產品,到底什么叫價值感?

價值感,就是面對你的客戶,他們花同樣的錢,買到的功能和體驗,是不是他所認知的“最好的”。

比如,一款輔助客戶做數據監督的系統,客戶導入同樣的數據進去,你做出來的產品可以做關鍵字段的自動提取,競爭對手的需要手動錄入。你的產品中增加了幾百條監督規則,并且還可以自定義,競品的規則沒有你多,靈活性沒有你好。自然,輸出的監督線索的結果,你的產品也更多,更有效。

客戶就有98%的理由會選擇你(剔除2%的非常規操作)。

啥是非常規操作呢?

舉個例子,有些客戶其實對于系統的功能是沒有概念的,會簡單的通過做“數學題”的方式來進行產品的比較,也就是數數看哪個產品的功能點更多。

我們之前就遇到過這樣的情況。有一款產品,在與競品的競爭中敗下陣來,原因就在于競品的檢測項目數量比我們多。盡管我們的產品檢測項目更加實用,檢測結果也更準確,但客戶選擇性的無視,堅持“就要數量,不要質量”。

有時候,我們也會碰到一些讓人哭笑不得的情況。明明前期我們的銷售團隊和客戶溝通得很順暢,項目申報方案也是我們全力配合提供的。

然而,當招標文件終于下發時,我們卻驚訝地發現,項目中的功能參數雖然主要是我們產品的,但同時也摻雜了其他競品的功能,簡直就是一鍋大雜燴!

等你中標后,就不得不在原本標準的產品上增加這些額外的定制化功能。雖然在你眼中,某些功能可能毫無用處,甚至可能是競品為了控標而設置的“佯裝”功能點。

但結果呢?一個好端端的產品,就這樣被強加了一些無用的功能。

因為客戶想的就是:有總比沒有好,只要看到了,就覺得有必要。而且,花一份錢相當于買到了幾家的產品,這就是占便宜的心理作祟。

當然,從我們做產品的角度來看,提升產品的價值感并沒有捷徑可走。關鍵還是要聚焦客戶,深入了解他們的需求,并開發出真正對他們有用的功能,從而實現“降本增效”。

這是最重要的點,至于其他的小把戲,比如把功能拼湊得比競品更多,或者把一個功能拆分成兩個菜單來顯示,這些都是在核心功能得到客戶認可之后,才需要考慮的“錦上添花”之事。

三、便捷感

是不是產品對客戶有用,客戶就一定會去用呢?

當然不是,G端客戶有一個特性,就是做什么事情都依賴“行政”命令,也就是要上級要求他去做的事情他才會去做。

如果某個產品用起來比較繁瑣,會增加他不少的工作,他很有可能拖著不做。等領導來問他使用效果,他一臉委屈或怒氣的說:“這個產品根本就不好用,還不如我之前xxx這么做來得快?!?/p>

聽到部門做事的人員這么一說,若非強勢領導,大概率得安慰幾句,然后認為這個產品確實有問題。從此,該產品就徹底被“打入冷宮”,再無出頭之日。

所以,就算是產品用上之后對于客戶來講確實有效果,但客戶也可能因為怕麻煩或不想增加工作量而猶豫不決,甚至拒絕使用。

舉個例子,我們之前做過一個“隨手拍”的小程序,就是方便群眾發現線索通過小程序舉報,從而幫助客戶拓寬線索的來源。

然而,產品的銷售情況并不理想。當我詢問銷售原因時,得到了一個出乎意料的答案:客戶認為使用這個應用會大幅增加他們的工作量,因此不愿意購買。

我接著問,到底會增加哪些工作量?

銷售告訴我,舉報的線索一多,客戶需要一條一條的去核對篩選,這個事情就很費精力。其次,還得定期的發布各種新聞動態、案例資訊,就更不愿意去用了。

這反映了大多數客戶的心理——即使產品有用,他們也不愿意接受建立在大幅增加工作量前提下的解決方案。

為此,我們的產品就做了一些優化,比如,通過技術手段去識別線索是否有效,并給出線索的處理意見,省去客戶自己做篩查判斷。再比如,公司安排一個人員輔助系統的運營,定期做相關內容的推送,而不用客戶去找內容、做發布。

讓客戶感覺到便捷感的核心,其實就是智能化。我們的目標是減輕客戶的工作量,而不是增加其工作量。不管是用機器替代人工,還是我們的人工代替客戶的人工,都是一種“便捷”。

四、成就感

講完了價值感和便捷感,也就是解決客戶會不會買和會不會用的問題。

接下來,再來講講成就感。

G端客戶有一個非常明顯的特性,就是不管做了點啥事情,都得發新聞,廣而告之。就算這個工作沒有什么具體的成果,只是進行了某個事項的前期討論或調研,也得有人拍照,有人寫稿,有人發文,甚至有媒體拍攝,上電視報道。

說白話,是客戶的“虛榮心”在作祟。說行話,客戶有對于工作成果的展示需求。

為什么領導都喜歡看大屏,看著一堆數據在屏幕上穿來飛去,就感覺這個系統做的非常牛逼。不單單是數據的可視化有利于其統攬全局,指揮決策。還有一個隱藏的buff,就是便于打卡拍照。

這個數據大屏就是一個系統的“榮譽墻”、“光榮榜”,看起來越氣派,越酷炫,就可以給“觀眾”一種暗示:這個系統做的充滿科技感,很先進,很前衛,很牛X。

因此,我這些年做產品和項目時會有一種感覺:如果一個系統沒有可視化的大屏,就會讓人覺得這個系統似乎不重要。

客戶的成就感來源于哪里?不是內部的工作做了多少成績,而是外部的宣傳獲得多少關注。

內部的工作成績,可以有很多種方法達到,可以說是用了系統,也可以說就是靠人工完成。

但對外宣傳(吹牛逼)這個事情,就必須得是:“人無我有,人有我優”。

從客戶成就感這個需求維度而言,在做產品的時候,就得站在可以對外宣傳的角度去考慮,你有什么功能是別人沒有的,是做的比別家更牛的,是可以在全國大肆宣傳的。

舉個例子,某天我們接到一個電話,是某省的客戶急匆匆地找我們,說要采購我們的業務系統。啥情況呢?原來啊,有位大領導要親臨他們的地盤進行工作考察,他們得趕緊找個拿得出手的好東西給領導瞧瞧,這不,就想到了我們的系統。

不過呢,客戶也挺糾結的。因為咱們這系統啊,在全國各地都已經小有名氣了,要是再介紹那些老掉牙的功能,似乎沒啥新意,領導聽了估計會打哈欠。

這可咋整呢?哈哈,別擔心,客戶可是聰明的很!他們靈機一動,提出讓我們針對他們的內部系統,整點數據統計分析的新玩意兒,還得能查看全省的數據情況。

我們一聽,立馬行動起來,按照客戶的要求,噼里啪啦地加了一些新的統計分析字段,還搞了個數據大串聯,讓數據可以像穿糖葫蘆一樣,從上到下,從左到右,隨便你怎么看,怎么分析!

客戶看了我們的成果,也是爽快人,直接發話:“全省的三級單位都給我聽好了,趕緊把你們的歷史數據都給我錄進這系統里去,以后業務辦理都得用這個系統,誰也別想偷懶!”

這一通操作下來,系統的數據可視化大屏就有不少亮點可以講了。

所以,客戶對產品的成就感,很大程度上來源于:系統可以展示出什么東西來對外。得讓同行的客戶和上級領導一眼就能瞅見,咱們這系統的科技感,還有那應用效果,簡直就是杠杠的!

最后的話

好啦,最后,我們來總結一下,G端好產品標準,到底該如何定義?

就是要滿足下面的四個維度:

  1. 安全感是產品的基石,就像產品的“保鏢”,保護客戶數據不外泄,讓客戶安心使用,無需擔心“后院起火”。
  2. 價值感則是產品的核心競爭力,它得讓客戶覺得,嘿,這錢花得值!功能強大,體驗一流,還能幫客戶“降本增效”,這才是王道。
  3. 便捷感是產品的用戶體驗關鍵,如果產品用起來像走迷宮,那客戶肯定甩手就走。所以,智能化必不可少,讓客戶輕松上手。
  4. 成就感則是產品的“錦上添花”,它得讓客戶覺得,用了這產品,不僅工作更高效,還能在同行面前炫耀,這大屏,這數據,看著就高端大氣上檔次!

本文由@武林 原創發布于人人都是產品經理,未經作者許可,禁止轉載。

題圖來自Unsplash,基于CC0協議。

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評論
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  1. 總結的很好,關注學習

    來自四川 回復
  2. G端用戶算是給你玩明白了,關注一個,期待后續

    來自河北 回復
    1. 可以看看我寫的其他文章,一起交流

      來自江西 回復