在數字產品日益豐富的今天，如何讓用戶為產品付費成了開發者們的一大挑戰。本文將深入探討付費彈窗的設計與優化，分享實戰經驗，幫助你更好地理解用戶心理，提升轉化率。讓我們一起看看如何在不損害用戶體驗的同時，提高產品的盈利模式吧！

01 前言

說服用戶為產品付費頗具挑戰性，這個過程復雜且綜合。在這里我們分享一些經驗，希望能夠幫助大家更好的完成付費彈窗策略的優化，并帶來正向的反饋。

1. 付費彈窗的定義

付費彈窗是在線產品用來將其服務貨幣化并產生收入的系統。除非用戶付費或訂閱服務，否則會限制用戶對產品的繼續訪問。換句話說，付費彈窗是一種被故意設置的障礙，它在阻止用戶，直到他們付費或完成其他特定操作，例如注冊免費試用等。

2. 負面情緒的挑戰

雖然付費彈窗通常是產品獲取收益的主要機制，但對于習慣了“免費”的用戶而言，付費彈窗也很可能會帶來挫敗感。在最大化轉化量和最小化對用戶情緒的損害之間來回切換著實讓人很頭疼。

02 付費彈窗的關鍵五要素

基于SOLID框架，我們總結出好的會員轉化彈窗的五個關鍵要素。這五個關鍵要素幫我們在最小損害用戶情緒的同時獲取最大付費轉化。

1. Salient 吸引注意力

付費彈窗通常在用戶意圖最高的地方獲得最大的可見性和參與度：我想大家一定都有過同樣的經歷，我們訪問視頻類網站，想要觀看某部影片時，經常會出現付費彈窗。

對于用戶而言，影片是有價值的內容。因此付費的前提是產品提供的服務必須有價值且與用戶高度相關，以便用戶有意愿突破障礙來獲取它。

總之，我們得確保付費彈窗足夠引起用戶的注意。

2. Offers 優惠

常見的優惠多以折扣的形式出現，但也可以開放一點，從免費的手辦到抽獎資格等等…優惠不僅可以增加吸引力，還可以制造緊迫感，提升和刺激用戶的轉化動機。而且這些優惠可以讓通常第一次看到付費彈窗時放棄的用戶考慮付費。

3. LOW_Friction低摩擦

我們都知道，無用的信息越多，鏈路流程越長，用戶放棄的可能性就越大。所以，“簡單”至關重要，給用戶不需要投入太多的時間和精力即可突破障礙的印象是很有必要的。我們不僅得關注流程是否簡單，還得讓用戶所感知到的也應該簡單的。

為了最大程度的降低用戶所感知到的費力度，我們需要傳達整個過程是簡單、快速的來減輕用戶的顧慮，比如：

• 使用“掃碼即可開通”之類的短語，向用戶保證你尊重他們的精力和時間，并能夠讓他們快速的獲得增值服務；
• 降低信息對于用戶的干擾，以便用戶直接的聚焦到特定信息上，快速的執行付費動作；
• 如果提供了“免費試用”，可以讓用戶知道在試用結束前會提醒到他，這樣他們就不會忘記取消，并且用戶參與試用的概率也會更高；
• 使用“隨時取消”、“不滿意隨時退款”這樣的詞匯，可以降低用戶顧慮。

4. Immediate_Value 直接價值

雖然我們剛剛聊了諸多關于提升付費動力的點，但我們不得不提及的付費彈窗的一個基本要素：確保傳達給用戶通過付費獲得的直接價值。提供誘人的優惠、低摩擦的付費流程固然好，但用戶訪問只有一個目的：獲取匹配的價值服務。

我們要給到用戶的不僅僅是優惠，還要清晰的告知用戶，付費后將獲得與之匹配的直接價值。好的付費彈窗總是會包含對以下內容的引用：

• 付費后將獲得”XX”
• 如何領?。ǔＲ姷亩际亲詣影l放）

以Adobe Express付費彈窗為例。

5. Distinctive 與眾不同

我們可能會擔心同類型的產品會讓我們失去我們的潛在付費用戶。畢竟一個有決心的用戶可能會搜索并找到我們同類型的競品，而且競品并不一定需要付費，這個過程可能也只需要幾分鐘。

所以，對于用戶而言，他們可能需要一些額外的、只有在你這里才能獲得的價值。

03 如何優化付費彈窗體驗

現在了解了付費彈窗的關鍵要素和工作原理之后，接下來我們以美間會員付費彈窗優化項目為例，介紹一下這整個過程。

1. STEP1 定義目標和約束范圍

我們在開始優化之前，重要的是先設定我們此次改版的目標和限制，這將幫助我們判斷此次優化是否在朝著正確的方向發展。在我們此次的美間付費彈窗優化項目中，我們的目標是將付費轉化彈窗的轉化率提升15%；

另外還有三個限制因素：

1. 我們無法擴大付費彈窗的覆蓋范圍，制造更多的付費彈窗的曝光度，極有可能會損害用戶的正常使用體驗
2. 我們無法做到基于用戶消費、收入水平動態定價，這不合規
3. 由于美間主要靠內容獲取付費轉化，所以我們不能阻止任何的正常瀏覽行為

2. STEP2 進行研究并創建問題

在定義目標和明確約束范圍之后，下一步是研究階段。在美間的付費彈窗優化項目中，我們做了諸多分析來定義問題。主要通過以下分析維方式：

• 數據分析
• 熱圖分析
• 客戶訪談
• 競品分析
• 啟發式分析
• …

3. STEP3 定義問題

經歷上述分析之后，下一步使用問題陳述來定義當前付費彈窗的問題，問題陳述總結了我們需要去解決的問題，通常采用以下兩種句式來表達：

我們在美間付費彈窗的案例中，我們看到了清晰的用戶行為，并把它總結成了三個問題，分別是：

1. 用戶在付費彈窗的停留時間較長，這表明我們的權益、SKU與用戶角色不匹配，導致用戶在付費行動之前感到困惑，甚至放棄；
2. 付費彈窗的優惠信息傳達不明確，用戶沒有及時的發現它，導致了優惠策略對付費行動的刺激影響不及預期；
3. 付費彈窗的權益對比跳轉至新開的標簽頁，導致了用戶跳轉后可能會迷失。

4. STEP4 提出假設

問題陳述描述了當前正在發生的事情，為了指導實驗，我們需要有一個假設，假設基于我們已知的點，對特定現象做出可測試的、暫時的解釋或預測。我們提出兩個假設：

1）基于用戶類型，歸納群體特征以及核心訴求，匹配與之相關的價值群益和SKU將提升付費轉化率；

2）在不打擾用戶正常流程的情況下，強化優惠信息的表達形式，縮短轉化時間，降低退出率；

3）讓權益對比行為在付費彈窗環節即可完成，減少跳轉，降低跳失率；

5. STEP5 設計實驗

基于假設，設計符合猜想的實驗。我們前后做出了三種變體，以下是最佳的實驗版本：

最價PC端版本&最佳H5端版本

那為什么這兩個變體比原本的付費彈窗更加有效

• 更聚焦，讓對的人看到對的決策信息，精準價值匹配；
• 更營銷，讓優惠策略的實施更有效；
• 更高效，讓原本復雜的鏈路變得更簡單。

04 付費彈窗的優化結果

美間付費彈窗優化項目成果顯著，在限定的約束范圍內，我們達成了付費轉化率提升15%的既定目標甚至更多；并且跳失率、退出率都有明顯的降低。這是一次非常成功的實驗。

05 寫在最后

上述的一些方法和觀點只是我們探尋答案過程中的一些心得和經驗，有很多分析、訪談以及可用性測試等無法逐一展示，并且過程需要反復去測試以及驗證。

在文章的最后，我想起了一句話：“設計的本質是解決問題”，我們設計師是需求的執行者，更應該是實驗的推動者。