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銷售業(yè)務(wù)模塊是Saas類產(chǎn)品或數(shù)據(jù)化過程中非常重要的組成部分，這個模塊非常容易受到很多因素的影響。這篇文章，我們就來看看，在進(jìn)入銷售業(yè)務(wù)模塊的設(shè)計之前，會有哪些因素影響到該設(shè)計。

銷售業(yè)務(wù)模塊，是所有以企業(yè)/機(jī)構(gòu)/公司為B端客戶提供信息化/數(shù)據(jù)化產(chǎn)品或服務(wù)的過程中，不能輕視的重要組成部分。

2B的業(yè)務(wù)決定了我們的客戶是一個相對復(fù)雜的、由多個利益角色組成的組織，也同時決定了我們所需要滿足的需求，是一個組織中不同角色所產(chǎn)生的相對理性的多樣化需求，而不是基于2C銷售模式下產(chǎn)生的相對感性的單一化需求，所以，對于銷售業(yè)務(wù)模塊的設(shè)計需要精細(xì)、系統(tǒng)、完整以及標(biāo)準(zhǔn)。

在討論銷售業(yè)務(wù)模塊的設(shè)計之前，我們需要理解影響銷售業(yè)務(wù)模塊設(shè)計的幾個因素：

一、市場及周期的影響因素

當(dāng)下，市場及周期有三個疊加的狀況：

1. 老一輪技術(shù)革新的衰退期，ITC時代基本上進(jìn)入了周期的下行階段，新的技術(shù)正在逐步出現(xiàn)，包括AI、新能源和新材料都已經(jīng)產(chǎn)生了雛形，但是尚未能夠完整的進(jìn)入商業(yè)化、實用化、生活化，尚未能夠直接影響到我們工作與生活；
2. 產(chǎn)業(yè)驅(qū)動的衰退期，中國從94年稅改、98年土地財政和加入WTO，都有不同的產(chǎn)業(yè)驅(qū)動，其中房地產(chǎn)【投資拉動】、電子商務(wù)【資本驅(qū)動】、出口代工【出口驅(qū)動】是最明顯的三個大產(chǎn)業(yè)，而隨著三個產(chǎn)業(yè)因為各種內(nèi)外部原因進(jìn)入衰退期，已經(jīng)無法在驅(qū)動下一個周期的增長需求；
3. 供需不平衡引發(fā)的短周期，國家的財政及貨幣政策，市場游資的逐利推動，企業(yè)不理性投資和擴(kuò)張引發(fā)的供給冗余等等，都會產(chǎn)生供需不平衡的短周期，當(dāng)下正處于一個短周期的尾部；

市場與周期的影響，對銷售業(yè)務(wù)模塊的影響，可以嘗試抽象一下：

• 在初現(xiàn)期，與之相關(guān)的公司都是初創(chuàng)，市場也尚未對該周期中各種新的技術(shù)、產(chǎn)業(yè)所表現(xiàn)出來的變化有足夠的接受能力，我們需要針對新的技術(shù)、產(chǎn)業(yè)與市場上的各種相關(guān)方進(jìn)行大量的基于前瞻性的溝通，這對于人員的要求是全面的，能聊未來、聊商業(yè)、聊產(chǎn)品，所以整個銷售模塊必然是小而精的；
• 在成長期，與之相關(guān)的公司具有了一定的規(guī)模，市場對該周期中各種新的技術(shù)、產(chǎn)業(yè)所表現(xiàn)出來的變化有了一定的接受能力，他們引發(fā)的商業(yè)化以及對消費的影響產(chǎn)生了趨勢，投資領(lǐng)域的資源開始進(jìn)入并進(jìn)行推波助瀾，我們需要在這個時間段內(nèi)快速的擴(kuò)充公司的市場知名度和市場占有率，并確保能夠快速的基于客戶需求進(jìn)行產(chǎn)品和技術(shù)層面的優(yōu)化。銷售團(tuán)隊需要擴(kuò)編，并加入更多的營銷因素、拓展新的銷售渠道，以支持市場的拓展；
• 在成熟期，市場進(jìn)入完全競爭階段，各企業(yè)需要競爭以獲取市場份額，并且盡可能獲取周期紅利，在這個階段，銷售整個模塊都會進(jìn)行大規(guī)模擴(kuò)張，并且多數(shù)會以區(qū)域為布局方式進(jìn)行覆蓋，銷售系統(tǒng)會開始以人效為核心，建立培訓(xùn)、SOP、規(guī)模復(fù)制等策略，實現(xiàn)人效穩(wěn)定情況下的規(guī)模擴(kuò)張；
• 在衰退期，持續(xù)的時間會很長，他并不會在市場以及產(chǎn)業(yè)規(guī)模上首先體現(xiàn)出變化，多數(shù)都是在投融資領(lǐng)域、網(wǎng)絡(luò)熱度、創(chuàng)業(yè)風(fēng)口方面出現(xiàn)衰退，進(jìn)而會呈現(xiàn)在公司經(jīng)營結(jié)果上，出現(xiàn)增長乏力、人效下降、客戶漏斗/轉(zhuǎn)化率下降等現(xiàn)象，引發(fā)新的改善型調(diào)整，主要的策略是細(xì)分客戶市場進(jìn)行行業(yè)化銷售深耕、提供更具有差異性的服務(wù)能力、聚焦核心客戶群體建立穩(wěn)定的護(hù)城河，銷售團(tuán)隊要進(jìn)行瘦身，建立更為靈活、多變和高人效的銷售團(tuán)隊；

二、客戶價值貢獻(xiàn)的影響因素

客戶價值貢獻(xiàn)，源于我們提供的產(chǎn)品或服務(wù)對客戶創(chuàng)造價值所產(chǎn)生的影響力；

• 與收入增長相關(guān)的價值，會帶來整個公司的收入持續(xù)增長，如上線新零售系統(tǒng)、上線微商城系統(tǒng)、增加新的門店管理體系、增加外賣或線上平臺，這些產(chǎn)品或服務(wù)能夠改變企業(yè)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，為企業(yè)帶來穩(wěn)定的收入增長。這是客戶最為關(guān)心并愿意為之持續(xù)投入資源的領(lǐng)域，但同時客戶在這個決定上的思考深度和時間也是最長的，不排除各種小規(guī)模的嘗試，以及需要解決公司內(nèi)部更多的資源分配問題以及由此引發(fā)的協(xié)同；
• 與市場覆蓋增長相關(guān)的價值，包括SEM、SFA、電子商務(wù)、全域營銷等，可以提升或增加市場覆蓋效率的作業(yè)系統(tǒng)，能夠為企業(yè)帶來更多的潛在客戶，并通過互聯(lián)網(wǎng)形成低成本的廣泛客群覆蓋。這個價值對于客戶來說，屬于錦上添花的能力，因此在這個領(lǐng)域打磨自己的服務(wù)能力和產(chǎn)品能力是上佳選擇，銷售只要能夠說的清楚、說得明白、腿腳勤快、積累人脈，就算小白都能夠通過陌拜而在這個領(lǐng)域快速成長；
• 與運(yùn)營提效相關(guān)的價值，包括銷售管理、客戶管理、BI數(shù)倉系統(tǒng)、ERPSCM系統(tǒng)等等，這些能力的核心是如何優(yōu)化公司內(nèi)部運(yùn)營效率上的損耗，熱別是員工人數(shù)超過500人的服務(wù)型企業(yè)、超過700人以上的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)以及中型及以上的生產(chǎn)制造業(yè)，對于運(yùn)營提效的相關(guān)需求是明確且清晰的，因為從熵增的角度來說，這個時間段的熵增已經(jīng)會對運(yùn)營結(jié)果產(chǎn)生拖拽的幅面影響了。但問題是，這類需求一般很難給激發(fā)，因為不餓就是不餓，只有當(dāng)企業(yè)自己意識到疼痛的時候，需求才會出現(xiàn)，所以銷售系統(tǒng)需要持續(xù)的在客戶心中種草，同時可以對客戶進(jìn)行非人員層面的管理用以進(jìn)行沉淀和保持，以確保客戶在產(chǎn)生疼痛感的時候，可以第一時間找到我們；
• 與降本增效相關(guān)的價值，例如HR、財務(wù)、OA等信息化系統(tǒng)，這些系統(tǒng)的核心是減少大量必要重復(fù)勞動帶來的人員成本增加，通過信息化的能力以及成熟的外包市場，這些需要企業(yè)持續(xù)增加“固定成本”的行為，都可以變?yōu)橥獠坎少徍托畔⒒墓ぞ?，降本同時就會增效。這類產(chǎn)品的銷售仍未脫離覆蓋的基本操作，只有能夠在銷售系統(tǒng)中建立最大覆蓋面的企業(yè)，才有機(jī)會能過獲取足夠數(shù)量的商機(jī)，并且通過以交易為主的銷售模型，快速的拿下客戶。

三、客戶組織關(guān)聯(lián)的影響因素

客戶組織關(guān)聯(lián)的影響源于我們提供的產(chǎn)品或服務(wù)影響了多少不同團(tuán)隊的作業(yè)內(nèi)容，包括作業(yè)流程，影響越多，難度越大，影響越少，難度越小：

• 職能內(nèi)影響，只影響本部門或者本職能，其它相關(guān)團(tuán)隊只需要執(zhí)行即可，比如法務(wù)采購了線上合同系統(tǒng)、BI上線了新的數(shù)倉系統(tǒng)。這種產(chǎn)品和服務(wù)的銷售模型需要的是“廣撒網(wǎng)、短頻快”的策略，通過地域覆蓋、線索獲取、產(chǎn)品能力，快速的獲取用戶市場；
• 跨職能影響，除了本部門以外，會導(dǎo)致上下游相關(guān)團(tuán)隊的日常作業(yè)動作或行為發(fā)生改變，比如SFA、OA、財務(wù)報銷系統(tǒng)等。這種產(chǎn)品和服務(wù)的銷售模型需要的是“深溝通、全展現(xiàn)、單點破局”的策略，一方面我們需要向客戶提供整體的解決方案，告訴客戶我們能夠解決的問題以及給上下游相關(guān)方帶來的正面影響，另一方面還需要逼單和銷售策略，來推動主要決策部門盡快敲定買單。
• 作業(yè)鏈路影響，涉及對整個作業(yè)鏈路的改變，包括采購飛書、企業(yè)微信、CRM、ERP等對全公司的作業(yè)鏈路和作業(yè)場景有影響的產(chǎn)品或服務(wù)。這類產(chǎn)品和服務(wù)基本上都是以“合作伙伴”的銷售策略完成的業(yè)務(wù)拓展，其核心在于“合作伙伴”才能夠?qū)δ愕墓菊麄€作業(yè)鏈路提出合理的、優(yōu)秀的建議，并且支持和協(xié)助你完成這等規(guī)模的調(diào)整和優(yōu)化。如果僅僅是一個供應(yīng)商，我怎么可能放心呢？所以，這樣的銷售團(tuán)隊基本上都是以客戶分層銷售+銷服一體+客戶成功的策略。

四、客戶采購成本的影響因素

客戶采購成本的影響不是采購金額本身，而是采購金額所對應(yīng)的審批急迫性和不同崗位層級上的授信額度，這個部分缺少了足夠的數(shù)據(jù)和信息，但是，從過去的經(jīng)驗來看，采購成本的影響因素，會對銷售業(yè)務(wù)模塊造成較大的影響，主要集中在人員畫像、作業(yè)流程、客戶關(guān)系管理策略幾個方面。

基于對這些影響因素的分析和理解，結(jié)合在2B的軟件業(yè)務(wù)中的沉淀與觀察，我們經(jīng)歷過的業(yè)務(wù)基本包括了四個不同的類型：

• 類型一：以基礎(chǔ)軟件系統(tǒng)和技術(shù)服務(wù)為主，比如企業(yè)網(wǎng)站、域名、企業(yè)郵局、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)硬件/軟件外包等，銷售以直銷+網(wǎng)銷為主；
• 類型二：以企業(yè)信息化解決方案為主，比如CRM、ERP、SFA、數(shù)據(jù)中心等等，為企業(yè)提供價值鏈上的各種信息化能力，銷售以直銷+服務(wù)商+區(qū)域獨代為主；
• 類型三：以平臺權(quán)益及流量采買為主，包括互聯(lián)網(wǎng)中介平臺、互聯(lián)網(wǎng)招聘平臺、電商平臺等等，以平臺模式為主要商業(yè)模型，銷售以直銷為主，一般會有一個與公司業(yè)務(wù)無關(guān)聯(lián)但是與產(chǎn)品有強(qiáng)依賴性的服務(wù)商體系；
• 類型四：以訂閱式服務(wù)為主的SaaS企業(yè)，本質(zhì)上是將場景一和場景二中的商業(yè)模型進(jìn)行迭代，形成了對客戶來說綜合采購及運(yùn)營成本更低，且足夠敏捷和高效的企業(yè)信息化服務(wù)，一般以直銷+產(chǎn)品銷售代理商為主；

訂閱式服務(wù)，也就是我們常說的SaaS業(yè)務(wù)，因為其產(chǎn)品和商業(yè)模式的獨特性，與ITC時代的企業(yè)信息化、軟件及解決方案相比差異性是明顯的，也孕育出了更多系統(tǒng)化、體系化的銷售管理和運(yùn)營方式，整個SaaS業(yè)務(wù)的銷售業(yè)務(wù)模塊設(shè)計需要考慮以下三個重要的場景：

1. 場景一：全生命周期價值貢獻(xiàn)的長期性卻帶來銷售策略的短期性
2. 場景二：潛在市場的無限性與有效銷售及客戶資源的稀缺性
3. 場景三：互聯(lián)網(wǎng)+2B營銷模式的創(chuàng)新性和CAC成本的持續(xù)增長